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目次
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商品簡介
本書系統地闡述了汽車配件市場營銷的內容，共7個項目，內容包括：汽車市場與營銷環境、消費者與汽車市場、汽車銷售渠道、汽車市場銷售策略、汽車服務管理、汽車銷售、汽車營銷綜合實務，并附有復習思考題。 本書可供高等職業院校汽車技術服務與營銷專業教學使用，可作為汽車保險與理賠等專業的教材，也可作為從事汽車營銷工作的人員培訓或自學用書。
目次
項目1 汽車市場與營銷環境
1.1 汽車市場與營銷
1.1.1 汽車市場與汽車市場營銷
1.1.2 汽車市場的營銷觀念
l.1.3 我國汽車工業與汽車市場的發展
1.1.4 我國汽車市場營銷的發展趨勢
1.2 汽車營銷環境
1.2.1 汽車市場營銷環境概述
1.2.2 汽車市場營銷微觀環境
1.2.3 汽車市場營銷宏觀環境
1.2.4 汽車市場營銷環境分析方法及應對策略
小結
習題
項目2 消費者與汽車市場
2.1 消費者需求分析
2.1.1 汽車消費者購車行為分析
2.1.2 影響消費者購車行為的因素
2.1.3 汽車消費者購車行為分析
2.2 細分市場與目標市場選擇
2.2.1 汽車市場細分
2.2.2 汽車目標市場策略
2.2.3 汽車目標市場定位
2.3 汽車市場調研與預測
2.3.1 汽車市場調研概述
2.3.2 市場調研的方法和步驟
2.3.3 市場調研問卷設計
2.3.4 市場預測
小結
習題
項目3 汽車銷售渠道
3.1 汽車市場分銷渠道理論
3.1.1 汽車銷售渠道概述
3.1.2 分銷渠道的流程
3.2 汽車市場分銷渠道的模式
3.2.1 分銷渠道的基本結構
3.2.2 直銷模式
3.2.3 代理模式
3.2.4 經銷模式
3.2.5 品牌專賣模式
3.2.6 連鎖經營模式
3.2.7 網絡營銷模式
3.3 汽車市場分銷渠道的表現形式
3.3.1 汽車交易市場
3.3.2 4S專賣店
3.3.3 連鎖店
3.3.4 汽車超市
3.3.5 汽車工業園
3.3.6 倉儲中心
3.4 汽車銷售渠道的管理
3.4.1 渠道管理的前提
3.4.2 制定適合汽車產品特性的價格政策
3.4.3 渠道成員的激勵
3.4.4 評價、調控渠道成員
3.5 庫存車管理
3.5.1 庫存車概述
3.5.2 庫存車管理
小結
習題
項目4 汽車市場銷售策略
4.1 汽車市場產品策略
4.1.1 產品的整體概念
4.1.2 產品組合
4.1.3 汽車產品的生命周期
4.1.4 汽車新產品開發策略
4.2 汽車市場價格策略
4.2.1 價格基本理論
4.2.2 汽車價格構成
4.2.3 汽車產品定價方法
4.2.4 汽車產品定價策略
4.3 汽車市場促銷策略
4.3.1 促銷與促銷組合
4.3.2 人員推銷
4.3.3 廣告
4.3.4 公共關係
4.4 汽車服務策略
4.4.1 服務營銷理念概述
4.4.2 汽車服務營銷理念的內涵
小結
習題
項目5 汽車服務管理
5.1 汽車4S店展廳管理
5.1.1 汽車展廳組織結構
5.1.2 汽車銷售展廳人員崗位職責
5.1.3 展廳日常行為及工作管理
5.1.4 展廳信息管理
5.2 客戶管理
5.2.1 客戶管理概述
5.2.2 客戶的分類與管理
5.2.3 客戶滿意度分析
5.3 汽車售后服務
5.3.1 汽車企業的售后服務
5.3.2 售后服務工作的內容及機構設置
小結
習題
項目6 汽車銷售
6.1 汽車銷售工作簡介
6.1.1 汽車銷售工作的特點
