不捕魚了，我們養牛：從魚塘到牧場，整個世界的零售模式正在改變！

★全台灣200萬店家一定要知道，你的未來競爭者是誰！
★粉絲經濟來臨，你的行銷方式必須變革！


如今開實體店易賠，做電商很難賺！
因此，不論你是店家、平台或供應商，
都得將交易變成「深度服務」，
把顧客變成「社群」來經營……


‧努力培養粉絲，還衝高瀏覽數，怎麼用這股人氣創造收入？
‧想好好開店賣優質產品，但最後只能拚誰賣得比較便宜？
‧當膩了上班族，打算創業做電商，如何整合線上線下的資源？

　　實體店面與網路商店，現在都越來越難賺錢，不僅房租（平台租賃費）、人事費等成本節節高升，而且商品資訊透明、價格砍到見骨。想要翻轉升級，但行銷缺少管道與流量，籌措資金缺少優勢與方法，招商缺少團隊與經驗，到底該怎麼辦？

★不論店家、平台或供應商，「零售模式」都得改變！
　　其實，賺錢邏輯的本質已從「魚塘理論」變成「牧場理論」，你培養顧客要像養牛一樣，建立自己的粉絲社群，才能穩定獲利！
阿里巴巴總參謀長曾鳴強調：「S2B將是未來五年取代電商的全新模式。」S2B零售模式的核心，就是供應鏈平台協助小企業或個人增強營運能力，而店家利用資源在各面向提供深度服務。
本書詳細說明S2B模式及其方法，並分析種種案例，各領域的老闆、主管與員工，以及想要開店的人，不可不知！

★從魚塘升級到牧場，怎樣能讓顧客離不開你？
◎現在消費者特色是什麼？
　‧不缺物質，缺的是情感上的關懷，很重視體驗與感受。
　‧習慣貨比三家，沒有忠誠度，哪邊便宜就往哪邊去。
　於是，電商或平台的「流量紅利」已明顯消退，導致……
◎魚塘理論碰到瓶頸！
　這是物聯網上半場的PC電商獲利思維。每個企業都在找大魚塘，但不知道裡面的魚是誰，而根據行銷目標包裝自身形象，往魚塘裡撒餌來引魚上鉤。
◎牧場理論發揮功效！
　這是物聯網下半場的行動電商獲利思維。培養顧客就像經營牧場飼育小牛，店家認識每頭牛，提供好飼料，牛才會健康成長，產出牛奶與小牛。

★Ｓ2Ｂ零售模式有何特徵？關鍵又是什麼？
S是指供應鏈服務平台，聚集了供應商、服務商、倉儲、物流、製造商等，而B（又稱小B）則是小企業或個人店家。小B有如大海中的戰鬥機，S就像航空母艦，為戰鬥機加油、保養、裝彈等，讓他們重新起飛。
　　S2B模式的特徵是，對供應鏈服務要求標準化，對小B要求個性化。箇中關鍵在於，藉由資源共享，對小B提供綜合服務，例如運用雲端計算、大數據等技術進行消費者分析，達到優化供需的目標。

★高手如何活用新零售模式？「創新實例」秀給你看！
◎京東商城：全面布局百萬家線下便利商店，設倉儲、做物流，讓貨品齊全、價格透明，不僅繞過中間代理商，更打通供需兩端，實現零庫存。
◎微信：推出搜一搜、看一看等新功能，讓九億用戶不知不覺變商店主顧。同時，運用大數據分析，讓內容、線下推廣、社群的玩法更有力道。
◎阿里農村淘寶：改造農產品供應鏈體系，前端接農家，告知市場需求、建立品控標準，而後端接電商平台，為顧客帶來穩定的消費體驗。
◎韓都衣舍VS茵曼：韓都衣舍在線上建立三百多個創客小組，分別負責選品、製作商品與銷售。相反地，茵曼選擇發展線下，透過招商將六百萬鐵粉轉化為小B，還不收加盟費。


