房仲、保險必學的成交筆記：16方法+8表格，教你如何達成業績快、狠、準！

★超實用！提供16方法、8表格
★超給力！讓你成交快、狠、準

如何用6W2H打造客戶資料，瞄準需求？
豐田汽車業務用「A3紙一張」，記錄工作事項
聰明使用「番茄鐘」，做好時間分配

「筆記不是用來記錄別人的話，而是用來整理自己的思緒，只要持之以恆又有重點，將發揮驚人的力量。」──大前研一

‧不擅長話術的業務員，用什麼方法也能脫穎而出？
‧客戶的喜好與需求五花八門，怎麼做筆記才有效率？
‧業務提案抓不到重點，讓顧客無法接受，甚至掉頭就走？

付出同樣的時間，有的業務員業績長紅，有的卻業績慘淡。為什麼努力學習話術、擴展人脈，卻依然無法讓顧客爽快買單呢？
其實，只要懂得做筆記，所有問題都能迎刃而解！

★你有沒有超業潛質？幫你抓出問題癥結
本書提供超業潛質大檢測，幫你檢驗自己的業務DNA，看看能否成為令人欽羨的頂尖業務員！你的回答會有幾個YES呢？
‧記得客戶的電話、喜好、習慣，以及不滿意的內容嗎？
‧桌面總是整齊有序，可以迅速找到客戶名單、合約嗎？
‧用不同顏色區分工作與私人行程，即使沒約訪也能做業績嗎？
書中還有更多精準的提問……

★想晉升超業行列，不可不知高手訣竅
根據普林斯頓與加州大學的研究，手寫會刺激大腦運作，比電腦打字更能掌握記述內容。在人手一支手機的時代，業務員勤寫筆記更能升級業務腦。
拿到TOT（頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓，每周五都填滿下周行事曆，持續了30年。
本書透過16種方法、8個表格及實際案例，帶領你了解最強「成交筆記」的特色，從管理時間、顧客資訊、靈感、提案……，學會業績突飛猛進的訣竅。不論從事什麼行業，不論是新手或老手，你只要反覆操作、累積經驗，建構自己的筆記，就能創造業績快又準！

★超業必備8表格！讓迅速成交不再是夢
◎6W2H提問表格
指導超過5千位業務員的瀧本真也強調，不論銷售什麼商品，都要把握消費心理變化過程，向顧客確認關鍵問題，才能解讀潛藏的真正需求，提高成交率。
【方法】
‧請教6W2H共8個問題，例如：購買的動機、時間、資金，以及競品……
‧結合消費心理變化的3步驟：引起興趣、提高購買欲、付諸行動。
‧將顧客的回答填入表格，發現並清除成交路上的絆腳石，引導對方買單。

◎SCAMPER奔馳法表格
在構思點子時，你是否覺得腦子快被榨乾？心理學家鮑伯‧伊瓦爾（Bob Eberle）教你活用奔馳法，從既有事物發展出新的產品或作法，有亮點又有賣點。
【方法】
‧奔馳法有7個重點：替換、統合、修正、改變用途……
‧依據7重點，將主題（物品）與其他主題（物品）重新洗牌，推敲新構想。
‧不僅可用於發想和改善提案、商品或贈品，還能應用於優化工作流程。

★超業必會16方法！讓業績暴增、排名提升
◎GTD時間管理法
高階經理人教練大衛‧艾倫（David Allen）指出，當工作或學習過於繁重時，會無法集中注意力，不知道從何下手。使用這個方法，可以聚焦於正在做的事。
【方法】
‧列出5個步驟：收集、整理、組織、回顧、執行。
‧適當投入心力與時間，只做最重要的任務。
‧在每天、每週工作結束前，回顧上述5步驟，檢查是否確實執行。

◎黃金三角形筆記法
行銷高手高橋晉平打造的系列玩具在全球狂賣335萬個，他在判斷點子能否成為企劃案時，都用黃金三角形筆記法建立架構，並動手寫下想法。
【方法】
‧在三角形的最頂端寫下賣點，也就是能提供給顧客的價值。
‧在左下方列出對象，包括目標客戶屬於何種族群、有什麼需求。
‧在右下方擬訂……

