傾聽術：讓人對你上癮的說話技巧

傾聽，是人際交談最重要的一環；
傾聽，你越用心聆聽分析，越能讀懂一個人；
傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。

傾聽並不是簡單的聽，而是要進行有效的傾聽。

在美國的社交界流行這樣一句話：「與其自己嘮嘮叨叨地說很多廢話，還不如爽爽快快，讓別人說話，反而會得到意想不到的成功。」
美國藝術家安迪•沃霍爾說：「自從我學會閉上嘴巴張開耳朵後，獲得了更多的威望和影響力。」
赫斯特也說：「一個日理萬機、交際廣泛的人，絕對也是世界上最棒的傾聽者。成功者要做的不是自己喋喋不休，而是要學會傾聽。」
美國著名記者麥克遜更斬釘截鐵的說：「不肯留神去聽人家說話，是不受人歡迎的原因之一。一般的人，大都只關注自己應該怎樣說下去，而不管人家要怎樣說。須知世界上多半是歡迎專聽人說話的人，很少歡迎專說自己話的人。」
如果你把全部的注意力都集中在對方身上，你就知道他在想什麼，他想要做什麼；相反，如果你的注意力全部聚集在自己的身上，就難以與你周圍的世界進行溝通及交往。
請記住這段話：傾聽是一種有效的溝通方式，是雙方進行感情和思想交流的過程。很多人一提起溝通就認為是要擅於說話，但當你對一個人說話時，你不是想給他傳達資訊，就是想改變他。但對方是否會接受你的意思，換句話說，你說話的目的是否能夠實現，卻是另外一回事了。
其實，溝通既包括如何發表自己的觀點，也包括怎樣傾聽他人的意見。一個善於溝通的人首先應該做一個合格的聽眾。
傾聽並不是簡單的聽，而是要進行有效的傾聽。它不僅要用耳，而且要用心。有效的傾聽有兩個層次的功能――既幫助接收者理解字面意思，也理解對方的情感。好的傾聽者不僅聽到對方說的內容，而且瞭解對方的感受和情緒。傾聽是一種心理上的體貼，是一種真誠的表現，會很容易打動別人的心，增加雙方的親近感。
傾聽是世界上最動聽的語言。傾聽並非僅僅靠耳朵聽取別人的表面含義，而是要動用所有的感官仔細觀察、用心聽取、用腦分析，聽取說話者的表達重點，分析其言辭中的邏輯聯繫。學會洗耳恭聽，不僅讓人愛向你傾訴，同時也給自身留下了更多學習說話的思考時間。
說話，是每個人必修的一門課程，也是影響人一生最直接的一件事。要想學會說話，首先要善於聆聽，只要願意聆聽，就會成為交談大師。有時候，你不必去羡慕他人有誇誇其談的口才，只要你懂得什麼時候開口說話，怎樣說話，又明白什麼時候閉上嘴巴靜靜聆聽，運用得當，默默的傾聽與眼神交流，一定會與人相處得融洽愉快，一樣能俘獲人心。

王晰海
心理學碩士，資深撰稿人，高級心理咨詢顧問，喜愛寫作

序：世上最動聽的語言

Part 1 為什麼要學傾聽術？
01．這是迅速讀懂一個人的技巧 014
02．這是拉近雙方距離的方法 021
03．這是洞悉對方真實意圖的捷徑 027
04．這是銷售高手的必備武器 034
05．這更勝於任何一種雄辯 040
06．提問式傾聽，更使你擁有談話發球權 048

PART 2 最具魅力的談話家都是聽來的
01．這是一種無聲的說話技巧 056
02．人大多喜歡傾訴，卻不懂得聆聽 063
03．耳朵，是溝通最重要的法寶 070
04．會傾聽比會說話，更好聊 077
05．話說的再多，也未必能信服人 083
06．傾聽，不是用耳朵聽聽而已 090

