瀏覽紀錄

TOP
【反詐騙】接到可疑電話該怎麼辦?提醒您「不碰不說」。聽到「訂單錯誤要操作ATM/網銀就是詐騙」!
1/1
庫存 > 10
一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!
定  價:NT$380元
優惠價: 79300
可得紅利積點:9 點

庫存 > 10

商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

書摘/試閱

如何賣更多、賺更多?
這樣做,沒有賣不出去的東西!


銷售,可能是世界上最單純的工作,賣多的贏,賣少的輸。
萊恩.塞爾漢不只是贏,更是稱霸紐約房地產業的銷售帝王!
33歲時,他已經完成了472筆交易,銷售總額直逼10億美金。不但坐擁嬌妻豪宅、出入名車代步,還進軍電視界,成為家喻戶曉的明星。
但沒有人知道萊恩的「黑歷史」,他曾是過胖又害羞的愛哭鬼,在成為銷售員之前,他只是個失業的舞台劇演員,每個月都要為房租煩惱,最慘的時候甚至連去超市買個優格都付不出錢來!
但這樣的他,卻選擇在金融海嘯肆虐、房市崩壞的「最差」時機入行,並找到了一套獨門致勝法則!他將戲劇表演經驗轉化成吸引注意的「即興表演銷售法」;透過「拋球」思維放大視野,提高效率;當別人都說「不行」的時候,他卻說「好」,順利賣掉滯銷屋和鬼屋;他不僅一出手就搞定已經炒了15個仲介的超級麻煩客戶,甚至還能把房子賣給在健身房、洗手間、地鐵認識的路人……隨著客戶群有如滾雪球般越滾越大,他的業績也越來越好、越賺越多,短短不到10年就已成為全美最頂尖的銷售王牌!
你還在苦惱該如何推銷自己,或每天為了毫無起色的業績而煩心不已嗎?在本書中,萊恩將毫無保留地將他所有的獨家銷售技巧傳授給你,想要躍升人生勝利組,就是現在!
萊恩.塞爾漢Ryan Serhant
全美最知名的房地產經紀人、超高人氣的實境秀明星。
2012年,萊恩在美國房地產聖經《The Real Deal》雜誌紐約最成功的銷售員TOP 100榜單中高踞第15名;2015年,他的銷售團隊更被《華爾街日報》評為紐約第一、全美第六。
「塞爾漢團隊」的足跡遍及美國各大城市,他們在曼哈頓、洛杉磯、邁阿密、漢普頓等熱門房地產市場專營豪華公寓、家庭公寓、獨棟樓房的銷售、租賃,以及新建案的開發、土地收購。
除了房地產經紀人的身分外,萊恩也活躍於曾兩度榮獲艾美獎提名的電視節目《紐約經紀激戰錄》。自節目2012年第一季播出以來,萊恩就和「房地產銷售之神」弗雷德里克.埃克倫德並列最受歡迎的明星。
萊恩的instagram擁有153萬粉絲,還受到CNN、CNBC、FOX、NBC、ABC、CBS等各大權威媒體的廣泛推崇,堪稱當今最頂尖的超級銷售高手。

譯者簡介︰
林師祺

政大英文系畢業。曾任報社編譯、記者。跨入譯界以來,穿梭不同時空,體驗各色人生,樂此不疲,因而轉任專職譯者。
譯作有《戀愛挑戰書》、《如果我留下》、《16歲的最後心願》、《書店怪問》、《男孩裡的小宇宙》、《莎士比亞三姐妹》、《耶穌在哈佛的26堂課》、《法國女人不會胖》等。
名人推薦:
【行銷專家,BDO Taiwan副總經理】吳育宏、【《成交在見客戶之前》作者/人性銷售、領導專家】梁櫰之、【超級業務銷售YouTuber 】張邁可、【超級業務、超業講師、行銷表達技術專家】解世博、【TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售協理】陳茹芬(娜娜)、【《為什麼他賣得比我好》作者暨金牌銷售教練】陳家妤 錢財滾滾推薦!

