銷售管理(第5版)（簡體書）

本書自2004年出版以來，榮獲高等教育國家級教學成果一等獎，獲評普通高等教育“十一五”國家級規劃教材和“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材。第5版調整了全書框架結構，新四大篇的排序更加貼合銷售管理實踐，邏輯更為順暢。全書以銷售經理的職責與功能為主線，從制定銷售規劃、組建銷售團隊、指導銷售過程、維繫客戶關係幾個方面對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。第5版補充了銷售管理的最新研究成果與前沿理論，增加了“瞭解銷售戰略與銷售管理流程”“多元渠道銷售”“新時代的廣告業務――精准廣告投放”“新時代的促銷――新技術的運用”等內容。全書根據企業銷售管理實踐更新了大量本土案例，讀者能夠更好地將理論與實踐相結合。本書配有豐富的教輔資源，包括教學PPT、教學大綱、教案、教學案例、章末案例分析要點、每章課後複習自測題、考核試題及參考答案等，供廣大教師使用。

李先國 ，
中國人民大學商學院教授、博士生導師，兼任中國高等院校市場學研究會副秘書長。研究方向為市場營銷戰略、渠道與銷售管理、創業諮詢與管理。在《管理世界》《中國軟科學》等期刊上發表中英文學術論文50多篇；出版專著、譯著和教材10多部。榮獲高等教育國家級教學成果一等獎、北京市教育教學成果一等獎等。主持和參與國家級、省部級科研項目10余項。為多家大型企業提供管理諮詢。
楊晶，
中國人民大學繼續教育學院教授，經濟學博士。從事銷售管理、商務談判、市場營銷等方面的教學與科研工作，主編\/參編教材10餘部，在《中國軟科學》、Mathematical and Computer Modelling等期刊上發表中英文論文30多篇。主持和參與國家級、省部級科研項目10余項。為科龍集團、承德露露、長城潤滑油等提供營銷培訓或營銷諮詢。
梁雨穀，
中國人民大學商學院副教授、MBA主講教師，從事企業戰略、市場營銷等方面的教學和研究。獲中國人民大學優秀教學成果一等獎，發表論文10多篇，為中石化、聯想集團等提供管理諮詢，長期擔任企業諮詢顧問。

目錄

第1篇制定銷售規劃
第1章制定銷售計劃

第1節瞭解銷售戰略與銷售管理流程

第2節銷售計劃的內容

第3節銷售預測

第4節銷售定額

第5節銷售預算


第2章劃分銷售區域

第1節銷售區域的設計

第2節銷售區域的開發

第3節銷售時間管理

第4節銷售費用管理


第3章建立銷售渠道

第1節多元渠道銷售

第2節渠道模式的選擇

第3節渠道系統的設計

第4節渠道整合


第4章策劃促銷方案

第1節促銷溝通理論

第2節廣告促銷決策

第3節銷售促進決策

第4節銷售促進策略

第5節公共宣傳決策

第6節直複營銷決策

第7節新時代的促銷――新技術的運用

第2篇組建銷售團隊

第5章銷售團隊規劃

第1節制定銷售人員戰略規劃

第2節銷售人員的地位與職責

第3節營銷道德、倫理與法律

第4節銷售隊伍的組織、領導與監管

第5節銷售活動分析


第6章銷售人員的選拔與培訓

第1節銷售人員的招聘

第2節銷售人員的甄選

第3節銷售人員的培訓


第7章銷售人員的激勵

第1節激勵的一般原理

第2節銷售競賽激勵

第3節激勵士氣的方法


第8章銷售人員的考評與薪酬

第1節銷售人員的業績考評

第2節銷售人員的薪酬制度


第3篇指導銷售過程

第9章銷售準備

第1節分析銷售機會與銷售風險

第2節瞭解客戶類型

第3節塑造自我

第4節擬定行動計劃


第10章拜訪客戶

第1節尋找客戶

第2節約見客戶

第3節接近客戶

第4節介紹產品


第11章促成交易

第1節客戶異議的表現

第2節客戶異議產生的原因

第3節客戶異議的處理

第4節建議成交

第5節締結契約


第12章貨品管理

第1節訂貨、發貨與退貨管理

第2節銷售終端貨品管理

第3節竄貨管理

第4篇維繫客戶關係

第13章客戶關係管理

第1節客戶關係管理概述

第2節客戶分析

第3節客戶數據庫與客戶挖掘

第4節客戶忠誠度管理


第14章客戶信用管理

第1節賒銷、信用與信用管理的相關概念

第2節企業信用管理與銷售業務流程再造

第3節確定客戶資信

第4節制定信用政策

第5節應收賬款管理


第15章客戶服務管理

第1節客戶服務的含義與類別

第2節客戶服務的內容

第3節服務質量管理

第4節客戶投訴管理


第16章重點客戶管理

第1節重點客戶的識別

第2節重點客戶的類型

第3節重點客戶管理過程
參考文獻