連鎖企業推銷技術（簡體書）

本書立足于高等職業教育的教學實踐，以培養推銷人員的實踐能力為核心，用先進性、實用性理論和知識，以通俗的方式，系統地介紹了連鎖企業推銷技術的基礎知識，運用大量案例、課后技能訓練項目，突出對學生職業技能的訓練和培養，體現了職業教育的特征。
本書共分為八章，分別介紹了連鎖企業推銷的基本理論知識、推銷程序、推銷語言技巧、推銷成交技術、推銷服務、推銷人員管理和連鎖企業主要推銷難題的解決。每章開篇提出不同層次的學習目標及本章的重點與難點內容，便于師生的學習。同時以案例導入，鼓勵學生在問題引導下進行學習，以激發學生學習興趣，提升學習效果。每章之后配有本章小結、復習思考題（包括選擇題、簡答題）和應用案例以及技能訓練，供學生自我檢測、鞏固知識、訓練實際操作能力。
本書可作為高職高專院校、成人高校開設的連鎖經營專業教學用書，也可作為其他管理類專業的選修教材，還可供從事推銷業務的工作人員參考閱讀。

第一章 緒論
　第一節 連鎖企業推銷概述
一、推銷的概念
二、推銷的要素
三、連鎖企業經營及推銷的特點
四、推銷的作用
　第二節 推銷觀念和技巧的演變與發展
一、推銷觀念的演變
二、推銷的類型
　第三節 推銷的基本原則
一、顧客導向原則
二、推銷使用價值觀念原則
三、互利互惠原則
四、人際關系開路原則
　復習思考題
第二章 推銷理論與推銷模式
　第一節 推銷基礎理論
一、推銷什么
二、推銷成功的關鍵
三、顧客需求規律
四、顧客接受推銷的過程
　第二節 推銷方格理論
一、推銷方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關系
　第三節 推銷公式應用
一、愛達公式（AIDA）
二、迪伯達公式
三、埃德帕（IDEPA）公式
四、費比（FABE）公式
　復習思考題
第三章 連鎖企業推銷程序
　第一節 尋找顧客
一、連鎖企業尋找顧客的意義和原則
二、連鎖企業尋找顧客的方法
　第二節 顧客資格鑒定
一、顧客資格鑒定的概述
二、顧客資格鑒定的內容
　第三節 約見顧客
一、約見準備的目的與必要性
二、約見顧客準備的內容
三、連鎖企業約見顧客的方法
　第四節 接近顧客
一、接近顧客的方法
二、接近顧客應該注意的問題
　第五節 推銷洽談
一、推銷洽談的任務與原則
二、推銷洽談的技巧
　第六節 處理顧客異議
一、顧客異議的類型與原因
二、處理顧客異議的原則與方法
　復習思考題
第四章 推銷的語言技巧
　第一節 正確使用推銷語言的意義和原則
一、正確使用推銷語言的意義
二、推銷語言的特點
三、運用推銷語言的原則
第二節 商品推銷的語言技巧
一、接待顧客的語言技巧
二、詢問的原理與技巧
三、敘述的原理與技巧
四、說服的原理與技巧
　第三節 無聲語言的運用技巧
一、無聲語言的作用和特征
二、微笑服務與推銷語言
　復習思考題
第五章 連鎖企業推銷成交技術
　第一節 推銷成交基本策略
一、推銷成交的含義
二、推銷成交基本策略
　第二節 連鎖企業推銷成交方法
一、請求成交法
二、局部成交法
三、假定成交法
四、選擇成交法
五、從眾成交法
六、優惠成交法
七、異議探討成交法
八、最后機會成交法
　第三節 推銷成交應該注意的問題
一、把握自身情緒，保持心理優勢
二、及時收回貨款
三、追蹤調查與聯系
四、完善售后服務
復習思考題
第六章 連鎖企業推銷服務
　第一節 連鎖企業推銷服務的意義與原則
一、連鎖企業推銷服務的特點與作用
二、連鎖企業推銷服務的原則
　第二節 連鎖企業推銷服務的種類與內容
一、連鎖企業推銷服務的種類
二、連鎖企業推銷服務的內容
　第三節 連鎖企業服務質量
一、連鎖企業服務質量的含義
二、提高連鎖企業服務質量的途徑與措施
三、連鎖企業的特色服務
　復習思考題
第七章 連鎖企業推銷難題解決
　第一節 連鎖企業推銷難題的類型
一、連鎖企業推銷難題的客觀性
二、連鎖企業推銷難題的類型
　第二節 連鎖企業推銷的關系難題
一、連鎖企業推銷過程中的關系
二、推銷公共關系及工作對象
三、發展推銷的人際關系
四、處理推銷關系難題的原則
　第三節 連鎖企業推銷的質量難題
一、連鎖企業質量難題的類型
二、克服質量難題的技巧與原則
　第四節 連鎖企業推銷的價格難題
一、連鎖企業定價類型
二、顧客的價格心理
三、處理價格難題的原則
　復習思考題
第八章 連鎖企業推銷人員管理
　第一節 連鎖企業推銷人員的素質與職責
一、連鎖企業推銷人員的素質
二、連鎖企業推銷人員的職責
　第二節 連鎖企業推銷人員的甄選和培訓
一、連鎖企業推銷人員的甄選
二、連鎖企業推銷人員的培訓
　第三節 連鎖企業推銷人員的使用與考評
一、連鎖企業推銷人員的使用
二、連鎖企業推銷人員的考評
復習思考題
參考文獻