華為成長之道：市場驅動下的價值創造邏輯（簡體書）

本書針對以市場為驅動、堅持成果導向、從戰略到落地、直面全球化競爭、持續創造價值、追求合理利潤、從共享到共贏、實現商業成功8個方面解讀了華為是如何將組織創造力引向商業價值創造，並堅守最樸素的商業成功之道的。

王健，銷售及管理諮詢、培訓高級顧問，從事營銷及管理工作 25 年，曾在華為內創公司、華為 3COM 公司、華為技術公司工作近 10 年，擔任華為子公司總經理及華為辦事處銷售主任等職。

1987年，任總（任正非）創立華為，當時公司的註冊資本僅有2.1萬元，經營的不過是一些小型交換機、火災警報器等產品的代理銷售業務。在最初創立的10年裡，華為經歷了種種磨難，如研發艱辛、市場艱難等，任總和早期的華為人不得不艱苦奮鬥，為了活下去而拼搏。
在隨後的又一個10年裡，任總帶領華為開展了流程優化和組織變革工作，讓華為具備了國際化公司的視野和管理水平。在進入互聯網的新商業時代後，華為仍持續優化自己的組織經營模式和管理水平。經過30多年的發展，華為已然成長為全球範圍內通信行業的領軍企業。雖然中國的通信設備商有很多，但卻很難再找出一家能夠與華為相媲美的企業。
華為的成就無須多言，大家都十分好奇，華為作為一個白手起家的民營企業，能夠打敗眾多國外通信行業巨頭，並從中脫穎而出的秘訣是什麼？華為究竟是如何取得今天如此高的成就的？它的經營之道究竟是什麼？當然，對華為的理解是多方面的，每個人的視角和感悟也不盡相同。作為擁有10多年工作經驗的前華為人，我更能理解華為一直以來所堅守的商業價值觀和經營哲學。
成功後的華為，也從不吝嗇與其他企業分享自己的經營理念，但並不是所有企業都能夠運用華為的經驗來實現商業成功的。華為的價值創造邏輯在30多年的發展過程中，已經形成一套較為完善的體系。華為堅持“以客戶為中心，以奮鬥者為本，長期艱苦奮鬥”的核心價值觀。“以客戶為中心”就是在市場的驅動下，積極響應客戶的需求，不斷探索和滿足客戶的潛在需求，從而為客戶提供高質量的產品和服務。“以奮鬥者為本”是指華為在利益分配上從來不會虧待員工。“長期艱苦奮鬥”就是華為在取得成功後，也不會停下前進的腳步，而是聚焦於主航道，持續創造價值。同時，華為也強調抱有開放的心態，廣交朋友，與其他企業一起共享勝利的果實。
可以說，華為能夠在世界範圍內贏得眾多客戶的信任，與華為價值創造邏輯的支撐不無關係。如今，很多企業都在效仿華為的經營模式，它們都希望從華為成長的經驗中學習到如何讓企業實現商業成功。但是，很多企業在學習的過程中，並沒有對華為的經營哲學進行系統的思考，因此，華為的經驗很難有效地指導這些企業的經營工作。同時，很多管理者將華為的組織管理生搬硬套到自己的企業當中，並沒有根據企業自身所處的環境來進行管理改進，因此，華為的經驗也很難對這些企業的經營活動產生實質性的幫助。
我有幸與鄧南方先生就這本書的內容進行了廣泛、深入的探討。鄧總參與創建的晟通集團，是學習華為“奮鬥者文化”較為徹底的一家民營企業。晟通集團作為一家製造企業，能夠將華為公司的市場驅動、“狼性”執行力、端到端快速響應等經營哲學和管理理念落地生根，鄧總做出了卓越的貢獻。
為了讓讀者朋友更加明確華為的經營之道，深入地把握華為經營哲學的精髓，本書針對以市場為驅動、堅持成果導向、從戰略到落地、直面全球化競爭、持續創造價值、追求合理利潤、從共享到共贏、實現商業成功8個方面進行了系統化的闡述，深入淺出地為讀者解讀了華為是如何一步步實現它的目標，並最終走向商業成功的。
希望本書能夠為致力謀求商業成功的企業經營者和管理者提供一些積極的思考和幫助。當然，筆者深知自身水平有限，本書的論述難免有不足之處，希望讀者朋友提出寶貴的意見和建議。
王　健

第１章　以市場為驅動
002 深耕“鹽鹼地”，在夾縫中求生存
007 以客戶需求為導向，實現可持續發展
012 快速抓住“機會窗”，引領消費需求
017 堅持管道戰略，保持市場優勢
021 聚焦于價值客戶與價值國家
025 調整格局，搶佔市場
第２章　堅持成果導向
032 新的目標構成新的牽引
036 企業運營要以利潤為中心
040 做市場領導者，形成市場優勢
044 敢於進入“無人區”，獲取戰略機會點
046 拒絕上市，以保持戰略耐力
050 用機會牽引資源的分配
第３章　從戰略到落地
056 以客戶為中心，以目標為導向
060 用戰略管理實現“力出一孔”
063 踏踏實實把業務計劃做準確
067 牢牢把握戰略機會點
071 分解總體戰略目標
075 讓“聽得見炮聲”的人指揮“炮火”
第４章　直面全球化競爭
082 “農村包圍城市”，逐步打開市場
086 “借船出海”，打破國際壟斷
090 “薇甘菊”戰略，一切為了勝利
094 發動價格戰，搶佔生存空間
097 先對標，再不斷超越
101 妥協：“以土地換和平”
105 堅持壓強原則，集中優勢，重點突破
第５章　持續創造價值
112 在奮鬥者文化引導下創造價值
116 貫通端到端的流程，服務客戶
120 以功能為中心轉變為以項目為中心
124 產品的發展來自客戶
128 做“工程商人”，讓技術創造價值
132 持續創新，保持企業核心競爭力
第６章　追求合理利潤
138 保持合理的增長速度
142 追求合理的利潤率和利潤目標
145 不簽不賺錢的合同
149 逐級傳導危機與壓力，提高效率
153 挖掘內部潛力，消除不增值環節
157 敢於在戰略機會點上加大投入
第７章　從共享到共贏
164 不讓奮鬥者吃虧
168 開放式集成，與合作夥伴共贏
172 賺小錢，不賺大錢，讓利給客戶
176 不要獨霸世界，賺點錢就夠了
180 善待供應商，構建整體強健的產業鏈
185 擴大朋友圈，分享“大蛋糕”
第８章　實現商業成功
190 遵守商業成功的基本邏輯
194 為客戶服務是華為存在的唯一理由
198 比客戶想得更多一些，創造性地服務
203 客戶買的是產品，更是解決方案
207 在危難中和客戶在一起
212 以質取勝，讓“HUAWEI”成為一流品牌
參考文獻