商務談判與推銷技巧（簡體書）

本書從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養商務談判的實際技能為重點，對商務談判的基本理論和實踐中的具體運用做了全面而詳細的介紹，使理論與實踐緊密結合。本書相關案例的選用充分考慮了國際國內行情、文化背景，側重培養國際商務談判能力及推銷技能，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具體實踐。
本書主要對商務談判概論、商務談判組織與管理、商務談判程式、商務談判語言技巧、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷概述、推銷人員及組織管理、推銷溝通管理、推銷程式管理的基本知識以及實際應用過程中的技巧及方法進行系統闡述和歸納。每章內容中章前結合學習導讀、學習目標、職業指引等指南來引導讀者學習章節知識，節後配合情景訓練來提升實際能力，章後安排相應的題目來鞏固理論知識，三位一體的學習系統旨在説明讀者提高商務談判及推銷技能。
本書適合作為高職高專院校國際商務、市場行銷、企業管理等相關專業課程的配套教材，同時也可以作為自考和在職人員的學習用書。

第一章　商務談判概論 / 1

第一節　商務談判概念 2

一、談判的概念 2

二、商務的概念 5

三、商務談判的概念 5

第二節　商務談判基本要素 6

一、商務談判的基本要素 6

二、商務談判的特點 7

三、商務談判的內容 8

第三節　商務談判原則及方法 11

一、商務談判原則 11

二、商務談判方法 13

三、商務談判的價值標準 15

第四節　商務談判的類型 17

一、商務談判的類型 18

二、商務談判的作用 22

第二章　商務談判組織與管理 / 26

第一節　談判人員的準備 27

一、談判隊伍的規模 27

二、談判人員素質要求 27

三、談判人員的構成及分工 30

四、談判人員的選拔 32

第二節　商務談判背景調查 34

一、談判資訊調查 35

二、對談判環境的調查 36

三、對談判對手的調查 38

四、對自身的分析 41

五、對競爭對手的調查 41

第三節　商務談判的管理 42

一、商務談判前的管理 43

二、商務談判中的管理工作 44

三、談判後的管理 46

第四節　商務談判的基本策略 48

一、商務談判策略概念及特點 49

二、商務談判策略的程式 49

三、商務談判策略的種類 50

四、商務談判策略的內容 50

第三章　商務談判程式 / 55

第一節　開局 56

一、談判開局準備 56

二、談判開局導入 57

三、商務談判開局氣氛 57

四、營造良好談判開局氣氛的方法 60

五、談判開局策略 62

第二節　報價 66

一、報價基礎 67

二、報價原則 67

三、報價的形式 68

四、報價的策略 69

五、應價的策略 71

第三節　磋商 72

一、議價 73

二、讓步 74

三、僵局 81

第四節　結束 84

一、談判結束階段的主要標誌 84

二、促成締約的策略 85

三、談判的收尾工作 86

第四章　商務談判語言技巧 / 91

第一節　語言技巧概論 92

一、談判語言的分類 92

二、影響談判語言運用的因素 93

三、商務談判語言運用原則 95

四、提高談判語言能力的策略 96

第二節　有聲語言技巧 97

一、聽的技巧 97

二、問的技巧 99

三、說的技巧 100

四、答的技巧 101

五、辯的技巧 103

第三節　無聲語言技巧 104

一、首語 105

二、目光語 105

三、眉語 105

四、嘴語 105

五、上肢語 106

六、下肢語 108

七、腰腹語 108

八、其他姿勢語 109

第五章　國際商務談判 / 113

第一節　國際商務談判概論 114

一、國際商務談判與國內商務談判的共同點 114

二、國際商務談判與國內商務談判的區別 115

三、國際商務談判成功的基本要求 117

第二節　美洲地區商人的談判風格 118

一、美國商人的談判風格 119

二、加拿大商人的談判風格 121

三、拉丁美洲商人的談判風格 121

