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【反詐騙】接到可疑電話該怎麼辦?提醒您「不碰不說」。聽到「訂單錯誤要操作ATM/網銀就是詐騙」!
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定  價:NT$300元
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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

★美國亞馬遜書店5顆星滿分好評!

人們會忽略事實,但不會忘記一個好故事!
作者提供「說故事」的方法與圖形……
讓你能立刻打動上司、顧客及金主!
“你說故事,客戶買單 „


‧跟主管、客戶說明企畫構想或創意點子,但他們總是不採納?
‧簡報中數據和資料豐富,如何讓對方立刻理解,不會呵欠連連?
‧向金主爭取資金或捐款時,不曉得該怎麼表達才能贏得認同?

只要懂得說故事,這些問題都可以迎刃而解!
本書讓你擁有說故事的正確架構和工具,學會最管用的技巧,從此順利掌握機會與人脈,獲利及資金皆滾滾而來!

★擅長說故事的人,到哪裡都具有說服力!
  各行各業的競爭日益激烈,當面對客戶、上司、投資人、捐助者、面試官……,精通說故事的人總能讓事實與論據深入人心,引導對方的想法與行動。那麼,我們怎樣才能創造出好故事,而且說得打動人心?
  作者伊斯特‧喬伊,曾擔任世界名校芝加哥大學MBA的入學申請審核員,篩選過數千位頂尖菁英展現自我優勢的資料與面試,因此深諳說故事的原則與訣竅。她教你一套有創意、有邏輯的說故事方法,讓你既有的能力如虎添翼,更快獲得成功。

★說故事不只是「藝術」,更是實用的「科學」!
書中內容完整且實用,不僅分析說故事的精髓,提供具體方法和圖形,更精心設計練習題,幫助你按部就班學會……

◎五個主要元素,展現扎實的結構
 1. 三幕式公式:交代情節背景、呈現主要旅程,迎向最終結局。
2. 植入鉤子:創造出衝突、對比和矛盾,抓住聽眾的注意力。
3. 挑戰改變:把挑戰當做故事的核心,改變就是挑戰的靈魂。

◎五項商業情節,讓人想要聽下去
 1. 起源:對宇宙、特定事件或自己,每個人都想知道事情的起源。
2. 赤貧變巨富:談論「以小勝大」或「以弱制強」,會引起大眾迴響。
3. 重生:東山再起、逆轉勝、突破萬難的橋段,總能振奮人心。

◎六種故事圖類型,將視覺要素融入故事
 1. 良性循環:向聽眾說故事,確認成效,然後精進回歸起始階段。
2. 文氏圖:確立如何描繪關係、特性和行為,讓說話者和聽眾描準視角。
3. 圖表:描述一種模式、關係、過程、改變,或是……。

另外,還有
‧用「資訊+故事」的溝通方式,克服「知識詛咒」。
‧透過5步驟編織故事,既能提供資訊又挑起好奇心。
‧10類瘋狂好問題,幫你誘導出聽眾的寶貴故事。
‧被問到「做什麼工作」,用職業矩陣確定類型,再雕琢回話。

★Step by Step教你,輕鬆讓「自己的故事變現」!
本書的案例涵蓋科技、金融、教育、醫療保健、非營利組織等領域,讓你了解說故事的力量,更能加以活用。

◎科技公司鎖定APP目標客群
你和幾個夥伴開發出一個「美食快遞」APP,想要招募試用者,但怎樣才能得到這些人的青睞?
【方法】
1. 分享「起源故事」:說明APP的開發初衷,以及基本商業模式。
2. 促使試用者採取行動:「你是目標客群,你的使用習慣能幫助我們改良程式。能否在月底前下載這個APP試用看看?」

◎金融業向客戶推銷商品
當你必須向不太了解金融相關主題的人,解釋課稅和交易結構等專業術語時,該怎麼融合邏輯和情緒,讓複雜事物變簡單?
【方法】
1. 區分與克服:將大量且複雜的資訊分門別類,讓對方不感到壓力。
2. 使用連結技巧:透過類比和暗喻,將不熟悉的事物連結到個人經驗。
3. 運用AIA模式:讓對方覺得受到認可,再提供激勵,讓他渴望購買!

