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  • 外商CEO內傷的每一天

  • 系列名:商戰系列
  • ISBN13:9789861343518
  • 出版社:先覺
  • 作者:黃麗燕(瑪格麗特)
  • 裝訂/頁數:平裝/272頁
  • 規格:21cm*15cm*1.8cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2019/12/01
  • 中國圖書分類:管理組織
  • 促銷優惠:特殊書展
定  價:NT$330元
可得紅利積點:9 點

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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱



「站在資方與勞方的交叉點,讓我清楚地感受到其實我不是資方,也不是勞方。
這過程中我受了很多的傷,但是每次受傷都讓我變得更加堅強。」

她,是台灣廣告業界的武林盟主,兼具勞方與資方的雙重身分。
她,為人所不敢為,言人所不敢言,
是為了爭取員工權益不惜與國外老闆「翻桌」的俠女,
也是一心圖利他人,為了提升價值堅定不移的商場奇女子。
她,表面看似風光,其實深受內傷。
這些帶傷前進的血淚,是為了在工作修羅場奮鬥的每一個你而寫,
也是為了找回台灣獨有的價值而寫,更是她時常用來敲醒自己的惕勵真言!

她是瑪格麗特。
身為李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁,她帶領超過250位員工,連續11年蟬聯台灣第一大廣告代理商。國內外知名領導品牌,諸如中華電信、麥當勞、賓士、Johnnie Walker、海尼根、中華航空、中華汽車、輝瑞藥廠、Netflix、花旗銀行、三星、Haagen-Dazs、?koda等,都是她的客戶。
儘管有著光鮮亮麗的頭銜,身為外商在台灣的代表,她其實是公司裡處境最「危險」的人,國外一封信、一通電話,隨時都可以請她走人,讓她傷痕累累卻無處可訴。
即便如此,她仍奮力帶領團隊東征西討,提升個人與團隊的價值,善用外商公司的全球資源,幫助台灣人與台灣企業發光發熱。
這位最local的外商CEO,在這本書中,從資方也從勞方的角度,分享她的焦慮、恐懼、憤怒、沮喪、折磨、快樂、溫暖、學習、挑戰、超越,以及珍貴的職場經驗。無論你是社會新鮮人、正在職場苦海浮沉,或是已有資歷的專業人士,都能從她的人生智慧與經營哲學中,學到最珍貴的自我惕勵之道。

◆隨書附贈「口袋感恩日誌」,讓你隨想隨寫。書寫是遍體鱗傷的瑪格麗特長期實踐的自我復原方式,這些字句將在意想不到的時刻,成為陪伴你突破困局的光。
◆本書版稅全額捐助家扶基金會、博幼社會福利基金會,以及至善社會福利基金會。


◎各界推薦

朱鎮豪(Diageo帝亞吉歐大中華區董事總經理)
丁菱娟(作家/新創團隊導師/世紀奧美公關創辦人)
蘇麗媚(夢田文創創辦人暨執行長)
周子元(李奧貝納集團品牌體驗長)
──專文推薦

王 興(Verizon Media亞太區共同董事總經理)
李明元(Pizza CreAfe'客意直火披薩共同創始人/前麥當勞亞洲區總裁)
李御林(?koda Taiwan總裁)
姜惠琳(NU SKIN如新集團亞洲區總裁)
翁秉嫻(Tory Burch Japan株式會社代表取締役社長)
曹世綸(SEMI國際半導體產業協會全球行銷長暨台灣區總裁)
陳素貞(前Swatch斯沃琪集團中國區總裁)
陳敏慧(L'Oreal Taiwan台灣萊雅總裁)
潘振國(Carlsberg嘉士伯台灣暨香港董事總經理)
村尾隆介(StarBrand顧問公司創辦人)
Michael Wood(Publicis Groupe陽獅集團CEO PG One)
──同為外商CEO的共鳴&讚譽

◎好評迴響

瑪格麗特以風趣、幽默的語言風格,闡述她對人生、職場百態的洞見和理解。她也毫不客氣地點出職業經理人和企業領導者的錯誤思想和行為,讓我們以此為鏡,引以為戒,避免墮入錯誤,少走彎路,指引我們活出更有意義的事業與人生,成就他人,提升自己!(節選自本書推薦序)
──朱鎮豪(Diageo帝亞吉歐大中華區董事總經理)

每個人都可以在這本書中找到自己在工作中曾經受挫和奮鬥的影子,也可以找到面對挑戰的勇氣。讀她的書,淚中帶笑,笑中帶淚。相信對於想進入外商公司或傳播業的年輕人,以及在職場中奮戰的職場工作人,這本書絕對是《葵花寶典》,值得一讀。(節選自本書推薦序)
──丁菱娟(作家/新創團隊導師/世紀奧美公關創辦人)

