破局思維：贏家如何想問題（簡體書）

前陣子，我同事向我提起一個人，說這個人跟埃隆·馬斯克有過一次面對面的交流。埃隆·馬斯克就是那位創立了特斯拉和太空探索技術公司（SpaceX）的著名企業家。和他見上一面可不容易，要知道，賓夕法尼亞大學沃頓商學院是他的母校，他都對自己的母校講，一年打電話聯系他的次數不要超過一回。言下之意，可能就是不聯系最好。馬斯克的身家約202億美元，這麼一算，即便是保守估計，他度過的每一分鐘都價值數千美元。

我同事講的這個故事之所以有看頭，不是因為一個不起眼的小人物跟這位大企業家見了一面，而是因為這次會面不到30秒就戛然而止。據我同事描述，埃隆瞧了一眼來訪者，然後說：“不用見了。請回。”

可想而知，接觸到像馬斯克這樣身份的人有多不容易。（即便有機會接觸，他們也不見得會傾聽你的想法。）這則逸事也突出了一點：手握財富和權勢的人態度明確、直來直往，他們只看得見有利於自身事業發展的人、事、物。也可以看出來，像馬斯克這樣身份和地位的人，他們指縫裡流過的時間、手上掌握的資源皆是寶物，受到嚴密保護。普通人基本接觸不到這些大人物，更別提見上一面並從中獲益了。

我同事講完這個故事後又補充了一句：“隨它了，我也不確定這是不是真事兒。”

我說：“確有其事。”我之所以這麼肯定，是因為故事中被埃隆·馬斯克請出辦公室的那個人就是我。

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和埃隆見面實屬偶然。不久前，埃隆應邀前往一所高校的畢業典禮發表演講，我朋友拜倫（Byron）正好坐在觀眾席。典禮結束後，他穿過層層人群來到埃隆面前，並拿到了這位億萬富翁的聯系方式。故事就此開場。拜倫很熱心，邀請我和他一起去見埃隆。於是我們擇日拜訪了太空探索技術公司，走進一間會客室等待和埃隆見面。

拜倫知道我一直在研究私營航天領域的初創公司。這個行業巨頭林立，除了波音公司和洛克希德·馬丁公司，還有美國政府和美國國家航空航天局（NASA）參與其中。在強者如云的戰場，眾多初創公司面臨何種挑戰、它們如何在市場上分得一杯羹，都是我一直在研究的課題。1埃隆對於私人太空旅行的未來發展有不少想法，他暢想把普通人送上地球亞軌道飛行（“普通人”指的是有能力花20萬美元搭乘航天飛機實現太空旅行的人），帶他們體驗3～6分鐘的失重感，親眼看看寧靜深邃而非星光閃爍的太空，一覽蒼穹之下我們居住的這顆藍色星球的概貌。就這些想法，我和拜倫都打算在見到埃隆時和他暢談一番。我倆都明白這次機會多麼寶貴，所以準備得十分周全，全力以赴做了前期調研。有關太空探索技術公司和私營航天領域的發展，我和拜倫做足了功課。關於埃隆的個人經歷和故事，我們也如數家珍。我倆做了完備的調研後列出了許多問題想和他探討，自認為都是不失睿智的提問。我們還預設了不少具體的話題，對他可能提及的時事熱點也想好了應答方向。至於他的整個商業版圖，不僅包括剛提到的太空探索技術公司，還有特斯拉、貝寶（PayPal）和超級高鐵（Hyperloop），這些業務涉及的方方面面我和拜倫都備好了獨家視角加以剖析。我們甚至想到了一些好主意，能幫助埃隆的事業更進一步。另外還給他準備了一份禮物。見埃隆前的功課，我們做得滴水不漏。

可千辛萬苦到頭來都是白費力氣。記得我開頭說的嗎？我們被他請出辦公室了（也算不上一個辦公室，就是他們公司開放式辦公區域小角落邊上的一個隔間）。

不過，我同事講的故事並沒有就此結束，反而是從這兒開始。當時，埃隆確實請我們離開會客室，但意外發生後我和拜倫迅速鎮定下來，扭轉了局面。本來可能30秒就灰溜溜離開的一次會面，我們聊了足足一小時，真是令人振奮。

