銷售活動管理（簡體書）

《銷售活動管理》共分為五章，第一章概述銷售活動管理的概念、內容及本質；第二章對個人銷售活動管理進行詳盡的闡述；第三章介紹團隊銷售活動管理的方法和技巧；第四章介紹多種銷售活動管理工具的使用；第五章從個險、銀保、團險三大渠道的不同特性描述銷售活動管理在團隊中的應用。
在壽險營銷行業中，銷售活動管理作為一項行之有效的基礎管理手段被越來越多的人所重視，通過科學有效的銷售活動管理方法，可以不斷地提升個人及團隊的銷售業績。然而，在實際日常經營活動中，銷售人員和主管往往因為缺乏系統科學的管理方法及手段，并沒有將銷售活動管理落到實處，而僅僅是流于形式，以致不能充分發揮銷售活動管理的重要作用。

《銷售活動管理》為初級銷售主管培訓適用。

第一章 銷售活動管理的概述
第一節 銷售活動管理的概念
第二節 銷售活動管理的重要性
第三節 銷售活動管理的內容

第二章 個人銷售活動管理
第一節 個人銷售活動管理概述
第二節 銷售活動中的目標管理和計劃管理
第三節 銷售活動中的時間管理
第四節 銷售活動中的客戶管理

第三章 團隊銷售活動管理
第一節 團隊銷售活動管理概述
第二節 會議經營
第三節 績效分析
第四節 督導
第五節 教育訓練

第四章 銷售活動管理工具
第一節 銷售活動管理工具介紹
第二節 個人銷售活動管理工具
第三節 主管銷售活動管理工具

第五章 銷售活動管理在團隊中的應用
第一節 銷售活動管理在個險渠道中的應用
第二節 銷售活動管理在銀保渠道中的應用
第三節 銷售活動管理在團險渠道中的應用
參考文獻

對于每日的活動狀況必須作詳細的記錄。工作日志、客戶聯系卡、客戶100都是經過驗證的非常有效的個人銷售活動管理工具。詳細準確的記錄才能為下一階段的分析和評估提供科學的原始數據，真正實現活動管理對銷售的支持效用。
（3）分析和評估
分析和評估是銷售活動管理中的重要環節，包括每日、每周、每月、每季度以及每年度活動分析和評估。其主要作用是對個人活動過程和活動效果的監控，隨時查找不足，調整需求和優化自我管理。
例如，通過活動記錄的統計，發現實際活動量與計劃活動量有較大差距，如果沒有突發事件影響的話，就應該查找自己的時間利用率，即活動時間的安排是否合理；客戶拜訪的路程安排是否合理；客戶邀約的方式是否存在問題；是否事無巨細，不分主次，缺乏時間管理。
再比如，面談活動按計劃執行了，但成交量差距較大，問題可能存在以下幾個方面：是否充分了解客戶需求，是否促成時機把握不準，是否對產品賣點掌握的不熟練，還是對目前拜訪的客戶類型溝通有障礙。
要根據分析出的原因，制訂改進計劃，保證銷售目標的順利達成。
3.個人銷售活動管理的關鍵點
在銷售活動管理中，需要特別明確的是，客戶開拓活動量是銷售活動之源，客戶開拓活動計劃必須更為嚴格地貫徹和執行；成交量是銷售活動之本，成交量是銷售活動管理流程的結果。一般活動量管理失敗大多數是因為忽視客戶開拓活動量的管理，然而很多銷售人員心里認同；但行為上卻不認同；另一種銷售活動管理失敗的原因是在活動管理中，眼睛只盯成交，忽視了成交的過程。其實依據銷售原理，成交前銷售活動環節是成交結果的積淀，只盯成交會造成巨大的成交風險。因而做好成交前的銷售活動管理是達成成交活動的根源。