商品簡介
隨著時代的發展,傳統的銷售方法和銷售體系逐漸暴露出一些問題。
如何找到目標用戶?
如何建立用戶對你的信任?
如何讓用戶願意主動來找你?
如何讓用戶能夠持續地給你轉介紹心用戶?
《成交力》這本書從找舞臺、立信任、建鏈接出發,細致分享了成為批量簽單高手的3個秘訣。作者賀嘉為了找到這些問題的解決方案,從0到1搭建了這套批量成交的體系,旨在助你把產品迅速好價賣出去。
作者簡介
賀嘉
高管演講教練,百萬粉絲KOL。
曾打造單月營收百萬的在線社群。
曾輔導長江商學院CEO班。
曾輔導和培訓攜程網董事長梁建章、今日頭條高級總監陸芳、FT中文網高管等1000余位管理者演講。
曾輔導過柳巖、鄒市明、肖央等明星演講。
曾為華為、微信、網易、今日頭條等企業客戶做演講培訓。
著有《表達力》。
序
序
銷售的最高境界是什麼?
說到“銷售”這個詞,你腦海裡的第一印象是什麼?是房產中介、保險經紀人,還是電話銷售?
隨著時代的發展,傳統的銷售方法和銷售體系逐漸暴露出一些問題:
1.傳統的關於銷售的書籍和方法論大多是經驗分享,科學體系不完整。
2.以市場營銷為代表的消費者行為學的書籍過於學術,缺少實戰經驗。
3.銷售人員素質偏低,帶來過程中的不實消息。
4.銷售方法以線下一對一為主,沒有考慮在線部分。
5.銷售環節和產品設計環節割裂,銷售人員在產品設計環節沒有話語權。
6.過於強調陌生拜訪,沒有考慮到信任關係的問題。
造成這些問題的原因,一方面是市面上的銷售培訓體系比較落後,另一方面是銷售體系的重要性依然較高。
那麼,這些問題有沒有好的解決方案呢?
其實,相比賣產品,更高級的是賣解決方案。
近幾十年,有一類銷售比較有潛力,比如IBM公司IT系統的銷售人員,動輒就是簽幾千萬或上億元的訂單,銷售人員實現年薪百萬的目標好像也不是特別難。
我大學是學計算機的,畢業實習那會兒在亞信做研發。亞信是給電信運營商做集成系統的一家公司,我現在都記得當時公司有一個銷售員,他剛到公司的時候騎的是自行車,3年以後就開上了寶馬。
想要做IT系統的銷售,其實對能力的要求還是挺高的。簡單來說,這個類型的銷售拼的是解決方案式的銷售能力。你最起碼得是本科學歷,而且要懂一定的IT技術的細節,同時還要善於維護客戶關係。除此之外,IT系統的銷售還需要準確把握客戶需求。
..
不要賣產品,要賣你的理念。
我最近讀到一段話,很有感觸。投資大佬蘇世民在《蘇世民:我的經驗與教訓》中說:“你對事物存在信念,但並不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷你的願景。如果你推銷的東西對方拒絕,你應該假設他們還沒有完全理解,所以你要再給他們一次機會。”
大佬都這麼拼地去推廣自己的理念,我們有什麼理由不努力?
其實,推廣自己的理念,而不是推廣產品,有一個好處:當客戶已經認可了你的理念,你再推廣自己的產品時,對方會先入為主地產生信任。
舉個例子,很多找我做CEO演講培訓的總監,他們因為之前經常看我的公眾號文章或者視頻,對我有了基本的信任,我們才可以更快地促進成交。
馬化騰曾提出“互聯網+”,馬云曾提出“讓天下沒有難做的生意”,很多行業大佬都是推廣理念的高手。
...