◎非營利組織向金主爭取捐款
某個協會幫助癌症病友,支付醫療帳單和生活開銷,包括房貸、租金和水電費等。要怎麼遊說金主,以獲得他們的捐助?
【方法】
1. 從對方的視角切入:根據捐助者而非你自己,來連結故事的觀點。
2. 應用「可辨識的受益人效應」:捐助者想知道的不是統計數字,而是幫助到哪些人。
3. 提出直接的結果與影響:對方想了解投入時間或金錢後,獲得什麼回報。


【本書特色】
‧12堂課融合說故事的架構與訣竅,還有圖解和案例,讓你說服力大增。
‧無論是爭取顧客、建立人脈,還是募資、應徵或升遷,全都派上用場。
蔡傑(Esther K. Choy)
    「領導力故事實驗室」(Leadership Story Lab)創辦人暨總裁。輔導許多經理人提升說故事技巧,幫助他們更有吸引力與說服力。
    曾擔任芝加哥大學布斯商學院的入學申請審核員,目前任教於西北大學凱洛格商學院的「高階管理教育學程」。
在凱洛格商學院取得MBA學位。現居美國伊利諾州的芝加哥。

譯者簡介
葉婉智

   中英雙向譯者,譯作有《推甄自我介紹必勝祕技》、《鯊魚經濟學》、《改編之道》等。
◎「伊斯特‧喬伊不但提供說故事的基本原理,還有非常寶貴的事例,讓你知道如何轉換複雜事實論據,成為引人入勝的有趣故事。這是所有溝通專業人士必讀之書。」
──安德里斯‧史瓦伯,西門子公司企業溝通部資深副總裁

◎「若想更有效溝通,伊斯特‧喬伊的書是絕佳資源。」
──羅珊‧賀利,紐約大學史登商學院副院長

◎「大家都知道,故事讓事實論據好記又容易聯想。大多數人自認沒有創造力,拚命掙扎創造敘事,想以引人入勝方式吸引聽眾興趣,傳達事實論據。本書提供架構,形塑清晰明瞭的故事,讓聽眾知曉且記住其中最重要的主要資訊。這是一本強效又平易近人的書,能激勵並協助各位,在說故事這門藝術與科學上脫穎而出。」
──麥可‧麥隆,哥倫比亞大學商學院EMBA和MBA學程副院長

◎「伊斯特‧喬伊不但聰明、有智慧且理性,還將友善積極的精神灌輸到她的工作裡。這本書既實用又鼓舞人心。」
──史蒂芬‧杜伯納,「蘋果橘子經濟學」廣播節目主持人、《蘋果橘子經濟學》共同作者
  
◎「如同本書簡明強效的說法:說故事要以所述內容引人興趣,說服他人。但並非隨便說說而已,要說正確的故事。該說什麼內容以及如何說,就是本書談論的主題。精妙絕倫、使人愉悅、效果恢宏。」
──唐恩‧諾曼,《設計的心理學》作者、尼爾森諾曼集團共同創辦人

◎「本書展示簡單實用的工具,強化影響力和說服力技巧。不論你是正要展開職涯、尋求改變,或是承擔更高階的領導責任,本書都能提供鮮明可行的洞見。事實上,讀了這本書一星期後,我在某項主管簡報裡妥善發揮這些洞見,效果非常好!」
──大衛‧博德金,JBT航空科技總裁

◎「在現今競爭激烈的職場,企業、品牌或求職者想要脫穎而出,清楚流利說出一個令人難忘且目的導向的故事,遠比以往更重要。伊斯特‧喬伊協助他人將說故事的藝術發揮最大效用,擁有超過十年經驗。她透過本書的流程,引導讀者以引人入勝、令人信服且真實可靠的方式,精心雕琢自己的敘事。」
──艾咪‧瓦德,艾美獎得主作家、製片人

推薦序 學會說故事,你的人生將變得不一樣!

西北大學凱洛格商學院校友職涯服務處主任 馬修‧坦普(Mattew Temple)

