非理性消費 關於消費者行為決策的心理分析與應用（簡體書）
- 系列名：普華經管
- ISBN13：9787115449870
- 替代書名：The Irrational Consumer
- 出版社：人民郵電出版社
- 作者：(美)恩理克‧特雷維桑
- 譯者：甘亞平;甘蘭
- 裝訂／頁數：平裝／202頁
- 規格：23.5cm*16.8cm (高/寬)
- 版次：一版
- 出版日：2020/03/01
商品簡介
當談及驅動客戶消費的動機時，所有的公司都會陷入一個普遍的陷阱，即認為驅動顧客消費的動機是完全理性的。通過本書，讀者將瞭解到消費者對於不同的折扣以及商家的承諾是如何反應的，為什麼他們有時總是糾結于商家提供的增值選擇，怎樣才能讓他們看到產品和服務的核心價值。本書運用行為經濟學的實例，向讀者展示了如何瞭解驅動客戶購買的真實動機。
本書創造性地從行為經濟學的視角深入觀察商業行為，為企業家做出正確決策提供理論支持，對消費者瞭解和優化自己的消費行為也具有不可忽視的指導意義，適合所有企業的行銷人員和企業經營者，以及廣大消費者閱讀。
作者簡介
恩裏科·特雷維桑是價格學和行為經濟學的知名專家，世界知名的價格諮詢公司西蒙-庫徹合夥公司的合夥人。作為《價值定價，承諾：戰略研究中一個被忽視的現象》一書和一系列關於行為經濟學、戰略和市場營銷書的作者，他是一位頗受歡迎的世界量級研討會講演者。恩裏科·特雷維桑曾在圖靈大學學習政治學，擁有慕尼克大學的商務研究碩士學位，還獲得了慕尼克大學戰略管理和組織理論的博士學位，專注于行為經濟學的研究。
目次
目錄
1理性的失落
1.1 啟發法：買車時有哪些因素在影響你的決策
1.2 錨定效應：為什麼有時你會傾向於接受利息率是2%而不是3%的儲蓄帳戶
1.3 交易效應：面對單品和組合套餐，你的選擇有時不被你的需求控制
1.4 分離效應：你更傾向於“先嘗後買”，還是“先買後嘗”
1.5 選擇效應：在挑選商品時，可選項多能否促成你的購買呢
1.6 稟賦效應：賣掉已擁有的東西和買入想要的東西，你如何平衡心中的“價格稱”
1.7 會計效應：如果發現丟失一張10美元的電影票，你還會以同樣價格再買一張嗎
1.8 自我控制效應：是什麼妨礙了你的“節食計畫”
1.9 商業策略：如何在“理性”中盈利
2 交易的熱情
2.1 “免費”的影響：“免費”策略能給我們帶來什麼
2.2 交易效用：在交易過程中，消費者的消費行為是如何被引導的
2.3 參照點：面對多種購買選擇，消費者的參照點如何產生
2.4 價格與質量：質量好所以價格高，還是價格高所以質量好
3 擁有的感覺
3.1 現金支付成本與機會成本：你願意以購價賣出你的公寓嗎
3.2 得失之間：試用產品能為這筆交易帶來什麼
3.3 擁有何物與如何獲得：你是否擁有給錢也不賣的物品
3.4 贈與和帶走：買車時，面對同一車型的不同配置版本，你會如何選擇
4 富豪的窘迫
4.1 選擇的問題：面對某一產品帶來的多樣性選擇，你的判斷依據是什麼
4.2 少比多好：在兩件產品中做選擇與在三件產品中做選擇有什麼區別
4.3 選少得多：通過電商平臺購物時，你是否會流覽已收藏的物品或心願單
5 沉沒成本與重現成本
5.1 過去的成本：在自助餐廳，你會吃到什麼程度為止
5.2 未來的損失：飽餐後的免費甜點，你還會吃嗎
5.3 失者不再：你購買了演出季票後，真的會每場演出都去看嗎
6 分而治之
6.1 付款，購買與使用：你在給信用卡還款時，能記起每一筆錢的去向嗎
6.2 付款與保險：如果你的手機通話時間長，會選擇包月嗎
6.3 付款與送貨錯誤：買車是否會讓你的出行變得“便宜”
6.4 付款與自我約束：去健身房健身，你傾向於辦次卡還是辦年卡
7 金錢博弈
7.1 形式變為內容：不同的投資和資產類型是否會影響你的購買決策
7.2 金錢之來源：人們為什麼會選擇強制儲蓄
7.3 金錢之目的：小額開支如何派上大用場
8 尤利西斯，塞壬，以及自我控制的挑戰
8.1 時間不一致性：是什麼促使購買決策發生改變
8.2 自我控制的控制：為了避免不希望的事情發生，我們能做什麼
8.3 自我控制的市場：你的錢是怎樣在“自我控制”中悄悄溜走的
9 心智博弈
9.1 統計的直覺：你會依據什麼對不確定的事情做出判斷
9.2 心理表徵： 一個舉止失當的銷售員會影響你對產品的感受嗎
9.3 易得性與錨定：為什麼我們常常認為營銷的準備工作做得好，產品就一定賣得好
結論：抓住時機
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