PART 3 獲得好人緣的最佳方法
01．人所需要的，往往不是一個策略師 098
02．傾聽，是對他人最好的一種恭維 105
03．傾聽，是擄獲人心最快速的方法 112
04．要懂得及時回饋，確認溝通 119
05．多聽少說常點頭，是最有智慧的人 126
06．遵守白德巴定律：話以稀為貴 133

PART 4 動動耳朵，是學說話的第一步
01．「聽」是開啟說話技巧的重要因素 140
02．想更好地說話，就要先學會傾聽 147
03．如何在聆聽中掌握說話的技巧 154
04．提問，是獲取資訊的妙方 161
05．別再幫不會說話的自己找藉口 167
06．沉默是說話的另一門學問 174

PART 5 要懂得用思考的方式傾聽
01．聆聽並非用耳朵聽取別人的表面含義 182
02．傾聽須用心思考，理解對方感受 190
03．要用腦分析說話者的表達重點 199
04．要仔細分析話語中暗藏的玄機 207
05．聽話要聽出試探，謹慎作答 214
06．謹慎的思考，拒絕聆聽謊話 221

PART 6 能讓人對你上癮的傾聽技巧
01．讓說者與聽者，在人性上引起共鳴 230
02．善於觀察，把握好交談中的角色 236
03．發揮上天給予雙耳的真正功能 242
04．你也可以在五秒鐘內征服人心 249
05．傾聽時，臉部的表情更重要 256
06．傾聽的十大原則及十大戒律 263

Part 1 為什麼要學傾聽術？

1.這是迅速讀懂一個人的技巧
世界心理學史上最負盛名的心理學家戚金納曾經說過：「人可以什麼都不會，但必須有認清他人心理的能力。」儘管人的內心世界是複雜多變的，但也並不是沒有規律可循，無法把握。一旦從複雜中理出人們內心的變化規律，並試著從複雜多變的內心中求得簡化內心的方法，人的內心便可以變得有章可循。
在與他人交往的過程中，想要操縱局面，就要學會引導他人的心理，做一個引導者，而非被引導著。要實現這一點的基本策略就是通過解讀人們內心的心理狀態：
洞悉他人→駕馭人心→完善自我→支配環境→控制大局
一旦你瞭解並掌握了引導他人心理的秘密，也就掌控了你人生的大局。

著名的心理學教授約翰•杜威也曾說過：「讀懂對方的語言，便讀懂了對方的心態，更讀懂了對方的靈魂。反之，人們就無法成長、相處和發展。」
然而現實中，不少人對於別人的冷言冷語選擇躲避或無視，並吝於付出「傾聽」去贏得別人的接納和肯定。這不僅錯失了讀懂他人的機會，也放棄了自我成長的可能。
傾聽，是人際交談最重要的一環。
傾聽，你越用心聆聽分析，越能讀懂一個人。
傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。
如果你要迅速的讀懂一個人，請記住：做一個好的聽眾！

「聽」決不意味著單純地接受資訊，而是積極的去理解對方──他說的是什麼？表達的是什麼意思與情感？潛臺詞或者真正的含義乃至想說又不能說出來的東西是什麼？一個人的出身背景、受教育程度、職業、性格、心理這些因素都會無形地滲透到一個人的言行舉止當中。
在生活當中，我們會遇到形形色色的人，我們可以通過這些人的說話內容及一些小的細節去快速的分析，鎖定你要去接觸的對象，這會讓你更好、更有效率地去讀懂一個人。

