商業活動中的影響力法則：你不瞭解的商業心理學（簡體書）

劉善武，山東大學管理學院碩士博士研究生導師，香港理工大學深圳研究院特聘講師，深圳市哲信管理咨詢顧問有限公司董事長，佛商學院院長，廣東省管理咨詢協會副會長及專家顧問團成員，香港管理科學院資深研究員，商務部高級商務策劃師，國際注冊管理咨詢師（CMC），高級心理咨詢師。曾獲全國青年科技論文三等獎，2012年人力資源全國理事會推薦“中國著名管理咨詢專家”。
劉福琦，深圳市哲信管理咨詢顧問有限公司首席運營官、首席專家，速贏商學院高級講師，8V制勝理論創始人之一，廣東省企業管理咨詢協會專家組成員，國際高級培訓師協會高級會員，佛商學院副院長，中山市科飛五金制品有限公司董事長，珠海市三力自動化設備有限公司董事長。

為什么有人愿意花上萬元去購買奢侈品？為什么有人喜歡兩廂車卻買了三廂車？為什么有人明知星巴克的咖啡貴還是喜歡去？這一切的背后都是“商業心理學”在“搗鬼”。《商業活動中的影響力法則:你不了解的商業心理學》既是關于商業的心理學，也是關于人的心理學只有了解人的心理，才能在商業戰爭中獲得一席之地。

你是否注意過，在日常的生活中，有一些奇怪的現象在影響著我們的生活：
為什么你身邊會購買高達上萬元甚至幾萬元奢侈品的，不是你的商業伙伴、頂頭上司，而是你的同事，甚至是你的下屬?
為什么你身邊有個人明明自稱喜歡兩廂車，但是他買車的時候還是選擇三廂車?
為什么自從你常去的那家餐館只是偶然讓你感到有點難堪，你就再也不愿意光顧，雖然你知道這只是個偶然事件?
為什么你覺得星巴克的咖啡價格有點貴，還是很喜歡在休閑時間去點一杯，甚至帶著你的朋友一起去那里?
為什么在2011年淘寶商城舉行“雙十一”活動的時候，你身邊有些人即使不需要某些商品，還是跟著去搶拍(也許你也在這些人之內)?
為什么你會為了一些用不到的免費贈品，而去購買一些你根本不需要的商品，導致帶了兩個用不到的商品回家?
這一切的背后都有其深層次的因素，那就是“商業心理學”。商業心理學既是關于商業的心理學，也是關于人的心理學。只有了解人的心理，才能在商業戰爭中獲得一席之地。
在所有的商業活動中，心理學也在無時無刻地介入。“商業心理學”涉及消費心理學、價格心理學、設計心理學、廣告心理學、營銷心理學、組織心理學等方面。事實上它是在所有商業活動中，能用到的心理學的集合，商業心理學是商業活動中的“影響力”法則。
如果你從事營銷、銷售工作，本書你應當從頭到尾仔細閱讀。
如果你從事媒體和廣告設計行業，可以著重閱讀第3章，你會了解到，有時你的設計需要更簡單，有時則需要故意加大難度。
如果你從事酒店行業和房地產行業，可以著重閱讀第2章和第4章，前者幫助你了解你的客戶的難以捉摸的心思，后者幫助你做出更明智的定價策略。
如果你是普通人，想了解究竟是什么影響了你的日常生活和日常消費，可以著重閱讀第4章和第5章，避免被聰明的商業心理學專家們影響而去購買那頭價值100美元的“死驢”。
看完本書，你會發現一切商家的詭計、商業巨頭的智慧、競爭的奧秘及商業活動中心理學的重要性。你會為以上所有奇怪問題找到答案，并且把它們運用到你的生活和商業活動中。