第一章
一名銷售員的誕生
紐約還算是好找路的地方,多數街道都是整齊的棋盤式排列,就算我在時代廣場的威斯康辛街放九十二歲奶奶下車,奶奶也找得到路。但是曼哈頓下城或十四街以南可是另一碼事。沒錯,西村古色古香,有鵝卵石、幽靜的街道、聯邦式風格2 的連棟屋宅。但是這裡的街道圖就像四歲孩童解代數題目的過程,莫名其妙又令人摸不著頭緒。所以我早期的客戶潔西卡才會那麼氣我。二十多歲的潔西卡看到我在克雷格分類廣告網站登廣告,當年我這類房仲菜鳥都在那裡開發客戶。我們登廣告,客戶找上門,雙方再約時間會面。過程挺類似約小姐買春。
潔西卡的預算是一個月兩千五百美元,她想找兩房的單位,自己再改成三房,她和兩名室友(順道一提,三人都同名)才住得下。我帶她去莫頓街的某間公寓,我認為她和她的母親應該會喜歡。她的媽媽是擔保人,如果潔西卡或另外兩個潔西卡失業,或拿錢去買名牌包,這位母親就得負責付房租。一號潔西卡不斷把手機丟給我,因為那位人在密西根的媽媽堅持,我得像個體育播報員般實況轉播全程。
我們已經走了二十分鐘,這在生活節奏必須飛快的紐約市,大概相當十年吧。我知道我們已經快到了,卻怎麼都找不到正確地址。即使你知道自己身在何方,在西村還是可能迷路。我們在克里斯多佛街和第七大道交叉口,但我不知道莫頓街要往哪個方向走。當時我買不起智慧型手機Palm Treo或黑莓機,那年iPhone也才剛上市,不過大部分人都沒有。我每天早上都會把當天帶看的公寓位置地圖印在小紙上,放在口袋以備不時之需。我帶潔西卡時,邊走邊偷看地圖,但沒辦法在她不注意的情況下看仔細。我只能說我順便帶她逛逛附近,希望她別發現我找不到路。我指出影集《六人行》拍攝的場景,說莫頓街就快到了。十分鐘後,她顯然發現我們繞了一整個街廓,因為我們又回到同一個書報攤前。在曼陀珠和各種口味的思樂寶水果飲料之間,報紙和雜誌標題大大寫著反映金融市場的「崩盤!」、「危機!」,而我自己也快碰到個人事業生涯的迷你危機。
她受夠了,凶狠的眼神就像是對我比中指。她大吼,「天啊,你到底有什麼毛病?你根本不該帶人看屋,永遠沒資格。」她揮手,計程車在她面前緊急煞車,她就此揚長而去,留下踩著牛仔靴的我在路邊自艾自憐。
如果她說得對呢?我瞥了一眼書報攤,那些標題似乎也在挑釁我。全美經濟衰退,我怎麼會選在這個節骨眼當房仲?我就快破產了,覺得自己恐怕得回去住爸媽家地下室,這輩子只能穿著內褲邊打電動,邊吃著廉價的盒裝巧克力蛋糕。
這時班.甘迺迪上場了。
我回四十九街和麥迪遜大道交叉口的上城辦公室,以為心情不可能再更糟,結果我大錯特錯,這還要歸功於我的死對頭班.甘迺迪。班來自中西部,幾乎不跟同事交談,偶爾也只冷淡地打招呼。但是班是個優秀的仲介,我無精打采走回桌邊,正好聽到班正在談妥交易,可能還是他當天租出去的第十個單位。他幫公司談成那麼多筆租約,大賺佣金之際,我卻在城裡瞎繞路。他怎麼辦到的?我受過高等教育,出身良好,是個書卷氣十足的演員,還有燦爛的笑容!他到底有哪樣特質是我所沒有的?他甚至不太與人交談!自尊心強烈的我真的不明白。他為什麼能不斷成交,我卻連一間沒電梯的三房公寓都無法租給潔西卡三人組?
我碰到人生新低潮,得找人聊聊。我決定打給哥哥吉米,他大我十歲,擁有我所認為的美好人生。他已經娶妻生子,在金融界謀得重要職位。吉米向來很照顧我,幫我搬到紐約市,陪我開生平第一個銀行帳戶,還教我如何申請信用卡。他一定能解開謎團,知道班.甘迺迪成功,以及我為何窮困潦倒。我帶著折疊式手機走到外面消防梯,滑到吉米公司號碼。他還沒開口,我已經滔滔不絕說要辭職,說人生有多慘又多慘,班.甘迺迪爛透了,我工作有多努力等等。我繼續講述自己的悲慘故事,儘管我聽到吉米公司其他電話響起,聽到別人正在進行重要工作,例如賺大錢、開創成功人生。哥哥顯然很忙,我還來不及說「我受夠了!我要辭……」,他就打斷我。
「不要像個小女生一樣唉唉叫,你才當仲介五分鐘,忍著點。如果班.甘迺迪做得到,你也可以。」
喀。「喂?吉米?」
老天爺,他掛我電話??
噢,真的。
我從窗戶爬回去,這時班.甘迺迪正好掛上電話。他往椅背靠,露出心滿意足的微笑,彷彿剛租出整棟公寓,可能租出整棟帝國大廈吧。我直接走向他的桌子,在我還沒緊張死之前,開口問,「嗨,班,呃,你怎麼有辦法租掉那麼多公寓?你做了什麼?我剛入行,還搞不清楚狀況,而你是頂尖仲介,如果我能從這行最厲害的人身上問到幾個秘訣,那就太棒了,老兄。」
班上下打量我,看到我穿牛仔靴、卡其褲、閃閃發亮的大皮帶頭(順道一提,這還是我最整齊的裝扮),他說,「不要,我才不想告訴你。」這是他說過最長的一句話。