1.通過傾聽深入瞭解他人背景
家庭決定了一個人的生長環境的好壞，生長環境決定了一個人的性格及思想作為。所以，不妨通過對方的談話中，去瞭解對方家庭和生長環境，去充分發掘他們出生以後所經歷的事情、體會到的感受和觀看到的情境。
相信我們可以多少從對方的家庭和生長環境中，判斷出他今天所具備大概什麼樣的性格，在面對問題時能夠做出什麼樣的選擇。
如果在談話中根本不打算借傾聽的形式，摸清楚家庭和生長環境，那麼，後面的接觸只能說是無的放矢、缺乏必要的依據和基礎。
2.通過傾聽掌握對方性格特徵
不同個性的人，在談話中的表現也大相徑庭。你需要通過傾聽來對談話的人心理進行分析。通過對方的談話中，暴露出的個人性格，比如急躁抑或迂腐，剛強抑或軟弱，從而判斷哪些人會成為你的朋友，對你有幫助，哪些人又是阻礙你前進的絆腳石。
其實，這同時也是我們與他人交往談話的相處之道。交往說話的過程中，我們應該儘量照顧別人的性格缺陷，並做出互補，不適應直接在語言上正面頂撞，否則，你的敵人將會因為不適宜的談話方法而越來越多。
3.通過傾聽掌握對方立場
不同的說話者因為思維方式的差異，各自所站立場的差別，故而在說話方式上也帶有強烈的個人風格。一個人的意見或感情，一般都藉由言語表現得清清楚楚，只要仔細揣摩，就能從說話中瞭解他的立場。
4.通過傾聽掌握對方心理狀態
談話時的心理狀況對一個人的影響是很大的，心理輕鬆則談吐的話題較為輕鬆，如果心理壓力比較大，則談話的內容往往比較沈重，即使其他人說到一些輕鬆幽默的話題也難以打擊他，而且還會用一些具有攻擊性的言語打擊對方。

仔細聆聽對方談論的話題，就可以從中獲得對方性格、氣質、心理等方面的訊息。然而，迅速讀懂一個人，還需要注意以下細節：
日常的觀察和取證 其實，在交流過程中，我們能夠通過語言和表情充分瞭解到對方是否行為正常，並進一步斷定他們是否在有意掩飾什麼。可以試著從言行中瞭解對手在想什麼，想要做什麼，從而更好的知己知彼。
積累經驗 要想準確的看人，不光是分析觀察就夠了。你要把你的觀察用平時所積累的經驗分析，才能得出確切的答案。比如說我們看到一個挺胸抬頭的姑娘，面容姣好身材不錯，身上有種說不出來的高雅氣質，於是就把她暫時認定是藝術領域的。然後我們又看見她走路有些外八字，就可以從此判斷她是一個舞者；如果看見她指甲修理的很乾淨，並且手指上有手繭，那麼她就是個音樂工作者，會彈奏樂器。

觀察和積累沒有前後的關係，兩者必須一起用才能夠達到效果。不能光憑其中的一點就去判斷一個人所從事的行業和他所處的環境，這是片面不理智的。
我們要經常分析觀察，培養自己聆聽時的洞察力及推理能力，學著從生活中的一個小的細節，推出一個完整的結果。
多觀察，多思考，少說話；這在社交場合裡是一個重要的原則。讓我們的耳朵去傾聽，讓我們的眼睛去觀察，讓我們的邏輯去分析。只有認真的傾聽，努力的理解對方，才能侵入對方心裏，讀懂一個人。

2.這是拉近雙方距離的方法
日本松下電器的創始人松下幸之助把自己的全部經營秘訣歸結為一句話：「先細心傾聽他人的意見。」美國藝術家安迪•沃霍爾說過：「我學會閉上嘴巴打開耳朵後，獲得了更多的威望和影響力。」
赫斯特也說：「一個日理萬機、交際廣泛的人，絕對也是世界上最棒的傾聽者。當他想讓你開心時，他可以讓你感覺自己像公主或王子一樣受寵。」成功者要做的不是自己喋喋不休，而是要學會傾聽。
每個偉大的成功者都是善於傾聽的人，可以說傾聽術能帶給我們的好處絕對超乎我們的想像。傾聽對方，會讓人感受到你的尊重、謙和，更容易對你產生信賴感，不知不覺中拉近雙方距離就會向你吐露真心。
但是與人交談中，如何讓對方「談性盎然」，與對方拉近距離呢？
一個辦法，就是把自己置於談話的背景之中，當個忠實的傾聽者，以對方的喜好為主，多讓對方談論他自己感興趣的話題，讓對方有機會、有興致說話，才能誘使對方不斷地說出自己真實的想法。如果你執意要做「主角」，那麼會很容易引起對方的厭煩，因為很少有人會喜歡滔滔不絕談論自己的人。

