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作者簡介
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目次
書摘/試閱
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商品簡介
本書針對談判的關鍵環節和關鍵過程，建立了完整的談判原則和技能的課程體系。
談判專家：湯普森教授為沖突解決與組織方面的知名學者，專門從事談判中個體與組織層面的問題研究。
科學的框架體系：全書內容建立在大量的科學研究的基礎上，引述了近年來談判研究的最新成果，體現了談判原則的客觀性和科學性。
注重技能提升：附有大量實例，利于讀者提高談判技能。
本書配套中文版已推出，供讀者參照閱讀。
作者簡介
利∙L∙湯普森（Leigh L．Thompson） 凱洛格管理學院爭端解決與組織方面的J. Jay Gerber杰出教授。任“凱洛格領先高影響力團隊”執行項目和“凱洛格團隊與團體研究中心”主任，“經理人談判策略”項目副主任。發表論文100多篇，撰寫著作10部。教學風格是將體驗式學習與理論引導的方法相結合。
名人/編輯推薦
《工商管理經典譯叢:商務談判(第5版)》專為欲提高談判能力的談判者而著，無論商業交易還是個人交往均適用。
目次
第Ⅰ篇談判的基礎知識
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和范圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標志
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協議的策略示例框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關系
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關系
結論
第7章勢力、說服力與道德規范
你的談判協議最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬于哪一種？
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論
第Ⅲ篇應用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委托代理談判
委托關系
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
了解文化
文化價值觀與談判規范
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章默許的談判與社會困境
商業是一種社會困境
囚徒困境
社會困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間—時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用于完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什么很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什么？
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀后：接到要約后，接下來該怎么辦？
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和范圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標志
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協議的策略示例框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關系
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關系
結論
第7章勢力、說服力與道德規范
你的談判協議最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬于哪一種？
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論
第Ⅲ篇應用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委托代理談判
委托關系
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
了解文化
文化價值觀與談判規范
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章默許的談判與社會困境
商業是一種社會困境
囚徒困境
社會困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間—時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用于完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什么很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什么？
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀后：接到要約后，接下來該怎么辦？
書摘/試閱
由經紀人來代表當事人的利益能實現許多好處：
專業知識。經紀人很有可能具有專業談判知識（如一個房地產經紀人）。
實務知識。在某些領域，經紀人具有比當事人更多的信息。例如，稅務律師掌握了豐富的稅法和免稅知識。
關系網和特殊影響力。通常人們通過代理來操作是因為他們不知道哪些潛在的客戶對他們的產品或服務感興趣。
情緒冷靜。經紀人能保持情緒上的冷靜，采用靈活的戰術。例如，在美國，一半的夫妻最終都會離婚；離婚是生活中壓力最大的事件之一。“離婚策劃師”不是律師，而是扮演經紀人的角色，使本來情緒很激動的過程變得理性，并將他的觀點帶給雙方。
批準。準確地說，因為經紀人沒有權力出價或接受對方的報價（除非接收到當事人的指令），就像汽車銷售代表在降價方面的權力是受限制的，必須經過法人經理的同意一樣。
保全面子。經紀人能夠為顧全當事人的顏面提供緩沖。
但是，經紀人也需要付出代價。因為他們通常是通過提供服務而得到補償，所以經紀人會使當事人之間待分配的資源份額減少。其次，無能的經紀人會使談判變得復雜，反而阻礙問題的解決。最成問題的是，經紀人的利益與談判者的利益不一致。
典型的房屋買賣交易會涉及雙方當事人和各自的經紀人。買房者把自己的談判協議最佳替代方案（例如，她想花多少錢來買房）告訴經紀人，這樣做是否明智呢？同樣，賣房者應該把自己可以接受的最低價格告訴經紀人嗎？不可以！當經紀人只知道賣方的保留價格時，房屋的售價最低；當經紀人只知道賣方的保留價格時，房屋的購價最高。毋庸置疑，當買方不透露他們的保留價格時，他們的經紀人會不停地追問。
經紀人的出現使談判更容易陷入僵局。只有當他們自己的利益與當事人的利益一致時，經紀人才會發揮出最大的效用。經紀人與當事人之間的社交關系會影響當事人的努力程度。經紀人在多大程度上相信自己的當事人是個“和藹可親的人”與當事人支付給經紀人的薪酬息息相關。然而，金錢也是至關重要的：當事人給予的獎金數額決定了經紀人的努力程度。
代理制的弊端
可協議區間的縮小
經紀人的加入意味著有更多的人來分割一個固定的談判收益額。可協議空間的縮小也許就意味著談判將出現僵局（參見案例9—1）。
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