問三個問題，就成交：一招見效，最簡單、快速、有效的提問術

個性安靜、不愛說話的業務員，
如何在四個月內，
從「零業績」成為「業績第一」的超級業務員？

業務最怕見到顧客找不到話題；
顧客最怕遇到拚命推銷的業務員。

本書教你，問對問題，
迅速聽到顧客真正的需求。
讓你盡快成交，
趕快去談下一個顧客。


當業務員口才一定要很好？錯！
超級業務員都很會說話？錯！
頂尖業務員能隨時調整自己「見人說人話，見鬼說鬼話」？錯！

作者的成功經驗，完全打破一般人對業務工作的印象。其實，真正成功的業務員關鍵不在「口才好」，而在「取得客戶信任」。

「問三個問題」提問法，要幫你打開顧客心防、贏得信任、聽到需求，最後順利成交！

由於作者個性內向，不愛說話，從生活與業務工作中，發現到：
●有些問題，對方很快就會回答；
●有些問題，對方不喜歡或不容易回答；
●有些問題，對方會連問都還沒問的問題，就一起回答。

因此研發出「問三個問題」的提問法。這個方法可以達到三個神奇的談話效果：
●客戶自己主動說不停；
●客戶自然說出內心話，你從此在他心目中變成麻吉；
●你懂得聽他的話中話，你比客戶更了解他自己，顧客對你更信任。

你不需要勉強自己改變個性，也不需要特殊的說話技巧，只要熟練這個方法，就能讓你與任何人都能輕鬆聊開，快速成交。

渡瀨　謙 （ken Watase）

四個月從零業績變全國第一的業務高手。PITCWORKS Inc公司負責人。

一九六二年出生，明治大學商學部畢業後，進入一家上市的精密機械公司就職。之後轉職到人力公司上班，一開始是與眾不同的無聲業務的風格（意指「不太說話、很安靜幾乎沒有聲音的業務員」），沒想到第十個月竟然變成該公司全國業績達成率最高的業務。

一九九四年自己創業，針對個性內向、沉默寡言的無聲業務員，進行溝通技巧的教育訓練，在報紙、雜誌、廣播、電視等媒體圈，被認為是「訓練無聲業務的第一人」。一年舉辦十多次研習會與演講，本書內容是分享他成功突破業績的關鍵技巧，部分內容為他的實際訓練課程與對話。

著有《內向型業務的兜售技巧》、《內向型的閒聊術》、《不說話的業務技術》、《短短五秒就能大量聚集客人的方法》（以上中文書名暫譯）等書。

前言　只要三個問題，顧客就會對你說「YES」
作者序　我用這個方法，四個月後從零業績變全國業績第一名

一般人對業務員有六種心防
顧客最怕被強迫推銷，只好敷衍打發
不想花時間和你囉嗦，只好扯些小謊
詐騙盛行，一般人怕上當
業務的慣用手法，讓人生厭
了解越多越難拒絕，乾脆一開始就不說真話
不想得罪人，乾脆不說話

第二章　取得顧客信任，就能贏得業績
了解就能精準回應，不浪費時間
從「沒有業績」，到「業績第一」
從表面的需求，挖出真正的需求

第三章　「三個問題」，這樣問就對了
先了解「三個問題」的架構
他說的，不表示他真的這樣想
成交率九九．九％的成功提問法
想了解顧客，就該這樣問
「過去」的問題：人的大腦會自然回想，也容易回答
「現在」的問題：過去到現在的行為變化，就是他的真正需求
「未來」的問題：切中他的需求，自然容易成交
對話實例1網頁製作公司業務員與客戶的應對
對話實例2系統開發公司業務員與客戶的應對
對話實例3美髮沙龍美髮師與客人的應對

第四章　「三個問題」，搭配這些小撇步更有效
發問前先閒聊，消除對方戒心
回答問題，是人與生俱來的本能
問過去的問題，特別容易讓對方聊不停
提問別像警察辦案，對方不會想理你
聊不下去時，這樣做也很有效
問題太大很難回答，你得加一點「針對性」
讓對方聊得更開心的技巧
會問問題，你會比顧客更懂他自己

第五章　「三個問題」，還可以這樣靈活應用
給顧客說話的機會，他就會把業績給你
適時沉默一下，反而讓你們聊不完
了解顧客「真正的需求」後，別忘記反覆確認
「預測」對方的真正想法，更能抓住對方的心
他能對你說上幾句心裡話，關係馬上晉級
和同事相處、參加面試、寫企劃書，都用得上這技巧
自己不戴面具，顧客更能和你說真話

結語　問對問題，誰都會對你敞開心房