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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

■ 推銷員必須知道,客戶最需要的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最害怕的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?
本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理,涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶,是指引業務員可以快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理,你可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相,可以瞭解推銷工作的各種技巧,並且不斷修正自己的行為。
■ 理論與實務充分結合,最符合人性的推銷定律!
所有的卓越人士都有這樣的習慣:在接觸到任何知識以後,結合自己實際的生活和工作情況,經過仔細思考和實踐,轉化為自己的能力。同樣的,本書最大的特點是實用性,在閱讀以後,思考並且結合實際情況運用,你會得到最大的收益!
■ 如果你想成為推銷員,你夠格嗎?如果你已經是推銷員,你夠強嗎?
本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員,尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上,為你標明必要的「交通規則」,遵循這些鐵一般的定律,就可以找到「金鑰匙」,成為真正優秀的業務員。永遠記住一個事實:世界上八○%的富豪都曾經是業務員。
張宇浩,心理學系畢業,著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家,對於財經企管與金融投資,都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧,發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時,找到銷售工作的真正樂趣。

前言
 
鐘錶啟示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫克金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
1%定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
比馬龍效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
6+1締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
馬斯洛需求理論
二五○定律
好處原則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧
窮與富的選擇

 

鐘錶啟示
一個新組裝好的小鐘被放在兩個舊鐘當中。兩個舊鐘「嘀答」「嘀答」,有條不紊地一秒一秒地走著。
其中一個舊鐘對小鐘說:「來吧,你也應該開始工作。可是你在走完三千二百萬次之後,就會吃不消。」
「天啊!三千二百萬次!」小鐘吃驚不已,「要我做這麼大的事情,辦不到,辦不到。」
另一個舊鐘說:「別聽它胡說八道。不用害怕,你只要每秒鐘滴答走一下就可以。」
「天下哪有這樣簡單的事情?」小鐘將信將疑,「如果是這樣,我就試試看吧!」
小鐘很輕鬆地每秒鐘「滴答」走一下,不知不覺中,一年過去了,它走了三千二百萬次。
每個人都渴望夢想成真,但是成功似乎遠在天邊而遙不可及。當你選擇推銷作為自己的職業以後,不可避免地將會遇到各種困難。有時候,倦怠和不自信也會使你懷疑自己的能力,甚至放棄努力。其實,當你下定決心以推銷作為事業以後,必須為自己做一個清晰的規劃。同時,你需要將這個規劃放在心裡,讓自己每天有一個引導,想著今天做什麼事情,明天做什麼事情,下個星期的計畫是怎樣的。按部就班,踏實地做好每一天,成功就會降臨!
我們承認遠大的目標是成就事業的基礎,更重要的是:千萬不要懷疑自己的能力,不要因為有這麼偉大的夢想而擔心畏懼||「我可以嗎?我現在只是一個推銷員。」讓這些擔心和畏懼沉入大海吧!要知道:想要有所創造,想要成為一個開拓者,就要有「創造者的驕傲自大」!自認為偉大,然後勤奮地工作,向自己偉大的夢想一步一步前進。做好自己正在做的任何有意義的事情,相信自己具有偉大之處,並且讓它指引自己正直而有效地生活。有一天,你就會成為別人心目中的「偉大人物」。偉大,並非高不可攀,它只是自我價值和自我實現的一個高度,任何人都可能攀登上去!
有一個寓言故事:
兩個賣菜的人,一個人總是想著今天可以把菜全部賣出去就好了,另一個人總是想著怎樣才可以成為當地首富。他們很勤勞,為了自己的打算不停地努力。最後,第一個人總是可以把菜全部賣出去,第二個人也成為當地的首富。
為什麼?要知道,如果一開始只打算要一百元,最後由於各種原因,得到的可能只有十元,但是如果一開始就要一萬元,就算最後失敗了,也許還有一千元。所以我們要立志,就要立志成為一個業務冠軍,絕對不只是一個公司的優秀業務人員這麼簡單!
你是一個推銷員,也是一個希望有成就的人,首先就要制定自己的目標,繪製自己的人生藍圖:
在一生中,你計畫做什麼?
希望最後成為怎樣的人物?
需要做什麼事情,才可以實現自己的願望?
先回答以上三個問題,然後再將自己的遠大目標寫下來,隨時提醒自己,要為了它們去奮鬥。不要認為自己以一個推銷員的身分,去制定成為成功人士的目標是好高騖遠。要知道,萬丈高樓平地起,每個遠大的目標都需要自己從腳下開始。
最現實可行的辦法是:制定一個詳細的目標計畫表。為了實現自己的遠大目標,自己在最近的五年要實現什麼短期目標,然後想一想,為了實現短期目標,自己在未來的一年應該做什麼?以此類推,直到做好明天的計畫。這樣做的目的在於使自己的遠大目標確實執行!如果它一直在天上懸著,自己毫無計畫,漫無目的地奮鬥一生,也不一定可以實現它。這就是「不積跬步,無以致千里」的道理。
一個著名的汽車推銷員,曾經在自己的辦公室和汽車車頂貼著一張寫有「49」的紙條,其他人感到非常疑惑,這個數字對於他究竟有什麼意義?在他生日的時候,人們終於得到答案。原來,這就是提醒他實現自己人生目標的數字。他打算在四十九歲的時候,結束自己的推銷員生涯,並且擁有一個自己的汽車旅館。
所以,給你一個建議,為自己的目標找一個關鍵字代替,例如:時間或是中心詞,甚至可以是你最愛的人的名字,因為你想要讓她過得更舒適。放在隨時可以看見的地方,它會激勵你前進。
當你制定明天的計畫的時候,如果覺得每天這麼詳細地列出計畫,是一件非常痛苦的事情,因為這表示你明天也許無法去享受生活,請看看這個詞語或是這個名字,你也許就會充滿動力,更樂於為這個目標而奮鬥。其實誰都明白,充滿挑戰的人生才是精彩的人生!
請深呼吸一次,然後大聲地告訴自己——你的目標!
定律釋義
毫無疑問,推銷員的每一天都是忙碌的,但是真正優秀的推銷員瞭解自己的忙碌究竟是為了什麼。

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