你其實不懂銷售談資課：如何與不同人找到共同話題（簡體書）

《你其實不懂銷售談資課:如何與不同人找到共同話題》內容簡介：銷售其實沒有那么艱難晦澀，本質上銷售就是搞定人的學問！打開人的最重要環節就是與不同的人找到共同話題，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的最重要能力，也是每一個社會人應該具備的基本能力。
我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛，生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須要學會銷售談資課！這樣才能讓每個人的生活變得更好。
本書結合國際著名培訓機構的銷售談資課與中國國情下特色銷售話題，不僅使中國的銷售人員得到專業的話題談資培訓，也可以使我們每個人在社交生活中游刃有余。

《你其實不懂銷售談資課:如何與不同人找到共同話題》編輯推薦：如何與不同的人找到共同話題；提升人脈能力的工具書。

序 所有的業績都是談出來的
課程一 針對大客戶，你該怎么說
20%的大客戶會帶來
80%的銷售業績
具體演練
第1課時：企業CEO
第2課時：官方人員
第3課時：富有的中產
第4課時：豪邁的暴發戶
第5課時：一擲千金的“富二代”
小結
課程二 利用聊天術，綁定老客戶
利用老客戶的口碑營銷滾雪球
具體演練
第6課時：女人
第7課時：家庭主婦
第8課時：學生
第9課時：公務員
第10課時：白領
第11課時：私有業主
小結
課程三 面對理智型客戶，提升你的知識面
做個顧問、專家式的銷售人員，會帶來非凡效果
具體演練
第12課時：名流
第13課時：精英
第14課時：學者
第15課時：城市新移民
第16課時：折扣族
第17課時：養生族
小結
課程四 更新你的談資，否則你就 OUT了
先解決說什么，再考慮怎么說
具體演練
第18課時：“80後”
第19課時：“90後”
第20課時：單身貴族
第21課時：“宅男宅女”
第22課時：潮人
小結
課程五 你接近他，他就接受你
客戶的興趣就是你當仁不讓的興趣
具體演練
第23課時：粉絲族
第24課時：發燒友
第25課時：玩家
第26課時：文藝青年
第27課時：運動達人
小結
課程六 讓你的銷售富有人情味
永遠站在客戶的立場，想客戶所想
具體演練
第28課時：外國人
第29課時：游客
第30課時：“剩女”
第31課時：低收入人群
第32課時：老年人
小結
課程七 找到與客戶有共同談資的技巧
偉大的推銷員，會看，會聽，更會說
具體演練
第33課時：提前做好功課
第34課時：細察和傾聽
第35課時：開場白和結束語
第36課時：持續跟進，成為熟人和朋友
小結

課程一 針對大客戶，你該怎么說
20%的大客戶會帶來80%的銷售業績
在銷售行業，有一個著名的定律，那就是20-80原則，即20%的客戶帶來80%的業績。世界著名的頂級銷售人員都是該定律的身體力行者和受益者。在銷售行業，絕對不是廣撒網就能贏得大業績的。李經康說，一個業務員如果對客戶不加甄別，那么即使他一天打1000個電話，拜訪幾十個客戶，結果可能仍都是零。所以在銷售行業，找準大客戶是非常重要的。課程一的主要內容，就是幫助銷售人員從大客戶的消費習慣出發，找到他們喜歡的談資，從而快速搞定大客戶。
具體演練
