一次讀懂成功學經典

我們以為成功需要做很多事，
事實上，只要做好一件重要的事；
達成後將開啟通往每件好事的大門。

人生不只有機緣，除了時勢能造英雄外，
還要有勇氣與智慧去把握，這才是成功的真諦。
── 湯姆‧巴特勒－鮑登（Tom Butler-Bowdon）

成功的定義有很多種，最簡單也最好的定義是「潛能的實現」。透過心理科學與成功哲學的結合，《一次讀懂成功學經典》收錄了50本成功學經典著作，融合詳細觀察真實人物如何在現實生活中精進，進而得到成功的訓練方法。

湯姆•巴特勒－鮑登在這本書中集結了1980與1990年代成功學書籍全盛時期的經典，包括史蒂芬‧柯維的《與成功有約：高效能人士的七個習慣》與史賓塞‧強森的《誰搬走了我的乳酪》。作者想跨出成功書籍向來只有祕訣、想法與建議的框架，進而納入「如何成功」的理論。

成功不只是在我們出身背景中做出貢獻，而是以實際行動改變所處環境，並且在過程中轉化自己。雖然我們很容易受到外界各種評斷與陷阱的干擾，但我們是否在這過程中感覺自己不斷成長，並且學習及發揮我們所擁有的各種能力和優勢，才是邁向成功最重要的途徑。

【各界好評】

「這本不可思議的書介紹有史以來寫得最好的成功學著作──內容深入淺出，你可以用好幾年一讀再讀。我希望它銷量破百萬冊！」
──布萊安•崔西（Brian Tracy），《征服自己：成功者不說，卻一直在做的事》（No Excuses!: The Power of Self-Discipline）作者

「可讀性超高的合集！《一次讀懂成功學經典》是關於成功最精闢思想之集大成。」
──肯•布蘭查（Kenneth Blanchard），《一分鐘經理》（The One Minute Manager）與《願景領導》（Leading at a Higher Level）共同作者

「我很難想像任何人讀了《一次讀懂成功學經典》之後，還需要任何其他一本關於成功的書。這本書涵蓋了讓你的生命精彩所需要的每一種智慧。」
──謝麗爾•理察森（Cheryl Richardson），《輕輕鬆鬆如意生活》（Take Time for Your Life）作者

「我只但願這本書多年前就已出版──那會省去我在書海中去無存菁的無數時間，直接為我指出真正具有啟發性的作品。我強力推薦。」
──吉姆•艾文（Jim Ewan），「演說者協會」（The Speakers Association）副總經理

「如果你想閱讀五十本最佳成功學書籍中核心有力的訊息──今天就去找這本書！」
──柴夫•沙夫特拉斯（Zev Saftlas），《有效的動機》（Motivation That Works）作者

【名家推薦】

斜槓教練 洪雪珍
作家 黃大米

湯姆•巴特勒－鮑登（Tom Butler-Bowdon）

雪梨大學政治與歷史優等學士，倫敦政治經濟學院國際政治經濟學碩士，曾經在澳洲南威爾斯內閣辦公室擔任顧問，目前住在倫敦。他的第一本著作《一次讀懂自我成長經典》2001年在澳洲出版，被翻成十五種語言，還獲頒美國班哲明富蘭克林獎，並擠入《前言》雜誌年度好書決選。

此後陸續撰有《一次讀懂心理學經典》、《一次讀懂哲學經典》、《一次讀懂自我成長經典》、《一次讀懂心靈探索經典》、《一次讀懂商業經典》、《一次讀懂政治學經典》、《一次讀懂經濟學經典》。

譯者簡介
游淑峰
花蓮人，台灣大學外文系畢，曾任地理雜誌採訪與編輯，目前為自由譯者。譯有《如果，不是舒曼》（合譯）、《我從人生谷底悟出的快樂致富法》、《愈跑，心愈強大》、《跑者之道》、《生而自由，寫而自由》、《如何養出一個成年人》、《一次讀懂心靈探索經典》等書。認為能透過譯筆與讀者分享作家的心靈，是一件很幸福的事。