我是西北大學凱洛格商學院「校友職涯與專業發展」主任,負責協助校友找到新工作、贏得公司內升遷的機會,以及透過輔導和研討會展開新事業。在這些活動中,說故事扮演不可或缺的角色,然而大多數人不擅長訴說自己的故事。伊斯特‧喬伊撰寫的這本《如何在Line、臉書讓你的故事變現》,幫助大家說出自己的故事,以引人入勝的方式與聽眾產生連結。
  伊斯特‧喬伊曾在芝加哥大學布斯商學院,擔任全日制MBA學程的入學申請審核員,她對說故事的興趣便源自於此。除了進行入學面談之外,她還必須在面談過程中訓練校友和學生。
大多數面試的學生對於被問到的問題:「向我說說你自己」,都無法提出簡明扼要且令人信服的回答。他們有時候語無倫次地閒扯大約十五至二十分鐘,加上沒有特定目標的獨白。(他們無法領會,真正被問的問題是:「跟我說說你自己,讓我聯想到『我』。」)
伊斯特‧喬伊明白這些人需要幫忙以改進說故事的技巧,她在西北大學凱洛格商學院完成MBA學業後,創立自己的公司「領導力故事實驗室」,傳授許多客戶說故事的祕訣,其中包括具有量化分析頭腦的商業主管。
  我認識伊斯特‧喬伊已經七年,在這段時間,她已協助我們的校友成功辦理許多專題討論會、線上研討會和故事實驗室。她幫助客戶運用說故事的技巧連結許多人,讓他們順利獲得新工作、在公司裡獲得升遷機會、得到新顧客、為自己公司募集資金。我曾見過伊斯特‧喬伊協助企業客戶,讓他們在投資人、媒體和員工的面前侃侃而談、說出故事。我很榮幸為此書寫序,也很高興廣大讀者能從書中的專業知識中獲益。
  在本書中,伊斯特‧喬伊一開始就把說故事技巧,拆解為容易運用的關鍵要素。她使用「三幕式結構」定出場景,以鉤子勾住聽眾,然後把焦點放在旅程,再顯示最終結論。她告訴讀者,如何將故事裡的數據與視覺要素發揮最大效用,讓故事更加生動有趣,這在商業上非常重要。而且,她還協助大家了解如何簡化複雜主題,同時解說如何將說故事技巧用於人際交往,以及建構信賴關係。本書能幫助你開發說故事的祕訣,促使你達成專業目標。  

導論 說故事不只是「藝術」,更是實用的「科學」

在二○○五年,芝加哥大學商業研究所(現名為芝加哥大學布斯商學院)決定做某件不尋常的事:提供反饋給數千名遭拒的MBA入學申請者。日間MBA學程共有六位入學申請審核員,我身為其中之一,必須透過十五分鐘的電話,傳達這些反饋來拒絕這些申請者。
  我知道,頂尖商學院通常不會分享「不予錄取的理由」,違背這樣的趨勢會偏移芝加哥大學的名聲,讓我們與其他同校許多學程更加疏離。我很害怕打這些電話,那時不知道自己將從這件事學到不少經驗,也將讓我展開全新的專業進程。
  正當我準備打第一通電話,腦中突然閃過喜劇《歡樂單身派對》(Seinfeld,又稱《宋飛正傳》)某個畫面:喬治聽到另一個女友要跟他分手,大叫:「你又來這個『不是你,是我』的老調嗎?」我猜接電話的人可能也有類似反應。事實上,大多數的人都能接受,也很有禮貌;許多人說有興趣利用這份反饋,來年再申請一次。結果,我每完成一通電話,恐懼就減少一點,除非對方是特殊類型的申請者。
  我最不想打的電話是以下狀況的申請者:他們的GMAT分數至少七百三十分(滿分八百分)或大約位於九七%等級或更佳,GPA分數三‧五或更佳,來自工程學相關領域的顯赫名校,有知名科技公司扎實的職涯經歷,還有看起來真正倍受讚揚的推薦信。整體上,從他們的文章和面談來看,這些申請者也似乎表達正確的事。我打電話前有點不安,問自己:「為何我們要拒絕這個人?」
  要了解我們「拒絕」的這個決定,意味著要了解我們做出決定時較廣闊的背景脈絡。特別是,在較不忙碌的夏季月份,我們打回饋電話時,每週只需閱讀八到十份申請書,而在申請入學的尖峰時期,我們每週得閱讀一百多份申請書。如同所有頂尖學校,符合芝加哥大學MBA學程申請資格的人遠超過招生人數。所以,我在前文中提到的資格:「GMAT七百三十分、GPA高分、出色的工作經驗」,在成堆的申請書裡實在很難脫穎而出。
  但這些申請者當中有許多人似乎相信,只要重新撰寫自己的履歷表、照本宣科重述自己人生的事實和成就,就能通過門檻。畢竟,事實不是一向不言自明嗎?
  然而,我重新看過他們全部檔案後,發現他們仍然無法通過,根本一點機會也沒有。
  在競爭激烈的環境裡,幾乎每個人的資格都實力堅強,幾乎每個人都有對自己有利的事實。但如果只剩下事實,有何價值可言?回想一下你最近參加過的演講或發表,你從中記住多少事實?如果你像大多數人一樣真的記住了,應該也不會記得太多。但是,你很有可能從活動中記住故事、趣聞和實例,即使無法想起它們確切的上下文。現代人已經被事實與數據資料淹沒,我們讓大多數的資料通過腦海,卻極少記住或產生反應,除非某項資訊以有意義的方式突顯出來。這時候,故事便派上用場了!
  但是,回到二○○五年夏天,我在芝加哥大學的辦公室尚未充分了解這一點。然而,我真正了解的是:只需要以一個詞「契合」,就能對付最氣餒的遭拒人選,包括我最恐懼的類型,比如「你高度符合資格,但是沒有像其他申請者那樣展現你與本學程的契合度。」
  令人訝異的是:每個人都懶得問我所說的「契合」是什麼。或許可能是因為我們只有十五分鐘時間。但我決定自問:「契合」是指什麼?要如何展現?要如何確保你正在展現契合度,而且這個方式能與決策制定者產生共鳴?
  我花了好幾年時間,積極尋找這些問題的答案,直到自己滿意為止。在這個過程中,我發現三項重要的洞見,可應用於商學院入學申請以外的領域。這些洞見可以幫助你展現自己,以及你的產品、服務、組織或人生使命帶來的價值,甚至有助於你展開新的職涯。最重要的是,這些洞見將幫你清楚表達自己的可靠性、你對他人的價值,帶來前所未見的效益。

