醫藥代表速成精品手冊(第3版)（簡體書）

隨著新醫改方案的出臺，醫藥行業競爭更加劇烈，醫藥銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的醫藥銷售工作已經成為了高難度、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大醫藥代表面前的重要任務，就是要認真學習和借鑒國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習。迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應瓤的形勢和要求，成為卓越的醫藥營銷精英。《醫藥代表速成精品手冊（第3版）》針對這一市場需求而精心打造，它不僅是醫藥銷售人員的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的醫藥代表提高自身業務水平以及醫藥銷售經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。

《醫藥代表速成精品手冊（第3版）》針對這一市場需求而精心打造，它不僅是醫藥銷售人員的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的醫藥代表提高自身業務水平以及醫藥銷售經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。《醫藥代表速成精品手冊（第3版）》可以幫助您：充滿自信地跨入醫藥行業，迅速成為一名優秀的醫藥銷售精英。做銷售其實沒有你想象的那么難！

第一部分 自我塑造
第l章 認識職業
追根溯源——醫藥代表的由來
定義MR——醫藥代表的定位與職責
第2章 調節心態
積極進取——邁向成功的第一步
擺脫壓力——讓自己快樂地工作
健全人格——人對了 世界就對了
持之以恒——千萬不要輕言放棄
第3章 銷售自己
儀態萬方——Show出你的職業形象
“衣”儀天下——留下良好的第一印象
以“禮”服人——禮多人不怪
第4章 人生有涯
馬上行動——把目標落實到書面上
合理計劃——每天都是充實的
把握重心——堅持重要性原則
高效工作——讓你的時間增值

第二部分 開發醫院
第5章 開發醫院
腳踏實地——藥品進入醫院的流程
尋找方法——產品進入醫院的技巧
臺前幕后——找對與進藥有關的決策者

第6章 重點攻擊
眾里尋他——找出你的目標醫生
VIP至上——識別并發展重點客戶
尋找源頭——醫生處方藥品的心理
第7章 學術推廣
各顯身手——醫藥群體銷售的常用形式
精心安排——如何舉辦成功的學術推廣會
搭建橋梁——如何做一次成功的演講
第三部分 職業拜訪
第8章 訪前準備
策略先行——為拜訪制定一個指導方案
客戶分析——不同客戶類型的應對技巧
有備無患——為拜訪做好充分的準備
角色預演——必不可少的自我情景模擬
第9章 探詢需求
正式登門——十分鐘的自我調節
預定終身——巧妙的開場白
仔細觀察——找出客戶的秘密
有效發問——發現銷售的機會
認真聆聽——不放過任何蛛絲馬跡
第10章 產品介紹
把握時機——在最佳時間呈現你的產品
強化利益——運用FAB介紹法推介利益
比較論證——有效地對客戶進行提示
負正解釋——技巧性地告知產品局限性
巧借幫手——有效借助你的銷售資料
講求技巧——讓客戶樂意聽你的解說
第11章 處理異議
矛盾之爭——異議是黎明前的黑暗
追根究底——明確異議的背后是什么
積極主動——正確面對異議的五大原”
妥善解決——有效處理客戶異議的方法
兵來將擋——常見異議的處理技巧
第12章 促成交易
明確目的——沒有促成就沒有交易
驅除惡魔——掃除成交的心理障礙
伸長鼻子——及時嗅出成交的味道
達成交易——N種成交技巧示例
正視拒絕——協議無法達成怎么辦
第13章 跟進服務
持久銷售——不要只做一次買賣
全面服務——客戶跟進的內容
跟進秘訣——與醫生建立良好關系
登門拜訪——做個受歡迎的客人