比對話更關鍵的留白溝通術：急著開口反而錯失機會，掌握「對話中的沉默」才能掌握人心！

最精彩的對話是留白，最有效的溝通是沉默！

聽到不合理的要求就反駁，只會引發爭吵；
拚命灌輸產品訊息，只會讓消費者想逃跑！
你說的話其實只有7％的影響力，
最能言善道的王牌律師告訴你，
每個「不說話的瞬間」，如何為你說出的下一句話鍍金！

無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售，
我們每天都必須與他人開啟無數的對話，
但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻，
人們的內心就會掀起滔天巨浪，
擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利，
因此迫不及待想說些什麼，化解這段尷尬的留白──

然而，「沉默」非但不是溝通中的負面要素，
甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器！

身為日本頂尖律師的作者谷原誠，雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤，
但是他從聆聽客戶需求，到在法庭上進行攻防，
卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式，其實正是「善用沉默」！

◆沉默的應用實例：從賈伯斯的七秒留白，到歐巴馬的Yes, we can
1. 利用柴嘉尼效應吊聽者胃口──《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名，就是利用「話沒說完」的期待感，揪起讀者的好奇心。
2. 利用沉默升高聽者期待──賈伯斯在iPhone的發表會時，以「兩年半以來，我一直等著這一天的到來」開場，隨後長達七秒的沉默，一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。
3. 在關鍵句後沉默，達到加深印象的效果──金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。

◆沉默如何翻轉情勢：釣出更多情報、避免更多紛爭
1. 利用沉默引發不安，釣出更多情報或更有利的條件──在對話或談判時，若對方沉默，另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」，因此主動說出更多情報，或提出更有利的條件。
2. 平息怒火的靈丹妙藥──當對方提出不合理的條件，馬上就出言反駁，一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛，也能讓雙方更能冷靜思考。
3. 比推銷更好用的是留白──滔滔不絕說服對方購買，反而讓顧客想逃離現場；說完重點就保持沉默，才能讓客人仔細思考購買的可能性。

◆沉默後才能爆發能量：留白後的開口，才能讓溝通效能倍增
1. 遵守發問的鐵則「QAS」──即Question and Silence，發問後必定沉默直到對方回覆，反而能誘導對方思考的方向。
2. 交叉逆擊說話術──故意遺漏對方想要的事物，並對此保持沉默，使對方先提出要求，順勢讓對方答應我們的要求作為交換。
3. 反駁先從同意開始──明明不同意對方，但反駁前必須先同意對方的說法並沉默，然後提出你的疑問，最後再提出解決方法（你實際的看法），形成一種看似不是反駁的「共識」。

知道如何運用沉默之後，就必須拋開對沉默的恐懼及誤解，
不再害怕冷場尷尬，更能讓停頓、留白與沉默，成為人際溝通的利器！

谷原誠
律師。一九六八年生於日本愛知縣。一九九一年從明治大學法律系，並於同年通過司法考試，以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力，協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前於擁有超過二十名律師的未來綜合法律事務所擔任代表合夥人；同時也以解說員的身分，活躍於電視的新聞節目等。著有多本書籍，包括暢銷書《嘴巴上的邏輯學》、《金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術》、《漫畫 超級提問力！》、《勇敢做決定！王牌大律師的判斷技巧》等。

林詠純

台灣大學物理系、地質系雙學士，日本九州大學藝術工學府碩士。曾在民間研究機構擔任日文研究助理，現為專職日文譯者。譯有《Pepper開發者從0到1的創新工作法》、《成長心態》、《為什麼亞馬遜要開實體商店?》等書。

前 言 有個瞬間解決人際困擾的技巧，那就是……

01 沉默如何控制人心？──贏得注意、升高期待與烙下印象
不是所有事情都該說出來
某本書暢銷的意外原因
最高明的搞笑，是在靜默不語的瞬間
創造無聲狀態，能吸引最多注意力
賈伯斯為何在產品發表會沉默七秒？
說完核心語句，立刻停頓不語
停頓是埋哏的關鍵助手
無聲的承諾vs.有形的保證
運用沉默爆紅的電視節目
宮本武藏靠掌握節奏，在決鬥中獲勝
解讀與創造「留白」的能力
◆靠沉默掌控人心的五個關鍵

02 沉默如何扭轉情勢？──避免衝突、達成銷售與創造影響
寡言的人也可以擅長交涉
運用沉默讓對方自爆
應對憤怒的絕佳策略
靠「不說話的營業術」成為銷售第一
廣告文案裡的醞釀技巧
這裡列出本書最重要的部分
對方的沉默不一定代表同意
不靠語言溝通造成的影響
避免節奏失誤的「白目對話」
對話中斷不代表「不合拍」
導致夫妻失和的爭執原點
提高「好感餘額」和「信賴餘額」
◆靠沉默改變情勢的五個關鍵

03 有效結合沉默與行動──從控制距離到運用心理技巧
別人對於你說的話，只相信七％？
勝負在開口前已經分曉
留意動作的快慢與幅度
不可忽視服裝的力量
善用「月暈效應」打造影響力
行動與情緒也有「慣性定律」
利用與對方的距離來控制雙方關係
傾聽時的NG細節
不推銷產品，要推銷體驗
透過心理技巧，架設通往對方內心的橋梁
◆用沉默強化行動的五個關鍵

04 沉默後的能量爆發──高效提問的QAS鐵則
「QAS鐵則」是什麼？
提問的四種力量
透過提問達到六個效果
利用容易回答的問題，引導對方說出資訊
用「好問題」博取對方的好感
利用提問限制對方的回覆
小心5W1H中的惡魔
嚴禁濫用！誘導式提問的驚人力量
「好問題」能培養人才
積極的會議氛圍就靠提問來打造
◆沉默後讓提問更有力的五個關鍵

05 開口交涉的祕訣──在提問與沉默後影響對方的語言力量
好的溝通始於沉默之後
如何讓對方聽你說話？
靜靜傾聽就能「驅動他人」
給對方時間思考，事情更能順利發展
威力不同凡響的「交叉逆擊說話術」
傳達無論如何都說不出口的話
反駁先從同意開始
寫給依然害怕沉默的你
閉口不言的風險
打造創造性的解決策略
◆沉默後讓問題迎刃而解的五個關鍵

參考文獻