根據客戶的消費能力和習慣，我們將以下五種類型的人群劃定為銷售人員需要抓住的大客戶，他們分別是：企業CEO、官員、富有的中產階級、豪邁的暴發戶、一擲千金的“富二代”。我們將分析他們的消費能力和習慣，找出適合的談資，以讓銷售人員一擊必中。
第1課時 企業CEO
沃爾瑪創始人薩姆?沃爾頓說：“我不僅具有市場推廣者的個性，同時還擁有企業CEO的靈魂。”沃爾頓并不是在說大話，早在他還是一個業務員的時候，他就善于同那些CEO們打交道，在把產品順利地推銷出去的同時，還善于學習，這給那些和他打交道的CEO們留下了深刻的印象。一位來自巴西的CEO——當時已經是百萬富翁俱樂部成員——還很清楚地記得，他在 20世紀 80年代曾經代表巴西企業聯合會向十幾家美國零售商代表發出郵件，要求了解他們的零售業務情況。很多人根本不屑于回答他的問題，雖然他們也很想和這些巴西的客戶建立合作關系，但意識不到兩者之間有何關系。只有薩姆?沃爾頓除外，他很清楚，這是一次難得的機遇，不僅可以建立合作關系，更重要的是這同樣是一個絕佳的學習機會。要知道這可以和CEO們建立直接的聯系，對于銷售人員來說，這種機會太難得了。
當這位巴西人和他的同行們走出阿肯色州本頓維爾機場時，薩姆?沃爾頓早就恭候多時了。當這些巴西的百萬富翁們坐上沃爾頓的皮卡車里時，沃爾頓并沒有急著介紹業務情況，而是帶領他們參觀公司，并和這些遠道而來的客人享用了愉快的晚餐。他們談了很多有趣的話題，包括當時的政治明星、好萊塢影星、可口的飯菜還有迷人的風景。最後，在融洽的氛圍中，這些巴西富商不僅和沃爾頓達成了合作的協議，還向沃爾頓介紹了南美零售業的情況，并且邀請他到聖保羅去參觀。
沃爾頓通過自己的口才，給CEO們留下了深刻的印象。從此他的銷售事業開始蒸蒸日上。很多銷售人員喜歡和客戶公司較低層級的經理打交道，做一些實地調查并經營人脈。殊不知這樣做有可能適得其反。銷售人員在對方公司的較低層級營造的諸多關系，很可能成為他們進一步接觸公司CEO的障礙。
對于銷售人員來說，不應該舍近求遠，CEO作為客戶公司的高管，對銷售有著直接的影響，是銷售人員應該全力攻克的目標。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關系，CEO無疑是關鍵的人物。
在資訊時代，要找到結識公司CEO的場合并不難，例如高爾夫俱樂部、私人高級場所、頂級Party等。不過接觸是一回事，想要和他們侃侃而談，卻是另外一回事。很多銷售人員手里攥著一大把CEO的名片，卻很難從他們那里簽下一個單子。事實上，CEO與銷售人員關系密切。很多CEO都是從第一線銷售做起的，他們從成功的銷售人員一躍成為成功的CEO。換句話說，如果你只是和對方就事論事，即刻展開銷售攻勢，那你很可能空手而歸，你的招數、期望他都很清楚。
能和CEO閑聊3~5分鐘，這是銷售成功的關鍵所在，閑談能讓對方對你的興趣大增。在一般客戶那里，產品是第一位的；在CEO那里，銷售人員才是第一位的。他會想：這個家伙是有趣的，是天生的銷售人員。
當然，和CEO聊的時間越長，形勢對你越有利。不過聰明的銷售人員，會掌握好閑聊時間的分寸，在增加對方好感的同時，不浪費對方的寶貴時間（要知道CEO總是日理萬機的），及時將話題轉到在談的生意上。