★無論在什麼行業，你都能成為業績勝利組！
【零售超業筆記】不憑外表判斷來客，推薦前詢問有技巧。
【保險超業筆記】欺瞞會被拆穿，誠心約訪說明必帶來機會。
【汽車超業筆記】話術不是關鍵，得依顧客的特性投其所好。
【廣告超業筆記】把客戶的錢當成自己的錢，就獲得信任。
……

大樂圖書編輯部

由大樂圖書編輯群，以10多年的專業經驗，嚴選焦點議題，擷取最新、最切合讀者的內容，統整編輯一系列必備的常識書。

前言 擁有超業筆記力，讓你業績躍升TOP 6%！

現代人喜歡手寫筆記還是電腦打字？在這個離不開電腦的數位時代，知名3C論壇「T客邦」，曾做過一項名為「紙本和數位筆記你喜歡哪一個？」的問卷調查，結果顯示，喜愛紙本筆記的人高達60.04%。
當然，3C科技產品越來越發達、使用上越來越便利，人們每天在工作和生活上，溝通、連繫以及規畫都避免不了高度仰賴電腦與打字，然而電腦鍵盤不能像是筆與紙，在大腦回饋神經上提供同樣的刺激。
事實上，根據普林斯頓大學與加州大學的研究，比起電腦鍵盤打字，手寫更能刺激大腦自動分類資訊，還可以促進潛意識的活動。也就是說，手寫會記得更牢，更能掌握記述內容。

◎不論大老闆或超業，都瞭解筆記的好處
馬克‧祖克柏分享自己創辦臉書的歷程時，聽眾當中，只有矽谷的KCPC公司創投家約翰‧杜爾、天使投資人羅恩‧康維手寫筆記，而他們是那個場合中最成功、最有錢的人。
現在流行用手機做記錄，但為什麼仍有很多人不選擇用鍵盤或語音搞定，而是喜歡握住一支筆、在紙上振筆疾書？
麥肯錫日本分公司前總經理大前研一表示：「筆記不是用來記錄別人的話，而是用來整理自己的思緒，只要持之以恆又有重點，將發揮驚人的力量。」其實，大前研一總是用A2的方格筆記，從客戶諮詢到與內部開會，一邊談話、一邊將點子記錄在筆記中。
日本知名的業務高手、Aucdeco Japan公司董事長後藤裕人，在其著作《頂尖業務員都在用的3T筆記術》中提到，過去自己面臨業務困境時，曾有位前輩跟他要了筆記去看，結果訓斥他：「你的筆記本裡怎麼只有行程表？這樣業績當然不會好。」
反觀國內，也有許多成功者是藉由做筆記，把事情做對，以及做對的事情。例如，台積電創辦人張忠謀會隨身攜帶一本小筆記，藉此提高「聽」的效率，並且加以消化，當作有紀律的終身學習工具。而京華世界鑽石董事柯朝祥則認為：「簡單的事重複做就會成功，做筆記就是這樣。」
另外，房仲超業楊佩蓉曾在《經濟日報》的專訪中，分享自己的一項祕技：將客戶所有資料記錄在手寫筆記本裡。她說：「客戶幾年幾月購買、賣出物件，隨時筆記，你就不會lose掉客戶」。
因此，如果想要解決工作沒效率、業績沒起色的困擾，可以從記筆記這件事開始。

◎TOP 6%的業務善用筆記掌握客戶
根據統計，台灣年薪200萬以上的上班族，有高達70%以上是業務出身，更有超過60%的主管年輕時曾當過業務。
大多數的業務員常感到困惑：「為什麼學了話術，也擴展人脈，業績仍然沒有起色？」想要解答這國問題，不妨回想過去一週，看看還記得自己做了些什麼事。
原本預定要做的工作，進度是完成了還是落後？
經常抱怨時間永遠不夠用，工作卻一拖再拖？
是否總是苦惱工作計畫和提案，抓不到重點？
來不及整理客戶名單，桌面文件物品總是堆積如山？

