我最想學的銷售心理學（簡體書）

★銷售就是察言觀色、搞定人心！每一位成功的銷售大師都是FBI情報專家。
★最高效最直接的心理必殺技，所有銷售員必看的書，讓客戶無法拒絕你，賣什么都成交。
★最系統最營養最經典的銷售圣經！突破客戶心理防線、實現業績快增10倍的秘密武器！銷售精英“保命+晉級”必修課！
★銷售實例、銷售場景的精彩呈現，銷售策略、推銷技巧的綜合演繹！有策略、有方法、有話術，再現銷售成交全過程！
★簡單易行的銷售妙招，拿來就有用，一用就有效！將復雜的銷售程序化，將優秀的攻心術模板化，助力普通銷售員晉級銷售精英，創造王牌業績。
★促單方法+應對策略。如何營造促大單的熱賣氛圍？如何高效處理客戶異議？如何處理好成大單過程中的種種關鍵點？快速判斷顧客成單意愿，輕松搞定各種不同類型客戶！
★如何打造形象？如何妙語生花？如何開拓人脈？如何與客戶博弈？銷售精英自我修煉、自我提升一攬子解決方案！

目錄

第一篇 要想釣到魚，就要像魚那樣思考

第一章　銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
目錄

第一篇 要想釣到魚，就要像魚那樣思考

第一章　銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理

第二章　銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示范效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應

第三章　有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學

第二篇 銷售就是察言、觀色、讀心

第一章　讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突出功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防線
過低的價格為什么反而會趕走顧客？
有獎銷售，吊足顧客胃口

第二章　讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客才愿意嚼
浮動價格，先高后低
買一贈一，吃定貪心的顧客
折價促銷，折本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索

第三章　讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍
“新品就是佳品！”
贏在新穎，勝在別樣
從眾心理，顧客的致命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球

第四章　讀懂顧客求“面子”的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有面子”
恭維顧客品位，順意實施贊美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就范
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人面前，讓顧客無處可逃

第五章　讀懂顧客求“效率”的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
制造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘
門把法，銷售的殺手锏
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束

第六章　讀懂顧客求“安全”的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”后買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導向，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機制，顧客才更放心
第七章　讀懂顧客求“方便”的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
便攜式，時代的選擇
推出不同號碼，迎合多樣需求
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”

第八章　讀懂顧客求“舒適”的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心里
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定
巧妙發問，了解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油

第二篇 賣什么都成交

第一章　循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑征服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的贊美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上

第二章　讀懂顧客的身體語言——從細節上洞察顧客的心理變化
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動于衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節

第三章　學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈才有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣才能成功
全面掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和回訪客戶
把客戶聯系在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關系
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶

第四章　高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控制自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
別讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”

第五章　消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨才是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識別客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對癥下藥化解客戶拒絕
實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰技巧

第六章　成交始于“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“面子”成交
借助“第三者”的力量影響顧客
收回承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交后盡量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂回成交
巧妙制造緊迫感，向顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來

