銷售管理實務（簡體書）

《銷售管理實務》是一本關於銷售管理理論與銷售管理基本工具知識的教材，其內容共九章：第一章銷售管理概述，第二章銷售計劃管理，第三章銷售區域設計與管理，第四章銷售組織管理，第五講銷售人員招聘與培訓，第六章銷售人員的激勵與考核，第七章促銷管理，第八章銷售渠道管理與控制，第九章銷售資金管理。本書對企業銷售管理相關理論進行了較為全面、系統的研究和探討。

杜琳，女，遼寧省瀋陽市人，東北大學工商管理學碩士學位。瀋陽工學院專任教師，教授，主要研究方向為：市場營銷、企業運營管理。主編教材三部，參與撰寫教材四部，發表論文20篇，主持、參與省級課題多項。

第1章銷售管理概述1

1.1銷售管理的概念1

1.1.1什麼是銷售管理2

1.1.2銷售管理的性質和作用2

1.1.3銷售管理的基本原理3

1.2如何成為合格的銷售經理5

1.2.1銷售經理的基本職能5

1.2.2銷售經理的種類6

1.2.3從基層業務人員到銷售經理6

1.3銷售管理的發展8

1.3.1傳統的銷售管理8

1.3.2現代銷售管理理念12

1.4銷售人員職業道德的重要性13

1.4.1銷售人員職業道德內涵13

1.4.2職業道德是銷售人員事業成功的保證15

1.4.3銷售人員職業道德的基本原則17

1.4.4銷售人員常見的不道德行為表現18

本章小結20

關鍵概念20

思考題21

實踐訓練21

第2章銷售計劃管理22

2.1銷售計劃的重要性22

2.1.1銷售計劃的概念22

2.1.2銷售計劃的內容22

2.2銷售目標的制定23

2.2.1銷售目標的內容23

2.2.2銷售目標的制定程序23

2.2.3銷售目標的確定24

2.3銷售計劃及預算的編制28

2.3.1銷售計劃的編制28

2.3.2銷售預算的編制29

2.3.3銷售計劃與預算的可行性研究33

本章小結33

關鍵概念33

思考題34

案例分析34

實踐訓練35

第3章銷售區域設計與管理36

3.1銷售區域的基本內涵36

3.1.1銷售區域的定義和作用36

3.1.2銷售區域的劃分37

3.2銷售區域的設計38

3.2.1設計銷售區域應考慮的因素38

3.2.2銷售區域設計的程序39

3.2.3銷售區域的動態與調整42

3.3管理銷售區域43

3.3.1充分瞭解所管轄的銷售區域43

3.3.2認識銷售區域管理責任44

3.3.3合理利用區域銷售地圖46

3.3.4鞏固和開發銷售區域48

本章小結51

關鍵概念52

思考題52

案例分析52

實踐訓練53

第4章銷售組織管理54

4.1銷售組織概述54

4.1.1銷售組織的概念54

4.1.2銷售組織的作用與特點55

4.1.3常見的銷售組織55

4.2銷售組織的設計59

4.2.1銷售組織設計的原則59

4.2.2影響銷售組織設計的因素60

4.2.3銷售組織設計的內容和步驟61

4.3銷售組織的發展與變革62

4.3.1銷售組織的發展63

4.3.2銷售組織的變革65

本章小結67

關鍵概念68

思考題68

實踐訓練68

閱讀材料68

第5章銷售人員招聘與培訓69

5.1銷售人員招聘計劃的制訂69

5.1.1優秀銷售人員的基本特徵69

5.1.2銷售人員招聘計劃及準備72

5.2銷售人員招聘途徑與招聘程序73

5.2.1內部招聘73

5.2.2外部招聘74

5.2.3銷售人員招聘程序76

5.3銷售人員培訓的內容及方法79

5.3.1銷售人員培訓的內容79

5.3.2銷售人員培訓的原則與方法80

5.4銷售人員培訓程序83

5.5培訓師的選擇86

本章小結86

關鍵概念87

思考題87

實踐訓練87

第6章銷售人員的激勵與考核88

6.1激勵的一般原理88

6.2銷售人員的激勵組合91

6.2.1常見的激勵方法91

6.2.2重點人員的激勵組合應用94

6.3銷售人員績效考核95

6.3.1銷售人員績效考核的目的和原則96

6.3.2績效考核的內容97

6.3.3績效考核的程序102

6.3.4績效考核反饋與行為改進103

6.4績效考核常見問題及解決辦法103

6.4.1績效考核常見問題103

6.4.2完善績效管理工作的基礎管理104

本章小結105

關鍵概念105

思考題105

案例分析105

實踐訓練106

第7章促銷管理107

7.1促銷的內涵和作用107

7.1.1促銷的內涵107

7.1.2促銷的作用108

7.2促銷組合的選擇108

7.2.1促銷組合的內涵及基本方式108

7.2.2影響促銷組合決策的因素110

7.3促銷計劃的制訂112

7.3.1促銷計劃的含義112

7.3.2促銷計劃的形式112

7.3.3促銷計劃的制訂過程113

7.3.4促銷計劃的撰寫113

7.4促銷活動的執行與控制115

7.5促銷活動中的危機處理117

7.5.1常見的促銷危機117

7.5.2促銷危機的處理118

本章小結119

關鍵概念120

思考題120

實踐訓練120

閱讀材料120

第8章銷售渠道管理121

8.1銷售渠道與渠道資源121

8.1.1認識銷售渠道121

8.1.2銷售渠道結構121

8.1.3銷售渠道資源123

8.2銷售渠道管理的內容及方法124

8.2.1銷售渠道管理的內容124

8.2.2銷售渠道管理的方法124

8.2.3銷售渠道管理人員126

8.3銷售渠道管理的常見問題及解決路徑127

8.3.1銷售渠道選擇127

8.3.2銷售渠道激勵129

8.3.3其他問題及解決路徑132

本章小結135

關鍵概念135

思考題135

實踐訓練135

閱讀材料135

第9章銷售資金管理136

9.1銷售成本分析136

9.1.1銷售成本分析的意義136

9.1.2銷售成本分析的方法136

9.2應收賬款管理140

9.2.1應收賬款的及時處理140

9.2.2應收賬款的處理方法141

9.3銷售費用控制144

9.3.1銷售費用控制原則144

9.3.2銷售費用控制方法144

本章小結146

關鍵概念147

思考題147

案例分析147

第10章銷售區域日常管理149

10.1銷售人員日常管理149

10.1.1銷售人員日常行為規範149

10.1.2銷售人員業務目標管理151

10.1.3銷售人員技能管理153

10.1.4銷售人員壓力管理154

10.2銷售會議管理155

10.2.1銷售會議的目的和方法155

10.2.2常見銷售會議形式157

10.2.3日常銷售會議158

10.2.4銷售會議的組織與籌備159

10.3銷售管理報表管理161

10.3.1區域銷售經理（區域配送中心）銷售管理報表161

10.3.2區域主管（中間商）銷售管理報表161

10.3.3業務代表（銷售終端）銷售管理報表161

10.4銷售崗位工作管理162

10.4.1銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程162

10.4.2分銷商銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程163

10.4.3直銷主管的工作職責、工作內容165

10.4.4區域主管的工作職責、工作內容165

10.4.5銷售人員客戶拜訪流程167

10.4.6產品陳列及生動化管理167

本章小結168

關鍵概念168

附錄1銷售區域日常管理報表169

附錄2銷售管理制度範例177

附錄3美國營銷協會（AMA）會員職業道德準則182

參考文獻184