想成為頂尖業務，應該避免以上的情況，要將時間與精力用在刀口上，做事有效率又有效能，才能真正提升業績。
關於效率與效能，現代管理學之父彼得‧杜拉克，在其著作《杜拉克談高效能的五個習慣》中寫道：「效率是把事情做對，效能是做對的事。」簡單來說，效率指的是能妥善分配人力、物力、財力及時間等資源，而運用上述一切資源所能達成的目標，就是效能。
獲得日本商業書大獎、培訓超過1萬名商務人士的企業顧問鳥原隆志，在分析1萬個受訪者的行為數據之後，發現能正確決定工作優先順序的人，只佔全體的6%。不過，決定優先順序並非只是考量從哪項工作開始做起，而是思考「哪項工作應該做，哪項工作不應該做」。
日本業務之神加賀田晃指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可記數的業務高手，也特別提醒，從事業務工作時做筆記有以下的好處：
‧吸引顧客的目光：當業務員攤開筆記本，邊詢問顧客、邊動手書寫時，顧客很容易會把目光集中在筆記本，專心聽說明。
‧獲取顧客的信賴：當你迅速用圖表呈現出金額的計算公式時，客戶會對你清晰的記憶力感到吃驚，於是放心將事情託付給你。

◎16方法與8表格，各行業的業務都適用
當無法決定該先做什麼時，美國開國元勳之一，同時也是科學家、實業家的富蘭克林，在做決策的時候，習慣拿出一張白紙、畫一個Ｔ字型，先在左邊寫下做這個決定的好處，然後在右邊寫下做這個決定的壞處，一直寫到想不出來為止。
可見得，手寫筆記對於任何行業確實都有好處。不過，筆記該怎麼寫、寫什麼？又要如何活用？
本書為想要提升業務能力的人，精心彙整出掌握顧客資訊和需求、制定計畫、管理時間、激發靈感、強化思維等16個方法，同時提供8種最實用的表格。此外，更提供房仲、汽車、保險、金融等行業的實例與專用表格，供你實戰運用。
不論你是在哪個行業，不論你是新手還是老手，只要本書在手，就可以有步驟、系統地吸收筆記規則與技巧，輕鬆達成短期與長期的目標，像頂尖業務一樣，創下傲人的成交率。

前言 擁有超業筆記力，讓你業績躍升TOP6%！
第1章 為何超業目標計畫明確，你卻是業績苦手？
‧為什麼學習話術、拓展人脈，業績還是沒有起色？
‧業務力來自21天效應、1萬小時金律
‧【方法1】根據單一主題，設定每日至每月的行程
‧【方法2】實行今明任務二分法，做到今日事今日畢
‧【方法3】用WSE現況整理法評估工作難度，釐清該怎麼做
表格 WSE現況整理法以3原則搞定待辦清單
‧【方法4】如何擬訂長期目標？管理大師教你把握刺蝟原則
表格 根據刺蝟原則，由4項目找到工作使命

第2章 超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績
‧【方法5】超業利用6W2H提問表格，發掘顧客真正需求
表格 6W2H提問表格幫你透過3步驟問出關鍵
‧【方法6】活用SCAMPER奔馳法，從既有事物推敲出新構想　
表格 SCAMPER奔馳法為腦力激盪提供7重點
‧【方法7】做簡報找不到方向？用WA法鎖定對象與預期成果　
‧【方法8】從商品發想到執行，提案高手都實踐黃金三角法則

第3章 超業這樣擠時間，順序正確讓效率提高100%
為什麼工作和私事要整合在同一本筆記？
‧【方法9】採行番茄鐘工作法，訓練專注與激發幹勁
表格 使用番茄鐘，以25分鐘為單位規畫今日工作
‧【方法10】學會GTD管理時間法，聚焦於正在做的事
‧【方法11】繪製甘特圖，將專案進度圖像化來掌控時程
表格 甘特圖具體呈現工作的預計與實際進度
‧【方法12】Google可以用來安排時程，管理金錢與郵件

