促銷管理精論：行銷關鍵的最後一哩路

本書特色
●解析各種促銷方法的優缺點，分別提出教戰守則，供企劃人員參考使用。
●兼顧理論與實務，穿插促銷活動案例，增加可讀性。
●導入策略管理觀念，重視策略思考，提高促銷管理價值與應用效果。
●作者曾在業界擔任銷售促進部門主管，掌管促銷兵符的現身說法。
●每章章首附當前著名公司的促銷案例，增加學習臨場感。
●提供一份促銷活動企劃案應用範例，啟發促銷活動的完整思維。

「沒有促銷，就沒有亮麗銷售績效」
促銷受到重視後，促銷管理也從行銷領域中劃分出來，獨立成為一門專精的學問，商學院、管理學院、財經學院及傳播學院許多系所都開設有這門課，足見促銷在商業活動及學術領域都佔有舉足輕重的地位。
促銷已有長遠的歷史，從人們開始從事商業活動，就伴隨著刺激銷售的促銷功能。若從行銷觀念演進歷史觀之，行銷演進到銷售觀念後，廠商發現光靠供給無虞，品質優良，不見得就有良好的銷售，還需要加上促銷與推廣因子。一方面讓消費者知道產品的獨特特色，一方面提供促銷誘因，吸引消費者增量購買，加速購買，提前購買，反覆購買，推薦購買，為公司爭取更多銷售機會。

林隆儀

學歷
國立臺北大學企業管理研究所博士（主修行銷，副修組織）
國立中興大學臺北法商學院企業管理研究所碩士

經歷
‧黑松股份有限公司行銷處處長、企劃處處長、中壢廠總廠長、斗六廠總廠長、採購部經理、銷售促進課課長、總務課課長、人事課課長
‧中華民國企業經理協進會國家傑出經理獎評審委員
‧中華民國管理科學學會中小企業管理活動委員會委員
‧經濟部協助服務業研究發展輔導計畫評審委員
‧經濟部中小企業處管理顧問業旗艦聯盟遴選委員會評審委員
‧臺灣大學生赴大陸臺商企業研習活動輔導老師
‧真理大學企業管理系所專任副教授兼國際事務室主任
‧國立臺北大學企業管理系所兼任副教授
‧國立臺灣科技大學科技管理研究所兼任副教授
‧淡江大學管理科學系、企業管理學系兼任副教授

現職
中國文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授
經濟日報「管理前哨站」、「行銷望遠鏡」專欄作者

著作/譯作
‧策略管理：原理與應用
‧行銷研究新論：原理與應用
‧促銷管理精論：行銷關鍵的最後一哩路
‧論文寫作要領
‧事件行銷概論：原理與應用
‧超競爭時代企業策略布局
‧課堂沒教的行銷大智慧
‧策略行銷管理：全球觀點
‧行銷學：定義、解釋、應用
‧管理統計
‧行銷研究
‧國際行銷管理
‧行銷策略管理
‧成功經理人下班後默默學習的事：主管不傳的經理人必修課
‧在國內外學術期刊發表論文65篇
‧參加國內外學術研討會發表論文61篇
‧在報章雜誌發表經營管理專業文章1,200多篇

榮譽
‧2010年獲得英國Emerald Group出版集團「最優異論文獎」
‧三次在國際學術研討會上獲得「最佳論文獎」
‧2012年在日本北海道BAI國際學術研討會獲得特殊貢獻獎
‧「新北市工業」期刊經營管理專題作者

第一篇 促銷原理篇
第1章　緒　論
暖身個案： 中華航空公司
1.1 前　言
1.2 促銷的意義
1.3 行銷觀念的演進
1.4 廠商舉辦促銷活動的理由
1.5 促銷的目的與目標
1.6 促銷的特性
1.7 促銷的激勵方式與時機
1.8 促銷的優點與貢獻
1.9 促銷的限制與缺點
1.10 促銷可以做到與做不到的事
1.11 促銷活動成功的要領
1.12 本書架構
本章摘要
個案討論：黑松公司

第2章　促銷原理及其重要性
暖身個案：JAGUAR汽車
2.1 前　言
2.2 促銷活動廣受重視的原因
2.3 促銷活動與競爭環境
2.4 促銷活動與購買力
2.5 行銷組合、推廣組合與促銷組合
2.6 促銷策略可控制的因素
2.7 促銷策略不可控制的因素
2.8 促銷活動九大法則
2.9 促銷效果不容忽視
本章摘要
個案討論：台灣大哥大公司

第二篇　促銷STP篇
第3章　購買行為與購買決策過程
暖身個案： 大潤發量販店
3.1 前　言
3.2 個人與家庭的購買行為
3.3 企業購買行為
3.4 購買決策的類型
3.5 影響購買決策的因素
3.6 購買決策過程
本章摘要
個案討論：屈臣氏

