聰明說話術：把話說到心坎裡，把對方的NO變YES！

把話說到心坎裡，把對方的NO變YES！
別再怪別人誤解你了！
專家指導如何陳述明確有條理，溝通表達更順暢

是否，曾經遭遇過被別人質問「到底想說什麼？」、進行簡報從來沒有獲得過正面評價、因為說的不清楚或捲入口舌糾紛的問題？
這些狀況，絕大部分是因為邏輯思考能力不足所引起。
以平鋪直敘的方式將心中所想、所感的東西毫無修飾地說出來，能彰顯自己的個性，又能表達原意，難道這樣錯了嗎？
是時候該放棄這種想法了，除了作家小部分的族群，一般人大多沒什麼機會發表原原本本表現個性、人格、心情的言論。倒不如說，在生活中不得不發表言論的時候，多是在向他人報告、進行說明、進行提案、或試圖說服他人等情況。這一類狀況中，是不需要展現自己的個性。
既然如此，不如在說話與寫文章時更加徹底地以「回應他人期待」角度進行思考。這個意思不是要各位說出對方喜歡聽的話，而是將自己的想法透過對方所期待的形式表達出來。
仔細想想，讓對方覺得「原來如此，這想法很好」而感到認同的這種做法，是傳達自己想法時最輕鬆愉快的方法。若是由對方自發性認為「這是個好方法」的話，即使對方想要在細節上提出各種命令或指示，仍然會對你的這份計劃提供積極的協助，這不就是個相當便捷的好方法嗎！？

40堂邏輯思考課，提升你的說話功力
本書內容以「常發生在我們身邊、隨處可見的對話」為目標。透過時常使用的語句，從中探討問題點，同時整理出在這些狀況下應該使用的邏輯思考，將邏輯運作方式清楚呈現出來後再以此為依據，回頭修正最初的話語，進一步導出更好的說話方式。
藉由反覆探討與修正的過程，各位必然能夠從中感覺到「事物呈現形象」、「問話的方法」的劇烈轉變。請各位務必、務必，在本書中品味體驗這種改變。那麼、就讓我們開始吧！
◎提供矯正說話時的壞習慣，以利檢視自己是否有犯錯。
◎教你展現自我，又能迎合對方的表達方式。
◎教你如何找到讓對方信服的論據之方法
◎提供在商議辯論中獲勝的邏輯。

吉岡友治
生於宮城縣仙台市。畢業於東京大學文學部社會學科，芝加哥大學人文學科碩士、專精於比較文學及劇場理論。先後任職於竹內劇場藝術研究所、駿台先修學校、代代木研討會講師等，現為「VOCABOW小論術」網路講座校長。該講座針對有意進入法律學系及MBA者，進行文章撰寫、邏輯思考的指導，同時針對企業推出寫作指導講座。主要著作有『從東大入學測驗學習邏輯性寫作』、『給不善反駁者的辯論練習』及『學會芝加哥式邏輯思考、書寫技巧』等許多書籍。

譯者簡介 黃玉寧
輔仁大學哲學系畢業。喜愛中日文，與語言轉換間纖妙的美感而選擇翻譯之路。譯有《受孕飲食法則》(朵琳出版)、《工作GPS定位術》、《60分鐘圖解訓練 邏輯思考技術》、《變得有錢養成術》(晨星出版)。

