現代商務談判（簡體書）

二、人際關系背景
“人際關系”在復雜的國際商務談判中有重要的作用，有人把它稱為“潤滑劑”“催化劑”。在國際商務談判中的人際關系，是指談判手、談判手所屬國、企業、公司、部門的領導、行政管理人員之間的關系。這種關系可能是自然人的，也可能是法人之間的；可以是近期的，也可以是歷史的關系。從歷史角度劃分，人際關系可分為初次交易和多次交易兩種。
1.初次交易
初次交易即第一次談判。雙方不認識，也未有交易歷史，這一點對談判人有不利的一面。因為陌生和不了解會花費談判人員的時間，延遲談判進程。在初次交易中，要求起步不亂，不能因為不了解而草率從事。在初次談判中，談判的特點是：以敬為上，摸底為先，戰而不激，收而不死。也就是說，談判手互相表示敬重，力求留下好印象，讓對手放松警惕，制造自由談話的環境，為后面的談判創造氣氛。話題可以是與談判標的相關的內容，可以是對方的談判目的。初次交手時，意見明確，立場堅定，但不刺激對方。在遇到對方的攻擊時，不正面回擊，保持溫和的氣氛，維持初交的美好印象。無論結果如何，談判的收場不作絕對的答復，既不完全否定，也不完全肯定，除非自己的談判目標完全實現，對方又對談判結果滿意，才可以明確表態。不宜作斷然的評價，要以“光明、可能與機會”等評價來收場，爭取以后在“熟悉時”再談判。
2.多次交易
有過交往的談判手對對手總有一些“底數”，如對手的習性、風格以及個人的經歷，這都會給人以信心。因此，一般在交易桌上、桌下氣氛都較為友好、隨便。老對手經歷了以往的談判，彼此之間有了一定的了解，有了共同的語言，雙方更容易適應對方，也更容易趁合適的機會達到自己的目標。多次交易的談判特點體現為：直截了當、隨便但也會有足夠的重視；或者會帶“個人色彩”，甚至會使用“不公開手法”。前者為正常的、健康的談判特征，它是多次交易的結果；后者是不正常、違法的，它是由于人的弱點而導致的。前者會使交易長期穩定并得以發展；后者則會使交易陷于泥坑而不能發展，甚至會出現合同糾紛和其他不愉快事件。人相熟后談起來比較隨便，成交也方便。但人相熟后，個人交往成分變重，“私人”色彩過濃，就有可能使談判脫離集體、組織的控制。在私下交往中，雙方都有可能會利用對方的弱點，以失小利占大便宜。比如，一方在企業利益上讓一大步，而另一方則為他個人組織免費或半免費的多國旅行；或者一方要另一方多給傭金回扣，然后再退回給另一方點數。這種交易談判就已從公開轉入“地下”。從大量事例來看，這種交易都會是“短命的”，這種行為終將使他們走入自己挖的墳墓中。但也的確有一些“老朋友”式的談判比較成功。只要是某某熟悉的先生參加談判，雙方就都有信心，而且提出的條件都會互相予以考慮，對雙方業務發展就會很有好處；但這些“老朋友”談判的最大特點就是“公開性”，談判從不回避第三者，或者反過來說，總有其他的人員陪同。談判的結果行家們也認為客觀、公正。
成功的談判要善于運用“熟人”的優越條件。即使在摻雜了“熟人”之間私人利益的方式下談判，只要“分寸”掌握得當，對談判結果而言也是可以避害求利的。有的談判通過中間人進行，屬中間斡旋交易。中間人一般被視為“緩沖器”。不論有什么情況產生，都可通過該“緩沖器”予以周旋。那么，在斡旋交易中，該中間人的斡旋能力取決于他與雙方的熟悉程度，以及其地位、工作能力及人際交往能力。據此，對中間人也要作“初交”“深交”的分析，并按分析的結果來指導談判。此外，看其地位和能力，根據這兩種分析結果的輔助作用的大小，來調整談判態度和步驟。