第4章　選擇正確的促銷對象
暖身個案： 三陽工業公司
4.1 前　言
4.2 市場分類與市場區隔
4.3 增加促銷對象的理由
4.4 選擇正確促銷對象的必要性
4.5 選擇正確促銷對象的價值
4.6 選擇正確促銷對象的效益
本章摘要
個案討論：台灣日立公司

第三篇　促銷規劃篇
第5章　促銷活動的策略規劃
暖身個案：亞太電信公司
5.1 前　言
5.2 策略管理的基本觀念
5.3 策略管理程序
5.4 經營理念、企業使命與願景
5.5 策略層級與組織層級
5.6 環境分析與目標設定
5.7 策略規劃工具與策略發展
5.8 策略執行與績效評估
本章摘要
個案討論：大遠百公司

第6章　促銷目標與促銷策略
暖身個案：好市多公司
6.1 前　言
6.2 目標的意義與作用
6.3 目標設定與目標層次
6.4 良好目標的要件
6.5 設定目標的理由與準則
6.6 促銷目標的特質
6.7 促銷策略
6.8 促銷策略的前置思考
6.9 促銷策略決策
6.10 促銷策略範例
本章摘要
個案討論：全國電子公司

第7章　行銷3P’s對促銷活動的影響
暖身個案： 長榮航空公司
7.1 前　言
7.2 推廣組合
7.3 產品組合對促銷的影響
7.4 價格組合對促銷的影響
7.5 通路組合對促銷的影響
本章摘要
個案討論：阿瘦皮鞋公司

第8章　促銷計畫與預算
暖身個案： 義美食品公司
8.1 前　言
8.2 計畫的意義與種類
8.3 發展促銷計畫的步驟
8.4 完整促銷計畫的特徵
8.5 促銷計畫範例
8.6 促銷該做與不該做的事
8.7 促銷預算的意義
8.8 促銷預算編列方式
8.9 促銷預算編列範例
本章摘要
個案討論：家樂福公司

第9章　促銷組織的設計及執行與回饋
暖身個案： 漢堡王
9.1 前　言
9.2 組織的意義與功能
9.3 影響組織設計的情境因素
9.4 集權式促銷
9.5 分權式促銷
9.6 促銷組織的基本模式
9.7 組織結構設計原則
9.8 促銷活動的執行與回饋
本章摘要
個案討論：臺灣松下公司

第四篇　促銷執行篇
第10章　針對消費者的促銷
暖身個案： momo購物網
10.1 前　言
10.2 優待券促銷
10.3 競賽與抽獎
10.4 包裝促銷
10.5 免費樣品
10.6 特價優惠與降價促銷
10.7 續購方案
10.8 退費優待
10.9 回郵促銷
本章摘要
個案討論：麥當勞

第11章　針對中間商的促銷
暖身個案： 東元電機公司
11.1 前　言
11.2 針對中間商促銷的目標
11.3 進貨折讓
11.4 價格折讓
11.5 銷貨附贈
11.6 延緩付款
11.7 現金回饋
11.8 銷售競賽與獎勵
11.9 廣告與陳列折讓
11.10 交易優待券
11.11 針對中間商促銷教戰守則
本章摘要
個案討論：寶島鐘錶公司

第12章　針對推銷員的促銷
暖身個案：信義房屋公司
12.1 前　言
12.2 推銷的重要性
12.3 推銷活動的貢獻
12.4 推銷員的激勵與考核
12.5 推銷員的報酬
12.6 推銷研習會
12.7 推銷技術訓練
12.8 推銷競賽與獎勵
12.9 推銷手冊
12.10 推銷資料夾
12.11 產品模型
12.12 公司刊物
12.13 推銷函與公告
12.14 針對推銷員促銷的教戰守則
本章摘要
個案討論：7-ELEVEN

第五篇　績效評估篇
第13章　促銷成效的評估
暖身個案： 華碩電腦公司
13.1 前　言
13.2 控制與評估的意義
13.3 控制的目的
13.4 控制程序的步驟
13.5 促銷成效衡量方法
13.6 促銷成效評估時機
13.7 促銷成效評估制度
13.8 促銷的風險
本章摘要
個案討論：福特汽車公司

第14章　促銷的發展趨勢
暖身個案： 全家便利商店
14.1 前　言
14.2 行銷發展趨勢
14.3 數位科技革命
14.4 網路與新媒體促銷
14.5 促銷活動新趨勢
本章摘要
個案討論：愛的世界
附錄
促銷活動企劃案應用範例