新坐商：坐著賣貨不再難（簡體書）

《新坐商(坐著賣貨不再難)》(作者石章強)可以讓你了解到：你的門店
和終端為什么不動銷？你的產品和服務如何才能暢銷？你的生意和業務如何
高利銷？你的企業和品牌如何長銷？……
這才是《新坐商(坐著賣貨不再難)》的價值所在。

石章強，工商（公共）管理領域的品牌研究、傳播和營銷咨詢實踐者，錦坤品牌研究院執行副院長、上海錦坤文化傳播有限公司CEO。以其十余年營銷、管理及咨詢經歷，服務了上百個國內外知名品牌、組織和機構。
先後首創“對標”“混合”“熱產品”“軟傳播”“新坐商”“易模式”等戰略、管理和營銷思想與方法，著有《對標》《混合理論》《企業過冬》《企業下鄉》《熱產品》《軟傳播》《易模式》《E營銷》等暢銷專著。

新坐商＝客流量×進店數×成交率×客單額×客毛率×滿意度；客單額＝客單產×客單價×客單效；滿意度＝客戶回頭率+客戶推薦率＝客戶重復購買率。
《新坐商(坐著賣貨不再難)》(作者石章強)由如家CEO孫堅、方太總裁茅忠群、新日總裁趙學中、羅萊董事長薛偉在、友邦董事長時沈祥，雙鹿董事長陳泉苗聯合推薦。

中國的營銷史，就是中國的渠道演變史。
從改革開放初期的百貨站，到擺地攤，再到百貨商場、超市，以及隨之
產生的專賣店、專柜等終端新形態，發展到現在網絡經濟下的網店和電子商
務……中國的渠道建設可謂是一部濃縮的營銷演變史。
終端為王，已經不再是簡單地開店、促銷和推廣了，它已成為了一套從
戰略到策略再到戰術的整套倒推式的、決定企業生存和發展競爭力的根中之
本。
如今，隨著連鎖大賣場的普及和客戶掠奪，廠家自建渠道已成為一種趨
勢，并成為一種勝利的符號。
美特斯邦威的旗艦店、格力的專賣店、娃哈哈的日雜店、海瀾之家的專
營店、蘋果的體驗店、慕思的集成體驗館、阿迪達斯的折扣店、天福茗茶的
機場店、如家的加盟店、盼盼的4S店、大自然地板的美學生活館、來伊份的
社區店、鱷魚漆的小店，等等，無一不是這種趨勢的產物。
然而，廠家自建終端和渠道就一定是OK的嗎？
自建終端和門店的大投入，不是隨便哪個企業都可以玩的。
而更現實的是，當大家都開始自建渠道和終端時，你又該如何在激烈的
白熾化競爭中守住自己的飯碗，并搶到別人的飯碗？
坐以待斃？還是行動起來？
坐商？行商？招商？找商？營商？……
你要做哪個？
怎樣才能坐著賣貨不再難？
怎樣才能坐著賣貨不是夢？
怎樣才能讓更多的兔子撞到你的這個樹樁上來且一撞就死？
守株待兔，也許在當今的渠道變革下，又有了新的意義。
關鍵在于株？株在哪里？有多粗？有多少？有多密？
你又該如何去抓而不是盲目地等待？
新守株待兔才是當下的終端和門店的生存之道。
確切地說，應該是守株抓兔，即如何在兔子經常出沒的地方建立起屬于
你的最容易吸引兔子跑過來的又粗、又大、又硬、又密的株，讓那些又肥又
大的兔子有來無回，一撞就死，一抓就著。這就是新形勢下的新坐商之道。
新坐商如何坐懷不亂？
坐的關鍵在于株和抓，株是大店，抓則是好店。
一個優秀的新坐商=客流量×進店數×成交率×客單額客毛率×滿意度
客單額=客單產×客單價×客單效
滿意度=客戶回頭率+客戶推薦率+客戶重復購買率
新坐商的核心就是打造你的高形象力、高議價力、高談判力，讓消費者
覺得自己渺小、讓消費者把你當成品牌。
新坐商的目標是要做一個高附加值的品牌營銷商，而不是一個簡單的貿
易商或物流商。