威廉•愛爾莫利特•培因，是著名的投資銀行——培因•韋伯公司的總經理，他也曾一度成為波士頓城中的首富。然而，當他最初與一名銀行的會計合夥創業時，資金卻很少，只是憑著心中的理想。因此，他對於創辦這種經濟顧問公司，幫比他富有不知多少倍的大款做理財業務時，內心感到十分不安。
但是，就在與客戶接觸後，他發現了一個很有趣的現象，並為此打消了自己的顧慮，那就是：他發現當地的一些有錢人，都很願意和他說一些自己感興趣的事。
之後，培因就開始利用這一利器開拓事業，也就是在與人交談的過程中，假如能找到對方感興趣的話題，對方就會散發出更多的談話熱情。事實證明，培因取得了很大的成功。
達夫•其爾曾這樣記載：「培因和每個客人都低聲地交談……但大多時候，是他在傾聽客人說話……經常有很多人對他說各種事情，這都是客人不由自主地說出來的，因為在與每個人交談時，他們之間似乎總有美妙的共同話題。」

當兩個人在一起交談的時候，智者會找對方感興趣的事或物交談，使談話的氣氛友好而和諧，而愚者則對自己感興趣的事情或自己的愛好大肆吹噓，使對方感覺到談話乏味無聊，這就是談話的奧妙！
談論對方感興趣的事或物，是在無形中給對方一個讚美和肯定，會使你獲得好感，從而拉近彼此之間的距離。無論是生活中的普通交往，還是商業合作中，只要談對方感興趣的事，你就會收穫意想不到的效果。
需要注意的是：當你在聽別人談話時，要懂得使用身體語言來表示你在用心傾聽，讓對方一眼就能看到你對談話的內容很感興趣，這樣，才能使得對方更有興趣和你談下去。因此：
在正式的社交場合時→可以把身體挺直，眼睛看著對方的臉。→這樣，跟你談話的人會覺得你對兩人之間的談話有濃厚的興趣。
在不太正式的場合時→可以把身體略微向說話者一方前傾，以此來傳達你的熱情。→這樣，跟你說話的人也會被你的熱情所感染，更加信任你。
雖然我們建議不要不停地談論自己，但是決口不提自己的情況也不是個好主意。完全不提自身的事情和嗜好，而是想通過評論他人的工作或性格來讓別人對他們抱有好感，也是一種很笨的方法。因為這會讓人認為你不夠坦誠，不願意與他人分享你的心情，只是以刺探他人的情況為樂，久而久之，只怕大家都會對你敬而遠之。
愚者在談論自己的興趣時，並未向對方索取什麼，卻容易遭到對方的厭煩。智者讓對方談論自己感興趣的事時，只是聆聽也沒有說出什麼，但是卻獲得了對方的好感，從而達到自己的意圖，可見，在交際談話中的傾聽，是拉近雙方距離的最快方式。