【本書特色】
‧剖析實體店與電商的瓶頸，揭露當前顧客的特色和需求。
‧解說新零售模式的特徵與方法，介紹各領域的創新實例。

尹佳晨
　　原點學社創辦人、好獲嚴選聯合創辦人兼教育長、清華大學新三板特訓營商業模式導師、廣東金融學院創業導師。
　　身為知名行銷策劃人，曾服務中國石油、中油BP、中國工商銀行、招商銀行、中國民生銀行、海航集團、首汽集團、北汽集團、水塔集團、知蜂堂、紫羅蘭等許多知名品牌。著作有暢銷書《風口：把握產業互聯網帶來的創業轉型新機遇》。

關東華　
　　福建在一起伴侶商務服務有限公司CEO，畢業於清華大學。

鄭彤
　　福建在一起商務伴侶有限公司董事長。

推薦人
「經濟學讓時間稀缺的你追求最有效的供應，佳晨一身膽氣與智慧，追前沿之風，把世上最好贈給世間最愛，本書是共享經濟2.0的商業前哨與潮聲。」──趙曉（經濟學家）

「作者基於社群屬性、多年商業高級參謀經歷，洞悉電商新零售未來。有越來越多的精英看到S2B與社群新零售的力量，並使用這樣的力量感召他人，我稱這樣的人為旗手。」──劉文楨（社群電商平台全球時刻創辦人）

「本書可以讓創業者、思考者、轉型者逐漸深入學習這個新風潮的精華。特別是S2B關於企業賦能的思路和角度，佳晨都有獨到見解。」──張鈺（供應鏈與物流協會會長）

「擁抱新零售已經成為行業共識，但企業普遍感到無所適從。本書從商業規律出發，獨闢蹊徑揭示S2B的奧妙之處，相信一定會讓你開卷有益。」──李旭東（中信建投證券董事總經理）

 

前言 既有零售模式碰到瓶頸，什麼才是解藥？
文╱尹佳晨

自二○一七年以來，在中國，中小與微型企業的創業環境全面惡化。行銷缺少管道與流量，招商缺少團隊與經驗，籌措資金缺少模式與優勢。大多數人面臨：模式不會說話，產品不會說話，人更不會說話！如何在這個時代，用自己的方式發聲，借時代的風潮起飛？
有人說，電商！微商！社群！各種解藥一時間甚囂塵上！你可能是一名傳統企業主，正在尋找企業轉型的下一個救生圈。你可能是一名電商從業者，但面臨嚴重的流量成本危機，同行已經屍橫遍野，你也窮得叮噹響。你可能是一名微商或做代購，希望告別「招人升級，持續囤貨發貨」的惡性循環，夢想自己的事業能規模化、陽光化甚至資本化。
　你可能是一名社群群主或自媒體人，正發愁自己用時間和精力沉澱的流量要如何變現。你可能是投資人，正在尋找下一張價值巨大的風口車票。你可能已經參與了很多針對個人創業者的平台，卻因為資源耗盡，無能為力。你也可能是上班族，經歷著長達四十年的職業生涯，卻看不到未來的成長之路在哪裡，而陷入瓶頸。
再看以下這個故事。中世紀早期，威爾士與英格蘭人最厲害的戰士是長弓手。後來火槍出現，但初期火槍的威力與穩定性都不如長弓，因此大部分的人都對火槍嗤之以鼻，然而，一部分先知先覺者卻認為火槍必然超過長弓。結局眾所周知。長弓難度係數高，導致作戰範圍狹窄，形成戰鬥力的週期較長。早期火槍雖然穩定性與射程不如長弓，但一個普通人經過訓練，一天就可以擁有戰鬥力。
更何況火槍每天都在進化，進化到足以改變歷史的進程。因此，無論是過去、現在，還是將來，工具的變化一直推動著歷史的發展。
　　阿里巴巴總參謀長曾鳴表示：「S2B將是未來五年取代電商的全新模式。」S2B模式的核心，就是供應鏈服務平台提升中小微型企業的獲利能力。商家正如茫茫大海中無處安身的戰鬥機，燃油即將耗盡，無力戰鬥更無法返航。供應鏈服務平台宛如出現的航空母艦，為戰鬥機加油、保養、維修與裝彈，讓戰鬥機重新起飛。例如共享單車、共享充電，今天我們都共同享用世界級的頂尖供應鏈！
　　從長弓手升級為火槍兵，一種更簡單、便捷的工具形態出現了。從小木筏升級為航空母艦，一種擁有強大後台的創業方式出現了。在優勢的供應鏈平台上，店家的能力提升、一起協同合作，並且重新喚醒社群的裂變力！
本書將探討，S2B這股力量正在和即將如何改變中國的「大消費領域」，在各行各業發生一系列的深刻變化，大消費領域從來是創業者的伊甸園，因為它攸關千家萬戶、國計民生。相對地，大消費領域也是創業者亂葬崗，因為它極其多變、波濤暗湧，而且險象環生。
　　本書要感謝日本榮進商社的李征社長，正是因二○一六年的日本供應鏈遊學，李社長帶領我和一行中國企業家，考察中日兩國之間差異較大的生物科技、抗衰老領域的核心科技與供應鏈發展，才激起我改變了習慣多年的行銷與商業模式視角，而踏入供應鏈服務的深入研究之旅。
　　同時，也感謝清華大學工業工程學院張鈺老師，在供應鏈管理實務與教學研究方面的經驗，充實了S2B模式在S端的許多案例，並帶給我一片廣闊的發揮空間。也要感謝孫洪鶴老師在自媒體行銷方面的真知灼見，在無數次把酒論道中，他在自媒體先進領域的實踐讓我看到，中小或微型企業的創業者在能力提升後可以創造的可能性。
　　感謝吉林參愛集團的安百軍董事長，一直努力不懈，致力打造長白山供應鏈，為S2B視角下，本土企業區域優勢供應鏈的創新與發展，提供了真實並動態的實踐經驗。感謝趙曉老師《共享經濟2.0》的前瞻思想，為S2B理論的實踐與方法，提供了經濟學原理上的指針與格局。
更要感謝的是我的太太李鈺，沒有你和兩個孩子的支持與寬容，本書內容更是無法呈現在廣大讀者眼前。
就業形式在改變，財富分配方式在改變，創業形式更在改變，共享經濟與分享理論正在以前所未有的速度，改變經濟與創業者的生活方式。我們有理由相信S2B的崛起，將成為連接新經濟與傳統經濟的橋樑，在轉型升級的當下，成為人人都需瞭解的一種思考方式與創業模式。