三個強力洞見,幫你了解故事的力量
  
綜觀來說,這三個洞見將協助你了解故事的力量。以下看看如何運用故事,在多種競爭舞臺對自己有利。

洞見一:故事價值遠超過實力堅強的資格
我離開了入學申請審核員的職位後,攻讀MBA(就在芝加哥大學對面的城鎮,不過這是另一個故事)。經歷這個過程,認識許多不同的同學,有助於我在回想時,了解某件看似明顯的事:若某個申請者能講出最引人入勝的故事,通常能從一堆聰明又有成就的專業人士當中脫穎而出。具體來說,如果故事可以把申請者的價值觀、成就和未來規劃,與他們鎖定的機構產生連結,就能以正確方式讓自己脫穎而出。這些學生能夠被芝加哥大學錄取,是因為他們以有意義的方式呈現出真正的自我。
  關於錄取進入芝加哥大學的申請者,我仍記得其中幾位的故事。某個學生描述在二次世界大戰的德國,他的祖父如何英勇抵抗希特勒的統治,冒著極大危險,拯救陷入險境的人。這位申請者的描述栩栩如生,他把祖父的勇氣連結到他自身的價值觀、行為準則和成就,於是我們把他放進「肯定錄取」群組。
  另一位申請者告訴我們,她的大家庭每晚都聚在一起吃晚餐,不論每個人有多忙。這樣的晚餐對她極負意義,不僅因為這是家庭時間,也因為他的父母每天一定要子女深思討論、進行辯論。在她的文章裡提到:她參觀校園時,看到學生和教師討論重要的商業、社會和道德等方面的議題,讓她有回家的感覺,猶如與家人坐在餐桌前。這個故事走了一大段路,才建立她與這所學校的契合度,而我們很高興錄取她。
  每一門課的申請人數都遠遠超過實際錄取人數,我們身為入學申請審核員,必須確保僅錄取真正展現契合度的申請者。對於「契合」一詞,我們每個人描述的言語可能不同,但只要看到就能馬上了解。
  說故事是整合自身價值觀、合格能力和抱負的最佳方式,而且不僅適用於競爭激烈的入學申請,還可以用於更多競爭舞臺。
 