銷售人員想和CEO談生意，就必須具備這些特性：創業家精神、冒險精神、足夠的勇氣、熱切于成長與學習。在和CEO打交道的時候，你要以未來CEO的熱情和智慧參與到銷售中來，明確一個準則：不想當CEO的銷售人員不是好銷售人員。不要相信這樣的話：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會也去做銷售。銷售的門檻雖然相對低一些，但不意味著銷售行業沒有前途，只要銷售人員把握機會，就能成為社會的精英。
了解CEO關注的內容是很有必要的，這能夠幫助你打開和CEO的閑聊之門。美國企業聯合會發布了全球公司CEO最關心指標的排名，投資者關系、公司利潤、董事會的信任、個人健康、家庭都榜上有名。作為銷售人員，你的產品對前三者提供的幫助，是你和CEO談生意
的主要依據和目的。然而個人健康與家庭卻可以為你提供最主要的談資，其次是CEO個人取得的成就以及他的資歷等。銷售人員應該根據這些提前做一些準備。要談正事，也要閑聊。掌握些必要的談資，對銷售是大有幫助的。
健康談資。
好不容易做到CEO的職務，這些CEO們當然不希望過勞死，健康是他們最為關心的話題。沒有一位CEO不重視當下的身體狀況。在會談時，一般大家會互相問好。CEO很有可能會說，自己最近遇到了健康問題。而如果你最近身體也不好，不妨真誠地說出來。很多人擔心談健康問題不合時宜，避之唯恐不及，卻沒有意識到，就健康話題展開閑聊，不僅是CEO樂意的，作為對健康頗為關注、對養生頗有心得的人，他還會很樂意與你分享他的經驗。這種閑聊有
助于談話更加融洽。
CEO們大都日理萬機，長時間的超強度工作必然會帶來健康隱患，他們是很多職業病的高發人群，諸如頸椎病、坐骨神經痛之類，這些病困擾著他們。另外由于生活水平的提高，加上不斷的公關應酬，CEO們很容易出現“三高”，特別是膽固醇高，銷售人員也容易出現膽固醇高的問題。從膽固醇入手，是比較好的閑聊突破口。這時除了健康飲食，以及如何控制飲食之外，你還應該準備一些特殊的談資，比如國際最新研究，你可以說：現今的大量研究證實，情緒緊張也會“制造”膽固醇。在工作緊張、壓力重的情況下，人體血液中膽固醇濃度會明顯升高。這樣話題就可以拓展到CEO的工作上，可以談談當今職場的快節奏、高頻率帶來的壓力，也可以順勢回到你所要推銷的產品上來。
飲食談資。
CEO給人的感覺是“空中飛人”，他們在豪華酒店享受不到度假的感覺，在六星級酒店不知道菜的味道。盡管如此，CEO們很多都是講究健康飲食的飲食專家。綠色有機食品、轉基因食品都可以成為話題。另外，在談到如何補充維生素的問題時，粗糧也是很不錯的話題。饑餓療法是最近比較流行的養生方式，對于大腹便便的CEO們來說，讓自己的腸子瘦下去，絕對是一個能達到奇妙談話效果的話題。饑餓療法可以打動愛好健康飲食的心靈，讓對方視你為同道中人。
運動談資。
很多CEO會在百忙之中，給自己留出健身時間。像王永慶喜歡在早晨打高爾夫，李嘉誠喜歡在午後游泳，王石熱衷于登山，更多的人選擇慢跑。和CEO談點運動話題是很適宜的，從健康過渡到運動健身，能夠有助于將閑聊歡快地進行下去。結合自身的情況，選擇某一項運動，以及運動帶來的好處，這些都可以成為不錯的談資。
當然，如果能夠在談運動話題的時候，加一點文化的成分，那就更好了。這意味著，你不僅關注自己的身體健康，還關注更深層次的東西。比如在談到跑步的時候，你可以說：“村上春樹的《當我談跑步時，我談些什么》非常有意思，我就是因為這本書才開始跑步的。”因為銷售提成，銷售人員往往給人的感覺和金錢的聯系過分緊密。如果能讓CEO覺得你是一個有文化的銷售人員，你就能夠從眾多銷售人員中脫穎而出。
