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商品簡介
作者簡介
目次

商品簡介

本書是零售門店區域督導運營規範開發指導手冊,指導開發門店運營規範。本書是零售行業區域督導的實戰培訓教材,能夠幫助一名店長在短期內成長為一名合格的區域督導。內容包括區域經營流程、門店數字化評估、區域經營策略、區域經營方法,專業領域覆蓋市場、會員、商品、人員、行政管理五個板塊。有大量的來源於實際經營的圖表範例案例,還有20個免費視頻微課和60個授權微課,微課附帶測驗題。

作者簡介

李政隆,從事連鎖零售行業諮詢培訓工作10年,歷任和君諮詢、逸馬連鎖合夥人,專長于零售數據化運營、線上線下混合學習,參與負責開發了多個信息系統。著書《逆勢生長――服裝零售怎麼幹》

目次

|目錄|

第1章概述\\ \\ \\ 1
1.1超級督導成長系統的價值2
1.2超級督導的職責與能力3
1.3如何催生更多超級督導――規範+培訓6
1.4完善超級督導企業經營規範9
1.5超級督導培訓體系11
1.6開發超級督導企業課程13
1.7超級督導微課索引表17
1.8超級督導學習計劃21

第2章區域經營管理流程\\ \\ \\ 22
2.1【範例】督導月周日工作流程24
2.2【企業DIY規範】區域督導標準工作流程41
2.2.1區域督導每月工作任務清單與表單41
2.2.2區域督導每週工作任務清單與表單46
2.2.3區域主管每日工作任務清單50
2.2.4區域銷售目標跟進操作方法51
2.3區域月周日工作流程圖56
2.4區域與門店管理的區別56
2.5區域月績效與門店月績效點評58
2.6區域經營會議、巡檢、促銷、陳列流程管理58
2.7區域培訓與教練流程60
2.8駐店代教流程61

第3章分析制定經營策略\\ \\ \\ 63
3.1【範例】區域經營策略分析66
3.1.1銷售分析66
3.1.2商品分析71
3.1.3顧客分析82超級督導成長系統目錄3.1.4總體分析與策略89
3.2【企業DIY規範】區域經營策略分析規範91
3.2.1門店銷售數據分析91
3.2.2商品運營數據分析95
3.2.3會員數據分析96
3.3門店盈利指標改善104
3.3.1KPI11增加門店客流104
3.3.2KPI12提升自然客流105
3.3.3KPI13增加老顧客客流106
3.3.4KPI14提高門店成交率108
3.3.5KPI15提高客單價109
3.3.6KPI16提高門店毛利率110
3.3.7KPI17提高門店折扣率113
3.3.8KPI18減少門店庫存115
3.3.9KPI19提高門店平效118
3.3.10KPI1A提高門店人效119
3.4商品盈利指標改善120
3.4.1KPI21管理品類121
3.4.2KPI21a品類管理策略122
3.4.3KPI22管理單款124
3.5會員盈利指標改善124
3.5.1KPI31增加新會員127
3.5.2KPI32留住老會員128
3.5.3KPI33提高會員複購率129
3.5.4KPI34提高會員客單價131
3.5.5KPI35改善會員毛利率132
3.5.6KPI36改善會員折扣率132
3.5.7KPI37開發會員價值133

第4章遠程洞察門店\\ \\ \\ 136
4.1市場調查138
4.1.1市調概述138
4.1.2商圈管理與顧客調查140
4.1.3商圈調查及評估143
4.1.4門店拓展市場調查144
4.1.5經營市場調查145
4.2【企業DIY規範】市場調查表單147
4.2.1商圈及競爭品牌調查表147
4.2.2選址規範調查表148
4.2.3房屋現場情況調查表149
4.2.4綜合評估表150
4.2.5門店競品市場調查表151
4.3神秘顧客調查152
4.3.1神秘顧客調查的概念、應用範圍、方法152
4.3.2為什麼要做神秘顧客調查153
4.3.3如何建立神秘顧客檢查機制154
4.3.4神秘顧客調查各階段的操作流程155
4.3.5神秘顧客調查評估回饋及持續改進155
4.4【企業DIY規範】數碼零售神秘顧客調查表156
4.5【企業DIY規範】服裝零售神秘顧客調查表165
4.6門店運營合規評估168
4.7【企業DIY規範】門店運營合規評估表168
4.8門店管理狀態評估170
4.9【企業DIY規範】門店管理狀態評估表171
4.10店長能力評估174
4.11【企業DIY規範】店長能力評估表174