6.1.2 汽車銷售的主要工作內容
6.1.3 汽車銷售流程簡介
6.2 客戶開發
6.2.1 尋找潛在客戶的方法
6.2.2 電話營銷技巧
6.2.3 潛在客戶的判斷與跟蹤
6.3 接待
6.3.1 顧客接待的分類
6.3.2 展廳接待前的準備
6.3.3 汽車銷售人員的儀容儀表
6.3.4 展廳內接待的肢體語言
6.3.5 展廳內接待的語言
6.4 需求分析
6.4.1 需求分析的價值
6.4.2 需求信息的內容
6.4.3 需求分析的方法
6.4.4 針對性的推薦車型
6.5 產品介紹
6.5.1 車輛展示準備
6.5.2 “6+1”繞車講解
6.5.3 展車講解技巧
6.6 試乘試駕
6.6.1 試乘試駕目標
6.6.2 試乘試駕準備
6.6.3 試乘試駕流程
6.6.4 試乘試駕后問題的處理
6.7 協商
6.7.1 正確認識顧客的異議
6.7.2 異議的化解處理
6.8 成交
6.8.1 議價前的暗示鋪墊
6.8.2 成交的信號
6.8.3 成交技巧與原則
6.8.4 感謝您的顧客
6.9 交車
6.9.1 交車的重要性
6.9.2 交車前的準備
6.9.3 規範的交車流程
6.10 跟蹤
小結
習題
項目7 汽車營銷綜合實務
7.1 汽車銷售談判實務
7.1.1 銷售談判的基礎和原則
7.1.2 銷售談判的要點和前提
7.1.3 銷售談判前的準備工作
7.1.4 銷售談判實力的來源
7.1.5 銷售談判的技巧
7.1.6 銷售談判常見障礙及解除方法
7.2 汽車營銷與合同法
7.2.1 《合同法》在汽車消費市場合同中的適用
7.2.2 汽車消費市場的主要合同
7.2.3 合同的法律責任及其風險防范
7.3 網絡營銷與電子商務
7.3.1 網絡營銷與電子商務的概念
7.3.2 網絡營銷常用工具和方法
7.3.3 企業網絡營銷站點
7.3.4 電子商務的分類
7.3.5 汽車電子商務的基本功能
7.3.6 汽車電子商務的模式
7.3.7 汽車企業電子商務發展策略
小結
習題
參考答案
參考文獻
1.1 汽車市場與營銷
1.1.1 汽車市場與汽車市場營銷
1.1.2 汽車市場的營銷觀念
l.1.3 我國汽車工業與汽車市場的發展
1.1.4 我國汽車市場營銷的發展趨勢
1.2 汽車營銷環境
1.2.1 汽車市場營銷環境概述
1.2.2 汽車市場營銷微觀環境
1.2.3 汽車市場營銷宏觀環境
1.2.4 汽車市場營銷環境分析方法及應對策略
小結
習題
項目2 消費者與汽車市場
2.1 消費者需求分析
2.1.1 汽車消費者購車行為分析
2.1.2 影響消費者購車行為的因素
2.1.3 汽車消費者購車行為分析
2.2 細分市場與目標市場選擇
2.2.1 汽車市場細分
2.2.2 汽車目標市場策略
2.2.3 汽車目標市場定位
2.3 汽車市場調研與預測
2.3.1 汽車市場調研概述
2.3.2 市場調研的方法和步驟
2.3.3 市場調研問卷設計
2.3.4 市場預測
小結
習題
項目3 汽車銷售渠道
3.1 汽車市場分銷渠道理論
3.1.1 汽車銷售渠道概述
3.1.2 分銷渠道的流程
3.2 汽車市場分銷渠道的模式
3.2.1 分銷渠道的基本結構
3.2.2 直銷模式
3.2.3 代理模式
3.2.4 經銷模式
3.2.5 品牌專賣模式
3.2.6 連鎖經營模式
3.2.7 網絡營銷模式
3.3 汽車市場分銷渠道的表現形式
3.3.1 汽車交易市場
3.3.2 4S專賣店
3.3.3 連鎖店
3.3.4 汽車超市
3.3.5 汽車工業園
3.3.6 倉儲中心
3.4 汽車銷售渠道的管理
3.4.1 渠道管理的前提