前言　既有零售模式碰到瓶頸，什麼才是解藥？

第一章　技術猛進、顧客成精，做生意要與時俱進
１向傳統店家與電商模式說ByeBye，新零售正在興起
２零售型態的背後，有技術與供應鏈在推動
３實體店遭遇三大成本上升，還有三店價格不同
４電商的流量紅利已消退，因為現在消費者的特點是……
５如火如荼的S2B新零售變革，帶來什麼好處？

第二章　各大電商平台搶顧客，引發零售模式改變
１未來的經濟主體不是公司或團體，而是小B
２只做2C越來越難賺，該如何朝向2B轉型？
３賺錢邏輯的本質，從魚塘理論改變為牧場理論
４不懂得用手機開店營業，就等於不會做生意
５微商陷入用戶無感、品牌無格……，S2B是翻身方法！
６物聯網進入下半場，做到企業賦能、生態共享才能贏
７想成為小B創業者？你不可不知的S2B零售模式

第三章　巨頭各顯神通，爭奪新零售主導權
１京東布局百萬個線下商店，在打什麼算盤？
２微信推出新功能，讓九億用戶不知不覺變成主顧
３京東與天貓互打，店家與其被迫選邊「戰」，不如……
４微信用大數據分析，讓推廣、社群等的玩法更有力
５在智慧物流領域，阿里菜鳥與順豐搶著當霸主

第四章　從生產到服務，新零售模式展現真功夫
１阿里農村淘寶：運用S2B模式，為農產品建立供需平衡
２遠大住工：開發裝配式建築，建構完整的供應鏈服務體系
３韓都衣舍VS茵曼：各自以什麼方式，增強小B的能力？

