招商兵法（簡體書）

這是一本經管類圖書。招商是一項具有系統性的工作，涉及的內容比較廣泛，本書詳細地闡述了招商籌備期如何在心態上做好準備，如何進行定位與策劃，如何組建招商“特種兵”；招商實行期如何借助各種招商手段和策略、方法、渠道讓招商落地；招商維護期如何通過業務跟進和科學管理實現與經銷商的長久合作、長效共贏。本書從細節入手，十分注重實操性，能對招商人員在各個環節上能力的提升有一定的幫助。

李偉英，實戰演說專家，知名招商成交專家，阿裡加教育投資集團銷售專家，中國創業家俱樂部常務理事。曾多次連續創業，後來加入阿裡加教育投資集團，成為實戰派招商實戰專家，為眾多企業成功完成近億元招商項目。

本書以企業招商為主題，充分結合作者多年來在招商行業的招商經驗和招商技巧，向招商業務員詳細闡述招商籌備期如何在心態上做準備，如何進行定位與策劃，如何組建招商“特種兵”；招商實行期如何借助各種招商手段和策略、方法、渠道讓招商落地；招商維護期如何通過業務跟進和科學管理實現與經銷商的長久合作、長效共贏。本書從細節入手，十分注重實操性，對招商業務員在各個環節上能力的提升有所幫助。

第一部分　招商籌備期——策劃先行

第一章　擺正心態，心態決定成敗

合作才能雙贏 // 004

開放和寬容會讓你擁抱更多的經銷商 // 008

誠信是招商引資必須堅守的底線 // 012

堅決不做一錘子買賣 // 016

第二章　精準定位，定位決定未來

市場定位，選對方向才能事半功倍 // 022

精準招商，適合的才是最好的 // 028

第三章　項目包裝，優秀的招商方案是成功的一半

產品策劃，讓經銷商一見鐘情 // 038

優勢策劃，亮出特有風彩 // 048

優惠政策策劃，讓利的魔力讓人難以想象 // 054

第四章　培養招商“特種兵”，締造一個資本帝國

培養精幹的招商“特種兵” // 058

強效績效考核機制激活招商團隊活力 // 061

將培訓進行到底，打造行業招商高手 // 065

第二部分　招商實行期——策略執行

第五章　資源整合，有效利用招商渠道

微博助力品牌，實時互動提升招商效果 // 070

引爆直播，將企業招商活動效果最大化 // 079

玩轉微信招商，打造微商帝國 // 087

集結各種線下渠道，提升招商成功率 // 104

第六章　巧用語言洽談，成交才是硬道理

先聲奪人，創造雙贏談判優勢 // 122

捕捉和識別經銷商的成交信號 // 128

審時度勢，掌握最佳報價技巧 // 134

最好的守價、議價方法是讓經銷商忘記價格 // 138

第七章　創新招商方式，讓招商絕對成交

招商小白第一課：“殺熟” // 146

見證是為經銷商“洗腦”的最好方法 // 149

體驗勝於雄辯 // 154

“借勢”“造勢”才更容易成功 // 157

打好溫情牌，迎來“金鳳凰” // 165

善用人性的力量 // 170

想做贏家，先做專家 // 173

第三部分　招商維護期——養商護商

第八章　做好“傳幫帶”，養商護商才能長效共存

制定服務經銷商細則 // 180

積極引導並參與市場運作 // 184

消除經銷商的後顧之憂 // 190

發揮榜樣的力量，快速復制樣板市場 // 198

經銷商合作關係的管理與維護 // 208

第一部分

招商籌備期——策劃先行

第一章

擺正心態，

心態決定成敗

如今的市場，誰掌握了終端，市場就屬於誰。所以現在很多企業都以招商策略作為初期開拓市場的主要策略，希望借助別人的渠道、終端，成就自己占領市場的夢想。在招商過程中，招商業務員作為企業的一員，與經銷商距離最近，在企業招商的過程中起著承上啟下的作用。招商業務員的心態往往是決定企業夢想能否實現的關鍵。

合作才能雙贏

一個人一小時能跑多遠？騎自行車約10公裡，開小轎車約100公裡，乘飛機則可以達到1000公裡。同樣一個人，所搭載的平臺不同，結果則截然不同。在當前這個經濟高速發展、社會分工日益細致化的時代，任何一家企業的資源都是有限的，許多企業的力量和智能都顯得無力和蒼白。合作共贏則為企業提供了一個更加快速通往成功的平臺，讓企業與企業之間的合作走向更加廣闊的天地。