轉捩點,第一場

毫無疑問,你一夕之間無法將自己變身成魔鬼終結者等級(而且不經過慘烈殺戮)的銷售天王。在你的事業生涯中,會有許多階段充滿疑問。你不會知道該如何成功推銷每一筆訂單,如何應付客戶的每個狀況,也不知道該如何回答團隊的每個問題。然而只要你往前踏一步,即使步伐再小,都會更靠近目標。不要懷疑,點點滴滴都能積沙成塔,沒有人能教你成功的秘密公式,唯有你自己胼手胝足打造出來,才會知道成功的秘訣。


事後驀然回首,才會發現自己成功的秘訣。除非你自己走過一遭,否則你不會明白。

班.甘迺迪不想告訴我。很好,沒關係。我大可以認為,「班是個混帳,這些人爛透了!」我當時就可以辭職,從此不再當房仲。我可以哀求我媽幫我買單程機票,永遠離開紐約市。搬回家多好,爸媽家有數不完的第四台,廚房塞滿我最愛的奧利奧餅乾和冰淇淋(繼扭扭糖、彩虹棉花糖麥片和雞肉奶油乳酪義式寬麵之後,我最喜歡的食物),誰希罕紐約啊。但是哥哥講的難聽話在我腦中不斷重播,我真有自己想像的認真嗎?我不會說當時靈光乍現,但的確出現微弱光芒,足以讓我清楚看到,呃,也許吉米說得對。也許我太愛唉唉叫,我得想清楚。這真的是我想過的人生嗎?我的公寓位於韓國城,我和另外二十五人共用浴室。晚上我就到地下室的劇團,伸開雙臂,連續三十分鐘都重複著「滴答滴答」,因為這齣戲講的是作家愛倫.坡的故事,而我扮演一座時鐘。知道誰沒演窩囊話劇的時鐘嗎?班.甘迺迪。這就是我的人生?更重要的是,這是我想過的日子?
這是我這輩子頭一次開始思索自己想過哪種人生,我想開二手車、穿Gap卡其褲、偶爾搭郵輪去加勒比海、每週五晚上都去「澳美客」吃牛排?這種日子的確不差。Gap的卡其褲很好穿,週末吃辣雞翅、丁骨牛排誰不愛?我想過不同的日子嗎?我想要毫無拘束的人生?我要擁有無數的可能,我要海闊天空的日子。似乎強過現在窮困潦倒,又淚眼漣漣。我知道我必須做出抉擇,我想過小康的生活?還是想站上成功的巔峰?我要當個好房仲,還是要當所向無敵的房仲?
班.甘迺迪為何表現傑出不重要,我不需要知道他的成功秘訣。即使他湊過來說,「塞爾漢,我就是這麼做:我只吃柳丁,而且我在滿月時裸舞,因為我也是巫師。」那對我有何幫助?班.甘迺迪找到了他的成功訣竅,我也該找到自己的致勝心法。我不知道如何當個好仲介(甚至不知道怎麼做才不蹩腳),總之我該起而行了。我完全不知道第一步該怎麼做,只知道我必須踏出第一步。
我以前完全沒打算當銷售員,從未感覺「就是這個!」了3。那天哥哥喝斥我態度不佳,不該以為出租公寓就像賣童軍餅乾一般容易,那就是我的事業轉捩點。只有日後回顧,才發現那一刻雖然簡短,卻有重要意義。也許我會錯過,畢竟我又沒被公車撞上,心想,「哇,我竟然能活下來,應該好好把握接下來的人生。」不要等戲劇化的一刻才願意行動,因為你可能永遠等不到。希望活得精采,現在就該將計畫付諸實行。何必再多等一秒?現在就活得精采吧。