第一章　技術猛進、顧客成精，做生意要與時俱進

5. 如火如荼的S2B新零售變革，帶來什麼好處？

中國電商的格局和實體店家之所以會衰弱，可以歸結為一句話――電商已經完成了它的歷史使命。
電商完成對實體店家的變革之後，於二○一三至二○一四年達到巔峰，並開始盛極而衰。在連續四年成長率不斷下滑的狀態下，電商開始對自身進行變革，這樣的方向將帶來什麼樣的影響呢？
馬雲把它歸納為新零售，劉強東則把它歸納為無邊界零售。但不管是哪種零售，發展的方向是什麼？
大概在春秋戰國時期，偉大的希臘哲學家普羅泰戈拉說：「人是萬物的尺度。」這句名言是什麼意思？
如同前文提到的，零售不斷拉近人與人之間的距離，同時不斷優化人與人之間互動的路徑，所以商品的零售必須體現出對人的尊重和關懷。因此，今天的商業正在從買賣關係，轉變成服務關係。買賣關係是希望賣得更多，而服務關係則更加關注人的體驗與感受，以及對人的價值。所以，未來的新零售將是一個全新的商業模式，這種商業模式就是S2B。
S是指供應鏈服務平台，而B則是指小B（註：關於創業的S2B模式，可參閱第二章第七節）。這是一場正在進行的新零售革命，在這樣的局面下新零售將走向何方？
首先，我們來看一個很重要的新矛盾。中國政府提出，社會主要的矛盾已經轉化，因為人民日益成長的美好生活需求，與不平衡、不充分的發展之間產生矛盾。這個新矛盾凸顯一個關鍵點，就是社會資源足夠豐富，人均收入也增加不少，但是存在嚴重失衡的問題。由於資源是有限的，總有一天會枯竭，因此我們不能無限度地擴大企業的生產和製造。然而，共享方式的出現正好解決這個問題。
因此，在這樣新矛盾的背景下，傳統產業的實體店家有兩大死穴（低效率的庫存和低利潤的折扣），而電商的典型缺陷是流量成本高昂和服務體驗。
現在不管是網店還是電商，都必然會帶來高成本和低黏性，這讓實體店家和電商開始勢均力敵。這裡不存在誰好誰壞，而對於今天的實體店家來說，必須破除層層剝削和層層障礙，才會更加有利。就像劉強東說的「十節甘蔗理論」，前端包括研究開發、原料採購、生產製造、物流倉儲、訂單處理，後端包括行銷、傳播、終端、訂單、客服等一條供應鏈（註：前五個環節歸品牌商，後五個環節歸零售商）。在傳統產業中，這個鏈是怎麼構成呢？
首先，對於層層盤剝來說，每一層的資訊都無法互通且非常僵化，導致問題更加嚴重，對於終端消費者的反應非常慢，所以我們經常說消費升級。到底什麼是消費升級？
消費升級指的是，過去我們對消費的需求大部分停留在物質層面，而今天要上升到一個更高層次，可以把它歸納成為四個新。
第一，新關係：從過去的交易關係變成今天的服務關係，從過去的顧客關係變成今天的社群關係。
第二，新場景：從過去電商沒有體驗與黏性，變成給顧客一個全新的場景。這個場景包括線上和線下，並且需要線上和線下攜手創造。
第三，新技術：今天我們經常提到雲端計算、雲端庫存、大數據等新型技術帶來的消費者分析。
第四，新商業：未來商業型態必定會變成S2B必經的社群商業，這就是新零售的典型特徵。所以，當我們破除傳統商業的層層剝削和層層障礙，以及不同通路、不同價格時，品牌商直接面對消費者的時代將會出現。
這是一種全新的商業，當零售價不是按照層層盤剝累加後到達的終端價格，而變成按照供應鏈、服務商、庫存、倉位、品牌商等統一來決定時，才會達到品牌的共營。
　　必須完成社群化轉型，做到不再依賴差價而是依賴服務價值去獲利。