新的商業競爭形勢下，只有新坐商才有未來，而如何做一個坐著賣貨不
再難的新坐商，則是每一個守著一畝三分地的店老板、店員、店小二日思夜
想的問題。
現在好了，本書可以讓你了解到：你的門店和終端為什么不動銷？你的
產品和服務如何才能暢銷？你的生意和業務如何高利銷？你的企業和品牌如
何長銷？……
這才是本書的價值所在。
本書的完稿，得到了錦坤部分同事的幫助，任勝、馬春、龐赫然、楊光
輝、成明瑤等完成了基礎資料的搜集和部分案例的撰寫以及相關的校對工作
；更得到了來自錦坤的客戶的支持，他們是蘇泊爾、友邦、方太、華帝、羅
萊、美特斯邦威、百氏康、諾貝爾、大自然、如家、鱷魚漆、雙鹿、杉杉等
，他們是錦坤新坐商的實踐者和驗證者，在他們成長成功的路上，新坐商成
為他們終端單店營業力提升的核心思想和方法論。
新坐商的思想最開始起源于為諾貝爾瓷磚專賣店提供銷量提升的咨詢診
斷和策略服務，發展于蘇泊爾的每天每店多賣一口鍋的整體咨詢幫扶，并由
此在營銷界開創了“單店營業力”的名詞和方法論。但真正實現體系化，則
是在與羅萊和友邦的深度合作中，尤其是在與友邦長達五年的深度合作中產
生的。
在此，要特別感謝友邦董事長時沈祥、總經理王吳良和營銷副總經理吳
偉江，沒有他們的信任和支持，就沒有新坐商從實踐到理論再到實踐的思想
和體系。不管是為友邦提出的“集大成邦天下”的戰略聯盟體模式，還是“
快開店 多開店 開大店 開好店”的營銷戰略及“百城千店決勝08工程”
，再到“好店攻堅聚變09工程”等的實施，無一不是聚合在新坐商的推進和
實施中，并由此開創了友邦的新時代，使集成吊頂成為聚合了照明、建材、
浴霸、換氣、空調、音響、通風、扣板等數十個行業超千億產值的產業帝國
，友邦也由此開始成為行業的締造者和領跑者。
之後，羅萊、雙鹿、如家、華帝、方太、文峰、超人、奔騰等先後開始
導入新坐商的理論和方法，這些理論和方法成為這些品牌征戰市場的核武器
，從原子核的裂變到聚變，新坐商的威力越來越大，單店營業力越來越強。
正所謂，新坐商，坐著賣貨不再難。
這不是口號，這是方法，更是思想；也是理論，更是實踐。
如果對本書以及新坐商的理論和實踐有建議或想進一步交流，就請與我
聯系，郵箱：shizhangqiang@sohu．com。歡迎指正。
石章強
于上海寓所
2011年1月23日凌晨

第一章 什么是新坐商？
一、坐商的演變
坐商：靜坐
行商：傻行
找商：瞎找
營商：盲營
二、從坐商到新坐商
坐商：坐著等商
新坐商：先“拉”，再“殺”
案例：“真功夫”PK“沙縣小吃”——新坐商的威力
附：蘇泊爾新坐商分類評估表
三、要做就做新坐商
從守株待兔到守株抓兔——“株”：“拉兔”四步曲
“抓”：“殺兔”四步曲
案例：文峰，坐等客上門
第二章 新坐商：如何坐懷不亂？
一、找到金牌門店
金牌門店的標準
標桿金牌門店
案例：安踏的金牌門店戰略
二、設置金子門檻
金子門檻在哪兒？
貴是最大的差異化和門檻
案例：慕思的集成式體驗館
三、軟硬皆要施
軟實力之專業化推薦
附：百氏康蛇膽同類產品基本情況對比推薦一覽表
軟實力之顧問式成交
附：諾貝爾瓷磚經銷商終端門店店長績效考核表
硬功夫之形象
附：友邦集成吊頂專賣店硬件檢核表
硬功夫之出樣
附：友邦集成吊頂終端店面現場檢核表
硬功夫之陳列
附：友邦不同類型專賣店的軟裝硬件配置
