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不捕魚了,我們養牛:從魚塘到牧場,整個世界的零售模式正在改變!
  • 不捕魚了,我們養牛:從魚塘到牧場,整個世界的零售模式正在改變!

  • 系列名:Business
  • ISBN13:9789578710368
  • 出版社:大樂文化
  • 作者:尹佳晨;關東華;鄭彤
  • 裝訂/頁數:平裝/224頁
  • 規格:21cm*14.8cm*1.5cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2019/09/02
  • 中國圖書分類:零售商店
定  價:NT$280元
優惠價: 9252
可得紅利積點:7 點

庫存:2

商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

★全台灣200萬店家一定要知道,你的未來競爭者是誰!
★粉絲經濟來臨,你的行銷方式必須變革!


如今開實體店易賠,做電商很難賺!
因此,不論你是店家、平台或供應商,
都得將交易變成「深度服務」,
把顧客變成「社群」來經營……


‧努力培養粉絲,還衝高瀏覽數,怎麼用這股人氣創造收入?
‧想好好開店賣優質產品,但最後只能拚誰賣得比較便宜?
‧當膩了上班族,打算創業做電商,如何整合線上線下的資源?

  實體店面與網路商店,現在都越來越難賺錢,不僅房租(平台租賃費)、人事費等成本節節高升,而且商品資訊透明、價格砍到見骨。想要翻轉升級,但行銷缺少管道與流量,籌措資金缺少優勢與方法,招商缺少團隊與經驗,到底該怎麼辦?

★不論店家、平台或供應商,「零售模式」都得改變!
  其實,賺錢邏輯的本質已從「魚塘理論」變成「牧場理論」,你培養顧客要像養牛一樣,建立自己的粉絲社群,才能穩定獲利!
阿里巴巴總參謀長曾鳴強調:「S2B將是未來五年取代電商的全新模式。」S2B零售模式的核心,就是供應鏈平台協助小企業或個人增強營運能力,而店家利用資源在各面向提供深度服務。
本書詳細說明S2B模式及其方法,並分析種種案例,各領域的老闆、主管與員工,以及想要開店的人,不可不知!

★從魚塘升級到牧場,怎樣能讓顧客離不開你?
◎現在消費者特色是什麼?
 ‧不缺物質,缺的是情感上的關懷,很重視體驗與感受。
 ‧習慣貨比三家,沒有忠誠度,哪邊便宜就往哪邊去。
 於是,電商或平台的「流量紅利」已明顯消退,導致……
◎魚塘理論碰到瓶頸!
 這是物聯網上半場的PC電商獲利思維。每個企業都在找大魚塘,但不知道裡面的魚是誰,而根據行銷目標包裝自身形象,往魚塘裡撒餌來引魚上鉤。
◎牧場理論發揮功效!
 這是物聯網下半場的行動電商獲利思維。培養顧客就像經營牧場飼育小牛,店家認識每頭牛,提供好飼料,牛才會健康成長,產出牛奶與小牛。

★S2B零售模式有何特徵?關鍵又是什麼?
S是指供應鏈服務平台,聚集了供應商、服務商、倉儲、物流、製造商等,而B(又稱小B)則是小企業或個人店家。小B有如大海中的戰鬥機,S就像航空母艦,為戰鬥機加油、保養、裝彈等,讓他們重新起飛。
  S2B模式的特徵是,對供應鏈服務要求標準化,對小B要求個性化。箇中關鍵在於,藉由資源共享,對小B提供綜合服務,例如運用雲端計算、大數據等技術進行消費者分析,達到優化供需的目標。

★高手如何活用新零售模式?「創新實例」秀給你看!
◎京東商城:全面布局百萬家線下便利商店,設倉儲、做物流,讓貨品齊全、價格透明,不僅繞過中間代理商,更打通供需兩端,實現零庫存。
◎微信:推出搜一搜、看一看等新功能,讓九億用戶不知不覺變商店主顧。同時,運用大數據分析,讓內容、線下推廣、社群的玩法更有力道。
◎阿里農村淘寶:改造農產品供應鏈體系,前端接農家,告知市場需求、建立品控標準,而後端接電商平台,為顧客帶來穩定的消費體驗。
◎韓都衣舍VS茵曼:韓都衣舍在線上建立三百多個創客小組,分別負責選品、製作商品與銷售。相反地,茵曼選擇發展線下,透過招商將六百萬鐵粉轉化為小B,還不收加盟費。