被別人質問「到底想說什麼？」、進行簡報從來沒有獲得過正面評價、因為說明不足而導致困難或捲入口舌糾紛；不知道各位讀者是否曾經在工作或與人往來時，遭遇過這一類的問題？
這些狀況，絕大部分是因為邏輯思考能力不足所引起。「邏輯思考能力」！怎麼看都是個麻煩難解的詞彙，但其實，它並不會特別困難。
不要以平鋪直敘的方式將心中所想、所感的東西毫無修飾地說出來，在說話及寫作之時，必須同時思考：自己現在面對的問題是什麼、所要陳述的內容是什麼、以及對方聽了這些話之後會出現什麼反應。而這些就是邏輯思考能力了。
◆果真「文如其人」？
然而，就算邏輯思考能力的內容不難，實際執行起來卻有相當的難度。要說為什麼的話，因為大多數的人對於正確的說話與寫作方法往往不甚熟練。想必許多人從小學開始，接受的教育就是「寫文章只要依照自己的想法陳述即可」。因此即便知道要「保持自覺地書寫／說話」，也不知道如何執行。
常言道「文如其人」，指的就是文章往往能夠忠實呈現出一個人的個性與人格。因此只要磨練好自己的個性與人格，就能提升文章的水準……理論上雖是如此，然而「磨練個性與人格」實際上要如何進行？恐怕也是一陣為難。
◆「寫文章是一種技術」
是時候該放棄「文如其人」的想法了；寫文章其實是一種「技術」。除了小說家及詩人等小部分的人，一般人大多沒什麼機會正式發表原原本本彰顯自己個性、人格、或心情的文章。
倒不如說，在我們生活中不得不書寫及發表言論的時候，多是在向他人報告、進行說明、進行提案、或試圖說服他人等情況。這一類狀況中，不需要展現自己的個性。
這時候最為重要的，是正確與清晰，換句話說就是說服力。所以說話的時候，只要能快速、正確且簡單地讓對方了解你的想法，偶而再帶上一點趣味就足夠了。不需要特意以「個性」為目標，比起長篇大論的深奧鉅作，短小精練的好讀故事反而更好。
◆個性這種東西，不重要
其實個性或人格這種東西，原本也是來自他人的認同。以前述「將自己的想法原原本本表現出來」的做法為例，表現出來的東西是否真的「原原本本」，其判斷也是由「老師」這個他人來決定。
做出「這種表現，不像／很像你」這一類評語，影響我們「做自己」方向的人，往往不是自己，不如說造成這種影響的，是不斷告訴我們「你要表現得像自己」的人。換句話說，所謂「將自己的想法直接表現出來」，實際上不過是反應出「他人的期待」罷了。
◆回應他人期待的技巧
從這個角度來說，其實我們一直以回應他人期待的態度進行著文章寫作與說話。與他人不相關的「自我展現」不可能存在。
既然如此，不如在說話與寫文章時更加徹底地以「回應他人期待」角度進行思考。當然，這並不是要各位只能說對方喜歡聽的話，而不如說是將自己的想法透過對方所期待的形式表達出來。
想要確實說服對方、讓對方真心誠意地說出「原來如此」，在陳述自己想法的同時，必然不能違逆對方心中所想的內容。假使自己的想法與對方想法有所差異，就從雙方的共同點著手，再逐漸地將內容慢慢導向自己的想法。
這麼做，就能讓對方覺得「雖然從來沒有從這個角度思考過，但仔細想想，我應該也是這麼認為的！」。如此一來正是順應對方的期待，說出自己的想法了，不是嗎？
◆取得對方認同是最好的做法
仔細想想，讓對方覺得「原來如此，這想法很好」而感到認同的這種做法，是傳達自己想法時最輕鬆愉快的方法。探討其中原因，若是由對方自發性認為「這是個好方法」的話，即使對方想要在細節上提出各種命令或指示，仍然會對你的這份計劃提供積極的協助。
在這種狀況下，由於自己的想法與對方的想法產生相當的一致性，因此對方甚至可能出現諸如「那樣做會不會更好？」、「這樣做不知如何？」等補足己方不足之處的好主意。你說，這是不是相當便捷的好方法呢！？
◆看待事物的觀點各有不同，但邏輯是共通的
當然，每個人都是獨立不同的個體。因此無論在個人意見或想法、感知方法上都有所不同。家庭環境、社會文化或性格上的差異，造成了人與人之間相異的思考習慣。舉例來說，有人習慣不停地使用「然後……然後又……」，過度附加說明，使得一句話又臭又長；也有在討論中直接斷言「結論來說，就是這樣一回事對吧？」，跳躍性思考以自我主觀論斷的人。
由於這些思考習慣都在無意識之間運作，因此平常自己難以察覺。然而一旦發生事情，這些思考習慣就會浮上檯面，造成雙方的衝突、摩擦或對立；而這種原因造成的觀點差異往往難以磨合折衷，就會拉低工作效率並成為工作情緒煩躁、怠工的根源。
不過這層差異，卻可以透過邏輯思考突破。邏輯思考通用於全世界、通用於全人類之間，不論你生在哪裡、成長在哪種社會之中，都不會隨之改變。因此不管個人思考習慣如何堅定頑固，只要以邏輯思考方式充分地讓對方了解，皆能夠快速地說服對方。年長或年幼、男女性別之差、上司或下屬、甚至是各種合作對象、立場或民族或地位或年齡等等各種差異都能夠運用邏輯跨越，是一種可以完整傳達事物思想的方法。
◆自我審視，了解對手
不過為了有效發揮邏輯的作用，有一些我們不可不知、對人類來說最容易接受的模式；就如同相撲中有「推撞擠出（押し出し）」與「逼出場外（寄り切り）」這類相當於必殺技的決勝招式，可將這些決勝模式運用在說話與寫作之中。
因此我們需要進行確實的訓練！首先，審視自己在思考與說話時無意識的習慣，接著以這些習慣為起點，找出應有的邏輯基礎，並改正習慣。想要表達什麼內容？要以什麼順序呈現出來？將之一一整理清楚。
如此一來，也能以冷靜客觀的態度傾聽對手所說的話。話中所指的是那些事物？其中包含著那些情感因素或觀念？什麼才是對方真正想表達的意思？
而在這些基礎了解上，對不足之處進行補充與修正，細思分辨其中的差異。如此累積經驗，不但能幫助我們進行真正有意義的交流對話，同時會成為開啟商務往來康莊大道的一道鑰匙。
◆本書結構
本書內容正是以所謂「身邊起點的邏輯書」為目標。透過我們時常使用的語句，從中探討問題點，同時整理出在這些狀況下應該使用的邏輯思考，將邏輯運作方式清楚呈現出來後再以此為依據，回頭修正最初的話語或文章，進一步導出更好的說話方式及文章寫作方式。
乍看之下是簡單無聊的方式，然而藉由反覆探討與修正的過程，各位必然能夠從中感覺到「事物呈現形象」、「問話的方法」以及「文章書寫方法」上的劇烈轉變。請各位務必、務必，在本書中品味體驗這種改變。那麼、就讓我們開始吧！