案例：博洛尼的軟硬終端
四、釋放好店能量
好店的四大標準
好店能量如何釋放
案例：盼盼，像賣汽車一樣賣門
第三章 成為新坐商的五大法則
一、勢能戰略
案例：奧普為什么在家門口被對手打得落花流水？
鏈接：奧普，單項冠軍之癢
專家點評一：長青冠軍背後的戰略邏輯
專家點評二：單項冠軍多元化的三大戰役
專家點評三：創新的“道”“法”“術”
二、關鍵路徑
首店開大店、二店開好店
案例：生態家——小店開成好店，好店釋放大能量
大城市多開店、小城市開大店
案例：羅萊的“四店”營銷
商超快開店、專賣多開店
案例：歐派櫥柜鎖定第一
直營開大店開好店、加盟快開店多開店
案例：美特斯邦威，不走尋常路
三、聚焦法則
建立樣板有力量
傷其十指不如斷其一指
案例：85度c靠什么盈利？
四、精細營銷
精細化營銷的三道坎
這樣的細節您注意到了嗎？
您能知道這是什么地方嗎？
案例：如家的品牌接觸點營銷
五、體系制勝
標準化：打造復印機系統
案例：大自然終端美學館
信息化：破解一收就死一放就亂的死結
案例：來伊份，終端信息化加速度
文化化：讓終端有魂
案例：一茶一坐的終端文化攻術
第四章 新坐商的22條軍規
一、一個轉型：老坐商VS新坐商
案例：天福茗茶的密林戰略
二、兩個關鍵：株和抓
案例：雙立人緣何單店銷量過千萬？
三、三個手段：高形象力、高議價力、高談判力
案例：索菲亞如何打造最貴最有品位的衣柜？
四、四個環節：進店數、成交率、客單額、滿意度
案例：諾貝爾倒著做終端
五、五大標準：賣得多、賣得好、賣得長、賣得高、賣得值
案例：蘇泊爾，每天每店多賣一口鍋
六、七種策略：查、析、導、傳、幫、督、控
案例：鱷魚漆小店30萬元的生意經
後記：新坐商的十六句話

行商屬于“攻”，坐商偏向于“守”。與踢球作戰一樣，有經驗的教練
員總是叮囑進攻型選手在進攻中注意防守，而防守型選手要在防守中進攻，
企業面對市場時也應該做到攻守兼備，建立行商、坐商間的互動機制，理順
專業營銷、臺面服務營銷、綜合營銷三者間的關系。其中，專業營銷應主要
以專業產品為平臺，重點抓好本專業商業性大客戶及目標客戶的維護和開發
，扮演好行商的角色；店面營銷應以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務
，并在眾多的客戶中篩選、培養目標客戶，為綜合、專業營銷提供潛在目標
客戶群；綜合營銷則應抓好行業大客戶、跨專業重點項目的開發與維護工作
，協調專業與專業之間的關系。
這樣看來，店面營銷是聯系綜合營銷與專業營銷的一個節點。在具體的
實踐過程中，專業、綜合營銷要積極為店面營銷提供客戶消費偏好、習慣等
信息，店面服務營銷人員則應積極收集客戶提出的意見和建議，并將目標客
戶提供給專業、綜合營銷部門，以此來形成各條線上的互動機制，以便共同
開發市場。
從窗口來說，第一，要發揮服務功能，為行商營銷提供良好支撐。客戶
對酒店的印象很大程度上源自臺面服務。服務工作要運用多種方法加深客戶
對酒店的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務支撐，包括建設VIP
營銷體驗中心、旗艦店等精品服務點。第二，要積極發揮前廳與客戶大量接
觸的優勢，使前廳成為市場調查、客戶信息搜集的一個主陣地。積極結合行
