用心拿訂單：銷售中的心理訣竅（簡體書）

《用心拿訂單:銷售中的心理訣竅》闡述了在銷售過程中最常見的50個心理規律，以幫助銷售人員了解客戶的心理特點及其變化的規律，指導其因勢利導、有的放矢地去左右客戶的心理，以達到自己的銷售目的。

汪辰，人民大學心理學碩士，曾任某集團公司心理顧問、公關部對外發言人，現任某國際知名品牌公司總監。從業多年來，對職場關系及人際心理有非常深入的研究，憑借多年的從業經驗，撰寫成書。

由汪辰編著的《用心拿訂單》內容介紹：一切銷售活動，本質上都是人與人之間的心理較量，是銷售員與客戶之間的心理博弈。銷售人員是與人打交道最多的群體之一，交往的對象來自各行各業，形形色色。而優秀的銷售人員應該通曉社會學、心理學、也就是說，應該是洞察人性的高手、人際交往的高手。因此，銷售員如果不了解人的心理，就無法引導客戶的行為以符合自己的期望，也就無法實現銷售的目的。

上篇 銷售素質大修煉
1．銷售員要清楚自己的社會角色 002
2．喜歡工作，就會戰勝心理疲勞 008
3．以正確的態度對待銷售工作 014
4．動機當適度，步伐應平穩 019
5．重視心理時間，不要荒廢時光 024
6．“可見”目標給你動力 029
7．銷售員有點兒阿Q精神，才能容易戰勝挫折 033
8．不了解人的需求就無法銷售 039

中篇 用理性說服客戶
9．第一印象不好，會出師不利 048
10．專業性強，使你發揮權威效應 053
11．“注意”穩定才有戲，別讓客戶分心 061
12．見什么人說什么話 066
13．周邊策略：說服客戶身邊的人 070
14．不要侵犯客戶的權力意識 076
15．強烈的期待心理會影響你的客戶 083
16．注意力有限，要去關注重要的東西 089
17．利用對比效應，迅速說服客戶 093
18．提要求要循序漸進 099
19．想要了解對方，必須心理換位 108
20．給兩個選擇，促使他快速決定 114
21．用榜樣推動他 120
22．告訴他很多人都喜歡你的產品 123
23．自爆家丑的妙用 128
24．金額細分，讓客戶覺得劃算 133
25．多見面，短見面 136
26．利用“熟人鏈效應”，使客戶倍增 141
27．避免“自我寬恕”心理，多找自己的錯 144
28．培養良好的應激能力 148

下篇 用感情打動客戶
29．滿足客戶對尊重的需求 156
30．不搞定心情，就會搞砸事情 162
31．相似拉近與客戶的距離 167
32．如果你喜歡客戶，客戶也會喜歡你 175
33．袒露心扉，可以拉近與客戶的距離 179
34．讓客戶覺得你是“自己人” 185
35．用互惠原理左右客戶 191
36．在潛移默化中影響客戶 195
37．身體語言的奇妙作用 199
38．用情緒感染客戶 206
39．訴諸感官，沖擊客戶的心理 208
40．設置點兒“留白”，更吸引人 211
41．給自己營造漂亮的“光環” 214
42．讓客戶愉快，他就給你更多時間 219
43．把握生理與心理的關系 224
44．勾起客戶的好奇心 228
45．為銷售增添點兒刺激 232
46．避免客戶產生逆反心理 236
47．記住“近因效應”，不忽視老客戶 240
48．客戶宣泄不滿，可以化解危機 243

