基辛格談判法則（簡體書）

亨利•A. 基辛格（Henry A. Kissinger）

在治國之術中，戰略談判占據了首要地位。在我的職業生涯中，我進行過許多談判，並對這一重要主題做了大量觀察。我參與了確定最有效的戰略和戰術，以應對談判桌前的種種挑戰的過程，然而，我未曾有條理地對這些談判進行反思。據我所知，有很多書籍的內容與我擔任國務卿和國家安全顧問時留下的外交政策記錄有關，但沒有一本書對這個重要主題做過認真的分析。因此，本書是獨一無二的，它首次深入探討了我的談判理念和方法。本書的主要作者詹姆斯•K. 塞貝紐斯（James K. Sebenius）和他哈佛大學的同事R. 尼古拉斯•伯恩斯（R. Nicholas Burns）、羅伯特•H. 姆努金（Robert H. Mnookin）一起，對如何在復雜的情況下締結有價值的協議做了卓越而實用的分析。

寫這樣一本書不是我的主意。幾年前，我還不認識吉姆 或鮑勃 。不過，我和尼克 很熟，在我從國務卿的位子上退下來之後，他開始為政府效力，而且幹了很多年。我與這幾位作者完全沒有機構上的聯系。這一努力始於2014年，當時這3位教授邀請我去哈佛大學，他們有一個雄心勃勃的計劃，想要采訪歷任美國國務卿，了解他們曾進行過的最艱難的談判，而對我的邀請就是計劃的一部分。那個時候，他們已經對7位擔任過這個職務的男性和女性進行了深度采訪 。他們打算利用這些非同尋常的探討，撰寫一本關於過去40年來美國外交經驗的重要書籍，作為一部三集的公共電視系列片的基礎。

然而，現在你手上的這本書探討了一個更為明確的問題：在復雜的、高層次的談判中，什麼樣的分析和行動總會導致成功（或失敗）？當我在哈佛大學接受采訪的時候，我表示，就這個問題而言，我懷疑除了一些陳詞濫調和眾所周知的原則（如信用的重要性）之外，從書面記錄中是得不到什麼有力的答案的。我很想知道，鑒於每次談判不同的背景、鮮明的個性和獨有的特點，是否有可能對這個問題做出系統的回答。

隨著談話的繼續進行，我逐漸被吉姆、尼克和鮑勃說服了，開始覺得找到一些有用的、非顯而易見的處方還是有可能的。為了做到這一點，三位作者簡要地敘述了我參與的一些事件。他們把談判各方推向前臺，並給出充分的歷史和政策背景來使他們的分析易於理解。這些案例中，有一些是大家都很熟悉的，比如對中國開放，以及1973年阿以戰爭之後埃及與以色列之間達成脫離軍事接觸協議。而其他一些富有挑戰性的案例，比如1976年為了使羅得西亞 實現黑人多數統治而與英國及非洲主要國家進行的談判，雖然在當時引起了廣泛的討論，但現在已經逐漸被人們淡忘。然而，主要透過談判這個鏡頭來看待這些事件，會產生新的理解。雖然我不同意作者們的一些政策判斷，尤其是關於越南談判的，但他們在研究這些復雜的談判和提出具有可操作性的見解方面做了出色的工作。

人們在重要談判中采用的權宜之計常常令我震驚，即便是有經驗的公職人員和私企高管也免不了會犯這種錯誤。例如，有人會因為把精力集中在過程和戰術上，從而脫離了對其根本利益和目標的戰略構想，結果招致失敗。另一種常見的錯誤是把大部分精力用於將有關各方拉到談判桌旁，希望一旦他們面對面接觸，就會自然而然地達成協議。實際上，更重大的挑戰是行動，是在談判之前和談判之外采取行動，以使形勢對自己有利。這可能意味著要對使協議無法達成的各方實施嚴厲的懲罰，以及安排有吸引力的獎勵來促成協議。而這又可能意味著要精心建立支持者聯盟，以及讓潛在的妨礙者保持中立。吉姆、尼克和鮑勃從我的記錄中整理出了其他許多這類的圈套，並提供了避開和逃離它們的有用建議。