和個人成交能力相比,更重要的是搭建一套批量成交的體系。
說出來你可能不信,我的“成交團隊”最開始只有兩個人,我之前是程序員,另一個人之前也沒有經驗。但是,我們從零開始搭建了一套月收入過百萬元的“成交體系”。
這套體系相對而言更科學、可復制、成體系,考慮到了在線與線下成交的配合。如何搭建一套兼容在線與線下的批量成交體系呢?我總結了9個字的口訣:找舞臺,立信任,建鏈接。
成交的第一步:找舞臺
首先,你要知道你的目標客戶在哪裡、是誰。其次,你要進到他們的圈子裡面,或者說讓他們看到你。
找舞臺,其實就是引流。在引流環節,我會教你如何通過社群進行引流,如何通過輸出自己的思考進行引流,如何通過在線分享進行引流,如何通過視頻號進行引流。
成交的第二步:立信任
建立信任的最好的方法至少有4種:
第1種是輸出有價值的內容,給客戶提供價值。
第2種是準確地說出客戶面臨的問題,讓他知道你懂他。
第3種是分享真實的客戶改變的故事,讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題。
第4種是情感鏈接,發自內心地關心客戶。
成交的基礎是信任,一旦信任建立起來了,成交就是自然而然的事。
成交的第三步:建鏈接
建鏈接的核心邏輯是,在成交之後你要想運營客戶的轉介紹,還需要對客戶投入一些額外的付出。
如果你和客戶只是單純的交易關係,交易完成之後你們就沒關係了。客戶不欠你的,自然也就不會幫你轉介紹。
這部分內容我會教大家,如何闡述你的價值觀,如何設計你的轉介紹SOP(Standard Operating Procedure,標準作業程序),以及如何增強與客戶的定期鏈接。這部分的詳細內容,大家可以看一下附錄。
小結
銷售,就是要打破傳統的思維模式,不能把公司的利益和客戶的利益對立起來。
傳統的銷售方法已經越來越不適應當下這個互聯網時代。可以預見的是,掌握批量成交體系的個人與公司,未來會擁有更強的核心競爭力。
很多人要麼沒有成交能力,要麼有成交能力,但是缺乏體系。搭建一套批量成交的體系,從這9個字開始:找舞臺,立信任,建鏈接。
目次
序:銷售的最高境界是什麼?_01
1成交思維
成交心態:如何突破6種常見的成交卡點?_002
你有持續性的努力和賺錢欲望嗎?_010
從消費者心理出發,洞察客戶的4種心理需求_014
和阿裡巴巴學習如何培養金牌銷售 _021
你是如何變得很會賺錢的?_027
不知道和比你更厲害的人聊什麼,怎麼辦?_032
月薪10萬元的銷售員不會告訴你的秘密_037
2引流:找舞臺
10種在線精準引流方法_044
如何快速獲得別人的信任?_055
如何通過寫一篇文章引流10000多人關注?_060
普通人如何抓住短視頻紅利?_066
如何快速獲得100萬人的信任?_076
如何深度鏈接100個群主?_082
普通人如何打造個人品牌?_086
3成交:立信任
成交過程中,感覺抓不到客戶的點怎麼辦?_094
如何提升一對一咨詢幫別人解決問題的能力?_101
銷售最厲害的招數都有哪些?_106
如何通過在線成交10萬元級的大客戶?_112
4種方式,快速建立和客戶的信任_116
4個步驟,讓你快速成交高單價客戶_121
如何用3句話搞定BAT級大客戶?_127
5類常見的成交異議處理_133
用3句話搞定那些說“我考慮一下”的客戶_139
引流來的客戶如何二次積累信任?_144
如何做好成交復盤,越賣越多?_149
4轉介紹:建鏈接
如何有效激發客戶的轉介紹?_156
存量客戶如何二次激活?_160
和客戶聊天,有哪些話題百試不爽?_167
如何運營20個核心的轉介紹客戶?_173
5批量成交
如何成為批量成交的高手?_180
讓客戶買單的6種策略_186
讓潛在客戶不再猶豫,如何構建成交場域?_192
什麼樣的人適合做銷售?_197
如何做好一場增員演講?_202
真正優秀的人,都渴望什麼激勵?_206
銷售思維的4個層次_210
圈層經營:如何吸引1000多個鐵桿客戶?_215
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