這本書能讓我們至少學得「跌倒時,怎麼跌得有尊嚴」,更明白如何勇於做自己,提醒這個世界「真實」的美好,它值得停下匆忙來,細細讀、慢慢品。(節選自本書推薦序)
──蘇麗媚(夢田文創創辦人暨執行長)

認識瑪格麗特愈久,我愈學會一件事,那就是「人要有勇氣做自己」。管他外商不外商、管他CEO不CEO,我只知道,就算她只是一個本土公司的小祕書,她仍舊會這樣做自己,堅定地只做對的事,做自己喜歡而有意義的事,這就是為什麼她的文字能夠寫進你我內心的原因。相信書中每一篇文章都會撬開你的防衛心牆,讓你接受自己需要改變的事實,調整自己的人生價值。(節選自本書推薦序)
──周子元(李奧貝納集團品牌體驗長)

在這個數位、網紅、自媒體興起的時代,廣告公司面臨前所未有的挑戰,其角色和前景不斷被拿出來討論。
瑪格麗特是我見過膽子最大的CEO,從小廣告AE開始的自律和自我突圍的訓練,讓她無懼於大軍壓境,讓這些挑戰都變成日常小菜一碟。
只有被瑪格麗特這位鐵血主管親自帶過,才會體會書中的滋味,也才會知道「熱情」「自我激勵」和「幫客戶賺錢」這些為己、為客瘋狂的特質,能夠讓我們即使不贏在起跑線上,也總能彎道超車,然後拍拍自己,說聲:你好棒!
──王興(Verizon Media亞太區共同董事總經理)

回溯二○○三年,麥當勞首次與李奧貝納合作,推動「I’m lovin’ it」的品牌再造,初見瑪格麗特時就讓我印象深刻──全球知名四A外商廣告公司的CEO竟然如此本土,而她所帶領的團隊,也是由外籍創意總監與本土創意人員所組成。在合作過程中,這位外商本土CEO果然十分接地氣,不僅有敏銳的洞察力,團隊發展的創意作品也不斷獲得市場好評,更重要的是,瑪格麗特總是為客戶思考,比客戶還關心生意有沒有成長,也讓麥當勞往後十年的業績成長有目共睹。
曾任外商CEO的我,跟瑪格麗特書中所寫的一樣,每天都會面臨來自於生意、公司內部、國外總部等類似的掙扎。但瑪格麗特將這些「內傷」以不同故事舉例,在讀完文章後竟能看到這位本土CEO在面對團隊管理、職場溝通及工作上所展現的「創業家精神」。瑪格麗特不以專業經理人而滿足,反而在外商公司常見的框架限制下,不斷努力突破,展現超強的溝通力,去關懷、理解同仁;即使面對嚴峻的市場與激烈的競爭,依然能帶領李奧貝納持續成長,用成績來證明自己與團隊的價值。
這本書不僅推薦給在台灣外商、本土企業的中高階經理人,學習在職場中面對挑戰時該具備的心態;也很推薦給台灣的創業家或企業家二代接班人,透過瑪格麗特這位本土CEO在外商公司的成功經驗,了解如何培養創業家精神、打造團隊競爭力,帶領品牌與企業走出台灣,走向更廣闊的市場。
──李明元(Pizza CreAfe'客意直火披薩共同創始人/前麥當勞亞洲區總裁)

這是一本讓你看了會心情變得熱血但思考變得冷靜的書。
瑪格麗特身在外商公司卻能清楚洞察本土意識,再從本土案例聰明轉化為外商需求,每個案例分享都會讓你更聰明、更懂。
讀了這本書,職場菜鳥會被鼓勵,職場老鳥會被警惕。CEO與高階經理人都不能錯過這本好書!
──李御林(?koda Taiwan總裁)

瑪格麗特用她精煉、直白的邏輯,讓職場上許多其實是當局者迷的困境,都能迎刃而解。
這位外商CEO大方與讀者分享她多年淬鍊的智慧,正是希望台灣人才保持競爭力,讓職場菁英或是剛起步的年輕人都能有所啟發。
如果能夠領悟瑪格麗特貫徹的捨我其誰、一切反求諸己的信念,老闆、客戶、部屬都會愛死我們,人生必定也會精采萬分。
──姜惠琳(NU SKIN如新集團亞洲區總裁)