運動是緩解壓力的最好途徑，可是運動也需要時間，CEO們所缺的恰恰是時間。這個時候，借著健康運動的談資，將話題深入一點，效果可能會更好。比如現在日本與歐美超級流行的辦公室五分鐘解壓術——在紙上畫曼陀羅，就很值得向這些CEO們推薦。畫曼陀羅不僅能起到鍛煉放松的效果，而且還很雅致，是和神秘的西藏和佛教聯系在一起的。CEO們肯定樂意一試，并且會將這種方法推薦給他的朋友和同事。這樣一來，你將會成為一個大受歡迎的人。
家庭談資。
CEO都是成功人士。社會上很多人會想當然地認為，成功人士都會普遍地墮落，“小三”和“二奶”這些字眼都和他們聯系在一起。其實，那些永遠都是少數，大多數成功的男人背後都有一個好女人和成功的家庭。CEO會樂意談起自己的家庭和孩子，特別是孩子，二十歲以前拼爹，四十歲以前拼自己，四十歲以後拼孩子。和CEO談論孩子，坦言自己這么辛苦，還不都是為了孩子，以及分享為人父母的驕傲。這些都是很好的談資。
下面這些資料或許對你有幫助。
5%的CEO屬于分析型。他們喜歡事實、數字、細節，在采取行動上很謹慎，守時與務求準確是他們的標記。和他們交談時，你可以在細節上花工夫。25%的CEO屬于表達型。他們喜歡與人打交道，但通常不擅長細節或後續工作。和他們聊天，要適可而止，不要讓他們不耐煩。10%的CEO屬于友善親切型。他們關懷他人、能為他人設想，是很好的傾聽者。和他們閑聊，你完全可以訴說自己的苦惱，他們會熱情地給你建議。
60%的CEO屬于駕馭型。他們喜歡壓力、挑戰、行動，喜歡快速決策。想要和這些人展開愉快的聊天，快速找到他們感興趣的話題是最重要的。
總之，銷售人員應該根據交談對象的不同，采取不同的方法，找到對方感興趣的談資展開“閑聊”攻勢。銷售人員千萬不要急于求成，希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將產品信息“砸”向CEO，這樣只會引起他們的反感。
再次明確一點，CEO的思維方式和說話方式，與一般管理人員是有很大不同的。在閑聊之後，一旦轉入正事，銷售人員就必須展現自己過硬的實力，以進一步打動CEO，讓對方在合同上簽字。銷售人員必須了解戰略性的經營術語，并將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。比如，最低預期回報率（hurdlerate）指的是在已知一個項目風險以及放棄其他項目的機會成本的前提下，投資者或公司愿意接受這個項目的最低回報率；業務生態系統（business co system）指的是所有會影響到公司的因素，包括供應商、分銷商、顧客、股東、工會以及政府；共同進化（coevolution）指的是公司通過與直接競爭對手、顧客以及供應商的合作，創造新的業務、新的市場以及新的行業。
當你能夠做到這些，不論是在情感上還是理智上，CEO都會被你說服的。

第2課時 官方人員
“二戰”以前，可口可樂雖然已有50多年歷史，但它的影響并不像現在這么大，其海外影響主要集中在加拿大、古巴等幾個國家，在國內還受到了百事可樂以及其他飲料的沖擊。當時的可口可樂公司董事長伍德魯夫將目光轉向美國政府，他身先士卒，號召公司員工動用一切途徑，將可口可樂與美國政府掛鉤。
但是將一種飲料與美國政府掛鉤，并不是易事。伍德魯夫想到了軍方官員。當時正是“二戰”，日軍偷襲珍珠港後，美國對日宣戰，美國大兵源源不斷被派往前線。伍德魯夫意識到參戰美軍是可口可樂最好的消費者與推銷員。
