談判高手36技：高效經理人談判技能培訓與自修教程（簡體書）

叢書的前瞻性：目前國內的管理教育，基本上以MBA為主流，集中在理論知識的傳授和講解上，即使采用案例教學，也是以概念理解和原理分析為主，本身并沒有解決管理的基本技能問題。而本套高級經理人技能訓練與自修教程彌補了這一空白。
叢書的權威性：本書主編孫健敏博士留學海外多年，又長時間為中國企業提供管理咨詢和培訓服務，他和他的團隊從1994年開始進行管理技能的開發和評價工作，先后為國內外100余家企業提供管理技能的開發與測評診斷工作，根據多年的經驗積累和學術研究，他們編寫了這套叢書。基本涵蓋了管理者自我提升所需要研習的各個方面，其權威性、實用性、針對性，已經在多家企業的實踐中得到檢驗。
叢書的適用性：這套叢書特別適合于企業管理人員的培訓，通過講解、案例分析、游戲和演練的結合，使被培訓者在實際操作過程中感受和體會管理技能的奧妙與樂趣，從而達到改進實際工作技能的目的。每個專題都是原理的闡述和技能的介紹相結合，案例分析與管理游戲相交融，使讀者既能從概念和原理上得以提升，又可以在具體技能和方法上有所改善。本叢書也適合MBA學員以及商學院高年級學生課余閱讀和學習。

王麗娟，中國人民大學勞動人事學院副教授，南開大學碩士畢業，在讀博士；主講：人力資源管理、管理學、公共關系；1997年美國梅隆大學進修。1999后香港科技大學學習；和數本管理學方面的書籍。參與撰稿人：井瑞、欒寶銳、王魁。
孫健敏，博士，中國人民大學勞動人事學院教授，博士生導師。美國紐約州立大學管理學院兼職教授，香港浸會大學商學院、中國人民大學商學院、中山大學商學院兼職教授，曾留學美國、加拿大、澳大利亞，出訪英國、法國等。主要研究領域為組織設計與人力資源管理制度、人員素質測評理論與技術、領導藝術與素質模型、激勵理論、管理技能開發與評價等。先后主持或參與了國家自然科學基金項目、社會科學基金項目、教育部基金項目、“2ll工程”項目、國際勞工組織項目、國際合作項目以及多家政府機構的委托項目等，在《管理世界))、《經濟理論與經濟管理》、《南開管理評論》、《社會學研究》、《人類工效學》、《中國人力資源開發》等刊物上發表50多篇學術論文，主持編寫或翻譯出皈了《人力資源管理》、《組織與人力資源管理》、《創造性問題解決》、《管理中的溝通》、《管理技能開發與評價》、《人力資源管理》、《管理學》、《組織行為學》等著作20多部。提出了“人才流動的社會協同論”、“績效的三維結構”、“績效影響因素的四維度模型”、“企業變革的7階段模型”、“三維的領導理論”等。兼任國內多所大學的EMBA課程的主講和多家企業的管理顧問，先后為中國電信集團、青島頤中集團、招商銀行、寧波大紅鷹集團等近百家企業提供管理咨詢。

第一章　談判技能診斷
　第1節　一個不得不做的能力測驗
　第2節　一流的談判高手到底是什么樣的
第一特征　換位思考
第二特征　尊重自己和他人
第三特征　為人正直
第四特征　公正
第五特征　堅韌不拔
第六特征　有責任感
第七特征　靈活的個性
第八特征　富有幽默感
第九特征　自律力
第十特征　精力旺盛
　第3節　導致談判失敗的錯誤和原因
導致談判失敗的錯誤
導致談判失敗的原因
避免談判錯誤的方法
第二章　基礎理論
　第1節　什么叫談判
談判的定義
談判的特質
評價談判是否成功的標準
談判的種類
　第2節　談判的原則和過程
談判的特征
談判原則
談判中的需求理論
談判過程的四個階段
　第3節　談判的背景信息
談判信息的作用
談判信息的分類
對第一類背景信息的再分類
談判信息收集的一般方法
信息資料的整理
　第4節　談判方案的制定
確定談判的主題和目標
確定談判中各交易條件的最低可接受限度
規定談判的期限和進行的地點與時間
談判人員的組成與分工
確定談判議程與談判方式
確定談判風格
談判運作的保證
進行模擬談判，對談判的全部準備工作的總體檢查與審視
　第5節　談判中的人員因素
談判人員的組成
談判人員的選拔標準
談判小組的規模
談判人員的培養
談判人員的激勵
　第6節　跨文化談判簡介
了解不同的文化
針對特定文化采用特定談判戰略
各國商人的談判風格簡介
跨文化談判的要點
第三章　談判技能分析
　第1節　掌握談判技能的重要性
談判技能是談判取得成功的保證
談判技能的使用原則
運用談判技能四忌
談判中常用的技能策略
　第2節　談判中的36“技”
選擇談判人員的技巧
不可忽視議事日程
開始談判的技巧
身體語言技巧
反擊藝術
攻擊要塞藝術
“白臉”與“黑臉”戰術
對付“白臉”和“黑臉”的藝術
文件戰術
巧用期限藝術
調整議題的藝術
打破僵局藝術
金蟬脫殼
以退為進
大智若愚
“為什么”的藝術
求活思維藝術
祝賀藝術
瞞天過海
聲東擊西
欲擒故縱
給足面子
休息的藝術
杠桿作用
謀求一致的藝術
攻心為上
學會洞察對方
觸角靈活敏感
誠意問題
退路問題
投其所好
讓步策略
寒暄的藝術
贊美的價值
沉默的藝術
談判人員的交流技巧
第四章　談判中應該注意的問題
　第1節　人的問題
抬高自己的位置
有備無患——談判準備事項
談判的節奏問題
談判禮儀問題
如果談判對手發脾氣
如何克服交流障礙
談判隊伍的內部整合
放松心情談判
理解對方的意思
　第2節　利益的問題
喊價要狠
雙贏談判問題
客觀標準問題
一點一點地啃
堵住契約上的漏洞
注重利益，而非立場
談判者應避免走極端
對付強硬、蠻橫的談判對手
阻礙有效談判的決策偏見
第五章　談判技巧在管理中的應用
　第1節　分配談判與綜合談判
　第2節　對內談判問題
　第3節　薪資談判技巧
　第4節　求職談判技巧
　第5節　部門與部門之間的談判技巧
　第6節　與重要客戶的談判
　第7節　把談判演變為企業的動力
　第8節　管理者必須是好的談判者
第六章　談判之經典案例、故事
　第1節　用人方面的成功案例
　第2節　提出更多要求的成功案例
　第3節　考慮談判對象的多重需要
　第4節　注意客觀標準問題
　第5節　鷸蚌相爭。漁翁得利
　第6節　巧用“我不知道”
　第7節　四兩撥千斤
　第8節　誠為貴——有關西門子移動通信的案例
　第9節　兩面人的防范
　第10節　分橙子的故事