和瑪格麗特工作的時候,我最喜歡她像小女孩一樣,不斷問你:「嗯!所以呢?」這時候你就可以等她吐出一段小常識大哲學了,每次都給我一言點醒夢中人的清新感,原來是我們不知不覺把事情想複雜了,於是又有精神重新來過,繼續努力了。
我在外商工作二十年間,有機會接觸很多位國際品牌的CEO,經常聽到他們對某些優秀人才的評論是:「He/she has strong common sense.」我把這句話延伸解讀為「勿忘初心」。在瑪格麗特的書裡,可以看到她如何以幽默自嘲、寬大理解,傳遞這「勿忘初心」的獨到功夫。也期許台灣的年輕人因這本書受到啟發,勿忘初心,在台灣躍升,在全世界翩翩起舞!
──翁秉嫻(Tory Burch Japan株式會社代表取締役社長)

從我尚處職場的初生之犢起,我就受第一個老闆──瑪格麗特的啟蒙甚深。仔細回想,十數年來之所以能在競爭激烈的外商CEO生活中持續維持不懈的熱情與熱忱,以及用積極正面的心態迎接每一天的挑戰,都拜那段與瑪格麗特的不解之緣所賜。
眾所周知,外商負責人的角色難為,瑪格麗特這本書並不打算刻劃她篳路藍縷、血汗交織的奮鬥故事,而是選擇用輕鬆詼諧的語調,勾勒一段段鮮明趣味的真實對話。在對話中,讀者不難洞悉像她這般看似平庸實則不凡的外商CEO,如何以對職場的執著與勤奮、對商場的專業與幹勁、對人生的樂觀與堅持,以及對客戶、對社會源源不絕的積極關懷與無私奉獻,成功締造旁人望塵莫及的傲人佳績,寫下一段廣告圈中傳奇般的不朽佳話!
相信透過這本書,可以讓台灣的青年與企業主從此不再妄自菲薄,能夠建立自信、昂首闊步地成立更多成功的國際品牌,同時啟發更多台灣的外商專業經理人,在充滿激烈廝殺的場域中,仍始終秉持一顆初心,覓得自身的定位與價值,並進一步在國際上嶄露頭角,發揮更大的全球影響力。
──曹世綸(SEMI國際半導體產業協會全球行銷長暨台灣區總裁)

我是在一九八三年進嬌生時認識瑪格麗特的,她給我的第一印象是快、直接、衝勁十足、簡單明瞭、有想法。看完了這本書,就好像在和她聊天一樣,她是那麼真實、誠懇,有高度、有理想,愛台灣人,也愛自己的國土。
過去幾十年,我們一直保持聯繫。我在二○○○年到中國面對多變、具挑戰的大環境,每次回台北都看到瑪格麗特很勤奮地分享管理的心得,既正面又幽默。她特別喜歡做筆記,很有上進心,別人看到黑的一面,她都看到亮的一方!每次見面,我們都是在哈哈大笑中不捨地結束。
勇者無懼的瑪格麗特!她無私地樂於分享自己所擁有的智慧與資源,做她的朋友、員工或客戶是很幸福的。她的心從沒變過,只是隨著歲月的遞嬗擁有更純熟的智慧。
這本好書易讀又有哲理,充滿了瑪格麗特四十年淬鍊的心得,不僅讓人體會CEO日常每一件大小細節,有理想的年輕人更能從中學習,如何有本事地瀟灑解決問題並達致理想。
──陳素貞(前Swatch斯沃琪集團中國區總裁)

我和瑪格麗特已經認識很多年了,從同事到客戶再到朋友。
在我心中,瑪格麗特是一個俠女──一個闖蕩江湖、行俠仗義的俠女!
她總是精力充沛,勇敢真誠,在這本書裡更是用她獨特的瑪格麗特風格,將職場上一路走來的成功與挫敗,毫無保留地與各位分享。
這本書在瑪格麗特的直率筆風下,道出了許多外商CEO內心真實的OS,經常令我忍不住會心一笑,更頻頻對她的職場哲理點頭稱是,相信一定會打破很多人對外商CEO的刻板印象。
有人說一張照片能勝過千言萬語,這本書集結了瑪格麗特職場中的各式風景,絕對讓讀者如臨其境!
無論你是職場上打滾多年的老手,還是未踏入這戰場的新鮮人,必能從中獲益!
──陳敏慧(L'Oreal Taiwan台灣萊雅總裁)