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確實，埃隆見到我們之後說的第一句話就是“不用見了”。當時我們碰了面，各自坐下，他又打量了我倆一番，緊接著回了句“不用見了”。聽到這話，我就蒙了，一臉茫然地看著他問：“不見了？”他又答了一遍：“對，不用見了。”之後就開啟了送客模式。

這狀況真叫人摸不著頭腦，不禁納悶：“搞什麼呀？”但我突然間發現埃隆的注意力不在我和拜倫身上，而是看向了拜倫手裡拿的東西，也就是我們給他準備的那份禮物。

我明白了，埃隆並不知道我倆是學者！他把我們當成了上門推介項目的創業者，而拜倫手上拿的禮物被誤認為是我們要推介的產品原型。他覺得這兩個“創業者”對他有企圖，可能想得到他的認可、投資，或者任何形式的幫助。這種設定之下，他給出的當然是否定答案。想想看，埃隆向來站在被索取的位置，許多人有求於他，那麼他下意識的反應當然是拒絕。就算是有頭有臉、有充分理由向他開口求助的人，他都可能拒之門外，更別提坐在他面前這兩位看似不足為道的來訪者了。

如果任由局勢發展，這次見面我倆注定鎩羽而歸。幸好，我出其不意地把埃隆逗笑了。

其實也不是什麼特別的舉動，我也沒有事先編排什麼情節，我只是聽了他那句“不用見了”之後，沒忍住笑出了聲。他可能預想我會不失禮節地點點頭，接受現狀，然後起身離開。但我這一笑，反倒讓他頓了一頓。我一邊笑一邊連聲說：“你以為我們是來給你推介項目的？（我沒忍住又笑了。）我們不要你投錢或者其他什麼，好像你家有礦似的！”

我的反應完全出乎他的意料。這回輪到埃隆忍不住朝我笑了起來，他意識到我們對他並無企圖（起碼不是要他掏腰包投錢，或給他自己想象出來的 “我司產品”代言）。我倆的應對讓埃隆迅速轉變態度，不至於被他掃地出門。

事實上，會面非常順利。2我們有說有笑，時而爭辯，時而高談闊論，結束時氣氛就像是老友見面。（好吧，可能算不上，不過結束時埃隆確實給了我個擁抱。）

臨走前，埃隆遞過來一張名片，上面印著太空探索技術公司運營負責人的聯系方式。他說有關我目前從事的研究，那位同事了解得更為詳細，能給我們提供更多信息。埃隆還悉數推薦了他覺得能為我們所用的各類資源和人脈關係。

為何我們能扭轉局面，並讓埃隆轉變態度？

因為贏得了轉機。在這個全美富甲一方、叱咤風云的男人面前，我們成功地化逆境為機會。

何謂“轉機”？贏得轉機意味著得到了有利條件，但這個詞的含義遠不止於此。旁人對你總有這樣那樣的看法，有好有差、有對有錯，我們首先要意識到這點。如果你能充分認識這些看法和觀點產生的巨大影響力，並讓它們為你所用，你就創造出了轉機。

總有人能把握先機，他們似乎有種與生俱來的優勢，總能快人一步實現目標，並且表現得出類拔萃。原因何在？因為他們懂得借力前行。他們邁向成功的旅程總是一帆風順，功名利祿往往觸手可及。

這樣的好事也許會落在你頭上，但多數時候，尤其是在舉足輕重的關頭，事情並不會這樣一帆風順。

贏得轉機意味著即使沒有天賜良機，你也能在富有挑戰但關係重大的時刻，自己創造出有利條件，扭轉局面。

世上有兩件事，人們往往容易低估：

1.一個局外人想要跨進一扇門有多麼難（不論你對“局外人”作何定義）；

2.你走進向你敞開的這扇門後，路有多麼寬。

全書就是圍繞這兩點展開的。你可以為自己創造轉機，再把這世上能引領你通向寬廣未來的大門一一打開。

贏得轉機至關重要。有時，你可能需要邊應對挑戰邊尋找轉機，例如參加項目推介會、求職面試，或是發表公眾演講。你更應在考慮事業長遠發展時，在戰略層面運用好這一思維，找到轉機。不可否認，結構性不平等、偏見等問題在現實中的確存在。我們也必須承認，在關乎成敗的緊要關頭，這些限制發揮著極為重要的作用。本書將帶大家拓寬視野，無須羨慕那些手上本就握著機會的人，我們將一起探討如何利用轉機衝破性別、種族、民族、年齡和財富階層的限制，把握發展機遇的同時又不被上述因素左右。任何人都可能身陷困境，若能在此情境中創造轉機，則意味著我們能把阻力轉化為個人資產，即具備“化逆境為順境”的能力。