他找到當時的司令官艾森豪威爾和陸軍參謀長馬歇爾，從當時的國際局勢，說到美國的民間情緒，從美國駐外將士的思鄉之情，說到美軍將士的士氣和健康，終于說服他們接受了可口可樂。他甚至在報紙上發表聲明：“為了支持祖國的正義戰爭，不論我們的將士走到哪里，本公司將不惜成本，保證每位戰士只花5美分就能喝到一瓶家鄉的可口可樂。”
隨後軍方將可口可樂列為必備的戰略物資，不受定額限制。1943年6月29日，艾森豪威爾在北非給美國陸軍參謀長馬歇爾發出急電：“本軍先行要求補給300萬瓶可口可樂，以及每月可以完成兩倍數量的生產、完整裝瓶、清洗封蓋的設備，請提供護航。”馬歇爾馬上命令陸軍部：“必須向海外部隊補給適當數量的必需品和便利品。伍德魯夫巧借軍方官員，將可口可樂和美國精神掛鉤，打造了營銷史上最大的神話。伍德魯夫自己也明白，如果沒有軍方官員相助，可口可樂不可能取得大捷。投桃報李，“二戰”後，他幫助艾森豪威爾順利入主了白宮。
將產品賣給政府，這顯然是每個營銷人員的終極夢想。政府的消費能力是驚人的，大到軍備物資，小到電腦、空調、礦泉水，如果能拿下政府的大單子，無論是對于公司還是對于銷售人員，都是驚人的業績。政府部門使用一種產品，除了帶動產品本身的銷售業績外，還會對產品的品牌價值起到巨大的提升作用，進而影響個人消費市場。
此外，政府采購不像個人市場，政府一旦作出選擇，便不會輕易改變。公司在政府這個巨大的細分市場上的積累、沉淀，在後期相當長的一段時間內可以收獲穩定的訂單，使得後期銷售成本大大降低。
針對政府的采購行為，很多公司甚至成立了專門的公關部門，全力以赴地要和政府搭上關系。然而，雖然政府采購是一種消費行為，是政府按照一定的程序購買產品，但它又不同于一般的消費行為，有著很大的獨特性，即很強的政策意圖和導向性。很多公司面對政府采購束手無策，都是因為沒有找到好的辦法。
這個突破口就是官方人員。政府采購行為是基于需要，然後落實這種采購行為的則是官方人員。搞不定官方人員，自然無法拿到政府的單子。銷售人員應該讓官方人員打開話匣子。一回生二回熟，交易不成人情在。那么和官方人員打交道，哪些話題才是相宜的談資呢？
如果銷售人員和官方人員只是初次見面，并不熟悉，也沒有過深的交往，那么就應該采取萬無一失的話題，讓官方人員有開口的興致。官方人員都是習慣于滔滔不絕的，只要打開了話匣子，閑聊也就水到渠成了。能聊得開聊得好，官方人員自然對你印象不錯，態度也會大為改觀。下次公關，就不會這么難了。
政策法規的解讀。
作為內部人員，官方人員對政府出臺的一些政策法規，肯定比普通人更了解其精髓。諸如總理工作報道、計劃生育政策、拆遷政策、個稅案等，既不涉及官方人員的隱私，又是公眾關注的熱點，還不會觸及政治敏感地帶。在恰當的時機，引入這樣的話題，拋磚引玉，官方人員自會就某一點侃侃而談。作為受教者，加上你又不是發布會上的記者，他們會放松警惕，有的時候會愿意就一些話題發表他們的看法。
其在位的政績。
一個官方人員之所以能坐到現在這個位置，自有其道理。他現在或者以前的政績，都是很好的引入式話題。通過列舉政績，一方面讓他很開心，另一方面他也會好奇你是怎么知道這些“老皇歷”的。通過攀談，你在他眼中會多出幾種有益的身份，比如你是他以前擔任重要職務期間的“老鄉”，或者你們找到了一個共同認識的中間人，這些都會讓你們找到新的話題，雙方關系也會親近不少。即使沒有這些，當官方人員知道你熟悉他的光輝歷程後，他也會對你刮目相看的。
