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魅麗。花火原創小說66折起
讓人買到失心瘋的行銷操控術:79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技
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讓人買到失心瘋的行銷操控術:79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技
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讓人買到失心瘋的行銷操控術:79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技

定  價:NT$ 290 元
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商品簡介
作者簡介
目次

商品簡介

心理學家證實,人心無法抵擋的慾望陷阱
79則制霸網路、實體市場的行銷操控術
打造火紅人氣商品,讓顧客欲罷不能、買到失心瘋

你是否有以下煩惱?
◆為什麼來客量多,實際銷售卻不佳?
◆真要拿出「免費試用品」,撒錢讓顧客體驗嗎?
◆要怎麼將目標商品打造成「暢銷選項」?
◆有沒有能讓顧客停下來多幾眼的手段?
◆高價商品,該怎麼賣?

其實,每個人心裡都藏有難以抵擋的購物慾望,只要掌握這些死角,來點小心機,顧客就會不自覺地掉入你的銷售陷阱!

★1 HIT!掌握人心,激起顧客擋不住的購物慾
買賣也是與顧客之間的心理戰,想要引誘出顧客蠢蠢欲動的購物慾望,首先就要明白人心的運作與死角,早一步考慮顧客心思,準確無誤地出招。

◆利用高價品趁勝追擊,讓顧客「衝動購物」
考慮購買高價品時,人們往往會陷入焦慮,並因此累積許多壓力。當顧客狠下心買了高價品,「緊張降低、壓力解除」,就是最容易衝動購物的時候,千萬別鬆懈,這正是趁勝追擊的時機!

◆均一價降低戒心,顧客亂花錢又開心!
進到百元商品店,「好便宜」的讚嘆聲總是此起彼落——無落差的價格更能誘使客人掉以輕心、不理智購物,讓你們一起大呼:「賺到了!」

◆「棘輪效應」+「快樂水車效應」,讓人想買更好、買不停!
根據「快樂水車」效應,人的幸福感在朝思暮想的東西到手之後,就會逐漸減少,然後重新陷入對新物品的渴望;除此之外,「棘輪效應」會讓人們購買過高品質商品之後,便很難回頭。人的物慾是沒有極限的,抓緊這些慾望,創造讓顧客追逐不止的新商品吧!

★2 HITS!巧佈購物陷阱,生意自然源源不絕!
想要讓顧客不停出手,在既有銷售空間內打造出讓人心神嚮往的商品、佈置、購物氣氛,都是十分重要的。從產品用色、定價、擺放間距到燈光的選擇,只要用些迷惑人心的小心機,就能對銷售成績造成莫大影響——

◆留下尾數更好賣,「畸零定價」的魔力
與其將商品定為九十元,還不如定為九十八元來得暢銷——想打動人心,不一定要把商品變便宜!簡單的價格設定,也藏了許多的小心機。帶尾數的定價往往會讓顧客有「東西變便宜」的感覺。

◆三選一更容易,聰明「選項誘導術」
人雖然會被有眾多選擇的展示所吸引,但過多的選擇卻只會讓人做不了決定。實驗證實,比起兩個選項,人們大多可以較輕鬆地從三個選項中選出中間值——只要掌握這一點,就能創造出「暢銷選項」。

◆利用「錨定效應」,製造「大特價」誘惑
人會以一開始看到的價格為基準判定商品價值,這就是人心的「錨定效應」。因此若在店鋪前放上較高價的商品,當顧客進入店內看到較便宜的同類商品時,自然就會覺得:「搶到便宜了!」

★3 HITS!好康免費有心機,互惠的買賣雙贏
現今有許多促銷活動,不斷對顧客放送好康,不過那些特惠活動,當然都是對賣家有益的獲利手段。只要咬緊顧客的心,不但能提升銷量、得到利潤,更能增加顧客的信賴和好感度,賺得未來更多的商機。

◆顧客體驗大方給,用「保有效應」養大胃口
試乘時,廠商總會開出全配備的新車讓顧客駕駛,這是為了激起人心的「保有效應」,好讓顧客產生「不願放手」的心態。當「全配備」成了現狀,條件一減少,顧客就會感到可惜,「全配備新車」於是變成他的內心首選。

◆免費試用,絕不是白吃的午餐
人對「免費好處」的容忍標準較寬,並且會因「擁有感」不想輕易放手,這往往是個能吸引顧客主動叩門的誘惑。拿出自信商品,用部分的「免費」吸引客人,不但能宣傳,還可能找到下一個死忠顧客。

◆銷售、顧客滿意皆提高,「集點」超厲害!
「集點」不但能使顧客對「回饋金額」產生期待感,更是能牢牢抓住忠誠度和回客率的絕妙手段。就算換算的金額和打折一樣,它所產生的後續期待感,對顧客卻有極高的吸引力,若是一開始就在集點卡上蓋章,更是會激起顧客「要收集齊全」的心情。

作者簡介

作者簡介 

日本趣味心理學會
為解開人類心理之謎與秘密的研究團隊,在探索不可思議的心靈世界之同時,也將研究結果與真實生活結合,一步一步地挖掘至今日。本書將清楚剖析人類深層心理,從心理與金錢的關係,乃至不能向客人公開的心理作戰法則等等,首次公開從外無法窺視的實用心理學奧秘,是一本能夠實際活用於商場的心理剖析寶典。