【本書特色】
‧剖析實體店與電商的瓶頸,揭露當前顧客的特色和需求。
‧解說新零售模式的特徵與方法,介紹各領域的創新實例。
尹佳晨
  原點學社創辦人、好獲嚴選聯合創辦人兼教育長、清華大學新三板特訓營商業模式導師、廣東金融學院創業導師。
  身為知名行銷策劃人,曾服務中國石油、中油BP、中國工商銀行、招商銀行、中國民生銀行、海航集團、首汽集團、北汽集團、水塔集團、知蜂堂、紫羅蘭等許多知名品牌。著作有暢銷書《風口:把握產業互聯網帶來的創業轉型新機遇》。

關東華 
  福建在一起伴侶商務服務有限公司CEO,畢業於清華大學。

鄭彤
  福建在一起商務伴侶有限公司董事長。

推薦人
「經濟學讓時間稀缺的你追求最有效的供應,佳晨一身膽氣與智慧,追前沿之風,把世上最好贈給世間最愛,本書是共享經濟2.0的商業前哨與潮聲。」──趙曉(經濟學家)

「作者基於社群屬性、多年商業高級參謀經歷,洞悉電商新零售未來。有越來越多的精英看到S2B與社群新零售的力量,並使用這樣的力量感召他人,我稱這樣的人為旗手。」──劉文楨(社群電商平台全球時刻創辦人)

「本書可以讓創業者、思考者、轉型者逐漸深入學習這個新風潮的精華。特別是S2B關於企業賦能的思路和角度,佳晨都有獨到見解。」──張鈺(供應鏈與物流協會會長)

「擁抱新零售已經成為行業共識,但企業普遍感到無所適從。本書從商業規律出發,獨闢蹊徑揭示S2B的奧妙之處,相信一定會讓你開卷有益。」──李旭東(中信建投證券董事總經理)

 