洞見二:身處永無休止的「入學申請競賽」  
你是否仔細審查過一份年終評估,必須寫出某些東西(至少在某些部分),評估自己的績效表現?你是否曾必須向同仁推銷自己的絕佳點子,而他們不太確定你帶來的價值?你參加乳癌遊行,要求親友與鄰居捐款,卻很納悶為何一開始必須讓大家有乳癌意識,才有辦法推動募款?難道他們的母親、姊妹、阿姨、姑姑和妻子,還不足以構成理由嗎?
  幾乎每一天,我們都必須試圖激勵他人贊同你某方面的努力。但是,處於一個日益商品化的世界,你最珍視的事物,例如:點子發想、專案和事由,在別人眼中只是個商品而已。真正奢侈的東西是聽眾的注意力,而大家都吵著需要它。
  「說服」即是領導力的核心,而「說故事」即是說服的核心,不論你是否了解自己每天都會接觸到這兩者。競爭激烈的入學申請只是一個例子,說明必須盡其所能讓自己脫穎而出。不論是角逐絕佳的工作、為新創公司或非營利組織尋求資助、建構專業實務,或是銷售產品、點子和服務,你都必須以策略性且確實可靠的方式獲得成功。你甚至可以把這些努力想成「終生的迷你入學申請」。兩者之間有驚人的相似之處:在這類背景脈絡裡,你有許多競爭對手;你的競爭對手可能不是人類,而是其他公司、資金提供的優先順序,或是你提供之物的完美替代品;你持續與其他事物爭取注意力,而人們花不少注意力在這些東西上,特別是他們的手機螢幕。
  以下有幾個例子,說明不同領域裡的「迷你入學申請」。
‧二○一○年,A投資公司想要角逐中成為第一個西方參與者,為中國大陸某家「主權財富基金」管理資產。但是在八家獲選者當中,這家公司的績效表現紀錄只是排名中間。對於要在北京發表十五分鐘的最終簡報,這家公司應該如何著手應對?
‧二○一二年,B主管正準備演講稿,為了要在芝加哥某家慈善機構年度盛典裡,接受一項終生貢獻獎。她只習慣發表枯燥的財務報告,而非感人肺腑又激勵人心的誠摯演說。她應該如何準備?
‧二○一四年,C身兼基金管理公司負責人與重要產業會議主要贊助者,某次有人告訴他,在加州帕羅奧圖的午餐會中,只有五分鐘時間討論公司的作法。過去至少都有一小時準備這類報告,這次他如何利用寶貴的幾分鐘時間?

以上所有的例子都說明,人們如何經歷「迷你入學申請」,面對無數競爭對手,爭取重要決策者難得的注意力。
  你可能猜想,在這些情況裡,我都有機會諮詢他人尋求協助。在每個事例當中,我教這些主管如何運用故事的力量,脫穎而出、成功致勝。舉例來說,A投資公司贏得委任;B主管在某個盛典進行演說,全場起立鼓掌;C資金管理者在報告後,有許多潛在客戶排隊等著跟他說話。
  那麼,你在自己的「迷你入學申請」中,如何駕馭說故事的力量?

洞見三:不必成為大英雄,也能說出絕佳故事
雖然我不是電影編劇,故事高手與電影編劇大師羅伯特‧麥基(Robert McKee)也能讓我獲益良多。麥基已經有超過六十個學生榮獲奧斯卡金像獎。他在聲譽卓著的著作《故事的解剖》(Story)中寫道:「若要在『精彩講述的淺顯素材』與『拙劣講述的深度素材』之間做出選擇,觀眾一定會選『精彩講述的淺顯素材』」
  我對這項洞見深感共鳴。自從幾年前我讀到這一句話之後,就盡可能與許多客戶分享。我們大多數人都不是天生的說故事高手,也不是註定成為世界知名的超級英雄,而且以後也不可能是。但這並非意指我們無法說出絕佳的故事。為了進一步說服你自己,你想想看,大量的社會科學研究顯示,在企圖說服他人時,我們的溝通方式中的一點點小改變,都能創造出不成比例的影響力。舉例來說,對於社會影響力,心理學家席爾迪尼(Robert Cialdini)長達三十五年的研究顯示,「好感度」是六大說服手段的其中一項:如果認為某人跟我們很像,就很容易對這些人產生好感,也較可能同意他們所說的話。如何讓別人認為我們與他們相似?答案是以策略性且真實可靠的方式說故事,突出我們的相似之處。
  我曾經幫助無數的人讓他們與眾不同。在接下來的章節裡,我將以同樣的方式,讓你學會如何脫穎而出:結合說故事與說服的技巧。有了正確的架構、工具和手法,你就可以一手打造自己的未來成就。
各界讚譽
推薦序 學會說故事,你的人生將變得不一樣!