第5章選擇規劃經營方法\\ \\ \\ 178
5.1門店發展179
5.1.1拓展新店179
5.1.2門店整改――流程182
5.1.3門店整改――業績診斷184
5.1.4關閉門店186
5.2【企業DIY規範】門店發展DIY部分188
5.2.1門店損益表188
5.2.2撤店申請表189
5.2.3門店競品調查表190
5.2.4競品調查分析方法191
5.2.5門店業績診斷方法與跟進策略192
5.2.6門店整改推進表193
5.2.7店鋪員工評估表193
5.2.8店長能力評估表196
5.2.9門店店長推薦表198
5.2.10門店人員培訓表199
5.2.11門店整改交接表200
5.3門店市場促銷202
5.3.1SSP01門店促銷的概念及誤區202
5.3.2SSP02廣告促銷的目標及傳播工具203
5.3.3SSP03門店促銷方式之定價式促銷205
5.3.4SSP04門店促銷之回報促銷和紀念式促銷205
5.3.5SSP05門店促銷之獎勵式促銷和臨界點促銷206
5.3.6SSP06門店促銷之另類促銷和時令促銷207
5.3.7SSP07門店促銷之限定式促銷和附加值促銷210
5.3.8SSP08門店促銷之營銷策劃案210
5.3.9SSP09門店促銷策略與產品生命週期的關係215
5.3.10SSP10門店促銷與商品毛利的關係216
5.3.11SSP11門店促銷與零售KPI之間的關係217
5.4會員精准營銷219
5.4.1MVD01會員價值開發之VIP營銷功能缺失220
5.4.2MVD02顧客群金字塔模型221
5.4.3MVD03營銷理念與目標221
5.4.4MVD04顧客營銷的核心與誤區222
5.4.5MVD05顧客矩陣細分模型223
5.4.6MVD06 RFM模型225
5.4.7MVD07客戶生命週期模型226
5.4.8MVD15客戶關懷策略與技巧226
5.4.9MVD16客訴處理策略與技巧227
5.4.10MVD17增值銷售策略與技巧229
5.4.11MVD18轉介紹管理策略與技巧230
5.4.12MVD19客戶挽留策略與技巧232
5.4.13【企業DIY規範】會員營銷233
5.5【企業DIY規範】單店商品企劃訂貨238
5.6門店商品企劃訂貨252
5.6.1SMD01商品企劃的概念與原則253
5.6.2SMD02商品企劃行業信息分析254
5.6.3SMD03商品企劃之品牌內部信息分析255
5.6.4SMD04 單店商品企劃之目標預估255
5.6.5SMD05 單店商品企劃之季度商品採購企劃257
5.6.6SMD06 單店商品企劃之門店SKU計劃管理258
5.6.7SMD07單店商品企劃之品類企劃260
5.6.8SMD08 單店商品企劃之CRM顧客群分析261
5.6.9SMD09單店商品企劃之商品顏色和面料細分262
5.6.10SMD10單店商品企劃之尺碼細分263
5.6.11SMD11商品企劃之價格細分263
5.6.12SMD12商品上市波段管理264
5.7門店商品運營264
5.7.1品類管理264
5.7.2單款商品管理――暢銷商品266
5.7.3單款商品管理――滯銷商品269
5.7.4【企業DIY規範】商品運營陳列分析271
5.8門店商品陳列273
5.8.1認識商品陳列273
5.8.2商品陳列原則275
5.8.3陳列色彩277
5.8.4商品陳列基本方法277
5.8.5商品陳列與銷售額之間的關係279
5.8.6磁石點在陳列中的重要性281
5.8.7VP、PP、IP在陳列中的應用282
5.8.8如何判斷整體陳列的優劣283

第6章培訓教練店長\\ \\ \\ 285
6.1【企業DIY規範】培訓教練店長案例286
6.1.1評估門店績效數據286
6.1.2評估店長行為291
6.1.3分析數據、制定方案291
6.1.4執行改進方案298
6.2MSC30門店績效改善流程298
6.3MSC31門店績效評估299
6.4MSC32店長行為評估300
6.5MSC33制定改進方案302
6.5.1改善經營數據相關能力303
6.5.2改善顧客體驗相關能力306
6.5.3改善運營合規相關能力308
6.5.4個人領導力309
6.5.5店長培訓教練方案310
6.6MSC34執行改進方案311
6.7MSC41分析店長能力短板311
6.8MSC42知識類能力短板改善方法312
6.9MSC43軟技能類能力短板改善方法313
6.10MSC44態度類能力短板改善方法314

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