企業進行招商就是一個很好的提升成功效率的平臺。因為招商首先強調的就是合作共贏。所以，招商業務員需要具備合作才能共贏的心態，與經銷商展開合作，才能提升企業高效的行動力和整體的戰鬥力。可以說，企業經營的最高境界就是合作實現雙贏。企業通過招商，與經銷商建立良好的合作關係，才能實現共同發展。

選好合作伙伴

尋找好的經銷商伙伴合伙，可以助企業成大事。但選擇經銷商做自己的合作伙伴要注意：

1.需要在本行業內進行選擇

通常，一家企業往往在行業內因為缺乏好的合作伙伴，而導致產品閑置和滯銷，導致庫存量大幅提升，企業內部無法進行良性循環，逐漸走上了下坡路。如果企業通過相互溝通與合作，尋找到合適的經銷商伙伴，並努力構建和完善合作經營的載體和平臺，使內部各種資源都能盤活，都能科學合理地流轉，能最大限度地發揮其作用，那麼必將使企業整體銷售水平如芝麻開花般節節高升，企業的整體競爭力和發展水平也會提升到一個新的高度。

2.需要選擇更有優勢的經銷商

招商業務員在行業內選擇經銷商的時候，要選擇那些具有一定資金實力或高等級資質，擁有一定市場優勢、潛力的經銷商合作。

建好合作平臺

建立合作關係，自然少不了合作平臺的搭建。在搭建合作平臺的時候，應當注意：

1.打造自身優勢和特點

企業本身如果沒有優勢或特點，是很難吸引經銷商與你合作的。打造自身優勢和特點，對企業尋找經銷商合作來講是非常重要的，這也是經銷商願意與企業合作的前提和基礎。因此，招商業務員必須挖掘和打造企業在技術、人才、設備、資質、資金等某些方面的優勢或特點，為吸引經銷商參與招商活動創造條件、奠定基礎。人無完人，一家企業也不可能做到完美無缺，招商業務員不必總是盯著企業的“短板”，花過多的時間與精力去修繕。所謂“你若盛開，蝴蝶自來”，只要招商業務員能將企業的優勢發揮到極致，能讓經銷商眼前一亮，那麼就會吸引經銷商與企業合作，彌補企業的缺陷與不足，最終實現共贏。

2.用好各種媒體

招商業務員尋找經銷商合作，就需要通過各種在線、線下渠道對企業品牌、業績進行宣傳，筑巢引鳳，才能吸引社會各界的關注與合作。

3.建好合作方信息庫

“知己知彼，百戰不殆”，建立一個龐大的信息庫，目的就是能夠認真研究和及時引進、推廣、應用相關的招商模式，不斷提升經銷商的信息化水平。此外，招商業務員可以按照市場開發情況、主要優勢、合作誠信情況等信息進行篩選，為與經銷商之間進行合作共贏提供最真實、可靠的第一手資料。

用好合作方法

企業與經銷商之間的合作並不是隨心所欲的，而是需要建立在一定的目的和方法之上開展合作，合作方法越好，雙方能夠共贏的概率就越大，獲得的利益就越多。

企業與經銷商之間的合作關係說到底是人與人之間的合作，是雙方相互之間的心靈碰撞與共鳴。在雙方合作的過程中：

1.充滿自信，主動出擊

積極主動的交往，能夠激發經銷商的合作動機，過於低估企業實力或者過分自夸都不利於企業與經銷商之間合作關係的建立。並不是所有不在產業鏈高端的企業就會受制於人，只要能在激烈的市場競爭中打造獨特的不可替代性，通過差異化產品和服務同樣可以與大型經銷商建立不可動搖的結盟關係，處於弱勢地位的中小型企業同樣能夠大有作為。

2.堅守平等、互利原則

既要尊重經銷商，又不能委曲求全，在合作的過程中，招商業務員既要想到“索利”，又不能忽視“給予”，只有共贏才能推進企業與經銷商之間深入、持久的合作。

企業開展招商活動，已經不僅僅是“甲方”與“乙方”之間利益的關係，更多的是融入了兄弟般的合作關係。只有招商業務員敢於和善於利用合作，才能在招商過程中衝破各種藩籬，應對各種風雨和挑戰，推動企業健康長久的發展。

【要點歸納】

合作共贏是當前共富時代的一面大旗，誰能夠積極開展合作，誰就能打開共贏的局面。招商業務員更需要迎合時代發展的要求，具備這種合作共贏的心態，從而使企業的品牌能夠在巨大的市場競爭中贏得大好的發展前景。