第4章 超業不把筆記當工具，而是改造思維的最強武器
‧成功者都愛做筆記，不僅提升腦力更能轉換思維
‧【方法13】豐田汽車用A3紙思考法，強化5種工作能力
表格 製作A3報告書，掌握解決問題的步驟流程
‧【方法14】怎麼排定事情處理順序？超業都懂得矩陣排列法
‧【方法15】物品依據使用頻率分類，不浪費時間找東西
‧【方法16】透過自我檢測表審視自己，發現個人強項
表格 從3個面向，了解自己的特點與魅力

第5章 【實戰】無論在何種行業，業績就是贏人一大截
‧一般企業：光聽顧客的話還不夠，更要找出真正的需求
企業超業筆記
‧零售業：不能憑外表判斷顧客，推薦前的詢問有技巧
零售超業筆記
‧房仲業：面對同一個物件或條件，你看到優點還是缺點？
房仲超業筆記
‧保險業：欺瞞會被拆穿，誠心的約訪與說明才有成交機會
保險超業筆記
‧汽車業：話術並非關鍵，必須根據顧客的特性投其所好
汽車超業筆記
‧金融業：不怕風吹雨淋，用心拜訪50次展現你的誠意
金融超業筆記
‧直銷業：你的沒錢沒背景絕非難關，敢夢敢拚才能勝出
直銷超業筆記
‧廣告業：把客戶的錢當自己的錢來規畫，就能贏得信賴
廣告超業筆記

附錄 超業最愛用的8種表格，讓你實戰好應用

第1章 為何超業目標計畫明確，你卻是業績苦手？

【方法2】實行今明任務二分法，做到今日事今日畢

基本上，筆記最重要的功能之一，是為了便於查詢。因此應該優先記下最緊急的事，而其他的瑣事，則利用空閒或零碎時間來處理。長期跟在軟體銀行創辦人兼社長孫正義身邊，擔任社長室室長多年的三木雄信，就是徹底執行這個守則的信奉者。
他從孫正義身上學到「工作上的煩惱，就用工作解決」的處事方法。在《孫正義教我的A4工作法》一書中，三木雄信提出具體的方法，來解決工作上碰到問題或苦惱時。
孫正義會拿出一張紙，將工作區分成「今天可以完成的事」、與「明天過後才能完成的事」，然後每天都盡其所能做完當天可以處理的事，其他的就放到隔天的待辦事項清單。聽說最後就在把所有的工作告一個段落時，孫正義會大喊一聲：「好！只差一點了！」不僅為自己打氣、灌注正能量，同時也告訴自己今天能做的都已經盡力完成，不需要再鑽牛角尖了。
透過從孫正義身上學到的寶貴經驗，三木雄信提出解決工作上煩惱、能徹底做到今日事、今日畢的「今明任務二分法」。

圖表1-3：運用今明任務二分法，解決工作瓶頸

依照步驟去實行，就能真正達到「今日事、今日畢」。接下來，要安排處理工作的優先順序，也就是說，不能只在行事曆上設定一週或是月份目標，而是要具體列出「每一天的待辦事項」才行。

◎筆記控的外掛小秘技
在《那些成功者都有一套自己的筆記規則》一書中，作者佐久間英彰提到一個有趣的筆記方式。他的一位朋友，總是定期將當月行程輸入Google行事曆，然後用A4紙列印出來，再貼到筆記本上，放入口袋中隨身攜帶。一旦有新的預定事項就直接寫在那張紙上，到了一天即將結束之時，再將新增的內容輸入Google行事曆。所以他這樣的做法，不知道該納入「數位派」還是「紙本派」。
要注意的是，刻意儲存、累積起來的資訊，當要使用時卻都藏在雲端黑洞裡，光搜索就要花掉半天的時間，甚至可能還找不到，豈不是失去保存資訊的意義？所以，學習以上的做法，徹底利用數位表單便於紀錄與檢索的特性，將資料輸出之後貼在筆記本上隨身攜帶，一打開就一目了然，資料也才會真正被使用。而這樣的技巧，可以說是結合了數位派與紙本派的優點。

