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《談判基礎:理論、技巧和實踐》以學生為中心的視角呈現，展示了經過時間驗證的談判理念、技巧、全國知名人士和資深專業人士開發的操作方法以及著名研究機構日前的新發現。《談判基礎:理論、技巧和實踐》可以作為一本綜合性的談判教材或教輔材料，廣泛應用于高校的談判課程、沖突管理課程、勞務關係課程、管理決策課程等。在當今社會，任何一個人——經理、商人、工程師、律師、教師、公共事務管理者、醫護人員、消費者、家長、鄰居——都有機會成為一個成功的談判者，這也就是為什麼大學的商科、法律專業、教育專業、工程專業、心理專業和公共管理專業都開設談判課程的原因。《談判基礎:理論、技巧和實踐》就是專門為這些專業而設計的。
作者簡介
邁克爾·R.卡雷爾，北肯塔基大學商學院院長，非訴訟爭端解決（ADR）中心的創會理事。卡雷爾博士先在路易斯維爾大學獲得經濟學學士學位，繼而在該大學獲得MBA碩士學位，后來，在肯塔基大學獲得了博士學位，進入路易斯維爾大學授課。在他的職業生涯中，曾擔任過路易斯維爾的員工指導者和勞資談判代理人，還代表很多管理層、商業人士和個人進行過談判。
克里斯蒂娜·希弗林，在斯伯汀大學獲得學士學位，在路易斯維爾大學法學院獲得法學博士學位，從事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服務于利比里亞和贊比亞等西非國家的和平組織。
克里斯蒂娜·希弗林，在斯伯汀大學獲得學士學位，在路易斯維爾大學法學院獲得法學博士學位，從事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服務于利比里亞和贊比亞等西非國家的和平組織。
目次
第1章 談判概述
談判五要素
多邊談判
疑團和真
第2章 談判過程：四階段
階段1：準備
階段2：開場
階段3：正式談判
階段4：結束
第3章 分配談判
典型的分配談判情形
初始報價
包圍式議價
準則的作用
反提議
最終談成的價格
第4章 綜合談判
綜合談判VS分配談判
分類方法
基於利益的談判
第5章 通過力量和說服獲得影響力
從你的BATNA中獲得影響力
掌握力量來源
通過說服獲得力量
用于說服溝通的工具
通過程序說服
通過說服策略獲得力量
第6章 戰略
關鍵戰略因素
戰略1：加大讓步(關心“數目”)
戰略2：基於協作原則談判
戰略3：同時提出多個等價方案
戰略4：經濟矩陣
戰略5：三維談判
第7章 僵局及非訴訟爭議解決方式
僵局
ADR：概述
調停
仲裁
ADR混合模式
ADR的未來
第8章 談判中的道德、公平和信任
道德
公平
信任
第9章 文化和性別對談判的影響
了解文化差異
談判中敏感的文化問題
談判中的性別問題
第10章 結束談判
合同樣本
結束階段
越過僵局
建立關係
談判五要素
多邊談判
疑團和真
第2章 談判過程：四階段
階段1：準備
階段2：開場
階段3：正式談判
階段4：結束
第3章 分配談判
典型的分配談判情形
初始報價
包圍式議價
準則的作用
反提議
最終談成的價格
第4章 綜合談判
綜合談判VS分配談判
分類方法
基於利益的談判
第5章 通過力量和說服獲得影響力
從你的BATNA中獲得影響力
掌握力量來源
通過說服獲得力量
用于說服溝通的工具
通過程序說服
通過說服策略獲得力量
第6章 戰略
關鍵戰略因素
戰略1：加大讓步(關心“數目”)
戰略2：基於協作原則談判
戰略3：同時提出多個等價方案
戰略4：經濟矩陣
戰略5：三維談判
第7章 僵局及非訴訟爭議解決方式
僵局
ADR：概述
調停
仲裁
ADR混合模式
ADR的未來
第8章 談判中的道德、公平和信任
道德
公平
信任
第9章 文化和性別對談判的影響
了解文化差異
談判中敏感的文化問題
談判中的性別問題
第10章 結束談判
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