開放和寬容會讓你擁抱更多的經銷商

一個不懂寬容的人是很難消除成功路上的“攔路虎”成大事的。對於一家企業來講，缺乏開放和寬容，會錯失很多商機。

企業在招商的過程中，難免會遇到各種類型的經銷商，難免會與經銷商在利益上產生爭執和糾紛，但如果招商業務員過於涇渭分明，不懂得用開放的態度去寬容客戶，是很容易在經銷商內心深處埋下抱怨的種子的。所謂“水至清則無魚，人至察則無徒”說的就是這個道理。太過清澈的河水，一眼就能見到底，魚兒就不會有容身之處了。

所以，與其埋怨、遷怒於經銷商，不如多一些寬容和理解。一旦經銷商察覺到你這種開放和寬容，將會在心裡對你產生認同，進而願意與你合作，成為最親密的伙伴，就會給企業帶來無限的商機。

設身處地為經銷商著想

很多時候，在經銷商提出要求的時候，招商業務員並不能站在經銷商的立場上為經銷商設身處地地著想，而是一味地墨守陳規、按章辦事，不懂得變通。要知道，任何約定、協議都是為企業能夠最大限度獲利而服務的，既然一切活動都是為了企業盈利，那麼在不損害企業利益的基礎上進行適當變通，是完全可以的。所以，招商業務員應當擺正心態，設身處地地站在經銷商的立場上，想其所想，在提升企業服務質量的同時，也相當於你為公司貢獻了自己的微薄之力。更重要的是能夠讓經銷商感知到與你所在的企業合作是一件非常美好的事情。

付強是一家家具定制企業的招商業務員。為了提升企業規模，擴大企業銷量，付強所在的企業開展了一次大型的招商活動。一天，有位經銷商代表主動找到了付強，想要做長期家具代理。第一次要求的數量和種類並不是很多，但對時間要求比較苛刻。付強和經銷商代表經過一番交涉後，雙方約定十天後交貨。隨後經銷商代表將樣品送了過來。

但第二天的時候，經銷商代表就找付強，提出要看樣品，如果對樣品滿意的話，就立即生產，並且詢問能不能在八天的時間內交貨，而且再追加一倍的定制家具數量，五天後提貨。對於經銷商代表這樣的要求，付強顯得有些無奈，認為經銷商雖然可以算是大客戶，但沒有按照約定日期提前提貨是有違約定的，這樣的事情公司以前從來都沒有。於是，付強就一口否決了，說：“第一批八天時間我們趕趕還是能出來的，但第二批五天時間我們是無論如何都完不成的。”

經銷商代表聽了若有所思，但沒多說什麼，只是告訴付強要好好考慮下。結果，這位經銷商代表又找到了另一家公司為他定制家具。就這樣，付強眼睜睜地看著到手的生意機會從他手裡飛走了，並且經銷商也與付強所在企業解除了日後的合作關係。

事後，付強十分懊悔，認為這件事情上他沒有對經銷商的要求給予一定的寬容，沒有加班加點出貨滿足經銷商的需求，所以就永遠地失去了這家經銷商所帶來的商業利益。

事實上，與經銷商相處，無論是滿足其普通要求還是特殊要求，都應當盡職盡責、盡心盡力，而不是讓經銷商反過來包容你。作為招商業務員，你的任務就是能夠讓“上帝”對你的產品和服務滿意。即便“上帝”對你提出苛刻的要求，你都能將其化解，那麼經銷商勢必會為你的這份“有容乃大”的涵養所感動，願意成為你最忠實的合作伙伴。否則，你將給企業帶來不必要的損失。

盡可能提供更多的便利

企業招商的目的就是吸引和利用外來資金推動自身的快速發展。招商業務員作為企業招商中的一線人員，與經銷商近距離接觸的機會更多，對經銷商的需求和難點更加了解，所以需要尋找更多的解決方式為經銷商提供更多的便利，以達到企業快速獲利的目的。招商業務員可以多層次、多方位地為經銷商提供便利，讓經銷商感覺到你的服務非常貼心和暖心。

國內高端自主研發電動汽車品牌雷丁旗下的一款名為藍色風暴的電動汽車為了將銷量持續拔高，在招商過程中，除去產品本身的因素，產品所附帶的服務模式也是影響和吸引經銷商的一個重要因素。雷丁藍色風暴從經銷商關懷服務入手，為經銷商提供更加全面、科學的服務。藍色風暴通過人性化的服務理念設計，為經銷商提供終生免工時費維修，24小時救援服務等全方位、多層次的服務，以經銷商利益為出發點，盡可能為經銷商提供更多的便利。藍色風暴的這種做法，贏得了廣大經銷商的芳心，他們更加願意成為藍色風暴的合伙人，實現共同創利的願景。

