汽車用品店面銷售技巧(簡體書)

本書從汽車用品店面銷售人員的角度，著重闡述了汽車用品店面銷售的實用技巧及操作方法，將復雜的市場營銷理論通過大量情景式案例的形式，進行了全面、系統、通俗的解釋。本書的第八章專門介紹了銷售人員的專業禮儀。 本書是作者在十多年潛心研究的基礎上精心雕琢的一部力作，凝聚著作者對汽車用品店面銷售技巧的經驗總結和智慧觀點。本書內容豐富實用，論述通俗易懂，方法具體翔實，集知識性、實用性于一體，可為廣大汽車用品從業人員提供實戰式的銷售指導。既可供汽車用品企業員工培訓所用，也可供汽車用品相關行業銷售人員閱讀參考。

吳海，工商管理博士；清華大學EMBA；國際認證注冊企管師；國際職業培訓師協會認證高級培訓師；中國汽車流通協會汽車裝飾及用品專業委員會主任；雄兵汽車電器有限公司總經理；榮獲2005年度全國汽車用品十大風云人物。 吳海先生一直致力于銷售及銷售管理專項研究，在汽車用品行業從業十四年中，接觸了大量的企業銷售管理和相關培訓的運作實例，特別是在“汽車營銷管理”、“汽車后市場產品營銷管理”和“終端店員銷售技能”等多個方面擁有大量的咨詢及相關培訓經驗。

前言
第一章 自我的態度及掌握技能
　一、樹立良好的形象
1.整潔
2.真誠
3.自信
4.熱忱
5.堅持
6.專業
　二、樹立積極的人生態度
　三、掌握豐富的產品知識
1.產品的專業知識
2.掌握產品知識的程度
　四、掌握有效的技能
1.知識與技能的區別
2.與客戶交流的技巧
3.專業的銷售訓練
第二章 銷售前的準備
　一、銷售的基本知識
1.銷售的定義
2.汽車用品銷售的特點
3.市場營銷的四原則
　二、消費心理學
1.需求層次論
2.需求層次論與銷售
　三、客戶的4種類型
1.支配型
2.表達型
3.分析型
4.和藹型
　四、客戶購買過程中的心理變化
1.注意階段
2.興趣階段
3.聯想階段
4.欲望階段
5.比較階段
6.信心階段
7.行動階段
　五、客戶購買決策
1.參與購買者
2.購買行為類型及營銷策略
3.購買行為對產品的分類
　六、客戶介入程度與營銷策略
1.低介入程度購買
2.中等介入程度購買
3.高介入程度購買
　七、購買決策的5個階段
第三章 積極主動相迎
　一、主動相迎的原因
1.主動相迎的重要性
2.冷淡會使70％的客戶對你敬而遠之
3.客戶期待銷售人員主動相迎
　二、主動相迎的方式
1.問好式
2.應答式
3.插入式
4.迂回式
　三、主動相迎的原則
1.真誠
2.主動
3.熱情
4.適度
5.持久
　四、接觸的最佳時機
　五、接待客戶的技巧
第四章 了解與發掘客戶的需求
　一、了解需求的原因
　二、了解需求的角度
1.客戶的個性
2.客戶預期的價格
3.客戶過去的經驗
　三、了解需求的方法
1.觀察
2.詢問
3.聆聽
4.思考
5.核查
6.響應
　四、發掘客戶需求的技巧
1.顧問式(SPIN提問式)銷售技巧
2.SPIN的基礎原理
3.尋找客戶的傷口——背景問題
4.加深客戶的傷口——難點問題
5.往傷口上撤鹽——暗示問題
6.給傷口上藥——示益問題
7.顧問式銷售技巧的七個步驟
第五章 產品說明技巧
　一、讓客戶產生信任
　二、了解產品的賣點
1.什么是賣點
2.基本賣點
3.附加賣點
4.賣點的來源
　三、客戶問題的歸類
1.商務問題
2.技術問題
3.利益問題
　四、客戶的關心點
　五、FABE法則
1.什么是FABE法則
2.產品的FABE介紹方法
3.如何區別產品的優點和利益
　六、ABCD促銷法
第六章 處理客產的異議
　一、什么是客戶異議
　二、產生異議的原因
1.對銷售人員不信任
2.客戶對自己不自信
3.客戶的期望未能滿足
　三、客戶異議的類型
1.真實的異議
2.虛假的異議
　四、處理異議的原則
1.事前做好準備
2.誠懇的態度
3.選擇恰當的時機
　五、解答疑問和處理異議時的常見錯誤
1.與客戶爭辯
2.表示不屑
3.不置可否
4.顯示悲觀
5.講競爭對手的壞話
6.答案不統一
　六、客戶異議處理方法
1.忽視法
2.補償法
3.太極法
4.詢問法
5.“是的……如果”法
第七章 建議成交
　一、為什么要建議購買
　二、錯誤的觀念和做法　
1.客戶自便
2.害怕拒絕
3.時機錯誤
　三、識別成交的信號
1.語言信號
2.動作信號
3.表情信號
　四、如何建議購買
　五、建議購買的技巧
1.假定成交
2.選擇成交
3.最后機會成交
4.從眾成交
　六、正確面對拒絕
1.不要糾纏客戶
2.歡迎客戶再次光顧
3.親自或目送客人離店
第八章 銷售人員的專業禮儀
　一、什么是禮儀
　二、親和效應
　三、展現專業的禮儀
1.微笑
2.站姿
3.坐姿
4.蹲姿
　四、言談
1.禮貌用語
2.使用令客戶舒適的語言
3.多用通俗的語言
4.說話把握分寸
5.把握說話的語速
　五、銷售人員的著裝
1.著裝的TOP原則
2.男士穿衣學問
3.男性穿著西裝三忌
4.女性著裝建議
5.女性穿著兩忌
　六、儀容
1.化妝也要遵循TOP原則
2.男士儀容重在“潔”
3.女士儀容重在“雅”
　七、身體修飾
1.頭發修飾
2.眉毛修飾
3.眼睛修飾
4.鼻子修飾
5.面部修飾
6.唇齒修飾
后記