譯者簡介 

郭欣怡
日文翻譯、口譯,現為文化大學推廣部、台北市、新北市各社大、長庚養生文化村日文講師。有許多譯作及日語學習書籍作品。

目次

前言 抓住人心竅門,銷售無往不利
第一章 所有「購物行動」背後皆存在潛在原因!
眼前利益最重要,時間點影響入手慾望
固定的消費習慣,是「損失迴避」作祟
說「高級」就信了?欺騙人心的「偽藥效應」
小心「沉沒成本」,適時中斷損失
選擇太多,反而降低購買慾望
投資必須多樣化,別因「熟悉」而掉以輕心
善用「免費贈送」,緊抓顧客好感
銷售、滿意度皆提高,「集點」的妙處
業績保證,老顧客的「回報效應」
觀察顧客心思,準確提議讓銷售錦上添花
消費者的支付意願,能決定市場行情
適時補上一腳,讓顧客「衝動購物」
利用「從眾效應」,打造「排隊名店」
《COLUMN》「試吃活動」,宣傳的一種應用

第二章 從「心」下手:引導客戶掏錢包!吸引客戶!
善用「結尾」,留下好印象
均一價降低戒心,「這樣」讓顧客亂花錢!
平常買不起,現在很便宜?高價物品購買後的迷思
也有人不愛「特價」?高級品的迷思推斷
沒想像中便宜,把人騙得團團轉的「錨定效應」
「免費體驗」真好康?目的都是後續付費
趨近於零的機率,人心無法抵抗的彩券之謎
賭場為何讓人散盡家財?可怕的「賭資效應」
讓人掉以輕心!收銀台旁的購物陷阱
最引人目光、刺激大腦的溝通之色
奢侈無法回頭?可怕的「棘輪效應」
慾望無止盡,永不滿足的「快樂水車」效應
「免運費」超划算?消費者檔不住的心理
金錢的價值,影響消費模式
越有自信的投資者,越容易陷入投資陷阱!
《COLUMN》奪回自制能力,當心網路購物成癮

第三章 店家絕對不會告訴你的攬客「秘技」!
三選一更容易,聰明「選項誘導術」
陳列平庸樸素,意想不到的效果
巧用名目,讓「特賣會」受歡迎
黃色引人注意,紅色刺激購買慾
「特價商品」超薄利,卻有無限商機
劃掉原價,用「折扣價」打動人心!
了解「心理價格」,挑動顧客慾望
越靠近投幣口的商品,越暢銷
百貨公司的一樓,為什麼都是化妝品櫃位?
利用視覺落差,樣品屋變大的玄機
「服務」也是一種策略,貼心讓顧客更忠心
「紅毯」能緩解內心緊張,色彩也要對症下藥
利用「鏡子」讓顧客不無聊,提高評價
運用「容器」錯覺,讓商品變豐盛
善用色彩陳列,激起顧客收集慾望
從照明下手,就能引人駐足
跟風讓人安心,「暢銷商品」的長賣秘密
別多也別少,商品陳列密集度有學問
集點章先贈兩格,消費者更有動力
品項選擇多,有顧客、沒生意?
善用「偽藥效應」,讓人信以為真
為什麼腸胃藥常常是藍色或綠色的?
對顧客尊重,讓愉悅感成為業績
引人窺探,「暖簾」的魅力
《COLUMN》「順時針方向」,讓生意旺旺

第四章 能正中紅心的「暢銷品」銷售神技
運用語言藝術,改變顧客評價的「框架效應」
考量「個人空間」,讓顧客備感舒適
顧客體驗大方給,「全配備」讓人不捨放
新功能的目的,是吸引新顧客
「高價福袋」沒人買,但效果十足
用廣告製造危機感,奪走顧客判斷力
善用紅色照明,挑動顧客食慾
偶爾的甜頭,更使人沉迷
強打商品,不容忽視的「視線角度」
魔術般的「情報分割」,高價品銷售秘訣
總是能讓人跌入陷阱,恐怖的「催眠商法」
名牌令人著迷,因人心的「光環效應」
陳列方式,決定商品價值
為什麼化妝品的試用品總是給得那麼大方?
不說出口,但能巧妙控制客人行為的密技是?
《COLUMN》現場銷售達人的集客密技是?

第五章 從人的心理讀取「經濟」的深層密碼
「無效退費」,究竟打著什麼如意算盤?
風險考量大於獲利期望,人心的「展望理論」
氣溫變化,也會改變產品銷量?
銷售測試,進軍全國的指標
「免費試用」的真正目的是?
英文標職缺,華麗的錯覺
給顧客好心情,下雨天的特賣會
化浪漫為商機,「誕生石」的心機
廣告的代言人和商品的銷售有什麼關係?
「薪水」與「滿足」之間不同觀感的差異
為什麼要假性加班?背後隱藏著什麼心理法則?
總會陷入直銷圈套,消費者容易上當的危險心態
《COLUMN》有銀行進駐的大樓,不適合開店?

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