前言
　
Chapter 1
日常使用的詞彙與基本邏輯
Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚
留意「是這樣不是嗎？」！
Lesson ２ 主觀式言論無法達義
留意「我是這麼認為」！
Lesson ３ 不須設立無謂的防線
留意「的確……然而……」！
Lesson ４ 消除語意曖昧的連接詞
留意「然後……然後……」！
Lesson ５ 不要急著下結論
留意「總而言之」！
Lesson ６ 不要輕率濫用列舉法
留意「首先……接著……然後……」！
Lesson ７ 注意邏輯連接性不可跳躍
留意「果然……還是應該……」！
Lesson ８ 說話的同時預測他人想聽的話
留意「為什麼？是因為……舉例來說……」的應對方式！
Lesson ９ 說明‧舉例更勝於不斷強調
留意「真的非常……」！
Lesson １０ 不要在結論中提出新內容
最後要留意「另外……」！

Chapter 2
明確展現自我主張的表達方式
Lesson１ 審視自己的觀點
留意「以前從沒見過這種事」！
Lesson２ 捨棄那些理所當然的精神理論
留意「保持競爭心！」這句話！
Lesson３不要找藉口　
留意「我沒有想到會這樣」！
Lesson４維持中心主旨一致　
留意「提出安全的創新方案」！
Lesson５提出具體方案　
留意「教育／政治混亂」！
Lesson６不要滿足於大眾論點
留意「結果還不是……」！
Lesson７別陷入二選一模式
留意「從二者中選一個」！
Lesson８不可憑依極端案例
留意「就算變成這種狀況也無所謂嗎？」！
Lesson９考量他人的差異性
留意「要是我站在你的立場」！
Lesson１０不要隨意引用諺語
留意「工作，是為大眾服務」！