自動自發是我最喜歡的詞彙

我該認真改頭換面,卻不知道接下來要怎麼做。上床睡覺時,我還是全球消費水平最高城市裡的廉價手部模特兒,隔天醒來就成了真正的房地產仲介。你知道嗎?兩個都一樣窮,我沒有薪水、沒有工作福利,也沒有成功指南。我並沒有第二天就成了人面廣、手頭闊綽、口若懸河,甚至有一雙好鞋的仲介。然而有一點不同了,我等不及要上班。以前我進公司總是痛苦萬分,彷彿活受罪,只等著某個知名導演青睞,翻身成為新一代的布萊德.彼特。我帶下一組看屋之前會檢查語音信箱,只聽到「您沒有留言」,接著就去星巴克喝杯印度茶那堤等客戶。但是「吉米說萊恩唉唉叫」事件之後,上班成了好事,公司成為我的生活重心。我更自豪,也更輕鬆。坐在漢堡店樓上的小辦公室,我依舊不知道如何從A點(什麼都賣不出去)走到B點(什麼都賣得成),只知道我得更努力,更自動自發。慢著,我很清楚何謂自動自發。
自從我穿著牛仔靴、只帶一罐棕色染髮劑(我十六歲就開始少年白)到紐約市之後,我所做的每件事情都是積極主動爭取來的。我的第一間公寓是和兩個漢彌頓大學的校友同住,他們都是想申請法學院的法務人員,上班的事務所名字有幾十個人名,而且工時超長。我則一心想當演員,沒有頂頭上司,平日時間安排也不需要像室友一樣分秒必爭。但我那位推崇勤奮工作、恪守紀律的父親提醒我,想成功就要比那兩個常吞止痛藥、狂灌咖啡的準法律人室友加倍努力。我應該比他們早起、晚睡,全心追求演藝事業。這是個好建議。紐約市有許多演員,想成名的人可能和老鼠一樣多。平常你可能不會發現,但只要停下腳步環顧四周,就會突然看到前後左右都有。我得想想辦法,不能鑽進小舖買豆腐、希望前面那位拿了大袋貓飼料的女士就是選角導演,我因此可以演出《奪魂鋸》二、三集第一個慘死的角色。我必須自動自發,才有辦法出人頭地。