有甜頭，顧客才愿意嚼

中國古語云：“欲將取之，必先予之。”這是中國古代兵法中常用的招數，而日本人在現代經商謀略中將這一原則演繹得淋漓盡致。取與予，相輔相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿給予，這是一廂情愿，做生意也不會賺錢。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜頭，顧客才愿意停留下來慢慢嚼。
日本“佳能”照相機如今是世界名牌產品，但是，當初走進中國改革開放的大市場時，已經慢了半拍，別的牌子的照相機早已掛上了中國攝影記者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他們絕不會望著中國這個巨大的市場而不流口水。怎樣占領中國市場呢？他們上演了一出經過精心策劃的好戲。
佳能公司經過調查發現，中國眾多的攝影工作者、愛好者只能從樣本資料上了解佳能EOS照相機的性能，從商店的櫥窗里看到它的模樣，卻不能去摸一摸、試一試EOS的功能究竟怎樣。佳能公司上海事務所為了使EOS與中國的消費者熟悉起來，成為“好朋友”，就想出了一招。他們把大批佳能EOS照相機借給上海的記者，讓他們免費使用40天，同時又請維修部的專家講解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大報紙和許多攝影記者都用上了“佳能EOS”照相機。從EOS1到EOS1000，都配有各種款式的鏡頭。拿起相機發現，每個上面都貼有一張標簽“佳能贊助器材”。記者們使用得相當認真，開始時小心翼翼，后來就隨心所欲地拍起來……40天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。
不久，一些記者通知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打開了中國的市場之門。
佳能公司非常聰明地先讓利給顧客，然后獲得高額的利潤，這一點和星巴克很相似，星巴克通過提供額外的服務和方便，在很大程度上提高了顧客的停留時間。
星巴克咖啡的核心客戶群年齡是25~40歲。經過長期的市場調研，星巴克發現這個核心顧客群每人每個月平均來星巴克喝18次咖啡。針對這種情況，他們制定了相應的策略目標：一方面是提高客戶的上門次數，另一方面想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡，提高業績。
考慮到越來越多的年輕顧客會帶筆記本電腦來喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服務策略，在1000家門市提供快速無線上網。顧客使用筆記本電腦或PDA，即數碼記事本，都可以無線上網、收發電子信件等。
所以，商家如果想吸引顧客，必須給顧客一定的“利”，讓他們嘗到甜頭，他們才有可能買你的商品。
現在的很多商家都采用薄利多銷，讓利于顧客的定價方法，浙江溫州的一些民營、個體廠商，用的是“一分錢利潤法”。就是說，只要有1%的單價利潤，就應感到滿意，切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現了“價增量減，價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉）會促使銷量大增，從而導致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業經營管理者應樹立“1%”的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如，將產品價格上浮1%，許多顧客不會在意，特別對于低價位（單位在幾元以內）的產品。當你調高1%時，一般顧客不會有承受不了的感覺，而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有1%~5%，就應感到滿意，過分的“貪婪”會適得其反。
經營者在銷售商品的同時，“略施小利”，拋小餌釣大魚，小利對消費者來說是有很大吸引力的，經營者也能大獲其利。
一位初涉商海的生意人在市場上考察了很久，最終選定做銷售玻璃魚缸生意先練練手。他認為，現在許多人都喜歡養金魚，閑暇時修身養性，做魚缸生意，也許能讓自己掘得經商的“第一桶金”。于是，商人從廠家批了1000只魚缸，運到離家不遠的縣城去賣。
幾天過去了，他的魚缸才賣掉幾個，守著大堆做工精細、造型精巧的魚缸，商人開始琢磨使魚缸暢銷的點子，整整一天，他的思維就像長了翅膀一樣，在腦海里飛來飛去，捕捉能給他帶來財運的商機。
一夜之間，商人的思維終于在一條妙計上定格。第二天，他去花鳥市場找到一家賣金魚的攤位，以較低的價格把500條金魚全部買下，然后，他讓賣金魚的老人幫他把金魚運到城郊的一處大水塘里，將500條金魚全傾倒進清澈見底的水里。老人很是吃驚，認為他在胡鬧，并且還怕他不給錢。見老人心存疑慮，商人立即從身上掏出錢一分不少地付給了他。
時間不長，一條消息傳遍了水塘周圍居住的城郊居民，水塘里發現了大批活潑漂亮的小金魚。人們爭先恐后地涌到水塘邊打撈金魚，捕捉到小金魚的人，興高采烈地跑到不遠處賣魚缸的攤位前，選購魚缸后高興地捧著小金魚回了家。一些未捕到金魚的人們，唯恐魚缸賣完后買不到，他們不管商人把售價抬了又抬，紛紛涌到商人的攤位前搶購魚缸。僅半天時間，商人的魚缸就銷售一空。
數著到手的鈔票，商人竊喜：1000只魚缸，讓他賺了2000多元。高興之余商人想，如果不給顧客一些甜頭，買下那些金魚放在水塘里，自己能賺到這么些錢嗎？
先予人以利，爾后自己得利，以及兼顧同行之間的利益，這是先付出后得回報的一種智慧。人世間的事情，有了付出就有回報。付出越多，得到的回報越大；不愿付出，只想別人給予自己，那么“得到”的源泉終將枯竭。

浮動價格，先高后低

在激烈競爭的時代，企業不僅要靠技術和資金來取勝，還需要采取高超的市場開發技巧，在商海中抓住商機，使自己游刃有余。
報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高了就有調整的空間，而價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會感到滿足的。
美國商人善于利用價格的懸殊進行推銷。他們先是在對方心里安放一個價格太高的心錨，在對方心里設置懸念，再以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嘗到好處。對方在心里一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
美國商人杰德森有一次找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。杰德森說：“我們這里有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
杰德森附和著說：“您說得很對！這個價是不合理的。”然后，杰德森微笑著走了。
一個星期后杰德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬美元，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿于懷，我一直想為您做點什么才好。一個星期下來，我遍尋名家高手，終于發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當于30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事？”
那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？當下就簽字答應了。杰德森輕易地完成了這筆交易。
這就是典型的“價格懸念推銷”。利用商品價格的懸殊差價來誘惑顧客購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。
有人認為，用這種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。這只是一種銷售手段，而不是一個騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財，這是對自己人格的玷污。
先報出高價，如果顧客覺得價格太高，再降低價格。例如，顧客買一套房子，因為每年顧客都要交物業管理費等，總數超過2000元。實際上只要簽下合約，多少錢都是有賺頭的。那么銷售代表會假裝悄悄跟你說，等會我把經理請過來，聽說他昨天給一位客戶朋友打到6折，看看能不能給你爭取到，你看行嗎？如果顧客說行，則就陷入了心理暗示圈套。顧客就形成了6折心理價位，而最后經理往往在7折做周旋，最后就落在6折附近，這就讓顧客無法拒絕。
所以在要價時是有技巧的，先高后低，會讓顧客覺得自己賺了便宜，從而更容易達成交易。開價一定要高于實價，也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在一開始就嚇走顧客，而永遠失去機會。如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：一是在你報價之后，你可以降價，但不能漲價。二是你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性越來越小，但試試又何妨）。三是這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。
除非你很了解你的顧客，在無法了解你的顧客更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。然后根據顧客的反映進行調整，才能保證自己的利益。