每天一堂銷售心理課（簡體書）

一切銷售的成功都是因為把握住了顧客的心理！所有偉大的推銷員都是心理大師！卓越的銷售人員應該如何掌握顧客的消費心理呢？《中國零售業提升業績必選培訓教材：每天一堂銷售心理課》通過“銷售金句”“案例現場”“銷售專家”三個經典模塊，輔以大量現實案例，對銷售人員的素質、顧客心理、銷售策略、銷售話術等12個方面進行了全面、系統、深刻的解析。
銷售人員可以利用每天一刻鐘的趣味閱讀，全面了解顧客的消費心理并學會加以引導，輕松掌控銷售流程，在最關鍵的環節完成銷售。

連軍，北京國研動力商務咨詢有限公司運營總裁。零售商學院品牌管理咨詢機構、國研同道俱樂部創始人、首席管理顧問。“零售商學院”系列品牌圖書總策劃。出版著作《走近陳九霖》。 先后創辦了零售商學院品牌管理咨詢機構、中國商業技術出版網、國研同道俱樂部。致力于推動中國商業知識、商業技術的發展；推動中國商業人才、商業組織的提升。業務涉及戰略咨詢、營銷管理、商務培訓、系統出版、資訊傳播五大領域。服務的客戶涵蓋國內多個重點行業、近百家大型集團企業。

第一章 想要銷售成功 先做好前期鋪墊
“上帝”的需要擺在首位
讓顧客覺得你是有心人
認清誰是客戶以及客戶的種類
滿足顧客的心理期望
顧客很看重精神需要
攻心成功才是最大的成功
你的時間聽我的
想做生意，先贏氣場
像熟悉自己一樣熟悉產品信息

第二章 荊棘叢生 攻克購物釘子戶
從客戶的弱點處突破
多肯定理性客戶的觀點
縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍 第一章 想要銷售成功 先做好前期鋪墊
“上帝”的需要擺在首位
讓顧客覺得你是有心人
認清誰是客戶以及客戶的種類
滿足顧客的心理期望
顧客很看重精神需要
攻心成功才是最大的成功
你的時間聽我的
想做生意，先贏氣場
像熟悉自己一樣熟悉產品信息

第二章 荊棘叢生 攻克購物釘子戶
從客戶的弱點處突破
多肯定理性客戶的觀點
縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍
迂回應對態度不好的顧客
善于誘導果斷型的客戶
不對隨和型客戶狂轟濫炸
幫搖擺不定的客戶決策
陌生電話中的潛在客戶
給客戶充分表達的機會

第三章 學會婉轉智慧的銷售博弈
學會制造懸念
請教能讓顧客自動上鉤
利用心理優勢壓制對方
利用微妙關系攻克堡壘
只給客戶三個選擇的妙處
以退為進能讓對手束手就擒
不妨先淡化功利性
客戶都喜歡智慧的幽默
送給客戶適當的小禮物

第四章 對客戶需求的提升與創造
客戶需求就是你的賣點
顧客有時需要被引導
不可抗拒的聯想指令
抓住客戶的感性進行催眠
激發顧客的購買欲望
互補產品要放一起賣
捆綁銷售能夠創造多贏
主動提出更好的方案從滿意的客戶處獲得更多業務

第五章 實用的銷售策略與心理機嗣
不給反復無常型客戶退路
讓遲疑的客戶產生緊迫感
權威效應：以精確數據說服客戶
曝光效應：多接觸你的客戶
凡勃倫效應：利用面子來說話
哈默定律：天下沒有蹩腳的生意
從眾效應：顧客喜歡隨大流
互惠效應：先付出一點給客戶
二八定律：抓住重要客戶

第六章 訓練出高超的嘴巴、耳朵和眼睛
用詞要入鄉隨俗
學會和客戶拉家常
恰當重復客戶語言
懂得將長話變短說
不會聽就肯定不會說
聽出對方談話的重點
聽懂客戶不滿背后的潛臺詞
讀懂客戶的身體語言

第七章 打造出銷售八員的大眾親和力
距離近一些，隔閡少一點
打造無敵親和力
直擊推銷語言藝術
從益于客戶的構想出發
讓每一次推銷都充滿人情味
在自然狀態下成交
低三下四是下策

第八章 留給吝戶的有效心理陷阱
設個“圈套”引誘客戶
善借第三方的影響力
折價促銷是最好的幌子
善于制造緊張氣氛
讓顧客享受砍價樂趣
抓住那個叫“炫耀”的生活觀
善造供不應求的假象
在體驗營銷中俘虜顧客
免費最能契合顧客之心

第九章 促成銷售的巧妙問話術
用問題來控制節奏
切忌與客戶爭辯
問比說效果更好
多提m積極的問題
技巧提問勝于一味講述
撓到客戶的癢處
必須要達到準確的交流

第十章 鍛煉自己卓越的心理防線
從拒絕中找到機會
努力克服怯場心理
熱忱具有神奇能量
善于規劃才能高效
學習應成為你的信仰
勇氣決定你的成敗
懂得在反省中獲得進步
決心是制勝的法寶
煩惱是看不見的瘟疫

第十一章 藝術針對各種消賈者
以折扣定價來培養忠誠顧客
提價必須針對消費者心理
精神需求是重要著力點
宣傳要迎合消費者心理
藝術性處理顧客異議
讓對方只能回答“是”
找到最合適的談判入口
巧妙將心理戰進行到底

第十二章 銷售成功后的功課也要傲
老客戶是一筆寶貴的財富
從來都沒有一次性客戶
經常與客戶電話聯系
成交之后需要用心跟蹤
別忘記打售后跟蹤電話
學會恰當地收場與道別
用持續溝通保持緊密聯系
防止大客戶叛離的方法

顯示全部信息