我發現,主動開發演藝工作,我才有意外收穫。我在某齣肥皂劇裡飾演邪惡的生化學家,在某部獨立製片電影中開車輾過某人,在西城公路旁邊演出《羅密歐與茱麗葉》,而且有多少人可以說自己是手模?我的手被畫成手機資費方案裡的茶壺與神龍,我這雙手世界聞名,家喻戶曉。當然,我的演藝生涯不如想像,原來我當不了布萊德.彼特,鮑德溫家族4或克金5家族比較不紅的那幾位都比我有名。覺得自己還算紅的唯一一次,就是我告訴夜店圍事,我是《當世界轉動》6的伊凡.華許四世博士。他因此讓我進貴賓室,但我依舊買不起酒,而且我的角色幾週後就被他的祖母殺死。
坐在銳不可當、髮型卻奇蠢無比的班.甘迺迪對面,我發現我們的背景迥然不同。我們就像約翰.休斯7的《早餐俱樂部》8或《紅粉佳人》9裡個性迥異的小鬼,然而我們都有同樣的動機。對我們而言,「交易不成就沒有薪水」,誰曉得這對班有什麼影響?也許他會沒錢付帳單、因此無家可歸,或搬回全鎮只有一個交通號誌的故鄉。我不知道。但是班似乎和我一樣,不願意往後看,只想向前展望,所以我們一定要談成生意。
我想留在紐約市,在這片喧囂中追求夢想。我上大學之後,爸媽搬到科羅拉多州,一想到要回那裡,我就心生恐懼。我會到牧場工作,沒完沒了的漆圍牆。接著就娶個天真燗漫的牛仔女郎,生幾個孩子,買部拖拉機,也許養隻狗,買幾隻雞……然後漸漸老死。但我的人生目標格局更大、更壯闊,我希望發揮潛能,所以得想盡辦法留在紐約市。也許我當演員的潛力已經開發殆盡,但是我個人還有無限潛能。我參加網路實境節目《勝出結果》試鏡,想在節目中和其他十二人廝殺,爭取《當世界轉動》的演出機會,沒有自動自發的決心可做不到!我就不能利用這種心態,推動房仲事業嗎?
我每天都思考自己該如何推進工作,請教前輩能否讓我跟著他們一天,或是幫他們賣一間房子。我在克雷格分類網站刊登更多廣告,努力克服害羞問題。很快地,我不覺得沒去試鏡不對勁,也越來越期待賣房子。這個過程穩定但緩慢,偶爾也會遇到大小不一的障礙,但我持續挺進。起初我充滿恐懼,憂心自己得窩囊地回科羅拉多州。隨著我成交越多筆,我的積極度也有所轉變。從「希望這個月租出去夠多公寓,才能付房租,買件新襯衫」,變成「哇,我剛存的仲介費可以支付兩年的房租,我還能做什麼?」。帶領我團隊的新成員,最困難的就是灌輸他們認識主動積極的力量有多大。聽起來也許荒謬,有時你會覺得人生停滯不前?彷彿生意永遠無法成交,再也找不到新客戶?自動自發的心態就像萬靈丹。打電話、傳電郵,追蹤各種可能後續。就是不能坐以待斃。對業務而言,自動自發就像呼吸,沒了這一點,你不可能活下去。積極處理眼前每件事情,每天就能體驗到成功的滋味。
我認真看待我的房仲事業,也想在這一行出人頭地,但我覺得自己不是紐約在地居民就是比較弱勢,因為人面不夠廣。我要把房子賣給誰?而且我對各區域的深度了解,也遠遠不如在地人。開始積極主動之後,我常常自我懷疑,但是以前演戲的經驗卻成了我的秘密武器,身為演員,我不怕遭到拒絕、擅長看人臉色,也可以迅速記住建築物的特色,我搞笑的個性和少年白竟然頗對客戶的胃口。
來自不同背景不是大事,千萬不要因此就氣餒。不同於同業的經歷可能是你的利器,你的專長(無論是廚藝、運動或教書)都讓你更具個人特色。如果你有辦法管理一整班鬧哄哄的中學生,或檢查蛇的健康狀況,你就有辦法成為頂尖銷售員。你成為銷售員之前的經歷很重要,你必須表現真實的自我,即使個性古怪也無所謂。我手下有一流的人才當過酒保、軍人、銀行員等,他們都有獨特的專業知識,為團隊帶來嶄新的見解。到頭來,過去的工作經驗幫助他們成為更有意思、更全方位的人,你也一樣。擁抱自我,想想如何利用專長促進業務。

打從四歲開始,我就想出人頭地。當時我知道自己該怎麼做嗎?當然不可能。那時候的能力大概只是變幾個爛魔術,講幾個無聊的笑話。事實證明,先立下成功的志願,再讓事業實現願望,恐怕是我幫自己做過最棒的事情。我對各種成功的方法保持開放態度,即使發現自己無法當個頂尖演員,成功的渴望也沒因此煙消雲散。我依舊想要事業亨通,只是得另外開路。多數人碰到障礙就想,好吧,我完了!根本不是。如果你無論如何都要追求成功,那些難關都不重要,你已經鎖定目的,一定會想盡辦法到達。

購物須知

為了保護您的權益,「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。

若要辦理退貨,請在商品鑑賞期內寄回,且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。