我和瑪格麗特相識超過十年了。我們從客戶關係,成為相互砥礪、彼此學習的好朋友,能夠認識她,我感到非常幸運。
她就像是電影《不可能的任務》和《神力女超人》中的主角,從一個打字小妹,克服一個又一個的艱辛難關,在商場努力地往上爬,蛻變成如今高高在上的外商女強人。她的故事與經歷,讓我在台灣生活的八年間,深深感受以及認識了什麼叫作不屈不撓、永不放棄的「台灣精神」。
瑪格麗特的故事,除了能夠提供有目標、對自己有要求、想有所成就的讀者,一個學習與努力的方向;我們這些在商場打滾許久的人,也會打從心底發出深深的共鳴。以我為例,書中多篇文章時不時令我點頭稱是,尤其是〈終極的自私〉和〈Prepare for Lonely〉,讓我了解了為什麼我會成為今天的自己。
讀了這本書,就好像與瑪格麗特交談了一百次一樣,讓我更為深入地了解這個女超人的經歷,以及她是如何一步一步、正面地迎向眼前的挑戰;也給了我一百個學習的意念,讓我反思該如何做一個更好的領導者,該如何挑戰自己,做到最好。
希望每位讀者都能和我一樣,從書中學到更多的知識以及啟蒙。
──潘振國(Carlsberg嘉士伯台灣暨香港董事總經理)

迅速、熟練,充滿熱情和透澈的遠見。我並不是在描述職業運動員,那就是我眼中的瑪格麗特。她是我認識的台灣人中,最熱情的女性;她的熱情能夠感染周遭的每個人,並建立朝著共同目標前進的專業團隊。真是位鼓舞人心的領導者!
──村尾隆介(StarBrand顧問公司創辦人)

瑪格麗特在市場上無人能敵的商業洞察力,來自於她對CEO決策背後的深知灼見。
──Michael Wood(Publicis Groupe陽獅集團CEO PG One)
【作者介紹】

◎作者簡介

黃麗燕(瑪格麗特)
李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁。
銘傳專科(現為銘傳大學)觀光科畢業。1979年畢業後進入嬌生公司,擔任打字員,憑著積極勤快的工作態度,3個月即升任祕書,之後更一路竄升至行政主管。1985年轉戰廣告業,身為廣告門外漢的她,薪水不及原來一半,仍以120%的熱情,一路從AE做到客戶服務總監暨董事。1996年加入香港迪士尼公司,擔任大中華區市場消費品部總監,1997年擔任傳訊電視行銷暨業務副總經理,1999年任職亞太線上行銷業務部副總。
2001年加入李奧貝納集團,擔任副總;2004年升任董事總經理,2006年升任執行長,2012年升任集團執行長。李奧貝納為大中華區擁有最多領導品牌的廣告代理商,也是台灣第一家百分之百外資的廣告公司。黃麗燕以「胸襟似海,兩肩似鐵,圖利他人」為領導哲學,帶領集團連續11年蟬聯台灣第一大廣告代理商,堪稱是台灣廣告界的武林盟主。
李奧貝納84%的客戶都是國內外知名領導品牌,諸如中華電信、麥當勞、賓士、Johnnie Walker、海尼根、中華航空、中華汽車、輝瑞藥廠、Netflix、花旗銀行、三星、Häagen-Dazs、Škoda等,涵蓋通路、金融、汽車、食品、酒類、3C科技等各大領域。
黃麗燕對客戶的執著無人能及,她認為如果不能愛上客戶的產品,就無法做好品牌行銷,因此她要求自己與公司同仁,無論是吃的、喝的、用的,全部都要是客戶的品牌。李奧貝納與客戶的平均合作時間長達10年之久,甚至不用參加比稿客戶就會自動送上門來,這全都是在她的堅持之下所造就的成績。
沒有高挑的身材、出色的容顏或是亮麗的衣著,也沒有顯赫的家世、傲人的學歷或是流利的外語,黃麗燕甚至也非廣告本業出身;但是她以一連串的不可能,在宛如修羅場的商界,奮力伸手摘星,無中生有,寫下一篇篇精采的人生故事。
【目次】

推薦序 Deserve What You Want 朱鎮豪
推薦序 剛柔並濟的俠女CEO瑪格麗特 丁菱娟
推薦序 就算跌倒,也要跌得有尊嚴 蘇麗媚
推薦序 你該認識「不折不扣」的瑪格麗特 周子元

外商CEO的同聲讚語

序言 冰火同源:資方與勞方的交叉點

Part I 輸在起跑點的人生
我學歷不高、長相不優、人脈不通,連英文也不行,但輸在起跑點又怎樣?贏在人生的任一點不就好了!

01 輸在起跑點的人生
02 你想坐哪個位置?
03 在外商,內傷的每一天
04 對不起,我錯了
05 「志氣」從來都是在的

Part II 職場就是你的修煉場
我常跟同仁講,公司有你跟沒有你有什麼差別?
半夜起來看看鏡中的你,你會不會尊重鏡子裡的自己?