這本書的重要性並不在於它講述了我的談判故事，雖說這些故事是豐富多彩的，而且從歷史的角度來說很有趣。相反，讀者會發現，這本書真正的價值在於它提煉出了有價值的原則和實踐，在我擔任公職期間和卸任之後，這些原則和實踐基本上都是隱而不顯的，有時候甚至連我自己也沒有注意到它們。鑒於吉姆對相關學術研究的熟悉，再加上他對高風險交易具有豐富的個人經驗，他與他的合著者尼克和鮑勃對復雜的談判有著深刻的理解。這使得他們有能力闡釋我的經驗，並進行周密的提煉和概括。

在這個時代，談判與外交的功效和前途往往被人忽視，而塞貝紐斯、伯恩斯和姆努金在本著應用歷史的精神開展這個計劃的過程中，為我們理解這些活動做出了重大貢獻。他們具備專門的技術，又對這些利益攸關的問題有著透徹的認識，因此他們的分析一定能給外交支持帶來真正的改進。每一位面臨著復雜的談判挑戰的CEO、外交官和交易撮合者都將從閱讀本書中獲 益。

序

前言

導論 談判家基辛格：一個應該被講述的故事

Part I 基辛格是怎樣談判的：被遺忘的南部非洲案例

第一章 制定談判戰略

第二章 從戰略到執行

第三章 南部非洲戰役的結果和關於有效談判的見解

Part II “縮小焦距”

第四章 戰略：總攬全局的談判

第五章 現實主義：掌握交易/不交易平衡

第六章 改變遊戲：塑造交易/不交易平衡

第七章 多方談判中的靈活性：協調復雜的談判

Part III “放大焦距”

第八章 基辛格的人際交往方法和戰術導論

第九章 讀懂對手

第十章 個人關係和融洽的關係

第十一章 建議、讓步和“建設性模棱兩可”

第十二章 堅持、勢頭和穿梭外交

第十三章 保密、集中控制和占主導地位的個人角色

結論 來自亨利•基辛格的重要談判經驗

致謝

參考文獻

顯然，亨利•基辛格心目中的現實主義者認為行動和結果比語言更重要：“政治家看重的是盟友的穩定和可靠，他們不會去追求永遠有效的魔法般的措辭。”對於在峰會期間進行談判的國家首腦，基辛格發出警告說，僅僅把分歧掩蓋起來是很危險的：“僵局會變得難以被打破。協議只有通過含糊不清的措辭才能達成，而這樣的措辭很可能會在日後招致否定或異議。”

然而，創造性的文字加工可以促成互利的結果，而笨拙的措辭會導致僵局。最有名的例子可能是中美公報，它使得雙方可以去追求更重要的共同利益。在敲開中國大門的談判中，最棘手的是臺灣的地位問題，臺灣當局自稱是代表整個中國的合法政府。同時，中國（大陸）則聲稱臺灣只是一個更大的政治實體的一個省份。基辛格更加清楚地說明了這一談判挑戰：“我們需要斟酌措辭來表示對中國統一的承認，這一點是臺北和北京都認同的，使用這種說法就無須對他們任何一方的主張表示支持。”

主要就是因為這個問題，之前在華沙舉行的130多次美中會議都陷入了僵局。為了克服這個問題，基辛格采用了一種高雅而模棱兩可的措辭，以使雙方都能接受。這使得美國與中國能夠在一系列問題上實現合作。這個關鍵的句子是：“美國認識到，臺灣海峽兩岸的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”