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回顧我的整個職業生涯，我一直在研究遭受輕視和身陷困境的人。3他們中有拉不到投資的創業者，有久久得不到晉升的職場人4，也有因遭受不平等對待而把性命丟在急診室的患者5……人們判定他人個性如何、能力強弱時，是如何判斷並對此進行歸因，這是我研究的內容。6相較於看數據說話，我探究的是軟因素如何驅使個人和公司做決定、下結論。這些軟因素包括個性、待人接物的方式，他人是否認為你值得信賴、熱情洋溢、做事盡心盡力，等等。這項研究工作也很好地幫助我充分了解自身的成長經歷。我出生在一個普通的移民家庭，以前常被人瞧不起，也遇到過各種阻礙、限制和挫折。我如今在哈佛大學任教，是一名受人尊敬的教授，也因此有機會在此和大家分享我的研究成果，幫助每個人學會在逆境中創造轉機。

我將結合自身經歷和大家分享，即當別人低估我時，我在想什麼。本書中也會提及許多個人、團隊和公司的事例，他們中有人似乎始終處於優勢地位，有人必須靠自己創造轉機，有人則在贏得轉機後又讓它溜走了。之所以寫下這些故事，是因為我認識到這些故事裡，他人對故事主人公的看法各不相同，這些看法形成的原因也不一樣，人們甚至帶著刻板印象來看待他們。主人公們很可能因此陷入不利境地，但他們能善加利用這些不利因素讓自己變得強大，成功地化逆境為順境，變阻礙為機遇，轉偏見為契機。正因為見識過這種力量，我決定把這些故事寫給你看。我也會不時援引社會學、心理學以及商業相關的研究和理論加以說明。

本書絕不是教你怎麼去“忽悠體制”，或動機不純地設局布陣。畢竟，世上沒有魔法能讓誰想成功就成功。我會啟迪你發揮個性、長處，甚至是運用自身弱點來打造專屬於你的轉機。創造轉機時，你越是投入越能發掘自身特點，收效越好。

這很關鍵，因為這麼做不但能使你的自我認知更為清晰，當你想改變他人對你的價值衡量及個人印象時也更遊刃有餘。能讓轉機持久發揮效力的人往往待人真誠，因為他們的行動來源於自我本真與自我認知。

贏得轉機或許是你苦苦思索、精心籌備的結果，也可能是情之所至、突發奇想。這都不要緊，重要的是它能助你一臂之力去左右外部環境，幫你打開局面，正如開篇我們和埃隆的故事那樣。

埃隆以為我和拜倫是創業者，想找他投資項目。後來我們靈機一動，引導他改變了對我們的印象。這就像打開了一扇門，讓他能走進門來瞧瞧我們的真實來意。這麼做的好處在於他能擺脫自己快速勾勒的第一印象和成見，朝於我有利的方向來認識我們。相應地，順利推進這次見面後，我們的討論確實給埃隆帶去了價值，也呈現給他更為多元的視角。有能力從無到有創造轉機的人都具備以下特點：富有價值、予人歡喜、善於引導、“分配”努力，這四點即為本書核心。

本書的第一部分—富有價值。想要創造轉機，前提是你有能力為他人帶來價值，讓其從中受益。我們會重點區分兩類人：一類人本身富有價值並能為他人帶去價值，另一類人本身帶不來太大價值（卻巧舌如簧，有本事讓別人覺得他們很有價值）。能把握轉機的當屬前者，因為他們的確富有價值，而不是裝腔作勢扮成那樣子（這樣的人我們多多少少認識幾個）。能把握轉機的人也懂得適當展示，讓他人充分了解其價值，而不是默默無聞，妄想別人來揣摩其價值所在。

我會分享一些對策，幫助你在給他人帶去價值的同時創造轉機。我也會和大家分享實用的技巧，教你發掘自我價值，並讓別人也了解、認可它們。我會引導你重新思考，為何你總把限制等同於阻礙，而別人又是如何在他的故事裡逆風翻盤的。你終將明白“認識自我”有多重要，因為有了它，你才可能擁有他人難以替代的價值。這意味著，當你發掘出真正的自身財富以及弱點，就能創造獨一無二的優勢。