前言 既有零售模式碰到瓶頸,什麼才是解藥?
文╱尹佳晨

自二○一七年以來,在中國,中小與微型企業的創業環境全面惡化。行銷缺少管道與流量,招商缺少團隊與經驗,籌措資金缺少模式與優勢。大多數人面臨:模式不會說話,產品不會說話,人更不會說話!如何在這個時代,用自己的方式發聲,借時代的風潮起飛?
有人說,電商!微商!社群!各種解藥一時間甚囂塵上!你可能是一名傳統企業主,正在尋找企業轉型的下一個救生圈。你可能是一名電商從業者,但面臨嚴重的流量成本危機,同行已經屍橫遍野,你也窮得叮噹響。你可能是一名微商或做代購,希望告別「招人升級,持續囤貨發貨」的惡性循環,夢想自己的事業能規模化、陽光化甚至資本化。
 你可能是一名社群群主或自媒體人,正發愁自己用時間和精力沉澱的流量要如何變現。你可能是投資人,正在尋找下一張價值巨大的風口車票。你可能已經參與了很多針對個人創業者的平台,卻因為資源耗盡,無能為力。你也可能是上班族,經歷著長達四十年的職業生涯,卻看不到未來的成長之路在哪裡,而陷入瓶頸。
再看以下這個故事。中世紀早期,威爾士與英格蘭人最厲害的戰士是長弓手。後來火槍出現,但初期火槍的威力與穩定性都不如長弓,因此大部分的人都對火槍嗤之以鼻,然而,一部分先知先覺者卻認為火槍必然超過長弓。結局眾所周知。長弓難度係數高,導致作戰範圍狹窄,形成戰鬥力的週期較長。早期火槍雖然穩定性與射程不如長弓,但一個普通人經過訓練,一天就可以擁有戰鬥力。
更何況火槍每天都在進化,進化到足以改變歷史的進程。因此,無論是過去、現在,還是將來,工具的變化一直推動著歷史的發展。
  阿里巴巴總參謀長曾鳴表示:「S2B將是未來五年取代電商的全新模式。」S2B模式的核心,就是供應鏈服務平台提升中小微型企業的獲利能力。商家正如茫茫大海中無處安身的戰鬥機,燃油即將耗盡,無力戰鬥更無法返航。供應鏈服務平台宛如出現的航空母艦,為戰鬥機加油、保養、維修與裝彈,讓戰鬥機重新起飛。例如共享單車、共享充電,今天我們都共同享用世界級的頂尖供應鏈!
  從長弓手升級為火槍兵,一種更簡單、便捷的工具形態出現了。從小木筏升級為航空母艦,一種擁有強大後台的創業方式出現了。在優勢的供應鏈平台上,店家的能力提升、一起協同合作,並且重新喚醒社群的裂變力!
本書將探討,S2B這股力量正在和即將如何改變中國的「大消費領域」,在各行各業發生一系列的深刻變化,大消費領域從來是創業者的伊甸園,因為它攸關千家萬戶、國計民生。相對地,大消費領域也是創業者亂葬崗,因為它極其多變、波濤暗湧,而且險象環生。
  本書要感謝日本榮進商社的李征社長,正是因二○一六年的日本供應鏈遊學,李社長帶領我和一行中國企業家,考察中日兩國之間差異較大的生物科技、抗衰老領域的核心科技與供應鏈發展,才激起我改變了習慣多年的行銷與商業模式視角,而踏入供應鏈服務的深入研究之旅。
  同時,也感謝清華大學工業工程學院張鈺老師,在供應鏈管理實務與教學研究方面的經驗,充實了S2B模式在S端的許多案例,並帶給我一片廣闊的發揮空間。也要感謝孫洪鶴老師在自媒體行銷方面的真知灼見,在無數次把酒論道中,他在自媒體先進領域的實踐讓我看到,中小或微型企業的創業者在能力提升後可以創造的可能性。
  感謝吉林參愛集團的安百軍董事長,一直努力不懈,致力打造長白山供應鏈,為S2B視角下,本土企業區域優勢供應鏈的創新與發展,提供了真實並動態的實踐經驗。感謝趙曉老師《共享經濟2.0》的前瞻思想,為S2B理論的實踐與方法,提供了經濟學原理上的指針與格局。
更要感謝的是我的太太李鈺,沒有你和兩個孩子的支持與寬容,本書內容更是無法呈現在廣大讀者眼前。
就業形式在改變,財富分配方式在改變,創業形式更在改變,共享經濟與分享理論正在以前所未有的速度,改變經濟與創業者的生活方式。我們有理由相信S2B的崛起,將成為連接新經濟與傳統經濟的橋樑,在轉型升級的當下,成為人人都需瞭解的一種思考方式與創業模式。
前言 既有零售模式碰到瓶頸,什麼才是解藥?

第一章 技術猛進、顧客成精,做生意要與時俱進
1向傳統店家與電商模式說ByeBye,新零售正在興起
2零售型態的背後,有技術與供應鏈在推動
3實體店遭遇三大成本上升,還有三店價格不同
4電商的流量紅利已消退,因為現在消費者的特點是……
5如火如荼的S2B新零售變革,帶來什麼好處?

第二章 各大電商平台搶顧客,引發零售模式改變
1未來的經濟主體不是公司或團體,而是小B
2只做2C越來越難賺,該如何朝向2B轉型?
3賺錢邏輯的本質,從魚塘理論改變為牧場理論
4不懂得用手機開店營業,就等於不會做生意
5微商陷入用戶無感、品牌無格……,S2B是翻身方法!
6物聯網進入下半場,做到企業賦能、生態共享才能贏
7想成為小B創業者?你不可不知的S2B零售模式

第三章 巨頭各顯神通,爭奪新零售主導權
1京東布局百萬個線下商店,在打什麼算盤?
2微信推出新功能,讓九億用戶不知不覺變成主顧
3京東與天貓互打,店家與其被迫選邊「戰」,不如……
4微信用大數據分析,讓推廣、社群等的玩法更有力
5在智慧物流領域,阿里菜鳥與順豐搶著當霸主

第四章 從生產到服務,新零售模式展現真功夫
1阿里農村淘寶:運用S2B模式,為農產品建立供需平衡
2遠大住工:開發裝配式建築,建構完整的供應鏈服務體系
3韓都衣舍VS茵曼:各自以什麼方式,增強小B的能力?
第一章 技術猛進、顧客成精,做生意要與時俱進

5. 如火如荼的S2B新零售變革,帶來什麼好處?