3.這是洞悉對方真實意圖的捷徑
說話對於正常人來說，是再熟悉不過的事情了。然而，有時談話內容卻帶有意圖與動機的存在。作為傾聽者，在聽話的時候就不能過於隨便，必須不斷的引導他去談些問題，試著接觸他的內心，才能獲得關鍵資訊。否則，很有可能察覺不到對方的談話動機，對對方的真實意圖產生誤解。
當一個人說話帶著一定的目的，他會因為這些目的而改變話的說法，使得這些話變了味道。就好比人吃藥一樣，為了便於吞咽，在苦藥的外面包上了糖衣。我們在聽話的時候，要剝掉這些「糖衣」，才能真正辨別其中的是非曲直，才能真正達到傾聽的目的。比如：
有的時候別人對你說半截話→可能是講話者有意將自己的觀點、想法，以隱蔽的方式傳達給你。→目的是讓你順著他的話去理解。→這樣你就會得出對方預期的結論。
比如：朋友說：「我最緊手頭比較緊，孩子又要上學交學費了，我那一點稿費你看……」
那麼你就會說：「好的，我把錢給你。」
朋友的話中，「給錢」就是弦外之音，是他真實的目的，只不過這個真實目的是由聽話者自己聽出來的。對於這類半截話，將話補充完整就能瞭解基本意思，聽出其真實的動機了。
有的時候，對方在炫耀他光榮的過去，此時，他心中的動機其實是希望得到你的認可和誇獎。所以，只要是認為值得或應該誇獎的，就不要吝嗇你的讚美。
有時候，對方在顯示他的博學或機智也是一樣，你及時的讚美一定能獲得他的好感。
如果我們聽不出對方話裏的真實意圖，我們就不能根據是非曲直，作出正確的取捨，甚至有可能被對方利用而不自知。
老闆決定在年終之時給員工發一些分紅和獎金，不過有一個條件：只有在公司待滿三年之上的員工才有分紅和獎金；三年之下的只有獎金，沒有分紅。
一個新員工小林在聽到這個消息後，對老員工老陳說：「老闆要給員工分紅和獎金，這是沒有錯的，但是要給員工劃分等級這是不對的，這樣容易給員工造成一種心理上的壓力。」
老陳聽了小林的話，沒有做出任何反應。他知道老闆之所以這麼做是有他的道理的，而小林之所以這麼說，是想通過老陳的嘴給老闆提個建議：最好大家都能分到紅利。
在搞清楚對方的真正動機後，老陳很快找準了立場：堅決聽從老闆的安排，而不是聽從晚輩的意思——給老闆提建議。
後來，發年終分紅的時候，老闆不僅給老陳分紅和獎金，還特意包給了他紅包。那一刻老陳更加明白：聽話必須要弄清其中的是非曲直。
如果聽不出小林的動機，老陳就有可能糊裏糊塗地做出不利於自己的事。

動機在心理學上被認為是涉及行為的開端，使人產生一種內在驅動力，使之朝著所期望的目標及方向前進。有動機才有行動，行動總是大腦有意識的推行結果。
人們會為了各自的目標而不斷的努力，不斷的進步。而談話過程中，其自身動機會很直接明顯地從語言中表現出來。比如「我這樣做，是想……」「如果不……我才不……」等等詞語，如果能夠聽出它們背後的含義，就能夠充分瞭解其中富含的動機意識。從而獲得與動機相對應的處理方法。
 一個公司的老闆與外商談判，效果並不理想。他悶了一肚子火回來，對員工說：「你們這些人把事情辦成了什麼樣子，存心和我作對嗎？」員工們聽了丈二和尚摸不著頭腦。
其中員工小魏猜測老闆是衝著他來的，是想炒自己魷魚，就無後顧之憂，和老闆大吵大嚷了起來。
但是員工小賈心想，老闆一直是很和藹的，今天發這麼大火肯定是有原因的，於是就問老闆：「您能讓我們知道發生了什麼事情嗎？」老闆於是說出了談判不順的事，並主動為自己的不理智向大家道歉。

從這個案例我們可以看出，聽話之時，善於分析思考來瞭解別人的談話動機，是非常重要的。知道對方的說話目的是什麼，想要達成什麼樣的結果，在和對方交流的時候，我們就能有的放矢，觀點吻合的機會也就多了，能夠給予對方的建議也就多了。
還有的時候，對方向你講述另外一個人的是非。他的真實動機有可能是：攻擊那個人，或者挑撥你和那個人的關係。須知「來說是非者，便是是非人」，對此，你要靈敏一些，不要被對方的言語所蒙蔽。你最好不要隨聲附和，也不要直接打斷對方的話，而應該間接地把話題引開。