全方位理財專員－財富管理

內容與實務緊密結合（例如：３２０之後的系統性風險，中國宏觀調控，東歐的興起．．．等），並輔以作者多年輔導經驗，是最好的理財入門書。書中內容涵蓋：

1. 錯誤的銷售
2. 以人文為基礎，銷售才能永續
3. 專業銷售
4. 解決四大問題（一）理專的真實想法與動機
5. 解決四大問題（二）客戶心意經常改變且非靜態
6. 解決四大問題（三）執行
7. 解決四大問題（四）產品特質與賣點
8. 忠告與建議

前言

• 您的痛苦從何而來？
• 您的擔心
• 您的擔心~擔心自己
  思考關鍵
  解決方案
• 您的擔心~這檔商品的報酬率這麼差
  思考關鍵
  解決之道
• 您的擔心~客戶啊！您到底在哪理？
  思考關鍵
  解決之道
• 您的擔心~ 到底該如何執行對客戶的理財服務？
  思考關鍵
  解決之道
  

第1章 錯誤的銷售

• 金融銷售已經喪失面對未來的能力
• 解開迷思，避免錯誤的銷售
• 錯誤的保險銷售
  案例
  澄清說明
• 錯誤的共同基金銷售
  案例
  澄清說明
• 錯誤的連動式債券銷售
  案例
  澄清說明
• 錯誤的稅務建議
  案例
  澄清說明
• 錯誤的銷售--小結

第2章 以人文為基礎，銷售才能永續

• 人文，讓我們更了解別人
• 戰勝資訊落差
• 樹立自己的理財觀念與投資原則
• 東歐動盪政局之下的基本面
• 不可逆轉的人口結構大趨勢
• 參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退
• 系統風險的啟示 ~ 2004年的3月20日

第3章 您不可不知道的「專業銷售」

• 專業銷售
• 財富管理時代中手續費的重要性
• 重新面對「手續費收入」
• 您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問？
• 銷售像拼圖
• 行為金融學
• 以感性銷售促成專業銷售
• 菜鳥心聲 ~ 新任理財專員的擔心與憂鬱
• 找到您專屬的銷售教練讓醜小鴨變天鵝
• 找錯教練的下場 ~ 邪惡的成交技巧？

第4章 解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機

• 如何建立成功的心態？賣自在！
  成功心態
  【秘訣】自在→快樂→成功
• 善用個人簡介成功推銷自己
• 面對客戶的自我介紹
• 公司簡介的建立與使用
• 結合「轉介紹」的運用
  引用轉介紹的背景
  傳統概念中的轉介紹
  轉介紹的定義
  轉介紹的重要話術
• 小故事大道理~小豬哲學
• 小故事大道理~燕子的故事
• 小故事大道理~聰明的漢斯
• 小故事大道理~發問
• 小故事大道理~打擊王
• 小故事大道理~地球儀為何是傾斜的？
• 小故事大道理~賣月球土地
• 理財概念的重新釐清
• 儲蓄 V.S.投資
• 名目利率 V.S. 要求報酬率
  名目利率 （nominal interest rate）
  要求報酬率 （required rate of return）
• 二八法則於理財的運用
• 散戶賠錢宿命論
• 時間、複利、長期投資與資產配置
  時間
  複利
  長期投資
  資產配置
• 時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用

第5章 解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態

• 新消費者心理學~消費者變了！
• 新消費者三大欠缺
  時間不夠用
  欠缺注意力
  缺乏信任感
  結語
• 我的客戶快用光了！該怎麼辦？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 把客戶變資產
  認清客戶
  改變自己
• 跳脫客戶關係管理 (CRM) 的陷阱
  案例說明
• 尊重客戶本業專業輔以您的理財規劃專業
• 經營進可攻，退可守的客戶關係
  您真的認識您的客戶嗎？
  您可以挪動客戶板塊嗎？
• 客戶抱怨時，怎麼辦？真誠與面對！
• 主動出擊處理客戶的投資虧損

第6章 解決四大問題〈三〉~ 執行

• 執行的力道~ 
  聚焦、找到焦距、持續不間斷
• 對理財商品的一致性共識
• 理財過程的系統性~財富管理銷售模型
• 真拒絕？假拒絕！
• 諾曼地登陸
• 角色扮演、融入生活
• 拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利
• 拒絕處理舉例
  保險
  共同基金
• 新開幕分行該如何舉辦理財說明會？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 善用贈品、催化成交
• 話術~理財體檢的重要性
  目的
  話術
• 話術~完整的理財計劃
  目的
  話術
• 話術~專業理財顧問的重要性
  脫離商品或公司品牌的競爭
• 話術~其他
• 舉例六種對話狀況
• 行銷劇本~六種行銷劇本之一
  積極型且獲利的客戶
  結語
• 行銷劇本之二
  積極型卻已虧損的客戶
  結語
• 行銷劇本之三
  保守型卻已虧損的客戶
  結語
• 行銷劇本之四
  穩健型卻已虧損的客戶
  結語
• 行銷劇本之五
  保守型且獲利的客戶
  結語
• 行銷劇本之六
  穩健型且獲利的客戶
  結語

第7章 解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點

• 最好的金融商品？
• 等待最好的金融商品？
• 眾人對保險的無知~柯雷吉多島
• 為何財務規劃始於人壽保險？
• 基金是被賣，或被買？
• 共同基金的銷售 know-how
• 連動式債券的銷售 know-how
• 全球動態平衡連動債
  產品特色的介紹話術
  舉例：全球動態平衡連動債
  表現
• 變額萬能保單，靈活運用、理財一生
• 投資型保單的銷售 know-how
• 投資型保單銷售話術
• 稅金保險的銷售 know-how
• 遺產稅銷售話術
  目標客戶
  話術及銷售步驟
• 善用贈與三分法
• TFT-LCD及DRAM的故事
• 研究生股市趨勢分析系統
  研究生股市趨勢分析系統系統核心
  綜合分析
  每日追蹤重點
• 波浪理論新解~人生五大波
• 股海智慧

第8章 忠告與建議

• 銷售力大檢視
• 股市行情大漲，保險賣不出去？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 理財專員都疲乏了，怎麼辦？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 如何平衡銷售保險與基金？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 我有銷售的潛能嗎？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 金控渾沌時代，如何經營優異銷售團隊？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 同事排擠我，怎麼辦？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 傳統行員該如何轉型，迎接銷售新角色？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 客戶要求退佣金！怎麼辦？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 2.85%的利率變動型年金大戰2.05%的六年養老險
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道
• 保險不是第一好金融商品？
  案例說明
  思考關鍵
  解決之道