好銷售都是講故事高手（簡體書）

你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗·柯勒曼說：“在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。” 每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，最重要的是好記。 《好銷售都是講故事高手》是一本介紹故事營銷法的經管圖書。本書除了傳授講故事、挖掘故事的方法，還搭配17個真實案例和解析，即學即用。3項黃金法則、7種魔法，把新客戶變成老主顧。從現在開始，活用五大成功法則，馬上構築屬�你和品牌的專屬故事，讓你的銷售輕鬆達成！

◎一般銷售賣商品，傑出銷售賣故事。消費者購買的不只是物品。商品+人=故事，故事銷售的核心是從人出發。 你會選擇哪一個蘋果？ A.用普通的方法種植出來的蘋果(青森產)。 B.“不剪葉的蘋果”。不剪掉蘋果周圍的葉子，可以使果實汲取充足的營養。雖然這樣栽培出來的果實看上去不怎麼漂亮，但味道非常好。 C.以“奇跡蘋果”而廣為人知的木村秋則先生栽培出來的蘋果。木村先生為了實現蘋果的無農藥、無化肥栽培，歷經8年時間反復嘗試，忍受著長期的貧困與孤獨，終於將不可能變成了可能！為什麼消費者更青睞有故事的“奇跡蘋果”？請翻到本書第77頁。故事就是用來拯救“被埋沒的商品”！ ◎如何找到自己的故事？想不出故事，可以六個方面尋找： “理想”“信念”“願景”等，自身對商業活動的感情或者想法。 “體驗”“關係”“交流”等，通過公司、店鋪或商品獲得的東西。 “創業者的追求”“經營者的成長”等，領導者的個人事蹟。 “服務”“陳列”“商品種類”“店員個性”等，店鋪的特色。 “社會貢獻”“地區貢獻”“關懷員工”等，對外界做出的貢獻。 “出人意料”“超出預期”“充滿樂趣”等，令人心動的服務。 ◎什麼是打動人心的故事？感動消費者的故事三大黃金法則： 1. 有缺陷或者身陷困境的主人公 2. 無論如何都要實現的遠大理想和目標 3. 戰勝數不清的艱難險阻 ◎怎樣用故事來塑造有魅力的企業？故事營銷，你需要 “三支利箭”：理想、特點、吸引人的情節――“讓隱藏的價值可視化”。

作者序 依靠一般營銷手段的時代過去了！ 序章 故事就是用來拯救“被埋沒的商品” 案例1：美國著名廣告人霍普金斯如何用一句廣告詞，讓排名第五的 啤酒公司躍升為行業第一 試著用故事將商品本身擁有的價值傳達出去 隨處可見的普通商品就沒有“故事”可講了嗎？錯！ 所有員工都瞭解自家公司的“品牌故事”嗎？ 將信息故事化，往往能傳播得更久遠 價格、品質、廣告、流通要實現差異化難於登天，代入娛樂元素有如撥開雲霧 不賣商品，賣故事！ 第一章 銷售中，你我最常遇到的7個銷售問題 案例1：大頭菜銷量一般，改名“蜜桃蕪菁”卻大賣 銷售問題① 客戶滿意還不行，十分感動才能成為回頭客 銷售問題② 不能提供打動內心的東西，99%的顧客會忘了你 銷售問題③ 隨意降價有風險，搞不好產品價值也會跟著消失 銷售問題④ “特製”“精選”之類的宣傳語根本沒效果 要想顧客選擇你，先讓他對你的故事感興趣 案例2：湯頭、特製配料、店主的經歷……，可以講故事的元素有很多 銷售問題⑤ 公司簡介不是故事，要傳達你對產品的熱情 銷售問題⑥ 市場營銷中的“故事”最好別虛構 銷售問題⑦ 喜歡講故事是人類的固有特質 善用“故事”的七大好處 故事也並非萬能 第二章 成功法則一：如何找到自己的故事？ 隨處可見的商品也能有故事嗎？當然可以！ 想不出故事可以先從這六個方面尋找 案例1：同樣是豆芽，為什麼消費者偏偏想買“羈絆豆芽”？ 加上公益故事，消費者更願意買單 案例2：美國運通通過“消費一次捐出1美分”，讓業績增長28% 用體驗來增加附加值，消費者更願意光顧 案例3：在函館幸運小丑漢堡，體驗現做、新鮮、分量大的幸運 不止食材，更驚豔的是主題樂園裡的尊貴 案例4：讓觀光客體驗“日本文化”，再偏遠也會有回頭客 案例5：花卉店在線分享“與大家一起栽培檸檬的樂趣” 讓故事和商品高度契合，就能產生長效的影響力 第三章 成功法則二：什麼是打動人心的故事？ 為什麼一個地區偶像組合可以紅十幾年 不看產地和栽培方法，消費者更青睞“奇跡蘋果” 消費者選擇不只是蘋果，更是種植背後辛苦的故事 用故事三大黃金法則，感動消費者 案例1：東京成功申辦奧運會，好故事起了很大作用 案例2：不甘放棄的針織工廠，主動創造了好故事 符合故事三大黃金法則，媒體也會搶著報道 成功法則：主人公+目標+堅持不懈=激勵人心的故事 有弱點不可怕，克服困難追求理想就會獲得支持 絕對不能虛構故事！ 第四章 成功法則三：怎麼用故事來塑造有魅力的企業？ 公司有魅力，都是靠“故事”包裝的 案例1：只有10人的企業，卻能通過社會公益遠近聞名 當在誰家買都一樣的時候，顧客往往會更傾向於有人情味的 案例2：重複枯燥的護理服務，也可以有人情味 將護理變成娛樂，用故事改變刻板印象 案例3：養豬農戶有抱負，也能將低端產業變得吸引人 舉辦燒烤大會，用郵件傳播自己的故事 憑藉遠大的“理想”得到更多人的支持 故事營銷的“三支利箭”：理想、特點、吸引人的情節 第五章 成功法則四：如何用故事來銷售？ 銷量比別人多幾倍的售貨員有什麼不同？ 一般銷售賣商品，傑出銷售賣“自己” 案例1：新幹線的手推車售貨員將乘客當成戀人 通過“相親相愛的關係”成為本地啤酒品牌中的No.1 更新啤酒釀造故事，讓消費者成為忠實粉絲 案例2：通過線下活動與顧客建立親密關係 目標是建立像“小眾音樂人與忠實粉絲”一樣的關係 7個魔法讓顧客不由自主愛上你 以花店為例活用“愛情故事戰略” 第六章 成功法則五：什麼是故事銷售的核心？ 商品+人=故事 經營者經歷、對公司和商品的感情，都可以成為故事的好素材 讓員工成為明星，對工作充滿自豪感 案例1：員工笑臉印在海報上，比促銷管用 案例2：將自然與人融入商品，增加附加值 “顧客的聲音”比賣家的宣傳更有用 找到消費者的真正需求 與顧客之間的故事，是公司最寶貴的財富 堅持收集小故事，不用刻意去編 結語 不要再糾結產品，從找好故事開始