中國電商的格局和實體店家之所以會衰弱,可以歸結為一句話――電商已經完成了它的歷史使命。
電商完成對實體店家的變革之後,於二○一三至二○一四年達到巔峰,並開始盛極而衰。在連續四年成長率不斷下滑的狀態下,電商開始對自身進行變革,這樣的方向將帶來什麼樣的影響呢?
馬雲把它歸納為新零售,劉強東則把它歸納為無邊界零售。但不管是哪種零售,發展的方向是什麼?
大概在春秋戰國時期,偉大的希臘哲學家普羅泰戈拉說:「人是萬物的尺度。」這句名言是什麼意思?
如同前文提到的,零售不斷拉近人與人之間的距離,同時不斷優化人與人之間互動的路徑,所以商品的零售必須體現出對人的尊重和關懷。因此,今天的商業正在從買賣關係,轉變成服務關係。買賣關係是希望賣得更多,而服務關係則更加關注人的體驗與感受,以及對人的價值。所以,未來的新零售將是一個全新的商業模式,這種商業模式就是S2B。
S是指供應鏈服務平台,而B則是指小B(註:關於創業的S2B模式,可參閱第二章第七節)。這是一場正在進行的新零售革命,在這樣的局面下新零售將走向何方?
首先,我們來看一個很重要的新矛盾。中國政府提出,社會主要的矛盾已經轉化,因為人民日益成長的美好生活需求,與不平衡、不充分的發展之間產生矛盾。這個新矛盾凸顯一個關鍵點,就是社會資源足夠豐富,人均收入也增加不少,但是存在嚴重失衡的問題。由於資源是有限的,總有一天會枯竭,因此我們不能無限度地擴大企業的生產和製造。然而,共享方式的出現正好解決這個問題。
因此,在這樣新矛盾的背景下,傳統產業的實體店家有兩大死穴(低效率的庫存和低利潤的折扣),而電商的典型缺陷是流量成本高昂和服務體驗。
現在不管是網店還是電商,都必然會帶來高成本和低黏性,這讓實體店家和電商開始勢均力敵。這裡不存在誰好誰壞,而對於今天的實體店家來說,必須破除層層剝削和層層障礙,才會更加有利。就像劉強東說的「十節甘蔗理論」,前端包括研究開發、原料採購、生產製造、物流倉儲、訂單處理,後端包括行銷、傳播、終端、訂單、客服等一條供應鏈(註:前五個環節歸品牌商,後五個環節歸零售商)。在傳統產業中,這個鏈是怎麼構成呢?
首先,對於層層盤剝來說,每一層的資訊都無法互通且非常僵化,導致問題更加嚴重,對於終端消費者的反應非常慢,所以我們經常說消費升級。到底什麼是消費升級?
消費升級指的是,過去我們對消費的需求大部分停留在物質層面,而今天要上升到一個更高層次,可以把它歸納成為四個新。
第一,新關係:從過去的交易關係變成今天的服務關係,從過去的顧客關係變成今天的社群關係。
第二,新場景:從過去電商沒有體驗與黏性,變成給顧客一個全新的場景。這個場景包括線上和線下,並且需要線上和線下攜手創造。
第三,新技術:今天我們經常提到雲端計算、雲端庫存、大數據等新型技術帶來的消費者分析。
第四,新商業:未來商業型態必定會變成S2B必經的社群商業,這就是新零售的典型特徵。所以,當我們破除傳統商業的層層剝削和層層障礙,以及不同通路、不同價格時,品牌商直接面對消費者的時代將會出現。
這是一種全新的商業,當零售價不是按照層層盤剝累加後到達的終端價格,而變成按照供應鏈、服務商、庫存、倉位、品牌商等統一來決定時,才會達到品牌的共營。
  必須完成社群化轉型,做到不再依賴差價而是依賴服務價值去獲利。
例如,世界知名品牌好市多(Costco)收取每人三百美元的會員費,從而透過供應鏈管理,讓每個顧客可以在平台上,買到非常廉價且高CP值(性價比)的產品。好市多的收益九五%來自會員費,而只有五%來自產品差價,這就是一個非常健康、透過S端供應鏈服務平台所獲得的價值來創造收益的案例。而且,這個收益是服務型的收益,不是差價型的收益,同時從「賣得更多」的交易關係,轉化成「更加好賣」的服務關係,從而達到供需調節目的,讓產品販售更為順暢。