第1章
商業心理學專家的詭計：“心理”操縱商業 1
1消費心理學：誰才是高價位湯料的真正消費者 2
2設計心理學：星巴克的設計“心機” 8
3價格心理學：為什么降價使某些車風光不再？ 12
4營銷心理學：“吃垮必勝客”帶來的收益 17
5組織心理學：奔馳公司是如何把客戶“包圍”的 22
第2章
消費心理學：為什么個別員工的偶爾失誤，讓星級旅館臭名昭著？ 30
1生理因素影響消費：為什么女人比男人更容易成為購物狂 31
2心理因素影響消費：為什么導購越熱情，顧客就越回避？ 35
3深層動機影響消費：雀巢是如何打敗麥斯威爾的 39
4自我認同因素：奢侈品的奢侈悖論 44
5社會認同因素：中國式“三廂情結” 49
6輿論導向因素：雙樹旅館的3000封“指責信” 53
7人情效應：為什么正常的收費舉措，令星級酒店臭名昭著？ 56
第3章
設計心理學：難以拆開的尿不濕，比易于拆開的更暢銷？ 61
1命名心理：化妝品為什么要叫“幻彩流星”？ 62
2商標心理：一場不動聲色的暗示大賽 67
3包裝心理：把爛蘋果以十倍的價格賣出 73
4商場環境設計心理：如何設計出讓人流連往返的大賣場 78
5貨架擺放心理學：7—11的貨架哲學 82
6先占領心靈，再占領錢包：給顧客一個機會獲取新身份 91
7其實你們哪有設計天分：宜家公司未說出的真相 98
8操作比你想象得更難：化繁為簡的七個策略 102
第4章
價格心理學：無人問津的珠寶，價格翻倍以后，反而被搶購一空？ 106
1價格心理學：人們對價格其實很“遲鈍” 107
2越貴越“值得”：就算賣不出去，也絕不在價格上妥協 111
3越貴越“歡樂”：付出更多金錢，收獲更多愉快 116
4對比效應：便宜鞋子、貴鞋子 120
5超值心理：全是套裝，附送贈品 123
6最后通牒效應：把無人問津的地皮拍賣成高價 129
第5章
營銷心理學：怎樣把價值100美元的死驢，賣到998美元？ 135
1從眾效應：淘寶“雙十一”背后的社會認同與短缺原理 136
2消費者綁定：寶潔公司的有獎征文真相 141
3進門檻效應：汽車配件銷售的秘訣 145
4借勢效應：小米手機無處不在的“喬布斯暗示” 149
5傳奇效應：每個品牌都要有個值得傳誦的故事 154
6定位效應：錯誤的廣告定位能使企業倒閉 161
7女性效應：占領了女性，就是占領了整個市場 167
第6章
組織心理學：為什么奔馳車總是要送給客戶的小孩子汽車模型？ 173
1信息分析：商業心理學的調研法 174
2民主管理：靠自己、靠大家、靠平臺 182
3行為決策：可口可樂公司的“錯誤決策”風波 186
4商業競爭：找準對手的軟肋再下手 192
5危機公關：關乎生死存亡的人心爭奪戰 199
6占領“下一代”：奔馳公司的汽車模型贈品 205
劉善武及其培訓帝國 210

1884年，卡爾·本茨出生了。他既是奔馳品牌的創始人，也是世界上第一輛汽車的發明人之一。1886年7月3日，他所參與制造的汽車首次上路，1893年已經開始商業化。1926年，奔馳與戴姆勒合并成的奔馳公司，已經發展成德國的大財團并延續至今。如果單憑銷售量來說，哪怕是在德國，奔馳車的銷售量也只能排在第四位，即使在世界上，其銷售量也無法與日本豐田、意大利菲亞特和法國標致相提并論。但是，是什么使得奔馳品牌可以在世界十大品牌排行榜上穩居第三位，而銷售量奇高的豐田卻只能屈居第七位，其他汽車品牌甚至無法進入前十呢？其根本就在于奔馳車的優良品質，使其成為眾所周知的高檔車的代名詞乃至財富的標志。中東地區的石油巨賈，歐洲的宮廷權貴，甚至一些國家的總統、總理，都只選擇奔馳汽車。
有人在參觀奔馳汽車總廠時，曾經虛心地向一位奔馳公司的公關經理請教，奔馳車成功的秘訣到底在什么地方。這位紳士聳聳肩，攤開雙手，輕松地說：其實我們奔馳的成功并沒有什么秘訣可言，如果必須給你一個答案的話，那一定是“認真”了。奔馳的認真很具體，具體到哪怕是零件的制造都極其認真。他舉了個例子來說明：即便是汽車座位這個不怎么被人注意的地方，奔馳廠的生產也極其認真。座位上面的紡織面料必須使用從新西蘭進口的羊毛，其纖維粗細一定要保持在23～25微米，細的可以用做高端車座位的面料，異常柔軟舒適；粗的可以用做中低檔車的座位面料，既結實又耐用。在紡織的過程中，依據不同面料的各種不同要求，還要分別摻入從中國引進的真絲及從印度引進的羊線。制作皮面的座位則需要選用上好的皮子。在此之前，奔馳公司曾對世界各地的牛皮進行考察、篩選，最后認定質量最好的皮子是德國南部的公牛皮。供應點確定下來以后，在飼養的過程中奔馳要求必須禁止出現皮外傷及寄生蟲，必須保持干凈衛生，保證牛皮不受到任何的傷害。制作、染色的過程都是由專人負責的，到了坐椅制成之時，還需要另一名專門的技術人員利用紅外線照射器來熨平皮子上的褶皺。所以說，為了使奔馳品牌能夠屹立不倒，奔馳廠是下了血本的。因此，僅僅是從皮椅制作的這種認真程度上便可以想象到奔馳品牌對主要機件的生產加工是何等精細了。
凡是觀光過奔馳廠的人基本上會得出這樣一個結論，那就是奔馳的車間里極其干凈整潔，哪怕是一個微小的螺釘，在被組裝到車上之前，也必須先經過嚴格的檢查。所有的組裝階段都必須經過檢查，到最后在專門的總技師簽字之后，車輛才可以從生產線開出來。在焊接、安裝發動機及擋風玻璃等笨重部件時，奔馳廠全部采用了機器人，因而確保了質量上的嚴格統一。