商務談判規範與技巧（簡體書）

本書是一本商務談判的指導性工具書，以國際、國內商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，全面深入地介紹了商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、收尾等各環節的規范和技巧，分析各類談判中可能存在的風險障礙，提供了預見和規避的方法，并注重談判理論與實戰操作緊密結合。覆蓋了談判實踐的諸多方面，緊扣企業現狀和發展需要。全書以案例引導出理論。以理論闡釋案例。

第一章　談判準備
　一、信息準備
（一）做好一般市場調查
（二）談判對象的信息調查
1.了解談判對手的動機
2.了解談判對手的需要
3.認識對方企業
（三）掌握法律法規和其他有關信息
1.法律法規政策
2.科技信息
3.價格信息
　二、人員準備
　（一）商務談判人員的基本素質
1.良好思想品德
2.淵博知識
3.良好心理素質
4.最佳儀態素質
5.談判技能素質
6.豐富的經驗
7.精力充沛
（二）商務談判人員的群體構成
1.組織領導班子
2.選擇談判人員
3.明確談判人員職責
　三、擬訂談判計劃
（一）制訂計劃要求
（二）明確談判目標
1.最優期望目標的確定
2.實際需求目標的確定
3.可接受目標的確定
4.最低目標的確定
（三）擬訂議程
　（四）確定進度
　四、確定談判時間
　（一）選擇時間的原則
1.互利原則
2.于己有利原則
（二）選擇時間的忌諱
　五、擇定談判地點
　（一）爭取有益談判地點
（二）選擇談判桌、安排座位
第二章　談判開局
　一、營造良好的談判氣氛
　（一）營造良好的談判氣氛
1.做足表面工作
2.創造良好環境
3.掌握主動權
（二）循序漸進切入主題
1.談判的輕松人局
2.開局方式
3.開場闡述
（三）具體問題的說明
　二、探測對方虛實
（一）火力偵察法
1.征詢對方意見
2.誘導對方發言
3.使用激將法
（二）迂回詢問法
　（三）聚焦深入法
（四）試錯印證法
　三、商務談判開局技巧
　（一）談判的基本開場
　……
第三章　談判報價
第四章　談判磋商
第五章　談判風險障礙及對策技巧
第六章　談判成效
第七章　談判收尾