最佳銷售員成交技巧訓練（簡體書）

如今，隨著市場經濟的發展，銷售的競爭已經進入白熱化，產品五花八門，質量都有先進的科技做保證，同值產品的競爭可以說尤其殘酷。所有的銷售員都明白，營銷中大的戰略和方向制定后是相對穩定的，而且改進余地已經不多，那么銷售的成敗就取決于銷售員本身了。然而面對競爭日益激烈的市場，銷售員的隊伍也在不斷壯大，大家都在爭搶同一碗飯吃，于是很多問題也就應運而生。如何才能排在銷售隊伍的最前列？怎樣才能將這個飯碗端得穩穩當當？本書帶給你最佳銷售員的銷售技巧。

馬良吉，市場營銷專業畢業，現任北京新銘偉創科技發展有限公司董事長兼總經理，同時兼任多家銷售培訓機構的銷售講師，多年來一直從事企業管理和市場營銷方面的研究和實踐工作，有近10年的產品銷售經驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷。

第一章 做好準備工作——摸清客戶的底細
　1.深入了解你的客戶
　2.收集有效的客戶信息
　3.挖掘客戶的真正需求
　4.準確定義你的目標客戶
　5.判斷客戶的不同角色
第二章 建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你
　1.給客戶留下良好的印象
　2.尋找與客戶間的共同話題
　3.多考慮客戶的利益
　4.增加真誠的感情投入
　5.與客戶建立友好關系
　6.有足夠的熱情，但不過火
　7.運用幽默調節氣氛
　8.掌握客戶的心理密碼
　9.用禮物表達感情
第三章 做好溝通工作——讓你的銷售無障礙
　1.以客戶喜歡的方式溝通
　2.與客戶之間形成互動
　3.做個好的傾聽者
　4.真心向客戶求教
　5.學會向客戶提問題
　6.善于激發客戶的興趣
　7.熟悉產品的相關知識
　8.對客戶進行“意向引導”
　9.給予客戶恰到好處的贊美
　10.讓客戶說出成交條件
第四章 巧妙應對拒絕——讓客戶難以說“不”
　1.永遠不怕吃“閉門羹”
　2.讓客戶說出拒絕的理由
　3.摸清客戶的底牌
　4.將拒絕轉化為肯定
　5.感動客戶比打動客戶更有效
　6.讓客戶回答自己的反對問題
第五章 把握談判細節——銷售中最關鍵的博弈
　1.準備好要回答客戶的問題
　2.找個合適的幫手
　3.適度贊美競爭對手
　4.適當給客戶加加壓
　5.如何應對客戶討價還價
　6.切忌與客戶爭吵
　7.巧妙轉化客戶的異議一
　8.引導客戶作出成交決定
　9.在適當的時機提出成交要求
　10.讀懂客戶的成交信號
　11.力爭達到雙贏
第六章 踢好臨門一腳——讓成交變得順理成章
　1.用精確的數據征服客戶
　2.讓客戶親自體驗產品
　3.幫助客戶進行利益匯總
　4.欲擒故縱，促進成交
　5.制造出欲購從速的氛圍
　6.不妨給客戶讓出個“臺階價”
第七章 成交后的銷售——成交結束，銷售沒結束
　1.回款了銷售才實現
　2.及時判斷可能的呆賬
　3.鎖定目標，電話催款
　4.上門催款效果好
　5.對不同客戶運用不同的催款方法
　6.售后服務也是銷售的一部分
　7.重視客戶的點滴抱怨
　8.為客戶提供個性化服務
　9.成交后仍要保持友好關系
參考文獻