銷售一定要懂的攻心術（簡體書）

《銷售一定要懂的攻心術》是一場沒有硝煙的戰爭——因為它是一場心理的較量。如果你沒有贏得業績上的勝利和輝煌，根本問題就在于你沒有打開客戶的心門、消除他們的疑慮、卸下他們的心防。
《銷售一定要懂的攻心術》的永恒法則就是用嘴不如用心。《銷售一定要懂的攻心術》的重點就是教你怎樣了解、洞悉客戶的心理，怎樣點燃顧客的心理消費欲望，怎樣促成交易以及怎樣練就一套所向披靡的《銷售一定要懂的攻心術》攻心術，從而輕松過關斬將，贏得《銷售一定要懂的攻心術》冠軍寶座!

《銷售一定要懂的攻心術》編輯推薦：銷售“宮心計”計計攻心：知心：了解顧客的消費心理，做到投其所好，吸心：拉近彼此的心理距離，贏得顧客信任，窺心：熟知顧客的身體語言，做出準確判斷，激心：點燃顧客的購買欲望，讓其欲罷不能，誘心：巧妙地設置心理陷阱，獲得顧客認同，斗心：耐心與客戶討價還價，爭取最大效益，堵心：搶在顧客前面行動，讓其無法說“不”，疏心：消除顧客的購買異議，促其做出選擇，虜心：攻克顧客心中的堡壘，踢好臨門一腳，撫心：提供最好的售後服務，做永久的生意。
攻人先攻心，顧客最怕有心人，你打開的每一扇心門，都會讓你贏。

第一章 知心：了解顧客的消費心理，做到投其所好
每個顧客都想享受貴賓待遇
占便宜的心理人人都有
追求物美價廉是人的天性
從眾心理：你買我也買
逆反心理：你不賣，我偏要買
安全心理：人人都害怕上當受騙
自私心理：顧客只關心自己的利益
讓顧客先體驗．後購買
男女顧客的消費心理大不一樣

第二章 吸心：拉近彼此的心理距離．贏得顧客信任
首因效應：給顧客良好的第一印象
真誠地贊美顧客
換位思考，站在顧客的立場上思考問題
認真傾聽顧客的陳述
用幽默營造溝通的氛圍
讓顧客多多參與
運用好“寒暄”這個武器
記住顧客的姓名
多談顧客喜歡的話題
通過模仿拉近與顧客的距離

第三章 窺心：熟知顧客的身體語言，作出準確判斷
通過言談舉止判斷誰是購買決策人
透過“心靈窗戶”看顧客的性格
讀懂顧客的手部動作
洞悉顧客笑容里的含義
從走路的姿勢分析顧客的性格
從坐姿分析顧客的性格
從眉宇之間洞察顧客的心理變化

第四章 激心：點燃顧客的購買欲望．讓其欲罷不能
充分了解顧客的購買動機
利用顧客好面子的心理激發其購買欲
以同類人作比較，激發顧客的攀比心理
重復說明一個重要訊息，加深顧客的印象
充分利用“沖動這個魔鬼”
暗示顧客不購買會遭受的痛苦
反復刺激顧客的購買興趣點
讓顧客體驗和試用產品
通過講故事點燃顧客的購買欲望

第五章 誘心：巧妙地設置心理陷阱，獲得顧客認同
給顧客送一頂“高帽子”
激發客戶的好奇心，讓客戶欲罷不能
利用顧客“怕買不到”的心理
和客戶結成伙伴，讓他加入你的行動
向客戶請教，以獲得對方的認同
運用“二選一”的策略
以退為進，引導顧客購買
巧妙利用顧客的慣性思維
聲東擊西：將目標放在退一步的地方

第六章 斗心：耐心與顧客討價還價，爭取最大效益
價格談判不能過早地輕易讓步
適時沉默，給予顧客壓力
先說產品的優點，然後再報價
開價要高一點，為降價預留空間
運用產品比較法，讓客戶主動加價
拒絕客戶不合理的價格
表現出不情愿，讓客戶覺得自己占了便宜

第七章 堵心：搶在顧客前面行動，讓其無法說“不”
以果斷堅定的語氣說話，讓顧客無法拒絕
在進入正題前引導顧客說“是”
送顧客一個人情，讓他不好意思不買
巧妙轉換話題，引導顧客朝你期待的方向前進
讓顧客的小承諾逐漸變成大承諾
利用權威效應，引導顧客的行為
順著拒絕者的觀點進行推銷

第八章 疏心：消除顧客的購買異議，促其作出選擇
異議是銷售的障礙，也是成交的機會
挖掘顧客異議後面的真相
選擇巧妙處理顧客異議的時機
顧客說“太貴了”該怎么辦
顧客說“我不需要”該怎么辦
顧客說“考慮考慮再說吧”該怎么辦
顧客說“沒錢，買不起”該怎么辦
排除顧客異議的方法

第九章 虜心：攻克顧客心中最後的堡壘，踢好臨門一腳
越接近成交越不能心急
明察秋毫，緊抓顧客成交信號
告訴顧客這是“最後一次”，促使其下決心
幫助猶豫不決的顧客縮小選擇范圍
該出手就出手，不要傻等顧客提出成交要求
小點成交：先賣“一個”，後賣“一套”
采取主動，假設成交
運用“激將法”促使成交

第十章 撫心：提供最好的售後服務，做永久的生意
一錘子買賣的心理要不得
不要給顧客開空頭支票
讓售後服務超出顧客的期望
要保持以往的熱情
回訪電話要及時打、經常打
把“雙贏”進行到底
正確對待顧客的投訴
口碑效應：服務好，顧客自然會一傳十、十傳百

生理、心理以及思維模式方面的種種不同，決定了男女顧客在消費心理上有著非常大的差別。對于銷售人員來說，了解不同性別顧客的消費心理，才能區別對待，才能有重點、有目標地突破男女消費者的心理防線，才能促進銷售業績的提升。總之，在銷售過程中，認識男女顧客消費心理的差別、表現及其成因，對銷售工作極為重要。
那么，男性和女性的消費心理究竟有哪些差別呢？
1.男性注重理性，女性注重情感
男性消費者通常比較理性。他們在購物的過程中，更多關注的是商品的實際效用與基本功能，在購置大件、貴重的商品時，有較強的理性支配能力。
與男性消費者相反，女性消費者在消費過程中更注重情感。這具體表現為在銷售過程中，女性消費者對商品的外觀、形狀，特別是其中表達的情感因素十分重視。以購買服裝為例，服裝品牌的款式、形狀、色彩甚至品牌本身的寓意、商店的美感或環境氣氛形成的溫馨感覺，甚至銷售人員的表情和語言等一切因素，都會影響女性消費者的購買動機，并且或多或少地決定著她們的購買行為。
2.男性注重實用，女性注重完美
我們知道多數男性對逛街購物不大感冒，不到萬不得已，他們一般不會主動要求去逛街，即便逛街也是速戰速決。這其中的主要原因是男性對所購物品的需求相對要小一些，只要產品實用，這就基本上已經符合他們對商品的要求。比如買衣服，男性一般只需要幾套西服就可以穿若干年。因為他們會認為，這些西服已經完全可以顯示自我，表現自己的經濟地位、品位和氣質。