01 自信像肌肉,肯練就會有
02 聞「激」起舞
03 你如何對待你的阿基里斯腱
04 關在柵欄裡的獅子
05 從不可或缺到可有可無
06 建立老闆印象的起手式
07 髒水洗不乾淨雙手
08 升米恩,斗米仇
09 自我療癒
10 自殺還是他殺?
11 永遠的士官長
12 信任你的專業,卻不放心你的承諾
13 然後呢?
14 勇者真的無懼?
15 每一個困境,都是一場探索
16 活著才是硬道理
17 One Way Ticket
18 讓才華變現吧!

Part III 客戶賺錢就是我的生意經
不要花時間想客戶對不對、合不合理;
而是專心思考如何協助客戶的業務成長,建構領導品牌!

01 爭贏了也是輸
02 賺客戶的錢,還是幫客戶賺錢?
03 成長沒有上限,進退要有底線
04 機會用你還是你用機會?
05 你是專業經理人,還是高階經理人?
06 非不能也,不為也
07 十字路口不要站太久,一定會被撞的
08 真心換絕情
09 已經結束的,就讓它結束吧!
10 有感的三十%
11 「喜歡你」只是一個幻象
12 道可道,非常道
13 被「誰」制約了?
14 杯子滿了
15 不要隨便開啟「潘朵拉的盒子」
16 無效最貴

Part IV CEO不是人幹的
我工作這四十年以來,只有不給自己後路,沒有自掘死路的!
我常想這個位置真的不是人幹的,
但也因為這樣,才讓人更勇於挑戰自己不是嗎?

01 CEO的錯覺
02 把競爭者當後視鏡
03 安全感很危險
04 你花時間在下棋,還是用心動腦建立團隊?
05 盡其所能 vs. 破釜沉舟
06 你可以低估自己,但別低估團隊,更別賤賣團隊
07 挑戰自己,別挑戰人性
08 最不該有的期待
09 算總帳
10 領導者沒有悲觀的權利
11 不要適應,要創造
12 達摩克利斯之劍
13 Prepare for Lonely
14 是「必然」還是「偶然」?
15 天使都不敢踏入之處,愚人卻湧入
16 走著走著,就忘了要去哪裡了
17 不死鳥

Part V 一起發光,天就會亮
每多一次抱怨,就多一個黑暗,
一群人發出抱怨,就形成了一片的黑暗;
那黑暗不會只吞噬別人,一定也會把你吞噬掉的。
如果我們慢慢地一起發光,整片天……肯定會跟著亮起來!

01什麼時候才「夠了」
02 終極的自私
03 每一個選擇都定義了你是誰
04 一根火柴,就能驅散千年的黑暗
05 世界上最難的數學
06 夢想實踐的起點:現在
07 對台灣有信心
08 一起發光,天就會亮