導論 說故事不只是「藝術」,更是實用的「科學」
3個強力洞見,讓你了解故事的力量
第一部:解構故事──其實你需要的是梗
第二部:故事張力──5招駕馭聽眾的專注力
第三部:故事銷售──如何產生實質利益

第一部 解構故事──其實你需要的是梗
第1章 鉤子,讓你的故事充滿吸引力
故事是什麼?是趣聞、簡報,還是推銷…… 
商業故事有4個核心成分,誘發聽眾的情緒與行動
【案例】銀行家瞄準「延續財富」的情緒,爭取富豪客戶
從聽眾的內在和外在,判斷怎麼溝通最有效
三幕式結構、鉤子……5個元素,讓故事緊抓聽眾注意力
不論你的目的是什麼,說故事必須掌握3項規則
除了數據和論點,還得用故事填滿敘事「空隙」
【案例】中東油價暴跌的元凶,是貌似真實的故事
想變身溝通高手?你得經歷3個發展階段

第2章 故事有轉折,讓人想一直看下去
文壇大師馮內果用圖解,傳授如何創造故事情節
商業溝通有5種基本情節,哈雷機車、戴森吸塵器、歐普拉都是實例
創作故事前,先確認「希望聽眾產生何種感受?」
在構思和寫作過程中,必須問自己3個問題
【練習】套用情節的基本概要,無縫接續每個轉折

第二部 故事張力──5招駕馭聽眾的專注力
第3章 了解聽眾是誰,掌握對方視角來說話
「三隻小豬」故事新詮釋,大野狼其實好無辜?
【案例】創業者說故事,得強調顧客想知道的必要事情
【案例】投信基金要募資,得說明如何創造更高績效
【案例】諮詢顧問公司用AIA模式,協助客戶實現改革方案
【案例】美國銀行推動併購案,如何顧及對方的員工與顧客?

第4章 善用資料與數據,讓你的故事很有力
與其提供多種資料和數據,還不如切中顧客真正需求
「資訊+故事」的溝通方式,幫你克服「知識詛咒」
聽眾有圈外人、主管……5種類型,掌握對象特質才能有效溝通
你用故事形式呈現事實或邏輯,對方一聽就秒懂
透過5個步驟編織故事,既能提供資訊又挑起好奇心
【案例】面對97頁枯燥報告,記者如何報導關鍵議題?

第5章 結合邏輯和情緒,讓專業術語變有趣
有了分類架構,連門外漢也能跨越專門領域的藩籬
【案例】人們偏好重視自己,你得連結他的陌生與熟悉
【案例】以AIA模式當基礎,引導客戶想像另一個未來
小蝦米打贏大鯨魚,用3種技巧取得基金資產管理委任案

第6章 用商業故事圖說明複雜概念,讓人秒懂
「視覺輸入」占大腦資源40%,會提升說話的功效
使用良性循環、文氏圖……6種故事圖,鞏固你的論點
從列出最重要元素開始,5個步驟創造自己的故事圖
練習我獨門的實務作法,能增強你訊息的力量

第7章 蒐羅好故事材料,就看你如何轉換視角
蒐集別人的故事很重要,因為高手會轉換視角更會……  
【案例】認同你周遭的人,是讓故事更精采的靈丹妙藥
沒有好故事可說嗎?你只需戴上正確的「搜尋眼鏡」!
【練習】10類瘋狂好問題,幫你誘導出聽眾的寶貴故事
如今人類的專注力比金魚還差,所以聽與說的比例必須是3:1
傾聽是引出故事的先決條件,從態度到動作有6個訣竅

第三部 故事銷售──如何產生實質利益
第8章 你有故事嗎?該怎麼推銷自己?
當對方請你「談談自己」,如何趁機增加好感度?
要讓聽眾覺得彼此很類似,得發掘共通的主題
使用三幕式結構說故事,導引對方走到預定目標
【案例】面試工作時,是為了聽眾說故事而非說給自己聽
【案例】除非背景脈絡很明確,最好要有第三幕
【案例】從個人特質談起,帶出能提供給客戶的價值
【案例】從爭強好勝到追求雙贏,展現做人做事的成熟度
沒有靈感也沒關係,參考故事概要再動手寫寫看!
故事正式上路前,問問同事或朋友的意見來精煉

第9章 置入絕妙鉤子,為自己的人脈加分
在社交場合被問到「你做什麼工作」,該怎麼回答?
善用架構引發對方的興趣和想像,讓他更想了解你
我的回答是「說故事」,一開始就讓對方變成調查員
【案例】若職業很平凡,使出「混搭」技巧置入鉤子
第一個鉤子最難做,你可以運用創意3原則
用「職業矩陣」確定類型,再雕琢你的回話內容

第10章 商業故事行銷的關鍵是「打動人心」
最懂組織的人很可能是最糟的代言人,為什麼?
金主最想聽到什麼?非營利組織說故事得把握3項原則
想說出打動人心的故事,你需要依循基本概要
【案例】3家非營利組織如何呈現簡介,述說故事?