3.4.2 制定適合汽車產品特性的價格政策
3.4.3 渠道成員的激勵
3.4.4 評價、調控渠道成員
3.5 庫存車管理
3.5.1 庫存車概述
3.5.2 庫存車管理
小結
習題
項目4 汽車市場銷售策略
4.1 汽車市場產品策略
4.1.1 產品的整體概念
4.1.2 產品組合
4.1.3 汽車產品的生命周期
4.1.4 汽車新產品開發策略
4.2 汽車市場價格策略
4.2.1 價格基本理論
4.2.2 汽車價格構成
4.2.3 汽車產品定價方法
4.2.4 汽車產品定價策略
4.3 汽車市場促銷策略
4.3.1 促銷與促銷組合
4.3.2 人員推銷
4.3.3 廣告
4.3.4 公共關係
4.4 汽車服務策略
4.4.1 服務營銷理念概述
4.4.2 汽車服務營銷理念的內涵
小結
習題
項目5 汽車服務管理
5.1 汽車4S店展廳管理
5.1.1 汽車展廳組織結構
5.1.2 汽車銷售展廳人員崗位職責
5.1.3 展廳日常行為及工作管理
5.1.4 展廳信息管理
5.2 客戶管理
5.2.1 客戶管理概述
5.2.2 客戶的分類與管理
5.2.3 客戶滿意度分析
5.3 汽車售后服務
5.3.1 汽車企業的售后服務
5.3.2 售后服務工作的內容及機構設置
小結
習題
項目6 汽車銷售
6.1 汽車銷售工作簡介
6.1.1 汽車銷售工作的特點
6.1.2 汽車銷售的主要工作內容
6.1.3 汽車銷售流程簡介
6.2 客戶開發
6.2.1 尋找潛在客戶的方法
6.2.2 電話營銷技巧
6.2.3 潛在客戶的判斷與跟蹤
6.3 接待
6.3.1 顧客接待的分類
6.3.2 展廳接待前的準備
6.3.3 汽車銷售人員的儀容儀表
6.3.4 展廳內接待的肢體語言
6.3.5 展廳內接待的語言
6.4 需求分析
6.4.1 需求分析的價值
6.4.2 需求信息的內容
6.4.3 需求分析的方法
6.4.4 針對性的推薦車型
6.5 產品介紹
6.5.1 車輛展示準備
6.5.2 “6+1”繞車講解
6.5.3 展車講解技巧
6.6 試乘試駕
6.6.1 試乘試駕目標
6.6.2 試乘試駕準備
6.6.3 試乘試駕流程
6.6.4 試乘試駕后問題的處理
6.7 協商
6.7.1 正確認識顧客的異議
6.7.2 異議的化解處理
6.8 成交
6.8.1 議價前的暗示鋪墊
6.8.2 成交的信號
6.8.3 成交技巧與原則
6.8.4 感謝您的顧客
6.9 交車
6.9.1 交車的重要性
6.9.2 交車前的準備
6.9.3 規範的交車流程
6.10 跟蹤
小結
習題
項目7 汽車營銷綜合實務
7.1 汽車銷售談判實務
7.1.1 銷售談判的基礎和原則
7.1.2 銷售談判的要點和前提
7.1.3 銷售談判前的準備工作
7.1.4 銷售談判實力的來源
7.1.5 銷售談判的技巧
7.1.6 銷售談判常見障礙及解除方法
7.2 汽車營銷與合同法
7.2.1 《合同法》在汽車消費市場合同中的適用
7.2.2 汽車消費市場的主要合同
7.2.3 合同的法律責任及其風險防范
7.3 網絡營銷與電子商務
7.3.1 網絡營銷與電子商務的概念
7.3.2 網絡營銷常用工具和方法
7.3.3 企業網絡營銷站點
7.3.4 電子商務的分類
7.3.5 汽車電子商務的基本功能
7.3.6 汽車電子商務的模式
7.3.7 汽車企業電子商務發展策略
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習題
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