採購談判：高效贏得談判的實戰指南（簡體書）

談判是採購從業者的需要掌握的技能，因為不管是採購產品還是採購服務，要通過談判明確價格和其他的交易條件。那麼，採購人員須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據不同的環境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護己方的利益，得到有利於己方的談判結果？《採購談判》將一一解答這些問題。
《採購談判》共分為四篇，入門篇介紹了採購談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀等，分析了經濟環境變化給採購談判帶來的挑戰；進階篇介紹了採購談判之術，即談判高手的心理建設和戰術方法；實戰篇收錄了37個具有代表性的採購談判案例並加以點評；延伸篇總結了在採購談判中常見的36個誤區。另外，《採購談判》還提煉出了一個採購談判知識輪盤，以便讀者掌握採購談判的知識框架。

入門篇 採購談判之道

第　1章 採購談判的常識 //　003
什麼是採購談判　//　003
採購談判的四種結果　//　004
採購談判的商務禮儀　//　006

第　2章 採購談判的方法 //　011
供應商的銷售人員慣用的談判方法和手段　//　011
巧用卡拉傑克模型識別供應商的類型　//　014
如何在採購談判中佔據主動地位　//　017
採購人員高效贏得談判的七步法　//　019

第3章　不同宏觀經濟環境下的談判策略選擇 //　025
在增量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現雙贏　//　025
在存量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現單贏　//　027
經過系統的學習和訓練之後，人人都能成為談判高手　//　028

進階篇　採購談判之術

第4章　談判高手的心智模式 //　033
絕不能接受供應商的第　一次報價 //　033
切忌在不瞭解供應商時盲目地做出假設　//　035
主動提出對己方有利的方案　//　036
絕不首先讓步　//　038
保持堅定的決心　//　040
切勿混淆對方的舉止與你的所求　//　042
力量只存在於頭腦之中　//　044
提出更好、更多的條件　//　047
不要輕信供應商　//　049
目標至上，永不放棄　//　052

第5章　談判高手的戰術方法 //　061
避免信息模糊不清　//　061
用你的還價鎮住對方　//　063
利益交換都是講條件的　//　064
善用受託策略　//　067
敢於開口砍價　//　069
“唬住”供應商　//　071
善用拖延戰術　//　073
從高到低議價　//　075
與許可權更大的人談判　//　077
知己知彼，百戰不殆　//　078

實戰篇　採購談判實戰案例

第6章　主動出擊 //　083
主動提出有利條件（一）　//　083
主動提出有利條件（二）　//　086
避免信息模糊不清　//　087
“剝洋蔥”策略（一）　//　090
“剝洋蔥”策略（二）　//　091
匯率是個撒手鐧　//　094
不要輕信供應商　//　097
對現有產品降價　//　099
指責“假想敵”　//　101
力量只存在於頭腦之中　//　102
強調利益綁定　//　105
借助領導的力量　//　107
經典的多輪談判　//　109

第7章　迂回包抄 //　115
營造競爭氛圍（一）　//　115
營造競爭氛圍（二）　//　117
營造競爭氛圍（三）　//　119
營造競爭氛圍（四）　//　121
營造競爭氛圍（五）　//　123
競價與談判相結合　//　124
整合優質資源　//　125
實地考察情況　//　127
探尋優勢來源　//　129
無懼者無敵　//　130
信息的博弈　//　133

第8章　特殊情況 //　137
破解管道保護（一）　//　137
破解管道保護（二）　//　138
破解管道保護（三）　//　140
破解客戶指定供應商（一）　//　142
破解客戶指定供應商（二）　//　143
破解客戶指定供應商（三）　//　145
特事未必特辦　//　148
引入“神秘嘉賓”　//　150
與內部銷售人員談判的巧計　//　151
ECRS　降本 //　154
依靠內部決策　//　156
善於利用對手的性格特質　//　160
謹防上當受騙　//　162

延伸篇　避免主觀錯誤

第9章　採購談判的36 個誤區 //　167

結語　談判即詭道 //　185
後記　//　189