後記 只要活著,就要開心地大步前進
內文連載】

不要隨便開啟「潘朵拉的盒子」

「不要再算我便宜了!」我很生氣地告訴我的朋友。他是一個餐廳的大老闆,每次我去他的餐廳,他就會算我便宜,我真的很不開心。為什麼?很簡單,我來你這裡又不是因為你便宜,而是就是要來給你「交關」,就是要來你這裡消費,而且你的食材是真的好啊!你的東西好吃啊!你的服務很棒啊!然後你每次都會多給我A、B、C⋯⋯,讓我很有面子啊!但我就是不懂,你幹嘛要算我便宜?所以呢?每次你做我的生意,你就賠錢,這樣子你不是讓我對不起你這個朋友嗎?而且,就是因為你每次都算我便宜,我反而都不好意思來了,這樣子不是雙輸嗎?
最好,你算我合理價格,沒有特別貴,但是服務又特別好,讓我覺得特別尊貴;然後呢,又多給我我A、B、C、D、E⋯⋯,這樣我覺得非常有面子,客人也吃得開心,下次他要請他的客戶還會特別指定這裡,你也賺了該賺的錢,大家才都 Happy,不是嗎?但是你硬要算我便宜,結果呢?一,不見得賺錢,還可能虧錢;二,反正老闆都這樣,你同仁會不會也有樣學樣,只要是朋友來統統都算很便宜?三,團隊會怎麼想?付正常價格的都是笨蛋?身為你朋友的我也會覺得對不起你。我來的本意是要讓你賺錢,我開心、有面子,客人也吃得開心,多發現一個好餐廳,彼此多交一個朋友,很開心地回家。大家都開心,大家都賺到。
所以,不要認為給朋友最大的面子就是算他便宜,那是錯的。
真正的朋友關係一定是建立在「價值」,而不是「價格」。我今天來找你是因為你的東西有價值,而不是因為你這裡便宜。我們兩個的關係很單純,你有很好的東西,我可以用合理的價格買到,只要你不要賣我比賣別人貴就好了。又如我去菜市場,我會找一家看起來很好的店,然後我不會討價還價,我只會問這個東西好不好?好,我用你的價格跟你買下來,但不好意思,如果回去我發現上面是好的、下面是不好的,或者你的服務不好,我下次就會換另外一家,不再買你的東西。你賺你該賺到的錢,我賺我想要的東西,我們雙方都得到一個很好的結果。而且既然是要花錢,當然要給朋友賺(前提是朋友的東西也符合需要)。
「可是有些人說,我如果不算便宜就是不給他面子,有可能因為這樣下次他就不來了。」餐廳老闆委屈地說。
「所以呢?他有因為這樣常來?」
「也還好啦⋯⋯」
我最討厭的一種人,就是常說:「我們是朋友,可不可以這次就算『薩密蘇』(service,免費之意)?」或「我們認識這麼久了,可以打個折吧?」好像我們提供的服務不值錢,我們家的人都是吃空氣長大的一樣。我真不懂,那他為什麼不去找便宜的就好了?幹嘛讓他朋友因為他而受委屈,甚至在公司裡被人瞧不起?
更且,做那種愛凹人降價或免費的人的朋友最倒楣了,他有錢、有資源時還要占朋友便宜,要求免費;若哪一天他沒有錢、沒資源了,搞不好還要你養他呢!而且這種人就算你算他便宜,他的要求也一定不會因此就打了折扣,甚至還會因為得不到額外的服務而在外面說你壞話。像這樣雙方都得不到自己想要的東西,不是反而為難了彼此嗎?
降價是個毒藥,當開了先例,就是開啟了你自己的「潘朵拉的盒子」,再也關不起來了,只是最後看你先死,還是員工、供應商先死罷了。一定要記得,我們都要想辦法讓別人因為你而value up,而不是因為你而減損了價值,更不要因為是你個人的朋友而低估了你和團隊的價值。

無效最貴

「Down 15%... extend contract to 5 years, what do you think?(降價十五%⋯⋯延長我們的合約到五年,妳覺得怎麼樣?)」就在昏昏欲睡的時候,突然聽到數字,我馬上寒毛豎起。客戶講的keywords嚇醒了我。我立刻挺直脊椎,看著客戶。
「Well, no need to sign the contract for so long, I suggest to use our quote for one year. If we can help to grow your business, then continue.(呃⋯⋯應該沒必要簽這麼長的合約。我建議不如按我們的報價簽個一年約,如果我們成功讓你們的業績成長,之後再續簽。)」我拚命回想任何感覺優雅的英文字彙,內心的焦慮和急迫猶如上台演講前一般,就怕這位剛到台灣沒多久的法國客戶聽不懂我的英文與意圖。
這幾年的英文聽力還是沒有太大的進步,但是對數字的敏感,往往讓自己在關鍵時刻聽到關鍵字眼時,都能夠給予最直率、不加修飾的回覆。我最痛恨人家要我降價了,創意這個行業是百分之百的精緻手工業,每個客戶都必須量身訂做,獲利率能有多高?偏偏大部分的客戶習慣用聽來很誘人的合作條件,說服我們把合約簽長一些,目的是要我們的服務價格一降再降。說真的,這種合作對我來說是沒有意義的,因為做不好,客戶隨時可以要你解約。所以我每次都跟客戶說,不用簽太久,價格如果不行,那就算了;講難聽一點,如果我們不行,就算降價五十%,對客戶的生意也沒幫助啊!
記得前幾年,有一個客戶要求我們參加比稿(壓著總部逼我們進場),我們也順利贏得那次的年度提案。但是才剛公布比稿結果,客戶就要求議價。我和同仁忍著一口氣過去和客戶見面,他們擺出高高在上的態度,我看得出來同仁氣到眼爆血絲,本來我想我得維持高度、專心聆聽,沒想到沒講超過三句話對方就要我們降價二十五%,還說第二名願意降四十%,他對我們已經很nice了。我笑笑地說:「那您就選別家吧,因為這樣您可以賺更大!」話說完,我行個禮就起身走人。他在後面一直叫我,要我坐下來談,我懶得回頭再多說半句話。殺代理商的價格,其實對客戶來講,省不了多少錢,因為所有費用都在一整筆預算中,只是放在創意、製作或媒體的比例不同罷了;更且,我們幫客戶做的創意只能收一次錢,客戶卻能持續用好幾年,不斷累積溝通成效,最終轉變為品牌重要的資產。相反地,如果我們協助製作的產出(創意內容)不好,媒體投放的總量再大也沒意義,不但耗費客戶的時間與行銷資源,也讓大家白忙一場,最重要的是還浪費了品牌成長的機會。
再說,一直想殺價的客戶對代理商的要求也不會少,殺價前談價格,殺價後就跟你談規格、談品質。老是接受客戶降價的代理商能請到多好的人來服務客戶?等到客戶不賺錢,公司不是砍供應商就是砍員工,員工不但受苦、沒尊嚴,好人才對公司、對產業失望,轉業離去,久了反而形成一種惡性循環,對客戶長期來講不見得有利,整體產業也可能會因此崩壞,導致人才流失,國家失去競爭力!
很幸運地,大部分的客戶都會想花時間去和代理商建立夥伴關係,因為他們知道廣告代理商是客戶行銷部門的延伸,團隊了解客戶的品牌核心、找出消費者洞察,創造品牌與顧客的深度連結。廣告公司的員工也不會太在意在這個客戶身上賺多還是賺少,他們只在意客戶是不是能欣賞他們──他們會為那些懂他們的客戶費心並拚命。這些都不是天天換代理商的客戶所能了解的。
所以,做任何事別老想著cost down,「無效最貴」──聰明的,就懂!