例如，世界知名品牌好市多（Costco）收取每人三百美元的會員費，從而透過供應鏈管理，讓每個顧客可以在平台上，買到非常廉價且高CP值（性價比）的產品。好市多的收益九五％來自會員費，而只有五％來自產品差價，這就是一個非常健康、透過S端供應鏈服務平台所獲得的價值來創造收益的案例。而且，這個收益是服務型的收益，不是差價型的收益，同時從「賣得更多」的交易關係，轉化成「更加好賣」的服務關係，從而達到供需調節目的，讓產品販售更為順暢。
在這個過程當中，利用虛擬空間和實體空間互相的優勢至關重要，雖然對於傳統行業來說，實體空間是低效率與低利潤，帶來庫存和折扣的缺陷，但是實體空間有非常好的體驗感，可以完成社群的連結和產銷的互動。有句俗話說：「線上聊千遍，不如線下見一面」，就是指人與人之間的關係拉近，和路徑的優化都離不開線下，線下可以促進社群的連結，也可以帶來產銷的互動。同時，解決了傳統商業中只是用實體，而無法完成產銷互動、高效連結與體驗的問題。
例如，我參與投資的跨境電商平台「好獲嚴選」中，有一款產品是日本的美食急救包，這款產品解決我們吃完大餐後怕胖的問題。由於日本的飲食相對比較清淡，因此這款產品在重慶市場做測試時效果不太理想，後來我們透過線下的實體監測和使用者互動發現，中日飲食結構的不同導致產品效果會有偏差。因此，快速地把產品返回到研發端，讓研發端按照中國的飲食結構重新調整配方。之後，用一個月的時間完成了供應鏈端的閉環（Closed-loop）。
透過這個案例，我們可以體會到產銷互動，甚至是研銷互動，這樣的方式最後會獲得顧客的認同，因此這樣的體系結合了線上線下的雙重優勢。
線上的優勢在於，可以進行預售提高效率，以銷定產，而且速度非常快，能快速透過社交平台和一系列的工具，獲得用戶的回饋，透過後台消費資料和消費區域大數據，瞭解產品的情況。相對地，線下有超強的體驗感與完善的社群連結方法，有利於產銷互動的完成，所以在這個過程中，完成了虛擬空間和實體空間的虛實整合。
通路共享是指用共享來替代過去的獨佔。不管是供應鏈、通路還是流量，過去都是被獨佔的，例如：阿里巴巴、京東等一系列的電商平台以前希望獨佔流量。但是，行動物聯網的到來解體了過去物聯網的流量池子，讓流量變得零碎化和社群化，這樣就沒有人可以獨佔流量。
因此，今天我們要做到通路、流量和供應鏈的共享，要把更多優質的供應鏈凝聚到供應鏈的服務平台當中，透過優選和設立更高的門檻手段來篩選供應鏈，讓更多優質的供應鏈共享社群類的通路和流量，同時讓社群在這個過程中得到服務型收益。這就是S2B中B的環節，讓B不再透過產品差價獲益，而是透過消費者資訊與服務社群獲得收益。
所以，以虛擬空間和實體空間的共享代替獨佔，以透明代替封閉，以柔性供應鏈代替僵化供應鏈，這就是通路共享。未來平台將會取代鏈的概念，產業龐大的剩餘產能和內需市場，結合龐大的社群流量和資金平台。因此，實體空間將由過去線下的核心要素：選址、實體貨幣、銷售、物流和管理，變成線上的核心要素：流量、供應鏈、物流、客服、運營，這將會是未來銷售的新模式。
你現在是否運用S2B模式，平台是否具備開放性，是否有個非常優秀的團隊，是否可以提供從商品到虛擬內容等一系列的內容服務，以及是否具備良好的營運與資料分析能力，解決由過去的中心化零售到未來的新零售。所謂的新零售，是指人人都是零售商，需要實現以下四個目標：
品牌的共贏
通路和流量的共享
產銷的互動
平台化的成長和開放

　　這四個目標將變成未來電商的核心方向，所以普羅泰戈拉說：「人是萬物的尺度。」也就是說，商品必須體現對人的尊重和關懷，只有從過去的買賣關係過渡為服務關係，才會體現出對於人的尊重和關懷。因此，過去兩百年完成的是大規模的工業生產和大量生產，而未來將變成服務業的量產提供，S端將完成對於B端的大量服務，而B端又將完成對消費端的分散化、零碎化、個性化和柔性化的服務，這樣才會迎來整個新零售的誕生和崛起！