總之，企業提供的配套服務能否跟得上，是經銷商判斷與企業合作與否的一個重要標準。招商業務員為經銷商盡可能提供更多的便利，則能夠成功吸引更多的經銷商。

【要點歸納】

招商引資理念要有新提升。要樹立有所為有所不為的理念，實事求是，實施有選擇性的招商。要有開放的胸懷，要進一步轉變思想觀念，營造開放氛圍，讓開放成為我們的思維方式，讓開放成為我們的工作方法。

誠信是招商引資必須堅守的底線

“信則立，不信則廢”。大到一個國家，小到個人，守信對每個人而言都是生存和發展的關鍵所在。在當前的社會市場經濟條件下，誠信成為招商引資活動中的重要基石。

很多企業失信於人，無非就是想“占小便宜”，認為只要招商引資入駐了，就沒有多大的後顧之憂了。之前所做的承諾、簽訂的合約都成了一紙白條。作為一名招商業務員，這樣的“小便宜”最好不要占。俗話說：“占小便宜吃大虧”，如果承諾政策不兌現、應盡義務不履行、合同規定不照辦，一旦被冠以“老賴”的頭銜，那麼可想而知，在市場中的形象必然會大打折扣。這樣就會使接下來的招商工作很難繼續開展。

“誠信”意為誠實守信。如果一個招商業務員能做到讓經銷商認為你說話靠譜、辦事守信，就會增加合作機會。因為靠譜的話，會讓他們感到安心，會讓他們的戒備心理大大降低，而辦事守信則更讓他們感覺到你對他們的尊重。

實事求是

在招商業務員諸多的好質量中，經銷商最看重的一點往往是“誠信”，評價最低的質量是“不誠實”。一個招商業務員要想贏得別人的信任，與別人建立良好的合作關係，一定要具備誠信的質量。這會讓一個招商業務員的人際關係向縱深發展。

相信很多招商業務員都會有這樣的體會：如果一個經銷商真的想與企業合作，一定會詢問該產品和企業的許多情況，正因為想擁有，才如此關注細節，這是情理之中的事情。這個時候，招商業務員一定要針對產品特點和企業情況進行如實回答，不宜遮遮掩掩，更不要欺騙。

招商業務員一定要明白，任何欺騙都會被最終的真相戳穿。因為絕大多數的經銷商是能從你的話語中聽出來你所說的話是否含有“水分”的。如果你一方面臉上掛著微笑，另一方面言語中還帶著強烈的功利性，這樣的“不和諧”一定會讓經銷商內心產生一種“招商業務員陰謀得逞”的感覺。

很多時候，你對經銷商說“不”，不一定就會失去這筆生意。相反，經銷商會因為你的這種實事求是的做法而感到你是一個值得信任的人。

段曉飛是當地一家種子公司的招商業務員，有一年一位經銷商來到段曉飛所在的種子公司。經過查看之後，這位經銷商發現段曉飛所在公司的玉米種子看似外表無異，售價卻有所不同。這位經銷商詢問：“為何看著品相相同的玉米種子，這批的售價要比另一批的貴出將近兩倍的價格呢？”這時，段曉飛就意識到這位經銷商是有誠意要購買這批玉米種子的，他之所以對玉米種子售價差異提出問題，是因為他並不知道種子的差價是如何產生的。

在意識到這些問題之後，段曉飛給這位經銷商做出了這樣的解釋：“我們公司的種子其實都是從××市××基地直接進貨而來的，這個種子基地是有國家機構授權證書的，是非常值得信賴的。另外，我們公司的種子已經由保險公司保險，所有的種子萬一出了質量問題，將會得到一定的賠償。這樣的雙保險確保了用戶的利益。您看，這裡是我們所有的相關認證證書和保險單。但是要說為何會有價格差，是因為種子的時間年限不同，當然，這批價格貴的是今年秋天剛收割的新鮮玉米種子，價格較低的是半年前進的貨。”

段曉飛能夠用非常清楚、專業的解答讓經銷商感覺他是一個非常靠譜的招商業務員，於是連連稱讚其誠實、值得信任，並在當天與段曉飛簽下了三年的合同，每年從段曉飛這裡拿上萬噸玉米種子。