盡其所能 vs. 破釜沉舟

很多時候我們都會回答「try my best」(盡我所能),如果有同事這樣回話,沒有例外地我都會直接說:「你要try嗎?還是要我踹你先?」拜託,要做的話當然就全力以赴,不達目的絕不干休,只有try能成事嗎?
前幾年,我跟我當時的老闆關係不算太好,因為台灣市場的業績連續九年成長,但是他們往往講一堆理由,就是不發獎金給我們。
我所在的環境,經營管理階層的收入分配比例,大概七成是日常薪水,三成是業務獎金;台灣每年業績都達標、超標,按合約、照道理,總部應該要發放獎金給我們,但是他們總會提出一堆理由,像什麼匈牙利總經理捲款潛逃、總部有狀況,或是大中華區或亞洲區數字疲軟⋯⋯「獎金就沒了」!
二○一四年十月,新的波蘭老闆從歐洲管到亞洲,突然變成我的頂頭上司。他很凶悍,一上台就把北京、上海、廣州、香港的執行長和創意長都換掉,我在印度與他談二○一五年的計畫,他說:「妳一定要成長,我相信妳,妳一定可以做到的!」我回他說:「可以啊,那我做到,你也要做到喔!」他回答說:「Margaret, no problem, I will try my best to fight for your bonus.(沒問題,我會盡我所能為妳爭取獎金!)」
講什麼「肖話」!我聽到這番話,一股火就無法遏制地竄升。我很不客氣地對他說:「Try your best? You ask me to commit myself, and you will try your best? Forget it! YOU TRY, I TRY; I COMMIT, YOU COMMIT!(啥米盡你所能?你要我破釜沉舟,然後你只有盡你所能?少來!如果你盡量,我就只盡量;如果要我拿出決心,你也要拿出決心!)」(以上為危險動作,請勿亂模仿。常在半夜睡不著時想起這一幕,我那天應該是氣瘋了。)
Commitment是什麼?Commitment是台灣的同仁做到了該繳出的成績,總部不給獎金,我就掏腰包自己發,這就是我對同仁的commitment。
有一位頗有潛力的年輕同仁,被我派去經營一個新客戶,他十分拚命也勇敢承擔,只是結果有限。年終我找他做工作評估時,他感到很不好意思,低著頭跟我懺悔:「老闆,對不起,我盡力了。」我當時沒有責備,更沒多說一句話。又過了半年,有一個規模更大的客戶專案,我還是堅持讓他帶,不要說所有資深同仁都反對(因為連跳兩級),連他本人也「皮皮剉」,一直回絕說他沒辦法帶隊。
我只跟他說:「這次你不能try your best,你必須commit yourself!我對你有信心,只要你卯起來做,一定有機會發現你的潛能,你可以的。」他回家想了一個週末,隔週禮拜一清早他就跑來說他願意接受挑戰,他會讓自己狠狠地苦一陣子,也一直謝謝我對他的信任。結果半年下來,他不斷逼自己做之前不會想做的事,也因此有了許多新的想法與做法,源源不絕,連我都拍案叫絕。客戶的業績一飛沖天,現在不要說薪資三級跳,連他自己的視野、能力和信心都指數跳躍。
工作是commit還是try,這是兩種完全不同心態的作業模式。一個人只要願意commit,連老天爺都會幫他的。人的潛能真的是無限的,唯一會限制你的,是你自己!