第11章 經典個案:你可以學他們這樣說故事
【案例】因切身之痛,規畫更多隱私、舒適的空間
【案例】訴說早產兒故事,讓新進員工對任務有產生共鳴
【案例】減少醫療術語,讓中風的症狀與治療容易理解
【案例】透過老夫婦的境遇,強調醫療服務需要整體策略
【案例】分享家庭登山經驗,傳達領導力的內涵與應用

後記 生活是一連串的賽局,說故事是最佳利器
致謝詞
第1章 鉤子,讓你的故事充滿吸引力

三幕式結構、鉤子……5個元素,讓故事緊抓聽眾注意力

本書中將反覆提及這些元素,現在我開始詳細說明每個項目。

一、「三幕式結構」公式
當你踏進某家商店、餐廳或電影院,是否擔心地板坍塌讓你跌到底下樓層?在家裡,你是否經常懷疑屋頂會塌下來?希望不是如此!這些問題聽起來很蠢,但我要用這些問題凸顯結構的重要性。
  「結構」不但對建築很重要,對故事也至關緊要。如果某棟建築的結構非常堅固,我們毫無質疑,事實上連想都不會想,因為沒必要這樣做。當某件事運作良好,我們甚至不容易察覺。故事結構也是如此。故事結構承載所有元素且匯集在一起,而你通常未曾發覺。其實,所有的強勁故事都有一個相同的基本結構,也就是「三幕式結構」公式。
  不論是你最愛的小說、情境喜劇或是電影,所呈現的故事幾乎總是能拆解為三個部分,也就是三幕。第一幕導引你了解這個故事的時間、地點和情節背景。你可以看到主要角色,理想的狀況是故事讓你有興趣知道接下來發生何事,因為這一幕的末尾帶有一個引人入勝的「鉤子」(hook)。第一幕通常是故事最短的部分,因為這個鉤子必須盡快發揮魔力,以免故事失去了觀眾寶貴的關注。然後,第二幕呈現這個故事的主要旅程,它通常是故事最長的部分,內含大大小小的挫折障礙、明晰時刻、新發現的洞見,還有已知和未知的阻礙。就慣例而言,主要人物一路迎向最大的挑戰,一直到第二幕末尾。在第三幕,我們看到主要人物如何克服困難。隨著挑戰已獲得解決,主角及其境遇也已改變,通常是變得更好,導向一個圓滿的最終結局和決議。
  既然三幕式結構如此重要,我接下來利用知名電影《真善美》(The Sound of Music)當做例子,再度說明。
在第一幕,我們看到幾個主要角色。主角瑪莉亞很有歌唱天賦,同時是修道院的實習修女。她首次出現在電影畫面,時值1938年二次世界大戰前的德奧合併之際,背景是阿爾卑斯山,她在景色怡人的山頂不停歌唱。然後,鉤子出現,製片人希望藉此讓觀眾全神貫注觀看整部電影。觀眾很快發現,這個鉤子就是:瑪莉亞不確定自己是否已找到合適使命,而同意擔任崔普家的家庭教師。我們知道她將受到考驗。這趟旅程開始了。
  在第二幕,事情通常更複雜。主要角色面臨一連串的試驗或是障礙,成為旅程中的一部分。對瑪莉亞來說,她必須奮力贏得崔普家小孩的接納,後來則是要贏得崔普上校的愛慕,而上校卻已經跟女伯爵愛莎‧施瑞德交往一段時間。經歷多重苦難後,瑪莉亞更加了解自己的身分認同(不是當修女!)。但是,現在她與崔普家族面臨危險,深怕落入納粹手裡。這一幕的末尾通常以一個問題結束:不論在實際面或是無形抽象方面,主人翁是否能夠倖存?而且,面對看似無法克服的磨難日漸增加,是否能夠想出辦法圓滿解決?
  第三幕通常是在解答故事的所有中心問題,引導主要角色(與觀眾)實現圓滿解決的辦法。在電影《真善美》裡,崔普家族逃避納粹追蹤,在象徵性的落日餘暉之下前行,朝著美麗的山頭緩緩行進。畫面慢慢淡去,變成一片黑,告訴我們真愛戰勝一切。

