一本書讀懂銷售流程（簡體書）

成功的銷售并非是把產品和服務簡單地“推”給對方，也絕非僅僅只憑著口吐蓮花的嘴上功夫就將客戶搞定的，它需要圍繞著產品和服務精心籌謀和規劃，然后按照一個科學、完整、完善的流程，一步步實現銷售目的。
好的銷售流程不是斷開的，而是閉合的，是一個可以復制的良性循環。

在本書中你除了可以了解到：消費過程中不可逾越的銷售流程和銷售步驟：分析——目標——計劃——準備——邀約——場景——推崇——共鳴——切入——交易——感謝——回訪——再交易。還可了解到，每個銷售步驟中的核心問題，重中之重，以及有效的解決之道。在有邏輯的銷售中窺見銷售奇跡！遵循銷售流程，步步為營，步步為贏。

一、分析
分析是做好銷售工作的步，同時是有效開展銷售工作的基礎。

分析是做好銷售的步
分析能力=解決問題能力
分析什么以及如何分析
分析的原則：客觀、公平
【超導鏈接】決定銷售業績的3因素

二、目標
目標是方向、指引，設定合理的目標，不僅可以讓銷售員避免外界不良因素的影響，還對銷售員有鞭策、激勵的作用。

目標不是做給別人看的
個人目標與團隊整體目標
長期目標Vs短期目標
重要的是目標要明確
把目標提高一點難度的理由
設定自我獎懲標準
【超導鏈接】銷售員必須知道的客戶4方面信息

三、計劃
銷售員在做好工作計劃后，按著計劃開展工作，可有效避免盲亂的狀態，在提升工作效率的同時，有條不紊地把目標變成現實。

目標需要周密的計劃來實現
制訂計劃必遵循的兩大原則
分清主次方能提高工作效率
留有余地
工作時間表的妙用
【超導鏈接】銷售員必須知道的7大電話銷售禁忌

四、準備
銷售員的準備工作做得越充分，其底氣就越足。

準備越充分越易成功
為什么會忽略準備工作
到底要準備些什么
預演——避免準備工作疏忽的好方法
準備工作從小事做起
【超導鏈接】必須要考慮到打電話時的環境

五、邀約
邀約的成敗，直接決定了銷售的成敗。

找準約見的目標客戶
如何面對常見的客戶拒絕
精心策劃一場“偶遇”
巧借第三方的力量
有時需要的是份堅持
【超導鏈接】打電話時的溝通5大要訣

六、場景
銷售員與客戶見面詳談，應盡可能地選擇環境適宜的地點，并營造利于交流溝通的氛圍，去感染、影響客戶。

見面地點的選擇
開場白——說好見面的句話
打開話匣子的鑰匙
攜尊重和理解前往
微笑的力量
有興趣才有話題
真誠贏得一切
【超導鏈接】有效的5種預約方式

七、推崇
推崇在銷售過程中有著至關重要的作用，它是在客戶心目中建立信任，乃至于信賴的基礎。

銷售推崇的根本——價值塑造
在推崇時推崇什么
推崇的技巧——講故事
語言的感染力
借用他人言語的效果
推崇時的禁忌
【超導鏈接】有效的提問方式和技巧

八、共鳴
只有在客戶認可，接受了銷售員本人的基礎上，銷售員才能有機會推銷產品服務。

引起共鳴的首要條件
讓客戶多說
提問的藝術
情感同步
絮叨的反作用力
【超導鏈接】接近客戶的8種方法

九、切入
在什么時候切入，采取何種方式切入，直接關系到接下來銷售工作的開展。

客戶為什么會有敵意
情緒與語言
敢于開口比什么都重要
懂得看人臉色
從表情的變化選擇切入時機
等，永遠無機會
幾種行之有效的切入方法
【超導鏈接】常見10種類型客戶購買欲望刺激法

十、交易
交易是整個銷售過程中關鍵環節也是變數多的環節。

客戶拒絕是很正常的事
給客戶一個購買的理由
客戶的辯駁、防衛真意
有選擇才有交易
得到多一點的心理
認同決定成交
促成交易的幾種技巧
【超導鏈接】客戶購買信號的識別

十一、感謝
人品即銷售力，無論終是否達成成交，銷售員都要保持應有的禮儀和風度，對客戶表示感謝以及打攪之類的語言。

為什么要表示感謝
有效的感謝——言之有物
感謝語言中贊美的度
【超導鏈接】價格異議處理的8種方法

十二、回訪
定期回訪，幫助客戶解決實際使用中的問題，不僅能更進一步地維護客戶間的關系，培養客戶的忠誠度，還可以收集到手資料信息。

銷售的真正競爭力
落實到實處才會有效果
給客戶一個發泄情緒的機會
消除抱怨的步驟
【超導鏈接】回訪客戶的5大事項

十三、再交易
我們銷售員的成長與成功，都無法離開老客戶的支持--再交易或者是轉介紹。

整理、管理名片的功課
分享的巨大作用
聯絡無假期
保持客戶角度
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