經濟的發展離不開銷售人員
每個人都要扮演好自己的社會角色，銷售員也不例外。銷售員只有扮演好了屬于自己的銷售員的社會角色，才能被社會所承認，得到相應的報酬。銷售員在社會這個大坐標系中，處于怎樣的位置呢？他們對社會發展起到怎樣的作用呢？
銷售員的種類很多，他們的各種交易構成了世界上有組織的龐大的交易網絡。銷售職業為社會創造了無數的就業機會，是經濟繁榮和增長的推動力。
銷售對于企業來說至關重要。索尼公司的創辦人盛田昭夫曾說過這樣一句話：“僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，事業是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”確實，對任何一個企業來說，銷售都猶如命脈。再好的產品如果沒有銷售出去，永遠都不能產生效益。要想企業效益好，就要把銷售擺在顯著的位置上。
銷售是企業直接面對市場的部門。在激烈的市場競爭中，企業需要及時對市場變化作出反應；只有建立以市場為導向的經營運作機制，企業才能立于不敗之地。市場營銷是企業活動的關鍵。大多數企業管理人員的第一任務就是制定與執行市場營銷策略。
在一項對美國250家主要公司的調查中，大多數管理人員認為：公司的第一任務就是制定市場營銷策略，其次才是控制生產成本和改善人力資源。而在世界500強的大公司中，約有2/3的CEO是由營銷經理升上去的；營銷部門在公司中地位很高，有很大的發言權；一個新項目或者產品，一般都要先經過營銷部門然後再經過研發部門。這些事實都充分證明了銷售在企業中的不可替代的作用。
只有重視銷售、重視銷售人員的企業家，才稱得上是真正的優秀企業家。對所有企業家來說，一個最重要的成功技能，就是銷售能力，因為其他的能力可以依靠雇用他人來解決，而銷售能力卻是決定一家公司成敗的關鍵因素。
銷售員前景廣闊
銷售是獲得財富的有效途徑。是你獲得多姿多彩的生活，實現崇高理想和人生目標的有效保障。那么具體來說，銷售工作有哪些好處呢？
第一，自由自在。自古以來，自由都是人們不斷追求的一個目標。其實，銷售是一個最自由的職業。相比機械化的辦公室工作，銷售或許能激發你的干勁，給你帶來無窮的樂趣。從事銷售這個職業，你無須每天坐在辦公室里，面對電腦、翻閱文件。你可以做一些能夠讓你增長見識、開闊視野的事情來培養各方面的能力。
第二，富有挑戰性。有人說，銷售是勇敢者才能從事的職業。對銷售人員來說，每一天都是新的開始，都有新的挑戰。你無法預知新的一天會有什么機會和變化。迎接挑戰是銷售人員每日的必修功課。
充滿挑戰的銷售工作能夠激發你的潛能，促進自我成長。在銷售領域，一個人的成長是不可限量的。如果你喜歡挑戰，那么請選擇銷售工作吧！
第三，多姿多彩。從事銷售工作，你永遠不知道下一個碰到的是什么樣的客戶。你每天要去的地方、要見的人、要說的話，都不相同，每一天都過得多姿多彩。不僅如此，在接觸不同客戶的過程中，你還可以一面工作，一面學習各種知識。銷售工作還是非常有趣的。在工作的同時，你可以與客戶談心、寒暄，可以談論與工作完全無關的事情，如新聞、天氣、球賽、家庭等。
第四，改變命運。如果你是一個已經步入社會的普通人，你該如何去改變自己的命運呢？考公務員、當官，恐怕沒機會，也不一定有資歷；讀名牌大學，得看年齡是不是允許，還有時間、精力等因素，并且名牌大學的畢業生也未必都能成功；搞創新、搞發明，想法非常棒，但是可能有點玄；開公司、創業，也是個不錯的主意，但需要資本，還要有行業經驗。
如果你不具備上述條件，又迫切希望改變自己的命運，那就去做銷售吧。它是普通人改變自己生活層次：過上富足生活的最佳捷徑。一位銷售大師說過：“沒有其他任何一個領域會像銷售那樣，能為一個有抱負的人在沒有任何資本的情況下，提供發財致富的機會，比較有把握地為他鋪平通向富裕的道路。”大部分職業的工資水平都有一個標準，而銷售工作的收入是沒有上限的。只要你足夠努力，你的收入就可能超過企業的一些管理層，甚至是一些個體戶及小企業主。
此外，做銷售還非常鍛煉人。根據觀察，銷售人員的綜合素質以及心理承受能力相比其他行業的人要強。就像一位著名企業家說的：“沒有做過銷售的人生是不完整的人生。”
第五，選擇自己喜歡的生活方式。
要成就事業、高人一等，就必須加倍努力，付出比別人更多的汗水；要想輕松平穩地過日子，就可以沒有壓力，輕松、快樂地工作。就像日本推銷之神原一平說的：“銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。”銷售人員的命運完全掌握在自己的手里。P3-5