前言
引言

1　霍瑞修•愛爾傑《迪克的新衣：擦鞋童的成才之路》(1867)
2　華倫•班尼斯《領導，不需要頭銜》(1989)
3　弗蘭克•貝特格《銷售的技術》(1947)
4　肯•布蘭查&史賓塞•強森《一分鐘經理》(1981)
5　愛德華•波克《我的美國奮鬥史》(1921)
6　克勞德•Ｍ‧布里斯托《信念的力量》(1948)
7　羅傑•羅溫斯坦《巴菲特：從無名小子到美國大資本家之路》(1995)
8　安德魯•卡內基《安德魯•卡內基傳》(1920)
9　朱津寧《新厚黑學》(1992)
10喬治•克雷森《巴比倫致富寶典》(1926)
11 吉姆•柯林斯《從A到A+》(2001)
12 魯塞•康維爾《鑽石就在你身邊》(1921)
13 史蒂芬•柯維《與成功有約：高效能人士的七個習慣》(1989)
14 安琪拉•達克沃斯《恆毅力：人生成功的究極能力》(2016)
15 亨利•福特《汽車大王：亨利•福特》(1922)
16. 班傑明•富蘭克林《致富之道》(1758)
17 提摩西•高威《比賽，從心開始》(1974)
18 詹姆斯•華萊士&吉姆•艾瑞克森《比爾‧蓋茲與微軟帝國的創建》(1992)
19 約翰•保羅•蓋奇《如何當個有錢人》(1961)
20 雷斯•吉卜林《人脈就是錢脈》(1956)
21 麥爾坎•葛拉威爾《異數：超凡與平凡的界線在哪裡？》(2008)
22 巴爾塔沙•葛拉西安《智慧書：三百篇亙古不朽的睿智箴言》(1647)
23 亞當•格蘭特《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》(2013)
24 厄爾•G•葛雷夫斯《非白人如何在企業界致勝：直言如何在美國獲得成功》(1997)
25 戴倫•哈迪《複利效應：六步驟引爆收入、生活和各項成就倍數成長》(2010)
26 拿破崙•希爾《思考致富》(1937)
27 慕瑞爾•傑姆斯&杜樂絲•鐘吉瓦《強者的誕生》(1971)
28 布蘭特•史蘭德&瑞克•特茲利《成為賈伯斯》(2015)
29 史賓塞•強森《誰搬走了我的乳酪？》(1998)
30 蓋瑞•凱勒《成功，從聚焦一件事開始》(2013)
31羅勃特•清崎《富爸爸，窮爸爸》(1997)
32雷•克洛克《永不放棄》(1977)
33大衛•藍迪斯《新國富論－人類窮與富的命運》(1998)
34唐納•菲利普《向林肯學習領導》(1992)
35納爾遜•曼德拉《漫漫自由路》(1994)
36奧里森•馬登《偉大的勵志書》(1894)
37馬里歐特《別躺在桂冠上睡覺》(1997)
38凱薩琳•龐德《富裕的運轉法則》(1962)
39謝麗爾•理察森《輕輕鬆鬆如意生活》(1998)
40安東尼•羅賓斯《激發心靈潛力》(1986)
41羅賓•吉伯《愛蓮娜•羅斯福的領導藝術：源自第一夫人膽略的永恆策略》(2002)
42大衛•舒茲《就是要你大膽思考》(1959)
43佛羅倫絲•斯科維爾•辛《一輩子活在成功裡》(1940)
44馬戈特•莫雷爾&斯蒂法妮•卡帕雷爾《沙克爾頓領導藝術》(2001)
45湯瑪斯•史丹利《為什麼他們擁有億萬財富，而你卻沒有？》(2000)
46布萊安•崔西《創造超級成就》(1993)
47孫子《孫子兵法》（西元前四世紀）
48山姆•沃爾頓《富甲天下：Wal-Mart創始人山姆•沃爾頓自傳》(1992)
49華勒思•華特斯《失落的致富經典》(1910)
50約翰•惠特默《高績效教練》(1992)

謝辭

五十本成功經典書目的年代序列
英文參考書目

1947
銷售的技術
How I Raised Myself from Failure to Success in Selling

「希望各位可以忽略並原諒我使用『我』這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享，讓大家知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收穫。」