言行一致

經濟學鼻祖亞當·斯密說過：“市場經濟是信用經濟，基礎是道德。”今天的商界，誠信既是社會交往中的最好名片，也是創業發展的無形財務。“人無信則不立，業無信則不興”，這不只是古訓，更是當前市場經濟的精髓所在。

“誠實守信”對招商業務員來講並不是一句簡單的口號，而是需要說到做到，達到言行一致。在招商過程中，雙方的談判形式可以是口頭形式也可以是書面形式，談判的過程中需要反復琢磨、再三思考之後再對經銷商做出優惠承諾。招商業務員切勿為了吸引經銷商簽單，而在招商談判中輕易許諾、大夸海口。應在簽訂合同之後，履行之前承諾的每一項優惠政策和服務，從而做到言行一致。這既體現了一個招商業務員應有的涵養，也體現了其較強的公關能力。

【要點歸納】

誠信是對經銷商的一種尊重，當經銷商感知自己獲得了別人的尊重時，自然會對招商業務員多一分信任，自然會增大選擇與招商業務員合作的概率。所以說，誠信是一種巨大的無形財富。

堅決不做一錘子買賣

很多時候，企業開展招商活動，往往目光只局限於短期內獲取的經濟效益，並沒有將眼光放長遠。當經銷商感到自己並沒有獲利的時候，或者產品沒有預期的好的時候，他們便會終止合作。之前建立起來的所有關係都將不復存在。

面對這樣的情況，雖然說可以通過再次開展招商活動招攬經銷商合作，但這種頻繁地尋找合作伙伴、只做一錘子買賣的方式，經銷商是不願意與企業建立長期合作關係的，企業也不會長期獲利，久而久之還會砸了自己的招牌。

從長遠利益考慮

招商業務員不能將“只做一錘子買賣”的思維放在招商的過程中，而應當懷揣一種長久合作的心態去招商。因為隨著招商渠道的多元化，企業尋找經銷商已經不再像以前一樣艱難，互聯網等信息技術的不斷發展讓企業尋找經銷商的途徑增多，使招商活動的開展變得容易了許多。但如何才能更好地留住經銷商，讓新經銷商向老經銷商轉變，這是招商業務員應當充分考慮的問題，而解決這一問題的唯一途徑就是將目光放長遠，從長遠利益考慮。然而要想讓這種利益關係能夠長存，招商業務員應當做好以下幾個方面的工作：

1.保證經銷商正常的利潤空間

招商的本質就是雙方能夠利益同享。所以招商業務員應當保證經銷商能夠擁有正常的利潤空間，如正常的銷售差價、月度返利、季度返利、年終返利等，這些工作都要首先為經銷商做保證。因為這些差價和返利等都是經銷商的利潤來源。如果不能給經銷商保證正常的利潤空間，那麼經銷商的利潤就會大打折扣，會造成經銷商的流失，不利於企業的長久發展。

李輝負責華北地區西鳳酒的招商工作。就當前西鳳酒在華北地區的銷量來講，不盡如人意。於是，李輝召集了華北地區西鳳酒的經銷商巨頭們開座談會，在座談會上，李輝詢問每家經銷商的銷售情況和利潤情況。有個別經銷商甚至表態，每年利潤空間太小，有撤出合作的打算。為了能夠留住經銷商，李輝暫時休會，並將自己的想法向總部提出申請：希望給經銷商的利潤能夠在原來的基礎上提升一個點，而西鳳酒在市場上的銷售價格在原有的基礎上再降低一個點。李輝向總部下了“軍令狀”，保證年底西鳳酒銷量和利潤能提升10%。當然，這些數字都是李輝在經過市場考察、銷售利潤率的精準核算之後得出的最佳配比。在總部召開會議討論之後，批復了李輝的申請。隨後，李輝和經銷商在合同中補簽了相關條款，這對經銷商來講，給他們提升利潤空間自然是好事，所以他們對此表示非常贊同。在新的利潤分配條款下，經銷商為了最大限度賺取利潤，他們的積極性越來越高，在各個站點更加賣力地銷售。

沒想到的是，這種全新的利潤配比讓經銷商從中獲利頗豐，在他們的積極努力下，李輝所駐的華北地區，西鳳酒的銷量在當年年底銷量和利潤率全部超過了預期的10%。結果無論是西鳳酒企業還是經銷商還是李輝，都因此獲得了相應的利潤回報而皆大歡喜。