在這個過程當中,利用虛擬空間和實體空間互相的優勢至關重要,雖然對於傳統行業來說,實體空間是低效率與低利潤,帶來庫存和折扣的缺陷,但是實體空間有非常好的體驗感,可以完成社群的連結和產銷的互動。有句俗話說:「線上聊千遍,不如線下見一面」,就是指人與人之間的關係拉近,和路徑的優化都離不開線下,線下可以促進社群的連結,也可以帶來產銷的互動。同時,解決了傳統商業中只是用實體,而無法完成產銷互動、高效連結與體驗的問題。
例如,我參與投資的跨境電商平台「好獲嚴選」中,有一款產品是日本的美食急救包,這款產品解決我們吃完大餐後怕胖的問題。由於日本的飲食相對比較清淡,因此這款產品在重慶市場做測試時效果不太理想,後來我們透過線下的實體監測和使用者互動發現,中日飲食結構的不同導致產品效果會有偏差。因此,快速地把產品返回到研發端,讓研發端按照中國的飲食結構重新調整配方。之後,用一個月的時間完成了供應鏈端的閉環(Closed-loop)。
透過這個案例,我們可以體會到產銷互動,甚至是研銷互動,這樣的方式最後會獲得顧客的認同,因此這樣的體系結合了線上線下的雙重優勢。
線上的優勢在於,可以進行預售提高效率,以銷定產,而且速度非常快,能快速透過社交平台和一系列的工具,獲得用戶的回饋,透過後台消費資料和消費區域大數據,瞭解產品的情況。相對地,線下有超強的體驗感與完善的社群連結方法,有利於產銷互動的完成,所以在這個過程中,完成了虛擬空間和實體空間的虛實整合。
通路共享是指用共享來替代過去的獨佔。不管是供應鏈、通路還是流量,過去都是被獨佔的,例如:阿里巴巴、京東等一系列的電商平台以前希望獨佔流量。但是,行動物聯網的到來解體了過去物聯網的流量池子,讓流量變得零碎化和社群化,這樣就沒有人可以獨佔流量。
因此,今天我們要做到通路、流量和供應鏈的共享,要把更多優質的供應鏈凝聚到供應鏈的服務平台當中,透過優選和設立更高的門檻手段來篩選供應鏈,讓更多優質的供應鏈共享社群類的通路和流量,同時讓社群在這個過程中得到服務型收益。這就是S2B中B的環節,讓B不再透過產品差價獲益,而是透過消費者資訊與服務社群獲得收益。
所以,以虛擬空間和實體空間的共享代替獨佔,以透明代替封閉,以柔性供應鏈代替僵化供應鏈,這就是通路共享。未來平台將會取代鏈的概念,產業龐大的剩餘產能和內需市場,結合龐大的社群流量和資金平台。因此,實體空間將由過去線下的核心要素:選址、實體貨幣、銷售、物流和管理,變成線上的核心要素:流量、供應鏈、物流、客服、運營,這將會是未來銷售的新模式。
你現在是否運用S2B模式,平台是否具備開放性,是否有個非常優秀的團隊,是否可以提供從商品到虛擬內容等一系列的內容服務,以及是否具備良好的營運與資料分析能力,解決由過去的中心化零售到未來的新零售。所謂的新零售,是指人人都是零售商,需要實現以下四個目標:
品牌的共贏
通路和流量的共享
產銷的互動
平台化的成長和開放

  這四個目標將變成未來電商的核心方向,所以普羅泰戈拉說:「人是萬物的尺度。」也就是說,商品必須體現對人的尊重和關懷,只有從過去的買賣關係過渡為服務關係,才會體現出對於人的尊重和關懷。因此,過去兩百年完成的是大規模的工業生產和大量生產,而未來將變成服務業的量產提供,S端將完成對於B端的大量服務,而B端又將完成對消費端的分散化、零碎化、個性化和柔性化的服務,這樣才會迎來整個新零售的誕生和崛起!

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