如何贏得大客戶（簡體書）

第一章 精確制導，準確鎖定客戶群
練就慧眼，讓潛在客戶浮出水面
耳聽八方，掌握最為詳盡的客戶信息
多方了解，洞悉客戶內心的真實需求
多多觀察，交談間體察客戶性格心理
順藤摸瓜，匯總信息找出客戶主觀需求
廣結良緣，找到屬于自己的銷售群體
尋覓捷徑，善于利用各種信息化工具
良好信譽，讓客戶主動上門找你簽單
第二章 展示自我，給客戶良好的第一印象
平心靜氣，保持三秒鐘的完美笑容
“和氣生財”，交流氣氛永遠是最重要的
巧用直覺，引導客戶“跟著感覺走”
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辭
釋放激情，用熱情激發自我感染力
求同存異，找到交談切人點
發自內心，真誠是開拓客戶的最佳廣告
最終目標，成為客戶最值得信賴的朋友
第三章 巧妙規避，營銷中應該避免的事情
一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤
學會傾聽，給客戶一個暢所欲言的機會
巧妙應對，溝通中把握交流話題的分寸
表里如一，口是心非的人難以獲得客戶青睞
委婉表達，直言反駁客戶難以接受
不必強求，用銷售行為帶給客戶快樂
信守承諾，要說到做到
坦率做人，亮明自我與客戶坦誠相待
第四章 運籌帷幄，打好客戶心理戰
體貼周到，了解客戶所想滿足客戶所需
學無止境，用豐富的知識武裝自己
初次約會，重視客戶對產品的初步認識
創造條件，言談中提升產品的價值品質
面面俱到，著重介紹產品的具體優點
迂回婉轉，談產品之前先培養點感情
善意引導，激發客戶對產品的了解欲望
水到渠成，讓客戶心情愉悅地購買產品
第五章 錦上添花，把握銷售促成技巧
首要前提：全面了解客戶的購買意向
反客為主，幫助客戶挖掘潛在需求
精心梳理，洞悉客戶內心的購買動機
合理競爭，如何爭取客戶資源
細致服務，給客戶提供更好的解決方案
真誠服務，銷售商品拼的是專業服務
占領商機，看準機會就不要輕易放手
第六章 從容應對，冷靜面對客戶拒絕
直面拒絕，銷售人員走向成功的必經之路
保持淡定，面對拒絕也能淡然一笑
寧靜坦然，將焦慮埋在心底
平心靜氣，巧妙化解銷售僵局
分類對待，對客戶進行量體裁衣式服務
盡在掌握，始終把握與客戶溝通的主動權
處變不驚，不斷總結經驗以不變應萬變
永不言棄，這個世界不言棄就不會有失敗
第七章 一錘定音，把握成交最佳時機
寵辱不驚，成交在望更要保持淡定心態
增強自律，牢記那些必須堅持的營銷原則
膽大心細，迎難而上成功辨識成交信號
放大共識，避開那些影響成交的“雷區”
入鄉隨俗，找到最適合達成協議的地點
雪中送炭，特殊時刻不要忽略救兵的力量
抑制鋒芒，急于求成往往只會喪失機會
留有余地，勝過“破釜沉舟”
第八章 繼續擴展，營銷之路沒有終結
回到起點，成交不是結局而是嶄新開始
維系關系，保持溝通確保長遠利益
二次聯絡，一錘子買賣會阻止業績增長
笑對抱怨，抱怨背后有商機
不斷改進，與產品一起穩步提升不斷成長
客戶至上，開發客戶資料用財富創造財富
體察細節，把產品送到客戶心坎上
巧妙運籌，讓客戶為自己創造下一次銷售