二、鉤子
  「在故事預先植入一個好鉤子,緊緊抓住受眾的注意力」,說起來簡單,做起來卻很不容易。要如何創造強勁的鉤子?雖然可能有效的鉤子數也數不清,某項較有系統的鉤子創造方式,即是遵循「3C」,也就是「衝突」(conflict)、「對比」(contrast)和「矛盾」(contradiction),即使你不覺得這特別有創造力。接下來我將予以定義,然後提出事例。
簡單來說,「衝突」是對立的力量或需求相互衝撞。但要注意的是,衝突不需是史詩般的長篇敘事,諸如戰爭或饑荒,而可能只是夫妻之間的爭吵,或是某人一直努力想要入睡,卻怎樣也睡不著。「對比」通常牽涉兩種對立特質的並置狀態,例如:重與輕、豐盛與微薄、主動積極與無動於衷。「矛盾」則是與受眾期待相反。
以下的例子是我客戶所寫的故事開場。看你是否能夠清楚分辨每一項如何呈現衝突、對比或矛盾,或者其中是否存在這些事物。

例子一:
「二○○二年六月二十一日那天,英國在世界盃足球賽輸給巴西,事情開始變得很糟,狀況越來越不妙。就在那個災難性的一天,我們最後被海軍搭救。」
  圈出你認為正確的答案:衝突、對比、矛盾

例子二:
 「我從小在紐約長大。我自認是紐約客,而不是自稱美國人。不過,因為工作因素,我必須住在蘇丹的沙漠村莊裡。」
 圈出你認為正確的答案:衝突、對比、矛盾
  
例子三:
  「時間是星期二早上十點半,我換新工作的第二天。克里斯是軟體開發人員,向我解釋公司的技術。在談話中途,他收到簡訊,馬上跳起來說『趕快衝去買杯子蛋糕吧』。」
  圈出你認為正確的答案:衝突、對比、矛盾

  現在討論一下,例子一基本上是很典型的「衝突」。事實上,就較長的故事而言,這裡的開場有兩種程度的衝突。首先,在任何較勁性質的體育競賽裡,某隊與另一隊互相對抗,兩隊都想贏,但只有一隊可以得勝。但是,開場也暗指第二個衝突。如果你很平安,最不可能想到的事就是需要其他人搭救,尤其更不可能是由海軍來救!所以,這個故事內建的概念是:生存需求與致命事件(力量)之間的衝突。因此,大多數聽眾可能會問:「說故事的人到底陷入什麼麻煩,竟然需要海軍介入?」很多客戶說這個鉤子也反映出某種矛盾:某人觀看世界盃足球賽,為何突然之間陷入生死交關的境地,甚至需要海軍協助?確實,這個鉤子也可能是一種矛盾。任何一種鉤子都可能含有3C其中一項或多項。
  例子二是「對比」。縱使你未曾去過紐約或蘇丹,仍可以輕易想像,喧囂熙攘的大都會與人煙罕至的沙漠村莊之間有著極端差異。這樣的對比立即可見,也很強大。
  例子三看起來像是「矛盾」。在大多數工作場合裡,與新來同事談話時,我們不會這麼突然中斷對話,就只為了買點心!
  不管鉤子呈現的確切類型是什麼,這三個例子讓我們不禁猜想,故事到底接下來要說什麼,也讓我們想要知道更多。這正是鉤子的功用:引起聽眾興趣,讓他們想聽到更多內容。

三、挑戰與改變
  熱門電視影集《廣告狂人》(Mad Men)製作人馬修‧維納(Matthew Weiner)曾說:「一個不帶有任何問題、婚姻幸福美滿、親子關係良好且超級有自信的人,不是良好的娛樂素材」。如同其他偉大的影視或廣告界的領導者,維納明白:「挑戰」引起興趣,而這份興趣反過來驅使觀眾保持注意力。故事若是有心挑戰,不論在主要角色身上或其境遇裡(最好是兩者兼具),都能創造改變。如果挑戰是故事的核心,「改變」就是挑戰的靈魂。到了故事末尾,假如每個人或每件事仍舊維持不變,這趟旅程有何意義?聽眾不只想知道發生何事,還想知道故事結局有何不同,以及原因是什麼?

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