關在柵欄裡的獅子

「老闆!Stephanie又在罵她底下的人了,那天還跟財務部大吼大叫。」同事很頭痛地向我求救。
「喔?為什麼?她還好嗎?」我不解地詢問。一問之下才明白,Stephanie下面的人不知道客戶要什麼,她也不出面解決,她部門的team member就被協作部門的主管罵;工作交辦不順利,team member回來又被Stephanie罵。罵來罵去的結果是,同仁一股腦兒全走向負面情緒循環,Stephanie又不敢去跟客戶再釐清,所以整個團隊和內部人員就在原地suffer,她自己則不斷飆罵自己公司裡的每一個人。
「喔,」我淡淡地回,「又是一隻關在籠子裡的獅子!」只見同事歪著頭不解地看著我。
獅子被關在籠子裡的時候,只會在裡面吼叫著。但在籠子裡吼久的獅子,野放到外面可能就只是一隻貓了,因為牠沒看過大草原,也太久沒看過自己的同類。牠不知道牠應該發揮獅子的戰鬥力,去草原奔馳,去展現森林之王該有的氣度,而不是只在那邊吼叫著而已。
我想了一想,便要人把Stephanie請進會議室。一見到我,Stephanie就急著細數財務主管的種種刁難:「老闆,麻煩您跟Kim說一聲,她要是再不用最急件處理我的優先付款申請,就請她自己去面對客戶!我們在外頭拚命,她在內部流程卡得可起勁,這根本是咬布袋的老鼠!」她愈講愈見失控。同時間,她的team member敲門進來請她簽一份急件公文,她卻對年輕的同仁大小聲:「你這筆費用說明寫得不清不楚,要我怎麼簽?你第一天來的嗎?回去重寫!」語畢,這位眼眶有點溼潤、面露委屈的年輕同仁,如驚弓之鳥般地快步離開。
我決定結束這場瀕臨失控的鬧劇,「Stephanie,妳的優先付款申請是我駁回的,妳本來就不可能申請得過,因為客戶根本沒有簽回任何單據,妳怎麼可能就開啟專案作業,甚至預付廠商費用呢?妳第一天當主管嗎?」我不客氣地用她的話回覆她,Stephanie才冷靜下來,不發一語。
只能在柵欄裡面吼的獅子在大草原上是活不久的。我知道有一些資深主管,因為客戶的要求日新月異,心裡可能愈來愈焦躁,他自己無法與客戶對話,公司提供的訓練又不用心學,對客戶的案子也沒辦法提供個人的觀點,於是對內部只能用吼的,期待讓別的團隊去補他的不足,或花時間抄捷徑去達成客戶的需求,但這樣做即便能解決問題也只是短暫的;如果資深人員沒有辦法面對客戶,幫助客戶釐清問題或提供策略判斷,那麼這不單單是犧牲客戶和公司兩方的權益,同時也犧牲了團隊的尊嚴,讓案子無限輪迴,彼此都在內耗做虛功。
更有些主管聽不懂老闆需求,或者無力回應老闆的詢問,回到內部就猛拍桌子、摔椅子,對下面的同仁狂吼狂叫,但這都只是呈現自己的無能與無力感罷了。
當你是被關在籠子內,只能在公司裡吼的獅子,就是典型的「內鬥內行、外鬥外行」,即便因為官階而讓人家不得不聽你的話,最終仍會被看破手腳,人才自然慢慢散去!當團隊像一盤散沙時,無論你吼得再大聲,也只是一隻帶著一群小螞蟻的大螞蟻,出去外面不只是自己被踩死,還會連累整個團隊被踩得粉碎。
所以,愈是資深就愈應該花時間了解市場變化,用更多時間建立與客戶的互信基礎,培養市場嗅覺的靈敏度,用獨特的策略觀點去引導客戶,去帶領團隊,絕不是在內部做嘴巴將軍。記住,每個公司都有官僚,但真正的人才不可能會相信官僚威權,他們要的是能打從心裡信服你,知道從你這邊可以學到什麼、得到什麼支持,去持續往目標推進。
若你是獅子,請到柵欄外面盡情馳騁,永遠不要只在公司內部作威作福,對同仁或團隊吼叫,否則到最後你的專長與特長也只會剩下「喉嚨」罷了;更且,吼久了,也不會有聲音的!

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