商品簡介
作者簡介
目次
緒論 營銷論語
0.1 鞋子與光腳
0.2 口紅與軍營
0.3 和尚與梳子
第一問 賣給誰?——找客戶
1.1 找客戶就是找男人(MAN原則)
1.2 性格特質與人性的七大弱點
1.3 將心比心,產品價值客戶化
案例1:故宮VS愛國者——奧運時段的故宮標牌廣告
第二問 誰來賣?——帶團隊
2.1 團隊就是老婆(WIFE原則)
2.2 團隊金三角與營銷員的4H標準
2.3 錦上添花,渠道功能團隊化
案例2:房價在漲,裂縫在漲
第三問 怎么賣?——定規則
3.1 制定策略組合:從需求到信任
3.1.1 腦白金Vs安利
3.1.2 AT法則——贏得客戶信任的根本法則
3.2 演練銷售技巧:從會說到會問
3.2.1 老王賣瓜Vs本山賣拐
3.2.2 從FAB到PSS再到SPIN
案例3:SPIN在分眾傳媒的運用
3.3 合理分配利益:從結果到過程
3.3.1 過程管理要素:四橫四縱兩張牌
3.3.2 過程管理工具:五表五訣八部曲
案例4:“魔鬼”和“騙子”的沒落
營銷六步連環掌
4.1 第一步:市場開發——必須完成的四件事
4.2 第二步:客戶開發——準確描述客戶的特征
4.3 第三步:客戶拜訪——運用技巧傳遞企業信息
4.4 第四步:客戶分類——選定目標,有的放矢
4.5 第五步:成交策劃——量身定做,水到渠成
4.6 第六步:輾轉介紹——趁熱打鐵,樹立榜樣
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