第三節　歐洲商人談判風格 122

一、英國商人的談判風格 122

二、德國商人的談判風格 123

三、法國商人的談判風格 124

四、義大利商人的談判風格 124

五、俄羅斯商人的談判風格 125

第四節　亞洲商人談判風格 126

一、日本商人的談判風格 126

二、韓國商人的談判風格 127

三、東南亞商人的談判風格 128

四、阿拉伯國家商人的談判風格 129

第五節　其他國家談判風格 130

一、大洋洲商人的談判風格 131

二、非洲商人的談判風格 131

第六章　商務談判禮儀 / 133

第一節　禮儀概論 134

一、禮儀的概念 134

二、商務禮儀概述 135

三、商務禮儀的原則 136

四、商務禮儀的作用 137

第二節　商務談判禮儀內容 138

一、服飾禮儀 139

二、會面禮儀 140

三、名片禮儀 141

四、儀態禮儀 141

五、交談禮儀 143

六、接待禮儀 143

七、簽字禮儀 145

八、饋贈禮儀 145

第七章　推銷概述 / 147

第一節　推銷概論 148

一、推銷的概念 148

二、推銷活動的特徵 149

三、推銷過程 150

四、推銷的重要性 151

第二節　推銷方格理論 152

一、推銷方格 153

二、客戶方格 155

三、推銷方格與客戶方格的關係 157

第三節　客戶購買心理 159

一、客戶心理 159

二、顧客購買行為類型 161

三、客戶心理活動過程 161

第四節　推銷模式 165

一、艾達模式 166

二、迪伯達模式 167

三、埃德帕模式 169

四、費比模式 170

第八章　推銷人員及組織管理 / 173

第一節　推銷人員的職責 174

一、推銷人員分類 175

二、推銷人員職責 176

第二節　推銷人員的素養 179

一、推銷人員的職業素質 180

二、推銷人員的職業能力 183

三、推銷人員的基本禮儀 185

第三節　推銷人員管理 189

一、推銷人員選拔管理 190

二、推銷人員培訓管理 192

三、推銷人員績效管理 193

四、推銷人員薪酬管理 195

五、推銷人員的激勵管理 196

六、推銷人員的行動管理 197

七、推銷人員管理技巧 197

第四節　推銷組織管理 198

一、推銷組織概述 199

二、推銷組織結構 199

三、推銷隊伍的規模 201

四、推銷控制管理 202

第九章　推銷溝通管理 / 206

第一節　推銷溝通概論 207

一、溝通概念 207

二、溝通過程 207

三、推銷過程 207

四、推銷溝通概念 208

五、推銷溝通作用 208

第二節　推銷溝通方式 209

一、溝通的方式 210

二、推銷溝通的方式模型 210

三、語言溝通方式 211

四、非語言溝通方式 213

第三節　推銷溝通技巧 216

一、影響消費者決策的因素 217

二、推銷溝通的障礙 218

三、推銷溝通技巧 219

第十章　推銷程式管理 / 223

第一節　尋找客戶 224

一、尋找准客戶的必要性 225

二、尋找准客戶的方法 225

三、尋找准客戶的步驟 230

第二節　客戶資格鑒定 231

一、客戶資格鑒定概念 231

二、客戶資格鑒定要件 231

三、客戶的信用狀況審查 234

第三節　推銷約見及接近 235

一、約見准客戶 235

二、接近准客戶 239

第四節　推銷洽談 243

一、提示法 243

二、演示法 246

第五節　客戶異議處理 247

一、客戶異議的產生 247

二、客戶異議的類型 248

三、客戶異議的原因 250

四、處理客戶異議的原則 252

五、處理客戶異議的時機 252

六、處理客戶異議的方法 254

第六節　客戶成交 256

一、客戶的成交信號 257

二、成交的基本策略 258

三、成交的方法 260

四、成交後跟蹤 264

第七節　客戶關係維護 267

一、客戶關係管理理念 267

二、鞏固老客戶的方法 268

三、日常客戶管理 270

附錄 / 277

測試試卷A 277

測試試卷B 279

參考文獻 / 281