怎麼賣客戶才會買（簡體書）

從產品“賣點”到顧客“買點”，你只需要改變已有的以產品先入為主的思維習慣，站在客戶的角度，掌握客戶思維，從賣產品向替顧客買產品轉變。只有真正懂得顧客的心理，瞭解他們的顧慮、擔心和願望，契合他們的利益點，才能贏得顧客，佔領市場。
說客戶想說，急客戶所急，以客戶為導向，抓住客戶的“買點”，通俗地講，就是把你想賣的，說成客戶想買的，這就是本書的主要內容。

劉峰睿

創業導師

品牌策劃專家

創品匯發起人

成星美科技創始人

意盛教育控股集團董事長

第二屆品牌大會金獒獎得主

創品匯課程系列：

新盈利策略

新盈利系統、新盈利方案、溝通說服力、演講招商力、創業新思路、品牌影響力、讓大眾創業變得輕鬆、讓品牌變得有影響力

研究再多賣點，不如抓住一個買點，有時候，只需要一個，就能搞定客戶。所謂賣點也就是產品的不同點、功能特點、品質特徵、企業獨有的品牌屬性以及品牌的價值。然而對客戶有用的不是產品的賣點，而是買點。所謂的買點是消費者能夠從中獲得的利益是什麼。比如保暖、比如操作方便省心、比如塑身、比如能夠獲得異性的歡心、有身份象徵等等。

第1章抓住客戶1個買點，勝過研究10個賣點

1.1 該說的都說了，為何客戶就是不成交/003

1.2 銷售員要用買點替代賣點/009

1.3 沒有買點，說再多也是廢話/014

1.4 真正能打動顧客的，是顧客內心關注的買點/018







第2章從“賣點”到“買點”，學會像顧客一樣思考

2.1 為什麼宣傳賣點的做法不靈了/025

2.2 摒棄你以產品先入為主的思維模式/029

2.3 讓你的產品在客戶實際使用中表現相應的利益點/034

2.4 按客戶的接受習慣來逐步地推出你的產品/039





第3章找買點：說對買點，買點對了，生意就成了

3.1 從言談找買點/045

3.2 從行為找買點/050

3.3 少說多問/054

3.4 找到買點，不斷強化/058







說買點1：講了什麼不重要，客戶聽了才重要

4.1 銷售產品前先銷售自己/065

4.2 拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事/072

4.3 用數據說話，讓客戶把心放下/077

4.4 保證客戶是在聽你講話的唯一方法――“提問”/081







第4章說買點2：用客戶喜歡的方式，說客戶喜歡聽的話

5.1 用客戶喜歡的方式說話/091

5.2 客戶喜歡肯定的語言，不喜歡否定的語言/095

5.3 客戶喜歡得到認同、信任，不喜歡被懷疑/098

5.4 客戶喜歡你站在他們的立場上說話，而不是推給他們/106





第5章說買點3：產品賣點怎麼講，客戶才會產生購買欲

6.1 同類對比，你不比，客戶不知道你到底好在哪裡/115

6.2 說症狀，找准客戶的“病根”/120

6.3 講故事，讓客戶感同身受/125

6.4 提供體驗，千言萬語不及親身體驗/129







第6章說買點4：“要什麼，賣什麼”，而不是“有什麼，賣什麼”

7.1 你賣的不是東西，而是客戶的需求/135

7.2 “我完全同意您的意見”，讓顧客由“拒絕”變為“接受”/141

7.3 多談產品的價值，儘量少談產品的價格/146

7.4 不說100%好，給自己留活口/151





第7章說買點5：問什麼，怎麼問，客戶才會買

8.1 “能請教您一個問題嗎？”/157

8.2 “請問您是一直做這個的嗎？”/162

8.3 “您是要A還是要B？”/167

8.4 “6+1”問題成交法/171





第8章說買點6：針對異議，把話說到客戶心裡去

9.1 客戶說：“沒興趣，不需要”，你怎麼說/177

9.2 客戶說：“我現在很忙，以後再說吧”，你怎麼說/182

9.3 客戶說：“我們現在還沒有這個需求”，你怎麼說/188

9.4 客戶說：“改天再來”，你怎麼說/192







第9章說買點7：逆鱗莫觸，這些話千萬不要說

10.1 “怎麼可能……”，會讓客戶感覺你在駁斥他/199

10.2 “你懂嗎”，會讓客戶覺得你在強迫推銷/203

10.3 “這都是為了你好”，會讓客戶覺得你是在貶低他/207

10.4 “無解”的問題不要拿出來問顧客/210