本壘板上的銷售課

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業，一通電話就是一個機會，可以提供重要的服務。布魯斯強調，我們要將這種謙卑的態度，全方位地滲透到我們作業務的精神中。

在這本書裡，布魯斯以他自我調侃的幽默，以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子，讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心，使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業，同時小心，它也可能改變你的人生。

在《本壘板上的銷售課》一書中，布魯斯利用客戶建立系統（CBS）來架構基礎，也就是：「目標，了解，銷售，以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視：我們是如何做業務，以及為什麼要這麼做。多年來，他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上，正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

出招前的反思

■對五大客戶做「X光檢測」
你的前五大客戶有什麼相同點？去尋找像他們一樣的優質客戶！
將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動，轉化成一股永遠的力量。

■用你最順手的球桿
打高爾夫球的人都知道，在球袋裡的球桿中，總會有兩、三支是他們最愛使用的；
那麼，在「銷售流程」的球袋裡，你最喜歡的是哪一支？

■小橡實會變成大橡樹
如果今天你25歲，你的潛在客戶會在哪？如果你45歲，又會把小橡實種在什麼地方？
好讓這些橡樹繼續長大，在未來財務的路上幫你遮風蔽雨？

銷售前的準備

■那個偉大而神奇的「不」
我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶，治療「不」對我造成的傷害。
感謝上帝，要不是一天到晚聽到這個字眼，我不會真的學會。

■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統（CBS）
成功的銷售員對工作有一套流程，藉由流程了解客戶的需要。
有效運用銷售的四個象限，讓你與人第一次接觸時，
就有八成機會讓他成為你的客戶，並將他們轉化成你事業的擁護者。

■一次只要修改一度
我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變，
只要調整個一到二度，持續維持一段時間，就足以大大影響你的整體生涯了。

SWEAT──視野（Sights）、工作（Work）、熱忱（Enthusiasm）、態度（Attitude）、以及堅持（Tenacity）。這幾個字加總起來，刻畫出我的人生哲學。