Chapter 3
找到讓對方信服的論據之方法
Lesson１ 調整經驗以符合邏輯思路
留意「以我個人經驗來說」！
Lesson２ 不可憑依傳聞資訊
留意「大家都這麼說」！
Lesson３ 確認史實與數據資訊
留意「××所造成的負面影響」！
Lesson４ 掌握自己與他人的差異處
留意「……我是這麼認為」！
Lesson５不要被刻板印象蒙騙
留意「××類人就是這樣」！
Lesson６ 確認因果關係
留意「由於報導的關係增加了」！
Lesson７ 找出自己與對方的共同標準
留意「只要是日本人都會了解吧？」！
Lesson８ 找出與他人的共通點
留意「我們這邊的作法是」！
Lesson９ 檢視前提是否周全
留意「使之徹底地合理化」！
Lesson１０ 善用統計資料判斷潮流趨勢
留意「未來的變化難以掌握」！

Chapter 4
在商議辯論中獲勝的邏輯
Lesson１遭遇批判也不要膽怯
留意「一點瑕疵也不能有！」
Lesson２ 研究對方的論據
留意「想要踏過對方的批判前進！」
Lesson３ 臨機應變對方的意見
留意「是……這樣的嗎，倒不如說是……」！
Lesson４ 比較益處與害處
留意「這種事情應該是常識吧？」！
Lesson５ 正確歸納對方話中含意
留意「總而言之，你想說的重點就是……」！
Lesson６ 與對方的論據對決
留意「在這裡請聽我說」！
Lesson７得到對方的結論之前，維持對話的態度
留意「總而言之」、「反正無論如何」！
Lesson８ 聽取接納相反意見
留意「行不通的東西就是行不通」！
Lesson９ 仔細檢討自己的論據
留意「這當然不行」！
Lesson１０ 挑戰所有可能性
留意「這種無意義的討論就不必了」！

Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚
留意「是這樣不是嗎？」！

無法將自己的想法順利傳達讓對方了解的人，其說話內容或書寫的文章中往往有幾項特徵。因此當這一些特徵出現的時候，會讓別人立刻產生「這個人說的話（或是文章），恐怕會讓人很難理解啊」的預感。
本章將節選出具有這些特徵的部分，說明問題點以及原因，並提出如何改善才能使想法順利傳達。以下方文章為例：
Bad
接待顧客時基礎中的基礎，不正是笑容嗎？在遇到困難的時候，受到帶著爽朗笑容的招呼，並聽到一句「有什麼可以為您服務的嗎？」，恐怕沒有人會因此心情不佳吧？人際關係的基礎終究還是在於笑容，是這樣不是嗎？
從文章中雖然不是不能感受到熱情，然而卻有一點「過於強勢」的感覺。這究竟是為什麼呢？
★為什麼會覺得「過於強勢」？
上面這篇文章中，使用了名為「反問（rhetorical question）」的修辭法。
反問修辭法在形式上雖然是問句，但實際涵義上並非疑問，而是一種肯定語氣，等同於「就是……」的說法。換句話說，即使以肯定句呈現也不會改變文章的意思。
Good
接待顧客時基礎中的基礎，就是笑容。在遇到困難的時候，受到帶著爽朗笑容的招呼，並聽到一句「有什麼可以為您服務的嗎？」，想必不會有人因此心情不佳。人際關係的基礎，終究還是在於笑容。
這樣如何呢？改掉使用反問修辭的句子，就能讓詞彙與文章表現上顯得更輕盈、也更引人好奇。同時，也能讓想傳達的內容與訊息變得更直接明確。
★斷言不容易
然而看了修改過的文章，說不定有人會覺得「這樣斬釘截鐵地斷言真的好嗎？我真的有這份自信說出這個結論嗎？」而感到不安。
「接待顧客」時基礎中的基礎，真的是「笑容」嗎？即使「笑容」的確是必要因素，但是對商品的了解與知識難道不也是相當重要的一環？還有看透對方喜好，提出新建議的能力呢？若沒有這些重要能力，只會頂著一張笑臉對人，豈不是變成單純的「四處傻笑」而已？
要克服這一道又一道的疑問，明確說出「笑容最重要！」，確實需要相當的自信心。
但是，若像開頭的例文，在未清楚說明論點的狀況下，以「……是這樣不是嗎？」的問句，不等待對方的回答、不給對方留下一點空間，一股腦地向前衝刺，就會造成前文所說的「過於強勢」之感。
★說服力來自於理論根據
說服力，根本上來說就是「讓人如此認為」的力量。
讓他人對自己發表的想法產生「啊、原來如此」的感嘆。而在對方心情愉悅的狀況下，確實比較容易產生「啊、原來如此」的感受；為此，要讓對方保持良好情緒，以笑容接待是最好的方法。
然而這並不是唯一的方法，也不是決定性的關鍵。在期望對方能夠買下某些東西的時候，首先要找出對方的預算與喜好，在這個範圍內提出讓對方感覺「和其他產品相比這個好像不錯」的建議。
這種「賺到了」的感覺，在英語中就是「reasonable」。「reason」一詞意指理由，換句話說，「reasonable」一詞可以解釋為「能夠找到理由」。
★從購買行為來思考
舉例來說，當我們買衣服的時候，必然也有許多考量點，像是從預算角度來看可以負擔的、材料觸感舒適的、或是細節處理完美的等等。考量過各項條件之後，當感覺到「啊、各項條件都符合」的時候，就會產生「買了！」的想法。
有時或許會因為心情很好，所以放寬預算標準。但即便如此，要做到「從這裡到那裡我全包了！」這種梭哈式買法，還是只有金錢狀況相當寬裕的人才辦得到。大部分的人還是要在符合考量點的狀況下才會產生購買慾望。
面對重視價格的人，以「很便宜」加以說服；如果知道對方重視設計感，就以「相當適合你」加以說服；而對於看重品質的人，則告訴對方「製作過程非常嚴謹」。
換句話說，進行「讓人如此認為」的行為時，最重要的就是從自己想說的話之中「提出理由」。因此，對於為什麼自己能夠如此明確地斷言一件事，就要在對方提出疑問之前先提出說明「要問為什麼的話……，就是因為……」，解釋自己的理由。
讓人如此認為的行為＝自信斷定＋提出理由
「是這樣不是嗎？」缺乏理論根據
接連使用「是這樣不是嗎？」句型的人，由於無法順利地提出理論根據，才會過度地尋求對方的認同。然而這種作法無法得到對方的「認同」，反而會讓對方產生「真囉嗦」的心理。
想要讓對方如此認為，首先便是傳達出自己的想法，在對方提出疑問之前說出理論根據，使對方無從產生疑問。這樣一來即使不小心翼翼地使用各種應對，也能讓對方產生「原來如此啊」的想法。而不懂得這種方法的人，想要憑藉著笑容及疑問句修辭將想法傳達出去，就會陷入失敗。