本書的第二部分—予人歡喜。誠然，你富有價值且能為他人帶去價值，但讓別人認識到這點的前提是你已在門內。我和拜倫都明白我們能為埃隆的事業發展帶來價值，可他不明白。為了讓埃隆充分了解我們的價值，首先得讓他感覺彼此志趣相投、氣味相融。在與人融合這件事上，本就富有價值且懂得如何展示自身價值的人最占優勢。我將通過案例說明什麼叫“樂於融合”以及它多麼重要。你會明白，樂於融合不是讓你去大秀魅力、取悅他人或傳統意義上的一展風采。我們會提到一位職場女性的故事，她本來已被解雇，臨走前公司高層卻紛紛出面挽留, 這則故事將告訴你，其實每個人身上都具備與人相融的力量。你會讀到一位與人相融的主人公借此打消他人疑慮的故事。你也會見識到一位電影導演是如何說服一支聲名大噪的樂隊放下成見、聯手合作的。還有一位父親，他想告訴女兒什麼叫作內心強大、底氣十足，你會看到這位父親如何改變了女兒的想法，使她日後也懂得把握轉機。

本書的第三部分—善於引導。任何轉機都是在與人互動的過程中產生的。你的自我認識，他人對你的看法，你所展現的技能、實力和個性背後的成因是什麼，以上都是你在創造轉機的過程中需要善加利用的因素。我會向你一一解釋如何在不同狀況下引導局勢朝有利於自己的方向發展。

知道他人對你是何看法、弄明白背後的原因，這樣你才能引導他們重新看待並珍惜你富有的價值及創造的轉機。這部分故事的主人公們無一例外都展示了上述思維，其中一位原本只是不起眼的書店職員，後來一路成長為路易威登公司的女高管；另一位原本是舉步維艱的創業者，他曾因說話帶口音而屢屢碰壁，但最後備受投資人青睞，並獲得了一筆頗為可觀的資金。你越是充分地調動自身條件、面對現實，越能發自內心、滿懷真誠地影響他人對你的看法，並在轉機中表現得更好。我會在正文中具體解釋這背後的緣由。

本書的第四部分—“分配”努力。付出和努力會讓你親手創造的轉機更具價值，我們將一起探討如何實現這點。但有時按兵不動和傾盡全力的結果是一樣的。別誤會，我深知努力必不可少，但笑到最後、贏得轉機，光有努力還不夠，因為你在意的許多決定往往取決於他人對你的看法，但這不受你掌控，因此你必須懂得如何“分配”自己的努力。

當你學會了如何識別他人的看法、了解它們的運轉機制，並且明白看法背後的成因後，你就能淡定從容地應對挑戰，更順利地邁向終點。你也能在互動中迅速與人相融、打開局面，並且有策略地引導這場互動更順利地進行下去。簡而言之，這麼做就是創造轉機。

最後，我想說說心裡話。其實出版社最初找我約稿時，我猶豫再三，因為我之前讀過某些商學院教授寫的書，我不願寫那樣的書。我和編輯說，我講不了大人物的故事，像那些家喻戶曉的名字—愛迪生、貓王、李小龍、撒切爾夫人、W.E.B.杜波依斯、弗裡達·卡羅，我無法告訴讀者他們是如何成功的。我能述說的是這樣的故事：比如我的朋友歐沙瑪是一位法籍黎巴嫩人，他實在太有魅力了，我甚至鼓勵我丈夫應聘去歐沙瑪後來創立的公司上班，又比如美國花樣滑冰選手長洲未來、我家附近的理發師珍妮、我那位正在找實習工作的學生彼得……這樣的故事，我能寫出許多。

恰好出版社也認同我講述這些普通人的故事，我最後才答應寫這本書。要知道，這些故事的主人公並非生來就站在一扇扇敞開的大門前，他們如你我般普通，並非完美無瑕。我希望你能從中發現規律，學習到他們是如何在看似不利的境況中創造轉機、逆風翻盤的。我常年做這方面的研究，從中獲益良多，我希望你在受人輕視時能夠創造出轉機。我也希望書中的研究和故事能教會你辨別，在解決問題的過程中什麼行為可能創造順境、什麼行為可能徒增障礙。一正一反，同等重要。