然而這些都是泛泛而談，對于官方人員來說，他們不可能與你交淺言深。但是通過多打交道，慢慢熟悉起來，可供你們選擇的談資就豐富起來。畢竟，作為政府工作人員，他們本身關注的方面以及新形勢下對他們的要求，使得他們的話題庫異常多彩。在和官方人員進一步接觸之後，銷售人員可以將談資擴展到以下方面，會激發起官方人員更濃的聊天興趣。
文化話題。
溫總理要求政府各級干部和黨員關注文化建設，很多官方人員也積極從文化、經濟角度研究分析中國的國情。相比馬列名著，官方人員對一些經濟文化類著作，顯然關注度不夠。這個時候，如果能夠提供一份書單，相信會正中他們下懷，讓他們大喜所望。如果你能推薦像《有閑階級論》、《大國的崛起》、《誰在謀殺中國經濟》、《世界是平的》、《致加西亞的信》、《貨幣戰爭》，甚至《官場筆記》、《蝸居》、《蟻族》等比較熱門的書，不光能提高你綜合品質的分數，也會讓官方人員對你更為信任。在官方人員眼中，不讀書的銷售人員只會賣東西，廣泛閱讀的銷售人員還能做“參謀”，兩者高下立別。
網絡話題。
據說，微博的快速發展引起了政府部門的高度重視，70%左右的官方人員都有自己的微博賬號。這一方面反映了官方人員的與時俱進，另一方面也說明了他們對民生民情的關注。然而官方人員微博在線時間畢竟有限，從鋪天蓋地的信息中截選有用的信息也需要專門的平臺。這個時候，將博友提煉的信息與官方人員分享，絕對是既趣味十足（一些微博內容是很詼諧幽默的），又能彌補官方人員資訊的不足（很多重大新聞都是首先在微博引起轟動的）。
家庭話題。
官方人員作為父母，對孩子的關心與很多普通人并無二致。他們關心孩子的成長、學習和教育。他們希望兒女有所成就，這種心理都是一樣的。他們更愿意花錢讓孩子接受更好的教育。很多官方人員的孩子，上重點中學，讀名牌大學，去國外留學。從這里面找到共同點，相信官方人員會樂意就孩子的教育問題跟你大談特談的。如果你和他同在一個學校讀過書，或者同是留學回來的，或者你也有這樣的兒女，那么你們聊起來就能找到更多的話題。
要牢牢記住，政府工作人員不比一般的消費者和客戶，如果和他們沒有感情鋪墊，他們是很講原則的。特別是事關政府采購，但求無過不求有功，他們不會輕易把單子給你。相反，如果你的人和產品都沒有問題（產品是硬指標，對你的好惡官方人員說了算），那么他就很有可能助你一臂之力。
千萬不要小看政府工作人員的作用，他們不僅能左右政府的采購行為，還能利用他自身的效應，給你帶來更多的訂單與好處。
營銷人員與官方人員打交道，需要注意很多方面，要找到足夠多的談資，如果你的產品不行，建議你或者去找別的客戶，或者換一個產品做代理。如果你的產品確實呱呱叫，那你就應該有信心地把它推銷給政府工作人員。當然，前提是你要說服他，要找到越來越多的談資，使他有耐心了解你和你的產品，同時也有信心簽下協議。
作為一名銷售人員，如何同官方人員打交道，的確是一門大學問，而這門學問只能在實踐中慢慢地體會、摸索。在此我們有幾點忠告：首先，銷售人員要做足功課，不僅要精確把握政府部門的設置、職能范圍、政府工作人員的權限，還要對相關政府部門的工作人員進行深入地了解。這是與官方人員打交道的基礎。
其次，在和官方人員打交道的時候，要學會順勢而為，不僅需要得到其幫助，更要達到雙贏。只有這樣，才能不遺留後患。最後，當拿到協議後，該簽字、該審查的環節一個都不能少，不能讓任何人因為你差一個環節而擔負上責任。這叫明暗兼顧。