「比起走一英里去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。」——戴爾•卡內基（Dale Carnegie）

總結一句
每一位成功的人都知道如何銷售他們賣的東西。熱情與組織是銷售的基本元素。

同場加映
雷斯•吉卜林《人脈就是錢脈》（20章）
戴爾•卡內基《卡內基教你跟誰都能做朋友》（《一次讀懂自我成長經典》14章）
班傑明•富蘭克林《富蘭克林》（《一次讀懂自我成長經典》27章）

03
法蘭克•貝特格 Frank Bettger

法蘭克•貝特格曾經是個棒球明星，為聖路易紅雀隊打球。一次手臂上的傷終結了他的運動生涯；由於沒有特殊技能，落得只能在他的家鄉費城騎腳踏車為一間家具公司收款。
過了兩年這樣慘澹的生活後，他轉行嘗試銷售壽險，但情況更糟，他心想自己「從來就不是業務員的料。」《銷售的技術》（原書名 How I Raised Myself from Failure to Success in Selling：「我如何靠銷售反敗為勝」）詳實記錄了他的所學，如何使他從一個快滅頂的人，變成一家公司的明星。雖然表面上這本書看起來是關於如何銷售的書，其實是一本個人成功經典指南；雖然書中提到許多一九三○、四○年代保險業務員生活的有趣祕辛，但這本書在許多方面是歷久不衰的。

來自能言善道的自信

為了克服會阻礙銷售的深度恐懼，二十九歲時，貝特格詢問當地的 YMCA 是否有任何演說課程。他被告知有一個人當時正在上課，並被引介認識課程的負責人戴爾•卡內基。
因此，他與《卡內基教你跟誰都能做朋友》作者的一段長久友誼於焉展開。貝特格學到如何擺脫在一群聽眾前面說話的恐懼，而且很快地，他的問題變成是如何把話匣子停下來。後來，卡內基邀請這位年輕的業務員加入他，一起在全美巡迴演講。
貝特格發現了一項矛盾：快速培養自信的最好方法，是經由對一群人說話。一旦你這麼做了幾次，當接觸位高權重的人物時，似乎就不那麼令人畏懼，而你也能藉此拓展人脈。如貝特格所說，公開演講「能讓你走出自己的殼」。在別人面前說話的能力會提高你的勇氣水平，也是成功人生的里程碑。你見過任何一位很怕在公眾面前說話的成功人物嗎？

最大的銷售祕訣

貝特格的事業飛黃騰達，四十歲就可以退休了。是什麼讓他躍升成為一流的銷售專家？說來顯而易見，但如果少了它，你什麼都做不成：熱情。
因為太悠閒而被一支球隊解雇後，貝特格下定決心，要在新的棒球隊裡投入加倍的熱情，向他的前教練證明自己的能力。他的事業進展一帆風順，報紙為他取了一個「Pep Bettger」（精力旺盛的貝特格）的綽號，而且成為該隊的頂尖球員，他的薪資成長了七倍。之後，當他在壽險公司的表現不如預期，他決心將相同的熱情水準運用到他的工作上，再一次，他又在成果上展現不同凡響。
傳統的認知是，當你在某件事上成功，你會得到熱情；也就是先有行動，才有感受。但見特格發現哈佛大學的哲學家威廉•詹姆斯（William James）觀察到的真理，也就是行動能營造感受；換言之，單是對某件事表現出興致盎然，你就能對它感覺興致盎然。之後在他的書中，貝特格預示了今日的認知科學裡提到的，練習經常微笑能營造幸福與美好的感覺。你自己試看看，並且記住，單靠熱情便足以轉化的人生和你的收入。

有條理

俗話說，參加就有希望，貝特格堅持每天打至少四或五通銷售電話。除此之外，他也將所有的銷售約會做記錄。
因為這項有紀律的方法，他得以審視整體的結果，算出他每一通電話賺到的平均收入，以及他是否賣出一份保險。對這項乏味工作的堅持，使他賺取傭金的工作似乎更容易。
貝特格另一項成功的要素是，每個星期六早上，他都會坐下來為下個星期的行程做好計畫。這不止有助他在下個星期一早上能更匆容不迫地開始工作，也因為他已經想好他將要會面的對象，使他的工作變得更有趣。他注意到 ，IBM 公司的銷售團隊聞名的效率要歸功於他們使用的每周計畫表，讓他們每一天的每一小時都不放過。他結論道：

