商務談判（簡體書）

葉偉巍、朱新顏編著的《商務談判（高等院校經濟管理類規劃教材）》主要通過系統概述國際商務談判的理論基礎，全面介紹發現、分析解決國際商務問題和解決商務問題方法，理論和實踐案例結合說明國際商務談判的策略和技巧，最后實現國際談判團隊的組織和管理四個方面內容，來系統引導學生提高國際商務談判的能力。

本書主要通過系統概述國際商務談判的理論基礎，全面介紹發現、分析解決國際商務問題和解決商務問題方法，理論和實踐案例結合說明國際商務談判的策略和技巧，最后實現國際談判團隊的組織和管理四個方面內容，來系統引導學生提高國際商務談判的能力。首先，讓學生了解并掌握涉及國際商務談判的經濟、法律、科學、文化等相關基礎知識；其次，通過分析問題方法和決策理論的教學，訓練學生“知己知彼”，科學決策的能力，以及培養學生審時度勢的談判策略和技巧；第三，通過教學和實踐相結合的教學方法，增強談判的團隊管理、團隊合作和個人技巧的能力。 更加突出對國際商務談判問題的發現、分析和解決能力，提高學習者的個人實戰能力；更加注重團隊合作在國際商務的作用，提高團隊合作意識。

第一章 談判概述
第一節 談判的概念及內涵
第二節 談判的動因
第三節 談判的場合
第四節 談判程序
第二章 商務談判概述
第一節 商務談判的概念及特點
第二節 商務談判的類型
第三節 商務談判的原則
第四節 商務談判的程序
第五節 商務談判的基本模式
第三章 商務談判的行動者
第一節 談判者的身份
第二節 談判者的知識要求
第三節 談判者的心理素質要求 第一章 談判概述
第一節 談判的概念及內涵
第二節 談判的動因
第三節 談判的場合
第四節 談判程序
第二章 商務談判概述
第一節 商務談判的概念及特點
第二節 商務談判的類型
第三節 商務談判的原則
第四節 商務談判的程序
第五節 商務談判的基本模式
第三章 商務談判的行動者
第一節 談判者的身份
第二節 談判者的知識要求
第三節 談判者的心理素質要求
第四節 談判者的能力要求
第五節 談判者的禮儀素質要求
第六節 談判者的身體素質要求
第四章 商務談判的戰略設計
第一節 商務談判的戰略設計
第二節 談判目標的確定
第三節 相關信息的搜集
第四節 談判風險的評估
第五節 談判實力的比較分析
第六節 商務談判的戰略設計
第五章 商務談判的組織
第一節 談判隊伍的組織與管理
第二節 談判地點的選擇
第三節 談判方案的制訂
第四節 模擬談判
第六章 商務談判的實施策略
第一節 商務談判策略概述
第二節 開局的策略
第三節 報價的策略
第四節 磋商的策略
第五節 僵局的策略
第六節 終局的策略
第七章 商務談判的實施技巧
第一節 商務談判中的語言溝通技巧
第二節 商務談判中的非語言溝通技巧
第三節 商務談判中陳述的技巧
第四節 商務談判中提問的技巧
第五節 商務談判中應答的技巧
第六節 商務談判中的說服技巧
第七節 商務談判中的探測技巧
第八章 商務談判的禮儀
第一節 基本商務禮儀
第二節 服飾禮儀
第三節 饋贈禮儀
第四節 宴請禮儀
第五節 舉止和談吐禮儀
第六節 日常交往禮儀
第九章 各大洲商人的談判風格
第一節 亞洲商人的談判風格
第二節 美洲商人的談判風格
第三節 歐洲商人的談判風格
第四節 非洲商人的談判風格
第五節 大洋洲商人的談判風格
第十章 商務談判經典案例賞析
案例一：艾柯卡尋求政府支持
案例二：中日索賠談判中的議價溝通與說服
案例三：農機設備談判中的競爭與合作
案例四：撒切爾夫人的強硬智慧
案例五：該拒絕而不拒絕的代價
案例六：墨菲賣車
案例七：避實擊虛
案例八：日航利用限制性因素賤買麥道機
案例九：大學生創業談判
案例十：索尼公司成功應對美國市場拒絕
案例十一：商務談判方案范文參考
案例十二：別開生面的較量
案例十三：一次有風險的談判
案例十四：美國瓦那公司與日本夏山株式會社的經濟合同糾紛
案例十五：上海炒貨協會與家樂福的對抗
附：談判能力的測驗
參考書目

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