Point
使用自信斷定＋理論根據的組合，使對方認同

Lesson ２ 主觀式言論無法達義
留意「我是這麼認為」！

★強調主觀想法？
「……這麼認為」或是「……這麼想的」這一類句型，也是使說話與文章讓人難以理解、進而難以認同的原因。
請閱讀以下文章。
Bad
對我來說，一直無法理解為什麼會認為同性婚姻是正常現象的人增加，就代表這個社會越進步。詢問了長女與她朋友的想法後，她們說：「小孩子好可憐啊。在幼稚園或小學就會被排擠了吧。」我也是這麼認為的。雖然這種想法本身似乎會遭受批評，但我就是這麼認為也沒辦法。（節選自川口Mahn惠美子的文章）
不知為何，這篇文章隱隱有著一股強橫不講理的感覺。尤其是最後一段「我就是這麼認為也沒辦法」，更有一種「我雖然有一點不對，但是呢……」般阻斷他人想法的力量。「不管你們是怎樣想的，我就是這麼認為的啊。這有什麼不對！」
★做出定論以避免過於冗長
在傳達自己的想法時，或許有些人會產生疑惑，認為「因為這些是我的想法，所以在句子中加上『我認為』，不是一種說話的禮貌嗎？」但其實，在述說自己想法的時候，即使不一一加上「我認為」，別人依舊聽得懂。不如說，特意加上「我是這麼想的」這一句，反而使文章變得過於冗長。
不僅如此，一旦提出「我認為」這個說法，將會大大地影響對方反應這句話的空間。為什麼呢？因為主觀是一種「自己的感覺」，因此無法限制別人必須產生相同的感覺。
在開頭的短短一段文章中，就使用了「我無法理解」、「我的想法」及「我就是這麼認為也沒辦法」等等，各式各樣「我認為」的表現方法。
★造成熱烈討論的原因？
文章中的這段發言造成了一陣熱烈討論。這也是理所當然的吧。稍微更動部分文章內容，就能夠清楚看出其中的不協調之處。
Bad
對我來說，一直無法理解為什麼會認為夫婦離婚是正常現象的人增加，就代表這個社會越進步。詢問了長女與她朋友的想法後，她們說：「小孩子好可憐啊。在幼稚園或小學就會被排擠了吧。」我也是這麼認為的。雖然這種想法本身似乎會遭受批評，但我就是這麼認為也沒辦法。
只要將文章主體從「同性婚姻」改為「夫婦離婚」，這篇文章給人的說服力就大幅下降了。文章中的理路從來沒有改變。只不過，在這個1/3人口離婚的時代，口說這種想法的人只會顯得自己是個老頑固或思路不通的笨蛋。那麼，為什麼在以「同性婚姻」為主體的時候，就無法立刻發現這個狀況呢？
那是因為「同性婚姻」的普遍程度不如「離婚」。換句話說，文章中的這個想法能不能被讀者所接受，憑藉的是外在社會狀況，而並非文章本身所具有的說服力。
★正因為立場不同，才會表達意見
凡是提出意見或批評，絕大部分是在各式各樣的立場上產生對立之時。如果想說的話和大家一樣，就沒有必要特意的提出意見；當然更進一步來看，說是站在大眾意見的對立方也不為過。
舉例來說，「讓座給年長者」的反對意見若是「要讓年長者站著」，那麼就是與「常識」相抵觸、甚至是有意掀起風波的做法了；以這個意見來說，若想讓他人產生「原來如此」的感想，不下足十分努力不可能成功。這時更完全不可能使用「我就是這麼認為也沒辦法」的做法。
在看似不可能得到對方贊同的對立狀況中，陳述自己的想法，並讓反對派也能贊同自己。這就是所謂「自己的思考／想法」；而要達到這樣的效果，就必須花費相應的功夫。
陳述意見＝以對立的立場為前提
在這個世界上，有著懷抱各式各樣喜好‧想法的人，而人與人之間相互無法理解的狀況屢見不鮮。然而即使面與自己想法不同的人們、喜好不一致的對手，要在這個社會上生存下去，除了相互磨合共存之外別無他法。換句話說，陳述自己的意見與主張，就等同於說服與自己想法相異的人們，是一種想辦法獲得他人贊同的行為。
正因如此，將自己封閉在自我「喜好」與「想法」中並不是一個好作法；相反地，我們必須要在與自己完全不同「喜好」的人群中，找出彼此之間的共通點、並以此說動對方。
「我這麼認為所以也沒辦法」這種說法，會讓人感覺毫無插足餘地。對於這樣的人，我們往往會以「哎呀、每個人有自己的想法嘛」回應，結果就是雙方相互確認「我的想法也和你不同，所以真的沒辦法啊」，知道彼此的意見不同。這種情形並非「共存」，而是彼此「無視」罷了。
★透過努力讓別人更容易贊同自己
商務人士若說出「我是……這麼認為的」這種話，恐怕只會得到「我對你的心情沒興趣。實際狀況究竟如何？」這樣的回答。重要的不是「我認為」，而是以事實為基礎的適當判斷及預測、或者是提案。
認為在文章或說話中應該多使用「我認為」的人，或許就是以這種表達方式生活至今的吧。在身邊人的關照下，就算說出稍微粗暴無禮的話，也能得到眾人的包容。
然而這種狀況，卻會造成對方的負擔。所謂的評論意見，不在於個人的「我認為」，而是必須以意見內容讓對方產生「原來如此」的想法才對。

Point
發言，是為了解決問題