基辛格提出修改措辭的建議之後，中美雙方就這一提議進行了談判。基辛格描述了這場談判：“中方在晚上11點35分請求休息。凌晨4點45分，我們收到了一份新的中文草案，到了早上5點30分，周恩來回來了。接下來的幾個小時裡，他和我一起修改文本，直到早上8點10分，這場開了將近24小時的會議終於告一段落，我們就《上海公報》的主要大綱達成了一致意見。這是一份非同尋常的文件。它那明確的，有時候甚至是無情的分歧，反而突出了雙方共同的立場——對霸權主義（蘇聯擴張主義的一種委婉說法）的關注，對關係正常化的承諾。”基辛格後來評論道：“我認為，在我所做的事情或所說的話中，沒有什麼比這個模棱兩可的措辭更能打動周恩來，在將近10年的時間裡，雙方都能接受它。”

我們再來看看第二個例子，這個例子與1973年阿以戰爭的直接後果有關。對正式談判邀請函措辭的爭議使得談判難以展開；每一方都試圖利用邀請函的措辭來影響計劃中的談判，以使談判結果對自己有利。談判進程受阻，部分原因是巴勒斯坦人參與了這場阿拉伯人和以色列人的立場完全不相容的談判。如果各方不來，問題就不會有進展。

令人沮喪的是，基辛格發現“關於邀請函的爭論只能制造僵局，不能推動談判進程。無論邀請函采用什麼措辭，它都不可能代替實際的談判……關於邀請函，我認為，各方必須擺脫無關緊要的事情，即企圖利用起草工作在會議召開之前預先決定結果。如果我們真心希望先在埃及然後在敘利亞前線實現脫離軍事接觸，那麼首要的任務就是……認真地進行談判”。

對邀請函的措辭進行爭論只會制造僵局和浪費時間，克服這個問題顯然是一個有價值的目標。但是，要如何行動才能成功地取得這一有價值的進展呢？基辛格解釋道：“我告訴薩達特，最好的辦法是我們同意一種……關於其他參與者的中立表述，但完全不明確提及巴勒斯坦人。例如‘增加參與者的問題’將會在會議的第一階段進行討論。阿拉伯人可能會說，到那時他們會極力主張讓巴勒斯坦人參加會議；以色列人則可能會說，他們會拒絕——但這一切都將在會議召開後發生。”（這起作用了，至少在沒有巴勒斯坦人參加的情況下，日內瓦會議召開了。）

第三個例子：在以色列和埃及進行脫離軍事接觸談判期間，一個特別具有挑戰性的問題是如何控制開羅與蘇伊士運河之間的道路。這條道路通向當時正被以色列軍隊完全包圍的埃及第三軍所在地。以色列內閣逼迫總理果爾達•梅厄拒絕把這條道路的控制權交給聯合國，而薩達特需要利用這條道路向被圍困的士兵運送非軍事物資。然而，基辛格認為“要求薩達特通過以色列檢查站運送非軍事物資是對他的一種羞辱”。

面對以色列拒絕將道路的控制權移交給聯合國，而埃及拒絕在道路上向以色列檢查站屈服的狀況，如何利用創造性的文字加工來引發想要獲得的實質性結果呢？基辛格解釋道：“解決辦法是通過做出某種妥協來完全避免這個問題，接受這種妥協標志著信念戰勝了實質。把檢查站置於聯合國的管理之下，同時準許以色列官員參與‘監督物資是否屬於非軍事性質’。以色列人可以宣稱，聯合國的崗亭是獲準在‘他們’的道路上設立的；埃及則可以堅持認為，聯合國的存在有效地解除了以色列對道路的控制問題。以色列人可以指出他們的官員參與了檢查的事實，埃及人則可以把這當作聯合國程序的一部分。根本的事實是，現在有了一種不間斷地向第三軍提供非軍事物資的機制。”

這只是耍嘴皮子嗎？很難說。在基辛格所進行的談判中，有無數這種創造性模棱兩可的外交辭令。這些措辭的共同之處是它們能夠讓談判者保全面子，使雙方都能宣布自己取得了勝利，並跨越了以往的障礙。直接參與先前受阻的問題可能會使談判取得進展。