「如果你努力做，銷售是全世界最簡單的工作──但是，如果你簡單做，它就全世界最難的工作。」

當我們以全年的角度觀看時，成果看起來是完整成形的，但達成目標的人知道，目標之所以能夠達成，是因為他們的每一小時、每一分鐘都有生產力。我們往往害怕自己是否能成就某一件事，卻看不出如果這件事能打散成較小的、每天能完成的步驟，事情就變得簡單多了。
相較於大量的能量，條理與紀律對成功是更重要的。貝特格提到他那個年代的一位暢銷書作者羅伯茲•萊因哈特（Roberts Rinehart），她在深夜寫作，因為要償還家庭債務、照顧三個孩子與重病的母親。當貝特格遇見萊因哈特太太時，他問她，如此懲罰性的工作時程是否令她心力交瘁。她回答：「正好相反，我的人生找到了新的火花。」做愈多會給你愈多能量達成更多目標，這個看似不可能的事實，是亙古的成功祕訣。

精彩的想法

貝特格的書是他身為業務員所學的一本匯編。在當中三十五個章節裡，有上百個很好的想法。以下為一些例子：

 最佳業務員不「銷售」──他們找出對方需要什麼，然後幫助他們找到得到那個東西的最好方法。
 當你嘗試銷售某樣東西時，大多要使用「你」和「你的」這樣的字詞。這讓對方明白你主要的考量是他們的利益。
 忘掉花言巧語──相反地，當一個好的傾聽者。
 投資時間增進你對自己產業的認識。不這麼做的話，你就損失慘重了。
 與客戶連絡時，讚美你的競爭對手。讓客戶認為你很公正，不會向他們隱瞞任何事。
 利用「見證」（例如客戶滿意）對新客戶銷售你的產品。然後你可以說：「不用聽我的，聽他們的。」
 面對一位潛在客戶時，利用一個神奇的問題讓你自己出現在他們面前，你可以問他們：「先生／小姐，你是怎麼進入這項產業的？」一個人的職場歷史永遠都會是他們最感興趣的。
 要帶著為上百位聽眾準備的心情，為一位聽眾準備；換言之，每一次會面都要好好準備。
 要像林肯準備他著名的蓋茲堡兩分鐘演說一樣，而且要記住，《創世紀》也只有四百四十二個字──成為一個「簡短大師」。
 向某人打招呼時，叫出他們的名字。
 在三十天裡，經常微笑，然後觀察它如何改變你的生命。
 絕對不要把另一個人捲入爭議中。相反地，問一些能說服對方的問題。

總評

要當一名成功的業務員，你需要相當的自律、決心與勇氣，這在任何一個領域都很受用。雖然業務員不是一項最受敬重的行業，但對於未接受完整教育的人，銷售工作一直是脫離平庸的途徑。在貝特格的例子中，他必須克服的心理桎固使他超越了局限感。
在你以為「我不是業務員，對銷售不感興趣，」而要忽略這本書之前，也許你應該擴大你對銷售的定義。我們全都得說服其他人對我們的想法買單，或者同意我們的建議，如果你願意研究幾個簡單的技巧，你做這件事時就會更有效果。貝特格的著作是一個很好的開始。

法蘭克•貝特格

貝特格生於一八八八年，在費城長大。他的父親過世時並沒有任何壽險，留下貝特格太太獨力撫養五個小孩，其中三個因流行疾病死亡。貝特格崇拜的英雄是另一位費城人，富蘭克林。
貝特格是在戴爾•卡內基的說服下寫了《銷售的技術》這本書；稍早，卡內基曾邀請他一起參加美國青年商會的全美巡迴演講。貝特格另一本暢銷書是《我如何透過銷售使收入與幸福加倍》（How I Multiplied My Income and Happiness in Selling）。貝特格於一九八一年逝世。