2.減少經銷商損失

招商業務員可以專門給予經銷商必要的提醒和建議，讓經銷商盡可能避開和減少不必要的損失，這一點對於招商業務員來講至關重要。因為只有在保證經銷商利益的前提下，經銷商才會願意與你繼續合作，企業才有更多的利潤可賺。否則經銷商損失巨大，將不再對企業產生信任，企業將失去這位合作伙伴。

3.幫助經銷商省錢

做任何生意的目的都是盈利，這是無可厚非的事情。但有些企業為了賺取眼前的利益，不惜損害經銷商的利益。這樣雖然企業賺到了一定的利潤，但從長遠利益來看，企業卻是虧損的。因為一旦經銷商“被宰”，就足以讓他們吃一塹長一智，不會再次在同一個地方“栽跟頭”。而招商業務員此時需要做的事情就是全力尋找新經銷商，彌補老經銷商流失的空缺，從而保證企業能夠持續盈利。招商業務員可能在一周之內損失100個經銷商，因此也需要為此尋找100個新的經銷商來維持企業的產品銷量不受影響。雖然這種做法對於企業銷售業績來講沒有受到損失，但在尋找新的經銷商的過程中所投入的成本則昂貴很多，這對企業的整體利益來講是非常不經濟的做法。

避免這一問題的唯一途徑就是多為經銷商利益著想。能為經銷商省錢，也是保證其利益不受損失的一種重要途徑。招商業務員能夠想方設法為經銷商省錢，也就相當於給經銷商一定的優惠，經銷商能夠獲得實實在在的實惠，自然會願意與企業長期建立合作關係。

與經銷商建立友好關係

有相當多的招商業務員認為招商實際上就是一錘子買賣，只要能找到合作的經銷商、只要能將產品推銷出去，就算大告成功了。這樣的招商業務員從來沒有考慮過如何將這種買賣關係進一步發展成為友好關係。

有一個汽車製造商的招商業務員，每次成功招商之後的三個月內，肯定會向經銷商打電話詢問是否需要幫助。經銷商是非常樂意接到這樣的電話的，然後非常友好地對這位招商業務員說：“沒有任何問題，一切運轉良好，但還是要謝謝你對我們的關心。”然後經銷商就將這位招商業務員的友好、關懷態度告訴了自己的同行。不久之後，這些同行也成了這位招商業務員的忠實合作伙伴。

這種友好關係使得招商業務員在經銷商腦海中留下了非常良好的印象，從而維護了經銷商之間的友好關係，同時還在經銷商的轉介紹之下為企業帶來了更多的商機。建立友好關係，需要招商業務員做到以下幾點：

1.將經銷商視為企業的一員

友好關係建立的前提是，招商業務員能夠將經銷商視為“自己人”，這樣在招商業務員心中，就不會將經銷商看作是利益敵對分子，而是將其當作自己企業發展必不可少的一部分。同時，還可以經常向經銷商請教相關問題。因為經銷商在銷售一線，最具有發言權，通過咨詢經銷商，可以讓經銷商感覺自身已經成為供應商的一部分，這樣就將自己的角色定位為供應商的一分子，把供應商當作自己後方的加工廠，當招商業務員有問題的時候，經銷商就會毫不保留地獻計獻策。

2.與經銷商主動溝通

招商業務員應當經常主動到經銷商中走動，向經銷商宣傳貫徹公司的方針政策、戰略規劃以及每次的促銷目的等，使得經銷商能夠更加明確企業的意圖，不折不扣地配合企業執行各項政策，同舟共濟，實現共贏。這樣不僅能夠快速提升招商業務員企業的知名度，同時也提升了經銷商自身的知名度，甚至帶動了經銷商所經營的其他產品的二次銷售，為經銷商未來的發展打下良好的基礎。而個別經銷商因為招商業務員的溝通不暢，並不能及時了解供應商的意圖，從而“貽誤戰機”。這就需要招商業務員經常與經銷商之間開展溝通和勸導工作，立足長遠，為雙方的共同發展而努力。

【要點歸納】

在市場經濟活動中，無論是供應商還是經銷商，都有著不同的職能，誰也替代不了誰。只要招商業務員不想做一錘子買賣，就需要將經銷商作為企業發展道路上永久的合作伙伴，能夠總是站在長遠的立場上，經常去經銷商當中走動，經常將企業的戰略戰術傳達給經銷商，就能讓經銷商感受到一種無微不至的關懷和關愛，繼而能夠死心塌地地與供應商結為利益共同體，為謀求共同發展而形成堅不可摧的合作力量，創造業界奇跡。