商要求，重點加強對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基
礎，收集客戶評價，促進工作提升。第三，前廳服務要起到鞏固客戶的作用
，培養客戶對酒店服務的依賴感。對于行商營銷成功的業務，當客戶在前廳
詢問時或是在內部休閑時，服務人員都要做好溝通協調工作，加強同行商人
員的聯系，正確理解客戶的需求，協助做好客戶服務工作。
新時期要用新思維來適應市場環境，在大力提倡走出去營銷的同時，還
要使店面服務人員認識到坐商營銷的意義和作用，建立從業人員的培訓常態
化機制。一方面要做到新業務培訓的100％。遇到推出新的管理制度、新的
業務時，服務人員要及時、全面地做好服務支撐；另一方面要加強對服務人
員營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機制，形
成與行商管理相仿的業績統計機制，調動全體員工的積極性和主動性。
坐商，也稱“坐賈”，指開設店肆，銷售貨物的商人。
《宋史·食貨志下八》：“居者市鬻，謂之住稅，每千錢算三十，大約
如此。然無定制，其名物各隨地宜而不一焉。”這是坐商繳納住稅的情況。
在唐宋及其以後，城市經濟發展，坐商的行業越來越多，作用越來越明顯。
明顧起元《客座贅語》中說：“薪粲(柴米)而下，百物皆仰給于貿易。”它
包括trades．man和shopkeeper兩種坐商類型。 (1)tradesman(as opposed
to itinerant merchant)是“行商”的對稱，它是指擁有一定數額的資本、
具有一定的字號、在固定地址經營商業的商人。
(2)shopkeeper是指店主、零售店的業主。
坐商，是以招牌和商號吸引顧客，擴大商店影響。招牌的形式多樣，以
實物、模型、包裝品、額匾、旗子為招牌，多懸掛于店鋪門前顯眼處，以引
人注意。舊時商號多雕刻于木板上，也有的書寫于銅、鐵、亞鋁鑄成的板上
。現招牌、商號多以廣告霓虹燈、鋁合金、磨砂玻璃等材料裝飾。商業街基
本就是此模式的集中體現。其經營特點主要是商人們除了在商品的適銷對路
、物美價廉等方面下工夫外，還須特別注意養成良好的店風，對顧客笑臉相
迎、熱情招呼，不能有厭煩、抱怨之舉；經商守信，不能使假；成交最忌短
斤少兩等。
行商，舊時俗謂“走販”，特點是通過用特殊用具和叫賣聲，吸引并招
徠顧客。賣日用品的貨郎擔搖小手鼓，俗稱“搖鼓擔”；賣餛飩、豆腐花等
小吃的敲碗匙；而與敲擊節奏相映成趣的叫賣聲，往往是賣什么喊什么，拖
腔拉調，似喊似唱，“人未到聲先到”，以廣而告之。貨郎們小本買賣，老
少無欺。有的一生一世以此為生，老來才擱擔停業。改革開放以來，為招攬
顧客，方便顧客，沿街叫賣者也不乏其人，但這已不是“行商”的主流。從
大的方面講，更多的是通過策劃、包裝，利用各種媒體，各種展會推介產品
，也就是品牌戰略，在大眾面前先混個臉熟，然後通過各種分銷手段和直銷
手段擴大產品的影響力及市場的占有率。具體到細節上，各種銷售策略還有
很多。目前，最典型的一種“行商”方式就是物流配送。行商與坐商的主要
區別也就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為行商的核心競爭能力
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