第2章 超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績

【方法5】超業利用6W2H提問表格，發掘顧客真正需求

靠筆記就可以打動顧客、提升業績嗎？首創獨特的「六階段銷售術」、被稱為「日本業務之神」的加賀田晃，在其暢銷著作《業務之神的絕學》一書中談到，業務員在成交時，可以「用筆記吸引顧客的注意力」。
加賀田晃認為，所謂的「業務」，是一種誘導技術，重點在將自己認為好的商品，讓顧客在無法拒絕的情況下，成功地賣給對方。
許多關鍵的成交，往往決定於短短一分鐘。當業務員在與顧客進行接洽時，拿出筆記，至少可以發揮兩個作用：
‧筆記可以補強口頭說明。譬如推銷保險，對於客戶來說，現在買與五年之後再買，到底有什麼區別？保額、費率光是用口頭說明，恐怕許多對數字無感的人，沒有辦法一下心領神會，也不知道好處在哪裡。但如果業務員在這個時候攤開筆記本，迅速地呈現每一種保單、費用的計算方式、內容差異，以及與其他商品的優劣等等，讓對方一目瞭然、立刻就抓到要點，自然更加信賴業務員的推薦與說明。
‧當顧客的目光被筆記吸引，會更專注聽取說明。當業務員攤開筆記，在客戶眼前動手撰寫時，很容易吸引對方的注意力，將焦點集中在撰寫的動作跟筆記上，更加聚精會神地聽取商品的介紹與說明。

另外，筆記還具備一項強大的功能。那就是業務員可以根據平時筆記累積下來的資訊，分析顧客的反應與回饋，挖掘出他們內心最真實、沒說出口的需求或喜好，推薦最合宜的商品。並且根據這些寶貴的資訊，往後在面對不同需求的顧客時，都有一套進退得宜的應對之法。

◎問對了、記下來，6W2H筆記讓業績穩定成長
日本知名的超業、曾經指導超過5千位以上業務員的瀧本真也，在其暢銷著作《韌性的力量》中提到，優秀的業務員就像好醫生，會循序漸進引導病患，消除他們的不安。
瀧本真也認為，優秀的業務員至少要先徹底掌握顧客的購買動機、生活環境、預算、家庭成員等重要元素，才可能觸及他們的內心。也就是說，必須問對問題，後續再提出方案，自然能夠讓顧客會樂於接受與開心買單。
具體而言，瀧本真也歸納出優秀業務員都會詢問顧客的8個項目：
‧Why：購買動機
‧When：購買時機
‧How Much：購買資金
‧What：選購想法
‧Where：持有物（類似的商品、購買履歷）
‧Who：家庭成員（關鍵人物、決定者）
‧Which：競爭對手
‧How to：計畫、報價

根據這8個向顧客提問，瀧本真也依照業務工作的內容，整理出超業的6W2H法（也稱為八何分析法）。6W2H直接反映出消費者的購買行為，透過 6W2H法可以了解消費者購買行為的規律性及變化趨勢，以便擬定和實施相應的行銷策略。另外，優秀的業務員也常常將這樣的技巧，運用在日常工作的策略規劃上。
6W2H法能幫助業務員提高工作效率，迅速有效地執行各項任務。只要依據每個行業類別的特色，稍加一些調整，就能立刻轉化為簡要實用、個人專屬的6W2H超業筆記。

◎結合購買行為3階段，引導顧客確實成交
1898年廣告學家劉易斯（E.S Louis）提出AIDMA法則，這個法則是指要讓知道商品訊息的人採取購買行為，關鍵在於5個階段，也就是說，從顧客接觸到商品訊息，到實際付錢購買的動態心理變化，都要經歷以下的過程：注意、產生興趣、形成欲望，留下記憶，以及採取行動。
基本上，這5個實現消費的階段，是一種重複發生、有跡可循，可以事先預測的過程。本書將AIDMA法則的5個階段，濃縮為產生興趣、形成欲望與採取行動這為3個步驟，再結合6W2H法的8個提問，提出6W2H成交筆記表格，讓業務員能確實掌握消費者購物的重要元素，引導他們一步步走完購買路徑。
如下面表格所示，你只要持之以恆操作並累積經驗，就能夠提高成交率，擁有自己的業務筆記。

表格：6W2H提問表格幫你透過3步驟問出關鍵